分析：去中间化是伪命题 行业互联网机会是整合

行业大势下行，存量战争。有些行业，需求明显下降，但供应端并没有按照市场化的规律自我淘汰，一些僵尸企业的存在，把龙头企业也给拖垮。政府提出的供给端改革，去僵尸企业，就是在行业和产业中建立一个好的生态环境，从提高供给质量出发，用改革的办法推进结构调整，矫正要素配置扭曲，扩大有效供给，提高供给结构对需求变化的适应性和灵活性，有了这种好的生态环境，市场的自我调节功能就会大大加强，促进经济社会持续健康发展。创新、升级、智能、智造等一直是国家鼓励和提倡的，然而近来国家提出供给侧改革，去库存，工业4.0，去产能等新政策，新措施，带给这个时代的创业者一个新的思考和判断，就是站在行业痛点的角度去想问题，从解决消费者痛点的角度去创业，比如说多、快、好、省，等，没什么大机会了。所以，我大概有一点清晰的方向就是，要站在行业的角度去解决一个行业的问题，大概会有机会。大家在讲去中间化，去中间化是个很大的伪命题，你本身是中间，如何去中间，最大的去中间是你不要做这个事。很多时候是绕过了中间。当然你有足够的能力，去控制上游掌握供应链。B2B要么掌握供应链，要么掌握渠道，我们在创业时掌握不了供应链，就去选择掌握渠道。行业没有增量市场，去中间化是个伪命题围绕本地化的B2B，构建3C智能化标准体系，在渠道下沉后实现新的整合，通过两年的窗口期带来上下游的改变，借助行业互联网的机会，实现新的突破和跨越。首先，我认为没有增量市场;另外，互联网冲击，不止冲击掉一部分销售额，并且冲击掉消费者消费的周期和节奏。我们做3C智能贸易平台时会发现，这个行业有三大渠道：第一，电信连通移动的运营商渠道;第二，国美、苏宁迪信通的连锁渠道;第三，百老汇中关村的贸易渠道，前两者撼动不了，在过程中我们有了判断，看到3C智能行业饱和了，但哪个细分行业才开始呢?智能制造刚开始。平衡车、无人机、VR等等这些刚开始，而这些人又缺什么呢?缺渠道，因为他们跟过去红利期不太一样的是什么呢?他们只有一两个产品最多三五个，没有那么强的资金实力和渠道能力，因为渠道已经饱和了，要进苏宁国美进不去了，已经饱和了。在大势下行的空间内，有一个万亿市场出现了，看完大背景后再看一下，传统渠道又有什么特点?大家老说传统的渠道层级多，多倒是也多，其实你说信息不对称吗?对称，但是信息不透明而已。就像淘宝里有十亿级的商品，都是信息对称的，但能找得到它才对称。传统的看，其实是上游玩家太多，下游是什么呢?卖家太多。去中介化是个伪命题，为零售者服务的时候我们发现，不是因为他层级低所以进货贵，是因为他买得少所以进货贵。这套商业模式背后是一套东西，支持了B2C和B2B，比如去新发地市场买菜时，一个人买10斤菜2元钱批发，一个人买1斤菜2.5元，最大的区别不在于卖家知道你是做买卖的还是你是个人，不对的，这是数量的区别，对同样买菜在一个门店，比那家贵5毛钱，他的心理需求是我在这里2.5元比在我家门口4元便宜。搞清楚这个理论，一套体系完全可以服务两群人。集约上游集中下游，解决行业痛点结构宽、层级多、转化率低，这是行业问题。我们不是去中介化，是去两头化，先抛个观点，我们的观点是B2B这两个B上面和下面，和供给侧改革请问哪个是供给侧改革?从消费者这面来说上面全是供给侧，因为消费者是需求侧。如果从厂家角度讲下面全是需求侧。所以我们提出一个观点，集约上游集中下游。电商的现状，综合类服务大平台已见顶，红利消失。如果有一个平台天天说他一天两千亿，两千亿变成四千亿，四千亿变成五千亿，你身边做电商的朋友拉5、6个过来，说过去三年增长是什么，发现跟平台差异这么大，发现有水分的，有这么大水分时实事已经干不下去了，已经增长不了。