【C2C案例】VOVO：代理商转型品牌商快狠准的秘密
作者：admin 发表时间：2017-10-31 浏览：39 海淘动态
淘宝C店作为其当时唯一的销售渠道，上线首月就实现了187万的销售额，并且在不到一年的时间里跻身类目TOP20，目前品牌每月的销售额在450万左右。·婴儿推车是比较重导购的产品，购买者大多是一胎妈妈，大都对产品缺乏认知，而且很多顾客买推车都是急用刚需，在需要使用的前一两天才会突然购买，所以决策周期并不会太长。·目前VOVO在售的车型只有四款，整个淘系有7家店，天猫店开张不久，目前占整个线上销售份额的20%，但是叶斯路表示这会是接下来运营的重点。VOVO是一个成立于2015年7月的婴儿推车品牌，淘宝C店作为其当时唯一的销售渠道，上线首月就实现了187万的销售额，并且在不到一年的时间里跻身类目TOP20，目前品牌每月的销售额在450万左右。其运营总监叶斯路告诉《天下网商》记者，VOVO快速成长的秘密在于，品牌成立前在后端做了充分的市场调研工作，利用数据分析了竞争对手、主流价格以及消费趋势等各个方面的因素；销售过程中不断收集消费者的反馈信息，及时和供应链沟通完成产品的迭代；不断优化直通车等引流工具，并做好口碑营销。其实简单来说，VOVO的发展十分符合一个最朴实的经济学原理：人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我走。代理商转型品牌商：快狠准的秘密VOVO的前身是一家婴儿推车的代理分销商，2014年前后开始打算转型推出自己的品牌。他们并不打无准备之仗，在创立品牌前就做了很充分的市场调研，叶斯路告诉《天下网商》记者，当时市面上比较流行的是高景观推车，价格也比较高，均价在1300元以上，而且这个品类正处于成长期，2015年市场将会进入了红海。根据VOVO的调查，国内生产婴儿推车的区域主要有三块：湖北、浙江以及广东。三者各有特点：湖北党价格低，起量迅速，评价维护特别好；广东派质量好，性价比高，起量稍慢；浙江党价格高，去年前年都是市场老大，现在受低价冲击非常大，日渐衰败。VOVO当时把湖北派视为自己的主要竞争对手，着力打造产品质量和性价比。根据生意参谋上的婴儿推车相关数据，VOVO决定生产的第一款车型是当时有流行苗头的轻便推车，当时这种车型的主流价位在1280元到1580元之间，我们以定价499元包邮打入市场，结合直通车的推广，当月的销售额就直接超过了187万。叶斯路表示，前两个月主要是品牌的起量阶段，并没有考虑太多的利润问题。首款车型的成功很快引起了同行的跟风，但是VOVO并没有放松对数据的监测，他们一方面继续观察市场上婴儿推车的行情，另一方面开始收集第一批用户的反馈，并及时把改进建议告诉合作工厂。目前VOVO合作的工厂有三家，每家都有各自擅长的款型，双方采取合作研发产品的模式，VOVO提出的设计建议，会很快地反应在工厂的下一批产品上，基本在推车的生产上实现了柔性供应链。用数据改造供应链目前VOVO在售的车型只有四款，整个淘系有7家店，天猫店开张不久，目前占整个线上销售份额的20%，但是叶斯路表示天猫店会是接下来运营的重点。天猫店目前的主打车型就是消费者反馈结合工厂生产的典型案例，它包含了我们通过数据分析发现当下市场对婴儿推车的所有诉求：轻便、高景观、伞车、可折叠，甚至连颜色都是根据消费者的喜好来决定的。叶斯路告诉记者。这个调整的过程对供应链提出更多的要求，其实相比国外消费者，国内消费者对婴儿产品有更多的要求，比如我们的顾客会要求推车使用的年龄段更长，而国外消费者会在孩子的不同年龄段选择适合的推车。更多的意见还是来自于对产品本身而言，比如推车靠背的调节方式，材质既要透气又要防水，整车既要轻便、高景观又要稳，不同季节对推车的颜色还有不同的偏好，这些市场的声音被视作品牌发展的助推器，而一个善于纳谏的品牌形象更容易获得妈妈群体的认可。这对于原本做外国订单的工厂来说同样是一个挑战，在磨合了将近一年时间后，它们已经逐渐适应了中国市场的需求。对于VOVO来说，它下一步的挑战在于找到自己的定位和品牌的调性。产品始终是营销的基础婴儿推车是比较重导购的产品，VOVO的购买者大多是一胎的妈妈，对产品是缺乏认知的，所以需要客服进行多个维度的引导，而且很多顾客买推车都是急用刚需，在需要使用的前一两天才会突然购买，以至于决策周期并不会太长。所以VOVO十分重视自己店铺页面的打造，在显示品牌专业度方面做了很好的背书。此外，VOVO还是运用直通车和钻展引流的高手，会根据30天内访客数和转化率较高的地区进行投放，以及通过实时概况对每天访客和转化比较好的时间段加大推广力度。这都成为VOVO打开销售局面的有利工具，但是叶斯路强调说，产品才是更关键的维度。随着二胎政策等母婴行业的利好消息不断放出，越来越多公司进入母婴行业，但是叶斯路认为，很多人的运营方式并不健康，亏本操作、偷工减料，行业中不乏这样的现象。她推断母婴行业各个类目今年将会经历一系列洗牌，留下来的商家才有机会进入下一轮发展。这种趋势已经初露端倪，目前整个婴童产品市场的品牌化正在被稀释，消费者对品牌难以建立牢固的的忠诚度，他们更多还是会通过产品介绍、妈妈圈子的推荐等方式完成购物决策，在我们收到的反馈中，很多妈妈也购买过国外品牌几千甚至上万的推车，刨去品牌溢价的因素，他们往往会对VOVO的产品感到惊喜。推车和服装鞋包等消费品最大的不同在于，它更注重实用性而非品牌所营造的心理愉悦。叶斯路表示VOVO目前已经进入稳定期，在维护日常销售的基础上，品牌已经开始进一步研发婴童餐车等其他产品线。
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