王利锋：大闸蟹电商经营模式分为三类

摘要：苏州经贸职业技术学院讲师、中国电子商务研究中心特约研究员王利锋在接受《电商参考》记者采访时认为，阳澄湖大闸蟹线上成绩斐然，与当地“蟹二代新农人”的电商发展模式分不开。这种电商经营模式分为三类：以淘宝集市店为主，主要销售自家产的大闸蟹的自产自销型；以天猫店为主，其大闸蟹来源为“自家产量+农户收购”的电商公司专业运营型；以天猫店为主，独立运营店铺，其大闸蟹来源主要是“水产公司自己承包的水田产量+农户收购”的传统水产公司触网型。对此王利锋认为，“人才的培养不是一蹴而就，像成熟的运营人才，没有五六年的时间是培养不出来的。目前最重要的是营造本地电商的氛围，并扩展网店产品线，用高价吸引高端运营人才的进入。”对于阳澄湖镇网商们产品线扩展这一问题，王利锋也给广大本地网商支了一招，消费者来店里买大闸蟹，其实吃的就是一个“鲜”，针对这一类消费群体的口味需求，网店产品还可以向苏州和离阳澄湖镇较近的无锡等地扩展。“过年时卖常州的车厘子，3~4月份卖苏州草莓，5~7月份卖无锡阳山水蜜桃。此外，还可以卖土鸡蛋这类季节性不明显的农特产品，让店铺的销售全年都可以持续进行。”以下为该报道原文全文：《阳澄湖大闸蟹如何在网上抢占“鲜”机》阳澄湖镇以‘蟹二代’为主导，蟹农自主创业与传统水产公司相融合的淘宝运营模式交织进行，不仅促进了当地经济的快速发展，也让新农人通过电商渠道掘到了父辈们不曾掘到的可观利润。西风响，蟹脚痒，金秋正好吃蟹黄。对于喜欢食蟹的老饕们来说，这个时节，绝对不能错过的当然是来自阳澄湖的大闸蟹。倒上一碟香醋，剪去八只蟹爪，掀开大闸蟹的蟹盖，用小勺舀些香醋淋在蟹身上，一口阳澄湖大闸蟹下肚，再喝上一杯暖绒绒的姜茶，自然十分悠哉快活。过去，这类珍馐江浙之外的人很难一饱口福。如今，随着阳澄湖本地电商产业的日渐发展，即使是千里之外的食客也可以通过网络一键下单，一品这大自然的馈赠。对于土生土长的阳澄湖网商龚志强来说，在过去的这个国庆小长假遇到了“甜蜜的烦恼”。放松度假成了奢侈，销售、捕捞、分拣、包装、配送、售后，反成了日常，“每天基本都有5000单，每年开湖节过后的十一小长假，就到了我们阳澄湖网商最忙的时候。”龚志强嘴角上扬，大闸蟹触网不但让老饕们吃上了最鲜的美食，更让他收获了满满订单。蟹二代新农人，让大闸蟹“爬”上互联网随着网络零售的快速发展，阳澄湖大闸蟹这类生鲜也从湖里直接“爬”上了互联网。以今年9月23号阳澄湖大闸蟹开湖节后的销售数据为例，线上销售占据大半，线上转化率更是达到了80%。苏州经贸职业技术学院讲师王利锋认为，阳澄湖大闸蟹线上成绩斐然，与当地“蟹二代新农人”的电商发展模式分不开。这种电商经营模式分为三类：以淘宝集市店为主，主要销售自家产的大闸蟹的自产自销型；以天猫店为主，其大闸蟹来源为“自家产量+农户收购”的电商公司专业运营型；以天猫店为主，独立运营店铺，其大闸蟹来源主要是“水产公司自己承包的水田产量+农户收购”的传统水产公司触网型。“阳澄湖镇以‘蟹二代’为主导，蟹农自主创业与传统水产公司相融合的淘宝运营模式交织进行，不仅促进了当地经济的快速发展，也让新农人通过电商渠道掘到了父辈们不曾掘到的可观利润。”33岁的龚志强出生于阳澄湖镇车渡村，父辈以养蟹为生，靠山吃山，靠水吃水，成了这个传统蟹农家庭的真实写照。虽然打着“蟹二代”的烙印，但龚志强一开始却干的是网络销售活计，与养蟹无关。直到毕业一年后，他重拾计算机专业技能，在2007年利用百度推广，在网上发布了“到原产地品正宗阳澄湖大闸蟹”的揽客信息，一个卖蟹旺季下来，生意基本维持平衡。2008年5月，龚志强和同学一起开了一家淘宝店，并注册了今旺大闸蟹品牌。从一人肩负美工、网店装修、推广、客服，朋友负责进货、配货、发货起步，到当年9月阳澄湖大闸蟹开捕上市，近半年的蟹季结束，淘宝店销售额达到了20多万元，盈利8万块。2009年，龚志强入驻当时的淘宝商城(今为天猫)，年营业额超200万元，店铺利润更是达到了80万元，是上一年的10倍。由于订单井喷，这一年，他摒弃了原本单枪匹马的家庭小作坊式运营模式，开始有意识地引进运营、技术人才，到目前已拥有30多人的专业经营团队规模。“今年销售额已超过千万。”触网9年，对于蟹农的儿子龚志强来说，他在线上市场历经的阳光和风雨，其实就是整个阳澄湖镇网商在线上发展的一个缩影。父母不再质疑，亲戚、朋友、邻居开始纷纷登门学习网上开店经验，龚志强和他的卖蟹小伙伴们一起支撑起了阳澄湖大闸蟹线上销售的“半壁江山”。《电商参考》记者了解到，如今淘宝网90%以上的大闸蟹销售额源于阳澄湖大闸蟹，其中80%左右的销售额源于阳澄湖镇的淘宝卖家。