网络零售跨区物流浪费严重，过去信息不对称，所以出来直营B2C，解决对称的问题，升级了B2C的物流。今时今日我个人判断一线二线城市，百万级以上规模级城市，这些城市信息绝对对称。今天能在北京买到的东西，相信在南京，在二线甚至发达的三线城市都能买到，它的供应商、零售中间商，消费者互联网化程度，新消费心理的趋势，已经雷同了。以前从北京回去说你真土连这都没见过，现在是反的。另外说本地化O2O的兴起，本地化代表什么?代表的是更快、更便捷、更场景化。我们认为B2B垂直行业及手机后市场来了，今天讲的商业模式主要是下面这句话，B2B垂直行业和手机后市场。我们研究了半天会发现，第一，行业下行有机会;第二，有一个过万亿的市场要来;第三，曾经万亿市场2C渠道在变革，都需要人去拯救。所以我们在思考，因为当时做推演时，假设2016年能卖100亿，从手机角度大概接近700万台手机。而覆盖5万个商家的话，做了100亿的生意只做了5万个商家，只触达5万个商家，这5万个商家会把700万手机出去的。如何透过这个抓住700万用户?这是我们研究的命题。本地化，把消费者变成用户不像别人，拿了定单以后自己去采购自己去卖货，千机团B2B里不碰货不碰仓，假设这面是5个批发商，这面是一群终端商，我们的商业模式是把这群终端商的消费需求拿来，然后跟这5个议价，所以这个平台没有补贴，大家拿到的还是低价，相当于你一个人享受了一万个人的策略。当然前期我要说服这些人及圈到这些人，是需要一定的市场手段的。大概需要三次推进，三次之后，我们复购率很高。我们在每个城市会有城市运营商，不会自己派一个团队去的，自己派一个团队每个城市20、30个人我得死，现在我们自己发工资的是120多个人，城市运营商干什么的呢?比如他是做iPhone的，不管有没有千机团都想做小米、做华为、做魅族、做OPPO，做华为得两千万，做小米还得两千万，没有这个实力，成为我的供应商，第二成为我的城市运营商，城市拓展他去做，配送团队也是他的人，商业逻辑背后是利益的设计。这就是我们说的，既然给5万个商家做批发，这5万个商家需要服务几百万个用户，我却见不到几百万用户，也享受不到几百万用户的优势怎么办?我们开始研究一部手机从厂家出来到批发商到零售商再到消费者手上的过程，再到消费者不用它把它扔掉或者卖掉这个环节，以一个手机的生命周期研究了一下。我们发现，机会在哪里呢?消费者拿到手机以后，上面这群商家基本不管这个消费者了。我们左手2B右手2C，怎么做的?做了一个项目急啥，急什么的意思。这个项目我们把平安保险的碎屏险，把手机后市场服务，换新、回购等等，全部集入到急啥里面，把它做成免费收费及增值的三个套餐，选其一看消费者选择，植入到这里来，植入到我卖的手机来，不是刷机，肯定有包装袋、卡片。这些商家又愿意，为什么呢?因为所有植入进去这些，当消费者遇到手机障碍等等，家里路由故障排除时，从他这出去的还会回到这，他受理这个订单，他处理不了到我的中央工厂，我处理完给消费者，我还要给他提成。他在一个手机上赚了多次钱。2B围绕门店，2C也围绕门店转，让手机出去消费者还有个回。这个理念是怎么来的?我们研究线下的店有一个特点，有消费者没用户。所以你们家门口的便利店、烟酒店等等，包括一些商场，有消费者没用户。消费者是交易、是金额，是商品的载体，但用户是什么?是数据，是以后再能触达到他的一个手段，这是用户数据。所以我们前面2B，后面用这种，我们讲简单讲叫把服务2C，我们解决了手机到消费者手上以及消费者要扔掉它或卖掉它的过程，我们把手机后市场植入了进来。