盘点：垂直电商网红的机会与做法

2016年，随着papi酱拿到巨额投资，网红经济站上了风口。目前，有网红的年收入可达6000万元，赚得比一般明星还要多，这也就不难理解为何近期网红商学院大量出现，批量生产网红。原阿里巴巴集团O2O事业部品牌负责人创立、薛蛮子投资的网红供应链公司红了吗，可以瞬间为网红找到音箱、耳机、T恤等商品对应的各个供应链，做出网红自己的电商产品;美图秀秀旗下的美拍正在布局化妆品的柔性供应链，欲将优质工厂跟网红做深度的整合，帮网红做自己的品牌。你看到的机会都不是机会，媒体分析出这个创业机会的时候，你已经和它没关系了。你要做好准备，在下一个市场契机出来的时候，抓到这个机会。网红商学院创始人丁辰灵说道。如何做垂直电商网红该?踏入垂直领域的网红、企业怎样在行业内积累资源?此外，培养娱乐化网红有什么要注意的槛儿?丁辰灵预测，下一个风口是垂直电商网红，并且因为今天是一个进入全面娱乐化的年代，所以垂直类网红也需要娱乐化。日前，丁辰灵在电商一小时活动中，为亿邦动力网用户自述了做垂直网红电商的几大关键点，以及垂直领域的网红、企业在行业内积累资源的秘籍，并分享了圈内人培养娱乐化网红的方法。丁辰灵：自媒体人，科技财经作家，电商专家，创业及互联网思维导师，2015创办阿母斯黛女性时尚及生活方式社群。清华科技园厚德创新谷和起点创业营创业导师。今年2月，丁辰灵创办了号称中国首个的网红商学院，据其介绍，该学院火到每一期150个名额都很多人候补，一场活动4小时门票抢空。网红电商的发展速度让人脑洞大开网红电商走的速度，以及当下资源跟产业链深度整合、脑洞大开的现状，是让人难以想象的。我来说两个小故事，说明现在行业的发展状态。故事一是薛蛮子投资的一家公司。这家网红供应链公司叫红了吗，给网红和大的IP做供应链平台，它的创始人天机是阿里巴巴CEO张勇(逍遥子)原来的助理。我举个例子说明他们具体做什么：如果你是一个《好声音》的歌手，《好声音》结束后大家也很喜欢你，你就可以出自己的等周边，而红了吗可以瞬间为你找到各种商品对应的各个供应链，立刻做出网红的电商产品。故事二是讲美拍。他们现在也在布局化妆品的一个柔性供应链，也就是说前端是网红，后端和化妆品供应链做深度整合。为什么要做深度整合呢?在网红电商供应链之间，网红占了很大优势，赚了很多钱;但其实网红公司、店铺公司、运营公司赚的就是一个辛苦钱，另外工厂是最惨的，甚至是不赚钱或者是亏钱的。我认为这种有趣的状态肯定不能长久。首先因为网红非常需要柔性供应链，例如今天的一个活动可能一下卖了几千瓶化妆品，明天活动做得不好就只卖几百瓶。另一方面，一些粉丝量较大的头部网红，其实都不愿意帮大牌卖东西，而是想做自己的化妆品品牌，这是因为大牌的利润率很低，比如美国最大的美妆网红Michelle Phan就出了自己的美妆品牌;韩国的亚洲天后Pony也出了自己的彩妆品牌……中国的头部网红也想出自己的品牌，可是如果只是让工厂做代孕人的角色，优质的工厂是不会愿意的。在这方面美拍的相关合伙人已经看到契机了：找到优质、顶级的工厂来跟网红做深度整合。媒体说创业机会的时候，机会已经是过去式了有句话说，在中国是一年，在国外相当于是三年甚至有可能是五年。所以在中国这样一个巨大的市场，我希望大家能够理解不要错过机会，如果你们没有进入行业，只是在外面看，等你看到媒体报道说有某个电商机会出现，或某个创业机会出现的时候，实际上那个跟你已经没什么关系了。就拿杭州的这几家网红公司来说，比如如涵今年的目标销售额是15亿人民币，估值现在是30亿人民币;缇苏则刚刚拿了光线的钱，也是在往25亿跑。大家还记得你们是在去年底的时候读到了网红这个事情，当时还没有人报道的时候，那时曝出来如涵签的网红张大奕去年一年能做2.8个亿的销售额。网红张大奕：如涵电商旗下网红张大奕作为模特出道，淘宝素颜大赛取得第一名，曾登上《瑞丽》《米娜》《昕薇》等时尚杂志的内页。2015年中国网红排行榜中，张大奕排名第9，其私服搭配在社交平台上受粉丝关注，月销售额达百万级;今年5月10日起，她在微博一直播开始了自己的直播首秀，一小时内观众数破万，点赞数达442.4万。当大家看到媒体在总结别人成功经验的时候，这个领域里面壁垒已经很高了。今年这两家公司各签了几十上百个网红，然后他们的门槛已经到了15亿的销售额，门槛还要求了相应的支撑体系、公司的规模，包括品类的扩展，例如从服装扩到化妆品、扩到旅游等等。