【B2C案例】蜕变盒子：为10几岁少女做内衣

神奇百货创始人王凯歆跌下神坛的故事惊动了几个次元。一时间，对于90后创业人缺乏责任感和管理经验的质疑声铺天盖地。被连累的还有瞄准95后电商平台，也同时不被看好。二次元经济等偏社交类的应用可以圈起一些95后用户。但95后的消费能力较弱，电商本身是对消费力比较敏感，因此做得好的95后电商少之又少。而这次93年的王晓雁换了一种方式想试试看。当青春期一些生理变化等相当私密的话题被拿出来具象讨论的时候，说明市场正在孕育。蜕变盒子创始人王晓雁想从最私密的内衣着手，进而扩展开来做一个有关于青春期女生的购物平台。95后群体大部分是初高中生，他们没有经济能力，但背后是70后的父母群体，随着70后的触网频率逐步升高，这时候，以他们正在上初高中的孩子为切入点，为这群人做一个适合他们的电商平台就很有意义了。8月份项目创立第一天就拿到了创客总部的百万种子轮投资，并将在近日完成Pre-A轮融资。据天猫内衣小二花穗介绍，目前内衣市场有年轻化的趋势，针对少女的产品有大量的需求。在日本和韩国的高中女生都有属于自己的内衣品牌，反观国内专门做少女内衣的品牌并不多，大品牌大多把少女内衣作为其中一支极其微小的产品线。王晓雁找到了细分空白的市场，但是这位年轻的创业者面对的还有国内少女内衣不完善供应链的考验，以及青春期的市场教育工作。杯小量大根据智研咨询一份公开的有关女性内衣市场的分析报道可以看到，中国内衣市场目前年销售额已达1000亿元以上，且以每年近20%的速度增长，并被成为服装行业的最后一块黄金市场。而另一方面少女意识开始觉醒，这些都在助推少女内衣市场的复苏。但市场情况却并非那么乐观，据了解，国内的少女内衣相对比较简陋，小背心或者就是一块布两根肩带，几乎都是这种式样，11岁的雯雯表示。潮汕是大批少女内衣的货源地，大批工厂都会接内衣的量产订单，先不说雷同的款式，就连品质都很难保证。很多传统内衣企业都会去潮汕这边的工厂集中采购，商家们为了控制成本，甚至布料会用稻草和塑料这样伤害性的原材料加工而成，王晓雁表示，少女内衣这块市场是从2006年逐步复苏的，到今天正好十年，因为商家们都没有用心在经营这一细分的类目，因此目前行业中一直没有知名的品牌浮现，市场并没有被激活。这些经历都有触动到王晓雁，大学主修日语的她在与国外女生接触过程中，觉得国内女生缺少启蒙教育。因此，王晓雁一行人开始了长时间的市场调研后推出了首款产品是少女的第一件内衣。蜕变盒子创始人王晓雁售卖的形式是一个99元的内衣礼盒，包含成套的内衣和短裤，以及一个可以测量胸型的小卷尺。内衣的颜色是奶白色，适合害羞的女孩们穿着夏季校服；绘本《蜕变吧！少女》(即将上市)，承载着很多青春启蒙教育方面的内容。半年时间，1000份样本，小单量上线这并不是王晓雁第一次创业了，但这次会更有挑战性。因为一边需要协调较重的供应链，另一边还要做服务，但就完成供应链部门，她们就准备了半年。蜕变盒子面对的是8~16岁的少女，为了服务好这批懵懂的孩子，蜕变盒子尝试设计师定制款，每一款内衣都有一位独立设计师，他们有来自国内知名内衣公司的设计师以及在潮汕开了10几年内衣工厂的业内人士。从设计开始，蜕变盒子改变了传统内衣生产的固有流程，传统内衣公司是以销售来定款式上架的，就会禁锢住设计师的很多创意，在仅有的成本下，设计师只能用粗糙的布料生产毫无美感的内衣，而她们则前置了设计流程，根据设计稿选材、增加工艺并投产。众所周知，少女内衣和成人内衣大不相同，一方面没有罩杯，就连钢托都要加得很慎重，少女内衣只有SML三个尺码，每个阶段不同体型的少女都有不同的配置，很多中国妈妈并不知道，其实女生发育期有几个阶段，其中一个阶段需要穿有软钢托的内衣，不然会导致胸部外扩。一般来说，少女胸部的发育期只有6年，而这6年可以分成三个小阶段。蜕变盒子针对这3个时期推出3款在设计上侧重点不同的产品：第1阶段产品是通常说的小背心，没有凸点设计；第2阶段会加入微微隆起的线条；最后阶段则注重胸线部分，塑形效果更强，避免外扩或者形成副乳。为了获得更加精准的身材数据，去年他们开了一家淘宝店，一个月销售了1000件内衣，通过回访他们获得了千分少女的身材数据，并根据此制定出适合中国少女的版型。拿到数据只是第一步，更重要的则在后端的工艺和生产上。在供应链端，蜕变盒子选用的是青岛专做出口日本的少女内衣工厂，出口做日本少女内衣的工厂在国内并不多，我们找的是一家10几年生产经验的。青岛的工厂是蜕变盒子现阶段的主要产区，还有40几家在对接，这样的优势在于一旦遇到大促导致订单量过大，多家工厂可供支配。因为刚上线不久，王晓雁坦然目前的订单量并不多，因此现在还算是轻装上阵并没有过多的库存积压，与此同时，一些数据的反馈也可以让他们做到更加精准的准备下个月的货品，例如7月份我们会根据6月份渠道的销售来定货。蜕变盒子的计划是每月上新三款内衣，这样计算，半年内就要上线18款，这是行业内最快的，王晓雁想用快时尚品牌的思路做内衣。青春期启蒙教育目前，蜕变盒子的主要销售渠道分成微信商城和天猫旗舰店，就她们来看，微信拥有社交圈子以及卖货的功能，对于起步阶段，蜕变盒子选择从社交圈开始，慢慢扩散影响力。我们其中一位创始人做了十几年启蒙教育的业内专家，经常会跟用户分享孩子青春期的解决方案，王晓雁表示他们早期的一波用户都是妈妈粉，是通过她们的合伙人的行业积累影响力聚焦起来的。通过小范围的圈子效应，这股暗流在慢慢发酵，主要会通过QQ和微信群的系列互动来完成，我们会跟妈妈们分享一些青春期的教育知识，例如女孩子青春期的时候要怎么处理男女关系，青春期如何穿内衣这些内容，在教育的过程中不断植入品牌和产品。其实很多小女生会排斥启蒙教育这件事，因此从妈妈着手，通过正面的教育改变孩子青春期叛逆等等疑难杂症的方式很好地改变了传统观念。再过不久，蜕变盒子的天猫店也将上线，王晓雁对渠道的理解绝不是越多越好，而是尽量精准，我们今年的计划是微信和天猫1:1，天猫会更加重销售，而微信还会用来发布教育相关的内容。扭转传统观念、教育市场的阶段艰难又缓慢，不过这位小女生依旧很乐观，一旦家长成为你的用户就会很忠诚，加之内衣是刚需品，市场很大。通过内衣作为切入点，下一步蜕变盒子想做的是青春期少女的购物平台，例如化妆品、小女生的潮牌等等，但目前他们还是想先把内衣单个类目做好。青春期的女孩子会成为一个重大的消费群体，很多孩子意识觉醒之后，她们很知道自己要什么，这是一种程度上的思想解放。

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