为什么我能做手机后市场，别人做手机后市场我一直持怀疑态度呢?我们的人一直是在3C行业浸泡多年的人，比如修手机最困难的是什么?不是修，是鉴定，我们处处想着怎么能挣钱怎么不赔钱。如果你打电话说我要来修手机，OK，我们的人上去鉴定水平非常高，基本上如果鉴定700块钱，拿回来修800元就赔了，我们的团队是在2C市场浸泡多年的人。一定要快，所有事情是左右手来的，没有用一群人坐下来开发一套APP弄一套商业模式天天推来搞去的，没有我们迅速在微商城在成都、南京两个地区开始测试，由微商城跑通，我认为互联网是工具，在这过程中我们招了技术慢慢推导APP和整个的商业模式。现在，我们的系统能判定这个城市200多个店，库存管理、交易管理、SKU管理，其实有点像滴滴。代收代付非常重要，三流一链，资金流、信息流、物流，整个流程，钱从哪儿来到哪儿去等等，我们现在平台上有几个亿的流水。大家可以去北京木樨园早上八点去看我们店排队现象。另外急啥已经收了1000多家终端店加盟，现在开了6、7个，大规模现在正在装修的过程，手机保险，手机后面服务的供应链要全部搞定。搞定这些的核心是什么?第一是合伙买。这个项目2B这一块有一个核心的板块叫合伙买，这个词是古人就传下来了，就是合伙买，合伙买就是便宜，跟团购不一样，不是一堆东西让你们团，而是先把定单拿到议价;然后是新机汇，既然找到这么多门店，那么2C智能行业那帮做智能影音等等设备的没有渠道，现在累计接近50家企业做了全国发行，如果今天在座做智能的来找我，可以让你一夜之间进全国500家、5000家的店铺进去。之前汪峰有个耳机上个月在我们那边开的发布会，也走的我们的渠道。整合，一切围绕着门店做本地化的B2B刚才说商业模式，我们再说说经营模式。我们认为信息已经对称了，商品没有那么复杂了，今天从北京进货和从南京进货和广州进货，其实差不多了，为什么呢?加上中途成本，也许去深圳比在这还贵，所以我们一切围绕着门店做本地化的B2B，本地化的产销，本地化的核算，然后做本地化的手机后市场回收。这一切B2B这两个B，围绕后面这个B转，帮它解决进货问题、品牌问题、消费者问题等等，这是我们要做的事情，基本上这是我的一个经营的本地化的模式。另外，这里特别介绍一下我们自己的物流系统当日达，今年4月底公司把当日达直接拿出来注册的物流公司，现在当日达可以解决什么问题呢?全国接近2000个城市加盟当日达的店，在淘宝、天猫店想配送不需要跨区，用我的物流系统，我的供应商仓储，我的达仔去给你配送。然后我们可以因为上面的商业模式、经营模式，及当日达能沉淀的东西可以做到渠道下沉。我们下沉到乡县，把买我们货的人，来我们这进货的人都当成我们的合作伙伴，而不止是用户，所以能做到。我们的商业模式和经营理念，就两个字整合。我们自己只干了6个城市，把这6个城市干完，全部是当地的代理商，以及一些区域的连锁服务商，让他们去做我们的事情。因为他们干不过迪信通、干不过阿里、干不过京东、干不过国美苏宁，因为这条贸易渠道中关村已经死了，在这个过程中有两年的窗口期去整合他们，然后大家做这样一个平台出来。行业大势下行，存量战争。有些行业，需求明显下降，但供应端并没有按照市场化的规律自我淘汰，一些僵尸企业的存在，把龙头企业也给拖垮。政府提出的供给端改革，去僵尸企业，就是在行业和产业中建立一个好的生态环境，从提高供给质量出发，用改革的办法推进结构调整，矫正要素配置扭曲，扩大有效供给，提高供给结构对需求变化的适应性和灵活性，有了这种好的生态环境，市场的自我调节功能就会大大加强，促进经济社会持续健康发展。