资源、对行业的认知都来自深度交流为什么网红商学院发展短短几个月，已经有差不多一千个会员?实际上很大程度上是因为，我们公司的小伙伴每天都工作到一两点钟、两三点钟。我们带着国内网红公司的人、各平台的高管去韩国，去美国，还举办了很多大型的活动，开了关于网红电商和网红经济的培训课。资源也好，对行业的认知也好，实际上这些都来自于跟这个行业中每一个人的深度交流，然后再从中找到这个行业新的趋势。为什么要找下一波风口?现在你看到的机会都不是机会，例如现在去做服装类的网红，好多人问我去韩国整容还有没有机会，实际上没有机会了，你看papi酱那么火，你就知道没机会了，今天大家已经不仅仅是看你网红脸、整容脸就来追随你，这些都是三年前的事情了。所以你永远看的是说未来的机会，甚至说有的机会在当下市场的契机没有那么成熟，但是你如果能做好准备，就能在市场契机出来的时候，抓到这个机会。下一个机会：垂直电商网红垂直电商网红的机会开始出现。其实服装品类本身就是垂直电商，只不过是服装品类它很大。在微博的内部体系里，目前有四个对于电商来说的重点方向：服装、美妆、旅游和母婴。其中旅游类网红顺便做旅游线路的营销，有的账号已经能做单月四百万销售额;还有一些很细分的品类，比如微博上一个做古琴的团队，他们十几个人卖中国的伯牙子期、高山流水的那个中国古琴，一年在微博上大概能卖两千多万销售额所以很多品类都是看似没有人关注，但他们可能都在闷声发大财。微博网红电商负责人他们，其实已经关注到垂直网红电商这个领域了，只不过从平台方来讲，政策也是滞后的，做扶持也是在看他的平台上已经有谁跑起来了。也就是说，微博虽然已经看到垂直的网红电商出来的契机，但是他们还没有精力为这个进行扶持，所以这才是现在的机会。薛蛮子对投资垂直类的网红电商非常感兴趣，我们网红商学院也在看这个机会。我们见了一些团队，例如其中有团队有意大利供应链，但是他们可能真的不太会做网红，既不懂也没有基因，所以折腾了两个月没有折腾出来什么，但是我们都非常看好这个方向。垂直类电商网红怎么做?大家可能老是觉得很神秘，其实没有太多神秘的，网红这个事压根就不神秘，真的就是取决于你到底有没有自己去做、自己去体会。一般网红垂直电商的五个步骤，第一是你要有一个网红，而这个网红有粉丝;第二是炒作;第三是网红去对接你品类的供应链;第四是店铺运营;第五是资源。第一招：简单粗暴，花钱买粉你第一个网红获得粉丝的最好方法就是用钱砸。这个世界上如果钱能解决，钱能帮你加速的话，其实是最便宜的一件事情。例如第一个十万粉你可能就砸了十万块，大家想一想给你十万块你能做什么生意，很多小网红的粉丝也就十万左右，如果他愿意花时间去打造自己，愿意把24小时中的18小时花在给粉丝服务上，他可能一个月只能挣十万块。所以不要小看十万这个数字，对于很多垂直品类来讲它已经非常大了，因为微博上粉丝数量不是完全的指标。微博看的是两个指标，一个是绝对数量，一个是互动率。如果你有一百万粉丝，每一天假设就百分之五的人跟你互动，那你就只有五万人跟你互动;但是如果说你只有十万粉丝，你每天有百分之五十的人跟你互动，那你的互动率跟有一百万粉丝大网红的互动率是一样的。也就是说，如果你的影响力高的话，你的互动率和百万粉丝没有差别。互动率对垂直电商非常重要，为此，很多垂直品类的网红都不肯接广告，不愿意在微博上发其他家的广告，而只发自己的内容，还有自己服装品牌上新的广告。我知道微博上最高的互动率能达到百分之六十。如果一个十万粉丝的网红账号是垂直类的，比如是红酒美食类目，你一定要有很强的标签，这样当你的互动率达到百分之五十，意味着你的用户群非常精准，商业价值也就非常大。所以，第一个步骤就是简单粗暴，就是花钱买粉，最便宜最合算。第二招：从十万粉炒到一百万粉有人说，零到十万粉的时候，花十万我舍得，但是十万到一百万粉，要我花九十万、甚至一百多万我就舍不得了，因为过程中粉丝会掉。所以，第二个阶段你要借助事件进行营销，炒作。要炒作你就要善于借助一些方式、一些契机，我们也有专门帮人进行炒作的业务。我举个例子，前几年兰博基尼的女车主撞车，她是个网红，其实她是真的撞了车，但这个事件经过网络发酵兰博基尼、网红、撞车加在一块吸引了大家眼球，所以经纪公司可以把这个事情，引导成一个对他有利的炒作。炒作没有好坏，是一个能让你从十万粉到一百万粉的最快的方式。