作为大闸蟹主产地，近些年阳澄湖镇更是涌现出一批以“今旺”、“胡农”、“紫澄”、“碧波”为代表的淘宝、天猫和京东店铺。打出物流+防伪组合拳，让大闸蟹在网上“横”着走天下武功，唯快不破。要让鲜美的大闸蟹卖出好身价，除了阳澄湖独有的品牌优势之外，网商们必须在物流、品控等方面打出一套“快准狠”的组合拳。大闸蟹的线上销售季节性明显，经营周期相对较短，阳澄湖镇网商首先得在产品选款、店铺装修、推广、客服、提货方面以最快速度实现专业化运营并对市场有较强的把控能力。卖的毕竟是生鲜，在考验货源品质的同时，对物流也有极高的要求。“大闸蟹喜冷不喜热，冰水在1天或者1天半才会化，可以有效保证螃蟹的存活率。”龚志强在刚开始用快递做配送时，为了保证大闸蟹的鲜活，他创新性地发明了冰水保鲜法——将瓶装的矿泉水冻结实后放在装有大闸蟹的泡沫箱底部。如今，阳澄湖镇当地网商都沿用了这一冰水保鲜配送法。除了对产品物流包装进行创新和统一外，阳澄湖大闸蟹产业还依托长三角便利的交通优势，由网商们自发抱团，政府与顺丰、EMS等快递公司达成战略合作，降低网商物流成本，快递平均费用为30元/单。以阳澄湖镇消泾村为例，村域面积仅为6.99平方公里，却入驻了顺丰、申通、中国邮政等共6家快递公司，今年大闸蟹的上市季节，村内日均发货订单就达5000多张。订单的爆发，更有力助推了当地电商产业的加速布局，阳澄湖周边的快递一天天壮大起来，网商们从刚开始用三轮电动车取件，然后是小货车，大卡车，到现在已用上了集装箱。不过随着阳澄湖大闸蟹的招牌越来越响，“甜蜜的烦恼”也随之而来。据阳澄湖大闸蟹行业协会统计，2015年全国河蟹总产量为82.33万吨，其中阳澄湖大闸蟹产量仅为2100吨，比例约为410:1，稀缺性可见一斑。于是，市面上出现了假冒阳澄湖大闸蟹的“洗澡蟹”、塘蟹等李鬼，对此苏州市阳澄湖大闸蟹协会秘书长严金虎说，为了让消费者买到正品，从2010年起，阳澄湖大闸蟹就已退出农贸市场，只通过专卖店、超市以及经过授权的高档酒店、电商平台来销售。协会还会为其下属的养殖户颁发“正宗阳澄湖大闸蟹”防伪戒指，让每只螃蟹都拥有一个唯一编码的证书，使在线上和线下市场上销售的山寨“阳澄湖大闸蟹”无处盾形。卖蟹遇到天花板，人才、产品线两大难题怎么破阳澄湖镇电商产业的持续稳定发展不仅惠及了当地一批中小网商卖家，线上市场的巨大空间也吸引着像苏州阳澄湖大闸蟹营销有限公司这样的传统企业进驻。苏州阳澄湖大闸蟹营销有限公司营销部总经理蔡刚华向《电商参考》记者介绍，公司1996年成立，1997年注册商标，从2010年开始采取雇佣养蟹工人集体养殖的方式作业。“我们每年的线下交易额平均可以达到1.2亿~1.5亿元，但近年来也开始遇到销售瓶颈。”从2011年开始，该公司有意识地向线上市场进发，开设天猫店，倒流线下顾客。不过发展至今，同龚志强等众多商家一样公司也遇到了天花板——电商高端人才匮乏和产品季节性明显的问题。大闸蟹触网后使得商家在用人需求方面也有明显的时节色彩：半年用人，半年歇业；4月至7月为淡季，订单少，用人量少，工作量小；8月至10月旺季订单猛增，用人量大，而且还要加班。“大闸蟹产品季节性的特点还有阳澄湖镇本身所处的偏远位置让我们面临着电商高端人才匮乏的窘境。”龚志强表示，旺季时捆扎螃蟹、客服、包装、售后等中低端人员，政府会适时出台一些相应鼓励政策，对电商企业及时进行劳动力资源输送，但像运营这类高端人才，却不是一招即来的。电商人才不够用怎么办？龚志强和蔡刚华的做法是，积极购买电商服务，与淘宝大学等培训机构合作，将本地人才送往学校培训。另外，在苏州建立电商运营部门，就地招聘，保证公司内运营高端人才的就位和补充。对此王利锋认为，“人才的培养不是一蹴而就，像成熟的运营人才，没有五六年的时间是培养不出来的。目前最重要的是营造本地电商的氛围，并扩展网店产品线，用高价吸引高端运营人才的进入。”对于阳澄湖镇网商们产品线扩展这一问题，王利锋也给广大本地网商支了一招，消费者来店里买大闸蟹，其实吃的就是一个“鲜”，针对这一类消费群体的口味需求，网店产品还可以向苏州和离阳澄湖镇较近的无锡等地扩展。“过年时卖常州的车厘子，3~4月份卖苏州草莓，5~7月份卖无锡阳山水蜜桃。此外，还可以卖土鸡蛋这类季节性不明显的农特产品，让店铺的销售全年都可以持续进行。”龚志强告诉《电商参考》记者，店里会在4月~7月这类淡季售卖除大闸蟹以外的其他河鲜产品，比如一些鱼、虾等河海产品，既保证了网店的实时运转，为大闸蟹旺季销售进行预热，也留住了公司内一部分电商运营人才。

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