创新、升级、智能、智造等一直是国家鼓励和提倡的，然而近来国家提出供给侧改革，去库存，工业4.0，去产能等新政策，新措施，带给这个时代的创业者一个新的思考和判断，就是站在行业痛点的角度去想问题，从解决消费者痛点的角度去创业，比如说多、快、好、省，等，没什么大机会了。所以，我大概有一点清晰的方向就是，要站在行业的角度去解决一个行业的问题，大概会有机会。大家在讲去中间化，去中间化是个很大的伪命题，你本身是中间，如何去中间，最大的去中间是你不要做这个事。很多时候是绕过了中间。当然你有足够的能力，去控制上游掌握供应链。B2B要么掌握供应链，要么掌握渠道，我们在创业时掌握不了供应链，就去选择掌握渠道。行业没有增量市场，去中间化是个伪命题围绕本地化的B2B，构建3C智能化标准体系，在渠道下沉后实现新的整合，通过两年的窗口期带来上下游的改变，借助行业互联网的机会，实现新的突破和跨越。首先，我认为没有增量市场;另外，互联网冲击，不止冲击掉一部分销售额，并且冲击掉消费者消费的周期和节奏。我们做3C智能贸易平台时会发现，这个行业有三大渠道：第一，电信连通移动的运营商渠道;第二，国美、苏宁迪信通的连锁渠道;第三，百老汇中关村的贸易渠道，前两者撼动不了，在过程中我们有了判断，看到3C智能行业饱和了，但哪个细分行业才开始呢?智能制造刚开始。平衡车、无人机、VR等等这些刚开始，而这些人又缺什么呢?缺渠道，因为他们跟过去红利期不太一样的是什么呢?他们只有一两个产品最多三五个，没有那么强的资金实力和渠道能力，因为渠道已经饱和了，要进苏宁国美进不去了，已经饱和了。在大势下行的空间内，有一个万亿市场出现了，看完大背景后再看一下，传统渠道又有什么特点?大家老说传统的渠道层级多，多倒是也多，其实你说信息不对称吗?对称，但是信息不透明而已。就像淘宝里有十亿级的商品，都是信息对称的，但能找得到它才对称。传统的看，其实是上游玩家太多，下游是什么呢?卖家太多。去中介化是个伪命题，为零售者服务的时候我们发现，不是因为他层级低所以进货贵，是因为他买得少所以进货贵。这套商业模式背后是一套东西，支持了B2C和B2B，比如去新发地市场买菜时，一个人买10斤菜2元钱批发，一个人买1斤菜2.5元，最大的区别不在于卖家知道你是做买卖的还是你是个人，不对的，这是数量的区别，对同样买菜在一个门店，比那家贵5毛钱，他的心理需求是我在这里2.5元比在我家门口4元便宜。搞清楚这个理论，一套体系完全可以服务两群人。集约上游集中下游，解决行业痛点结构宽、层级多、转化率低，这是行业问题。我们不是去中介化，是去两头化，先抛个观点，我们的观点是B2B这两个B上面和下面，和供给侧改革请问哪个是供给侧改革?从消费者这面来说上面全是供给侧，因为消费者是需求侧。如果从厂家角度讲下面全是需求侧。所以我们提出一个观点，集约上游集中下游。电商的现状，综合类服务大平台已见顶，红利消失。如果有一个平台天天说他一天两千亿，两千亿变成四千亿，四千亿变成五千亿，你身边做电商的朋友拉5、6个过来，说过去三年增长是什么，发现跟平台差异这么大，发现有水分的，有这么大水分时实事已经干不下去了，已经增长不了。网络零售跨区物流浪费严重，过去信息不对称，所以出来直营B2C，解决对称的问题，升级了B2C的物流。今时今日我个人判断一线二线城市，百万级以上规模级城市，这些城市信息绝对对称。今天能在北京买到的东西，相信在南京，在二线甚至发达的三线城市都能买到，它的供应商、零售中间商，消费者互联网化程度，新消费心理的趋势，已经雷同了。以前从北京回去说你真土连这都没见过，现在是反的。另外说本地化O2O的兴起，本地化代表什么?代表的是更快、更便捷、更场景化。