前几天你们看到一个小网红叫吴迪，她和王思聪撕逼说王思聪打她，撕前的时候才十几万粉丝，现在已经二十六万粉丝了，所以实际上借助任何一个契机、一个事件快速涨粉，都可以少花钱，多好的事。王思聪打人事件：6月上旬，署名ddwu武迪的网红发言直呛王思聪，表示在韩国的酒吧前看到男方身边的人群殴一个北京女生。该网红吴迪成为热搜人物，部分网友看到爆料指责凭什么欺负女生，有钱了不起吗;也有人认为是女方想炒作，呛爆料网友没影片没真相，双方支持粉丝各有看法，事件争议因此越滚越大。目前，ddwu武迪的微博粉丝量达28万。什么是资源?资本和圈子如果说你店铺做的品类有机会做大，那你一定需要资本。例如服装品类是有机会做大的，除了资本以外还有很多其他的资源，例如你要有一个圈子来交流经验。你要知道网红要怎么管、怎么签、店铺怎么运营。在创业过程中你有这样一个圈子能帮助你更快的找到一个解决问题的办法。做网红电商秘籍：找老婆当大网红首先你要有一个头部网红，这个大网红最好是你自己或者是你老婆、你的亲人，你的大学同学也可以，总之他应该是你利益链中非常重要的一个人，你们的利益是可以捆绑在一块的。大家看到很多网红店都是夫妻店，就是老婆当网红老公管运营，这是有道理的，只有是自己人，利益绑定了你才不会怕被跳，不然万一这个网红变大了，可能就把你这个合伙人给踢了。签垂直领域的多个小IP来降低风险有了大网红，然后你要培养一批小IP。你看如涵、缇苏等公司也是这样，他们会签不同类型的网红，但是都做服装。对于如涵、缇苏来讲，他们的竞争力在于帮助网红管理、运营店铺，帮他们做活动、搞定供应链，而单个网红是做不到这些事情的。对于平台来讲，签多个网红会减小风险，所以你要考虑到在每个垂直品类里面签一批网红，让这些网红形成一个矩阵。这样你不会那么累，不然靠单个个体你肯定不行。如果你是藏族的一个网络公司，你可以签一批藏族的网红，比如有藏族的美女，有藏族戴耳钉会唱山歌的小伙子，有民间艺人，有大喇嘛……有了一个藏族的网红矩阵后，就可以给他们提供相应的供应链，比如说藏族的零食牦牛肉干等等，或者九寨沟的旅游线路、西藏的旅游线路，住宿的客栈等。可见藏族的风情可以出一个垂直品类，前端签几十个藏族网红，后端提供供应链生产零食、做内容、在九寨沟建客栈这些事情单个网红是搞不定的。跨品类销售什么叫跨品类销售?比如如涵提出他们是卖服装的，可以想到他们的粉丝是90后95后的小女生，所以可以基于这个人群来考虑跨品类的扩张：除了服装之外能不能卖美妆;网红去欧洲等地方拍照、选品，能不能卖旅游线路。就是这样做一些扩品类的尝试，这些扩品类的供应链方面，可能会和第三方合作来完成销售。向上销售向上销售，就是说能不能卖更贵的东西，就是制造一个故事，来更好的销售产品，提升你这个网红的档次和逼格。比如正常情况下我们的毛利是百分之四十到五十，那么能不能做一个毛利七十八十的东西出来?那当然也可以了。例如张大奕可以和爱马仕的设计师合作，出一个联名款的设计，这个衣服可能不是卖三百块了，是卖六百块、一千块。如涵电商很可能会做这个事，我已经把爱马仕的设计师介绍给了他们老总，双方会自由勾搭。挖掘网红本身的性格如果想要公司化地培养网红，要从网红本身去挖掘，看他是一个什么样的人，他是否真的热爱你们要做的这个垂直品类的事情。比如说看一个旅游达人是不是真的热爱旅游，如果他不热爱找他来也没用，再漂亮也没用。签约网红的时候，一方面你可以试，不好的时候还可以解约;另一方面，现在指望签现成的是不太可能，还不如自己培养。垂直类网红需要娱乐化娱乐化的网红比较适合做广告，垂直类网红也需要娱乐化，因为今天是一个进入全面娱乐化的年代，你不娱乐化，你就很难抓住别人的注意力。比如雷军就是一个网红，动不动上头条，所以小米连实体店都没有，就能做起来。知识型和内容型的网红其实挺不容易的，坦白讲知识没什么用，大家不要有误区，这个世界上不是说越有知识的人就赚钱越多。品牌商的两条路：培养网红，或者尽快榨干他们不同的品牌商有不同的诉求，有的适合跟现有的网红签约，但总的来讲，你自己就有当网红的潜质，而且自己培养自己成为网红，从长久来讲是最合算的。你签了所有的大网红以后，自己都不容易赚钱，而网红都是个体，自己都会赚钱，比如说鸟叔、宋仲基都很挣钱，但是他们可能赚也都在这两年。比如金秀贤，大家已经不会再care他了，过两年就有新的明星。

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