我们认为B2B垂直行业及手机后市场来了，今天讲的商业模式主要是下面这句话，B2B垂直行业和手机后市场。我们研究了半天会发现，第一，行业下行有机会;第二，有一个过万亿的市场要来;第三，曾经万亿市场2C渠道在变革，都需要人去拯救。所以我们在思考，因为当时做推演时，假设2016年能卖100亿，从手机角度大概接近700万台手机。而覆盖5万个商家的话，做了100亿的生意只做了5万个商家，只触达5万个商家，这5万个商家会把700万手机出去的。如何透过这个抓住700万用户?这是我们研究的命题。本地化，把消费者变成用户不像别人，拿了定单以后自己去采购自己去卖货，千机团B2B里不碰货不碰仓，假设这面是5个批发商，这面是一群终端商，我们的商业模式是把这群终端商的消费需求拿来，然后跟这5个议价，所以这个平台没有补贴，大家拿到的还是低价，相当于你一个人享受了一万个人的策略。当然前期我要说服这些人及圈到这些人，是需要一定的市场手段的。大概需要三次推进，三次之后，我们复购率很高。我们在每个城市会有城市运营商，不会自己派一个团队去的，自己派一个团队每个城市20、30个人我得死，现在我们自己发工资的是120多个人，城市运营商干什么的呢?比如他是做iPhone的，不管有没有千机团都想做小米、做华为、做魅族、做OPPO，做华为得两千万，做小米还得两千万，没有这个实力，成为我的供应商，第二成为我的城市运营商，城市拓展他去做，配送团队也是他的人，商业逻辑背后是利益的设计。这就是我们说的，既然给5万个商家做批发，这5万个商家需要服务几百万个用户，我却见不到几百万用户，也享受不到几百万用户的优势怎么办?我们开始研究一部手机从厂家出来到批发商到零售商再到消费者手上的过程，再到消费者不用它把它扔掉或者卖掉这个环节，以一个手机的生命周期研究了一下。我们发现，机会在哪里呢?消费者拿到手机以后，上面这群商家基本不管这个消费者了。我们左手2B右手2C，怎么做的?做了一个项目急啥，急什么的意思。这个项目我们把平安保险的碎屏险，把手机后市场服务，换新、回购等等，全部集入到急啥里面，把它做成免费收费及增值的三个套餐，选其一看消费者选择，植入到这里来，植入到我卖的手机来，不是刷机，肯定有包装袋、卡片。这些商家又愿意，为什么呢?因为所有植入进去这些，当消费者遇到手机障碍等等，家里路由故障排除时，从他这出去的还会回到这，他受理这个订单，他处理不了到我的中央工厂，我处理完给消费者，我还要给他提成。他在一个手机上赚了多次钱。2B围绕门店，2C也围绕门店转，让手机出去消费者还有个回。这个理念是怎么来的?我们研究线下的店有一个特点，有消费者没用户。所以你们家门口的便利店、烟酒店等等，包括一些商场，有消费者没用户。消费者是交易、是金额，是商品的载体，但用户是什么?是数据，是以后再能触达到他的一个手段，这是用户数据。所以我们前面2B，后面用这种，我们讲简单讲叫把服务2C，我们解决了手机到消费者手上以及消费者要扔掉它或卖掉它的过程，我们把手机后市场植入了进来。为什么我们能做手机后市场，别人做手机后市场我一直持怀疑态度呢?我们的人一直是在3C行业浸泡多年的人，比如修手机最困难的是什么?不是修，是鉴定，我们处处想着怎么能挣钱怎么不赔钱。如果你打电话说我要来修手机，OK，我们的人上去鉴定水平非常高，基本上如果鉴定700块钱，拿回来修800元就赔了，我们的团队是在2C市场浸泡多年的人。我是操盘手出身，所有事情是左右手来的，没有用一群人坐下来开发一套APP弄一套商业模式天天推来搞去的，没有我们迅速在微商城在成都、南京两个地区开始测试，由微商城跑通，我认为互联网是工具，在这过程中我们招了技术慢慢推导APP和整个的商业模式。现在，我们的系统能判定这个城市200多个店，库存管理、交易管理、SKU管理，其实有点像滴滴。代收代付非常重要，三流一链，资金流、信息流、物流，整个流程，钱从哪儿来到哪儿去等等，我们现在平台上有几个亿的流水。大家可以去北京木樨园早上八点去看我们店排队现象。另外急啥已经收了1000多家终端店加盟，现在开了6、7个，大规模现在正在装修的过程，手机保险，手机后面服务的供应链要全部搞定。搞定这些的核心是什么?第一是合伙买。这个项目2B这一块有一个核心的板块叫合伙买，这个词是古人就传下来了，就是合伙买，合伙买就是便宜，跟团购不一样，不是一堆东西让你们团，而是先把定单拿到议价;然后是新机汇，既然找到这么多门店，那么2C智能行业那帮做智能影音等等设备的没有渠道，现在累计接近50家企业做了全国发行，如果今天在座做智能的来找我，可以让你一夜之间进全国500家、5000家的店铺进去。之前汪峰有个耳机上个月在我们那边开的发布会，也走的我们的渠道。整合，一切围绕着门店做本地化的B2B刚才说商业模式，我们再说说经营模式。我们认为信息已经对称了，商品没有那么复杂了，今天从北京进货和从南京进货和广州进货，其实差不多了，为什么呢?加上中途成本，也许去深圳比在这还贵，所以我们一切围绕着门店做本地化的B2B，本地化的产销，本地化的核算，然后做本地化的手机后市场回收。这一切B2B这两个B，围绕后面这个B转，帮它解决进货问题、品牌问题、消费者问题等等，这是我们要做的事情，基本上这是我的一个经营的本地化的模式。另外，这里特别介绍一下我们自己的物流系统当日达，今年4月底公司把当日达直接拿出来注册的物流公司，现在当日达可以解决什么问题呢?全国接近2000个城市加盟当日达的店，在淘宝、天猫店想配送不需要跨区，用我的物流系统，我的供应商仓储，我的达仔去给你配送。然后我们可以因为上面的商业模式、经营模式，及当日达能沉淀的东西可以做到渠道下沉。我们下沉到乡县，把买我们货的人，来我们这进货的人都当成我们的合作伙伴，而不止是用户，所以能做到。我们的商业模式和经营理念，就两个字整合。我们自己只干了6个城市，把这6个城市干完，全部是当地的代理商，以及一些区域的连锁服务商，让他们去做我们的事情。因为他们干不过迪信通、干不过阿里、干不过京东、干不过国美苏宁，因为这条贸易渠道中关村已经死了，在这个过程中有两年的窗口期去整合他们，然后大家做这样一个平台出来。看一下效果，我跟所有做B2B的不太一样。光去中介化没用，上游太多了，下游太多了，中介化只是一个倒手而已。你们会发现中国根本不需要500万家便利店，250万家美容院，90多万家烟酒店，你们家门口500米有5家烟酒店，要么商铺是他们买的，要么有假的，不可能的。正儿八经从2016年这一年开始，会把过去30年成长起来的终端泡沫干掉一部分，而这时就是行业互联网的机会。我理解互联网+供给侧下的互联网+就是，互联网行业化，行业互联网化。看一下效果，我跟所有做B2B的不太一样。光去中介化没用，上游太多了，下游太多了，中介化只是一个倒手而已。你们会发现中国根本不需要500万家便利店，250万家美容院，90多万家烟酒店，你们家门口500米有5家烟酒店，要么商铺是他们买的，要么有假的，不可能的。正儿八经从2016年这一年开始，会把过去30年成长起来的终端泡沫干掉一部分，而这时就是行业互联网的机会。我理解互联网+供给侧下的互联网+就是，互联网行业化，行业互联网化(文/王泽旭；编选：中国电子商务研究中心）

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