分析：一位品牌CEO眼中的京东采销

大大小小的品牌要想入驻中国最大的自营电商平台，所面临的第一个挑战就是要通过京东采销部门的认可。然而长期以来京东采销部门一直是一个神秘的存在，你听说过他们，却甚少见到他们，更无从得知京东自营平台上超200万SKU的产品，如何从供应商手中来到消费者面前。为此，调戏电商主编邀请圈内好友奥米加CEO蔡振聊聊京东的采销体系。蔡振运营的几个品牌长期保持类目第一，肯定有自己独到的生存之道。今天我们就从供应商的角度谈谈如何同京东采销打交道。♥什么样的产品能入京东采销的法眼？京东采销会对什么样的产品感兴趣？要回答这个问题，首先要明白两个核心要素：第一，京东作为国内最大自营平台，其消费者主要来自于北上广深等一、二线城市，对品牌和品质有较高要求，热衷时尚潮流的产品。第二，京东依靠3C、家电和大品牌起家，以低价正品和多快好省在消费者心中建立了一定的口碑和用户信用度，同时也奠定了一定的用户数。明白了这两点，就知道什么东西更适合京东的口味了。大类目及标品可能相对容易受到京东的青睐，因为标品可以吸引顾客和冲量，有稳定的流量和现金流。标品做起来后，非标品就相对更容易起量了。这也是一种经营策略。标品和一线品牌的利润并不高，做大型促销时零利润的情况也时有发生，完全让利给消费者的结果就是带来一定的口碑宣传，而真正带来高利润的反而是非标品和细分市场品牌。对京东采销而言，采购时大品牌、畅销品会优先，细分市场品牌必须要有销售参照。对小而美的品牌来说，在别的平台或渠道如天猫销量好的、线下铺市量大的都是有机会的。另外网上炒得火的、在其他渠道听说过的也会有机会。对于品牌不多也不是特别火的品类则可以尝试某些新品牌。一般市场占有率高的大品牌京东首次的采购量就会很多，对于知名度不高的品牌，京东的采购量很小。用蔡振的话说，是少得可怜，而且基本上没什么推广。但如果这些产品在没有流量支持的情况下销售趋势依然不错，京东的采销人员会加大采购量，同时也会考虑适当推广。当然供应商也可以自己买站内流量推广。当产品积累了一定的口碑后，就基本走上正轨了。因此，小品牌要进驻京东自营平台还是不容易的，能自带流量和销量才更有机会。♥让你进来，也不一定能马上销售产品被京东采销看上并不意味着立刻就可以在京东平台上销售了，从同意引进到产品上架，最快也需要一个月的时间。这个最快指的是你的产品得到了采销部门上下级一致认可。如果上级或采购经理有异议，这个时间就不好估算了，这和传统线下渠道销售没有太大区别。那么在这最短的一个月时间里，京东采销和供应商会做些什么事情呢？第一步，京东采销同意引进，供应商要提供全套资质材料企业证照、逐级销售授权、生产许可、商标证书、质量检验报告等，这些资料在签定合同后会上传到京东后台。第二步，对采购金额、扣点、账期、合作模式、双方权利和义务达成一致后签定采购合同。合同流程走完后，京东会提供一个供应商后台管理系统。供应商可以在后台管理系统报新品，即录入产品信息，包括品牌、名称、规格、数量等所有相关属性，然后上传图片和文字或代码生成产品详情页。第三步，京东对产品详情页的审核，要保证没有违规内容。2015年底修订后的《中华人民共和国广告法》(即新《广告法》)颁布后，这一审核更加严格。蔡振说，一开始自己很难接受，比如品牌的一些宣传语、口号、赞助活动自认为都没有问题，而且对销售转化非常有利，但审核后基本上都要删掉，最后在产品页面呈现的内容必须简洁且中规中矩，这也是为了尽量避免平台和供应商的投诉风险，后来还是很理解的。第四步，供应商根据页面审核意见修改内容重新上传后，产品页面链接就生成了也可以预览了，但暂时处于上架状态，等待产品入库后，便可以进行销售了。产品入库与京东仓储物流息息相关。京东给供应商的入库时间一般只有7天，也就是说，供应商的发货时间只有2天，而京东是不允许缺货的，如果产品长时间缺货，将受到一定惩罚，严重的甚至会取消供应资格。不过京东有8个城市常规入货仓，供应商只需要将货物交给离自己所在地最近的仓库，其他城市的分仓和物流由京东内部完成，非常方便。根据蔡振的经验，京东的物流费用比供应商自己用第三方物流发货费用更低，且发货要快。值得一提的是，京东的供应商后台管理系统非常强大，除了可以生成产品信息、采销下单外，还具备供应商回告功能，产品有缺货或数量不够可以及时回告，供采销进行相应调整。此外，何时补货、哪个区域需要增减货量，都可由系统自动计算得出并下单，为采销人员节省了许多脑细胞并大幅提升效率，不过因为系统计算数据太过庞大，一定的误差还是有的。关于定价、促销、保证金、账期，你不得不知道产品进入京东自营平台的定价基本由供应商自主决定，但前提是不能高于其产品在其他平台或渠道的定价。要想产品卖得好，必要的促销手段少不了。京东内部会定期策划一些促销活动，比如许多品牌一起做满减，消费者可跨品牌凑单；也有单品打折、满赠等促销活动。京东还有一个JSHOP营销系统，供应商可以自己策划促销活动，在JSHOP后台制作促销页面并提报，申请通过即可生成活动页面和链接，采销会根据情况给予相应入口。供应商入驻商超渠道需要缴纳开户费、条码费，入驻京东则只需要缴纳保证金。每个品类的保证金都不一样，用于防范供应商违规，比如发现假货，京东不仅要退货，保证金也会相应扣除。但是如果因为其他的正常原因导致供应商产品下架或退出，保证金也会退还。在蔡振看来，与货款相比保证金其实不算什么，京东总体的防范策略才是保证供应商良性运转的根本。在京东，每个供应商、每个品类的账期也不一样。卖得越好，品牌越大，账期越短。蔡振对京东的信用评价较高，他认为京东非常讲信用。京东严格按照账期结款，比如在账期内进了100万的货，卖了80万，账期到了，还是按100万结算。如果发生严重滞销，则会出现退货现象，那么即使结过货款在后期也会扣除，所以对于京东来说基本上没有风险。当然账期的存在，总是利于采销的。因为供应商总有几个月的货款压在京东，而京东的采购周期是保证库存始终能满足45天的销量，所以京东应付款压力不会太大，现金流还是非常充足的。供应商如何与采销打交道？电商行业普遍使用的采销考核标准是GMV，京东也不例外。因此，采销的业绩压力和内部竞争是很激烈的，而京东采销的加班并不比天猫小二少。以前京东的采销许多来自传统渠道，自己手里有合作的品牌。随着京东品类的扩张，采销人员的年龄也越来越年轻化、更换频率也越来越高，这也给新品牌、小而美的品牌带来了机会，但同样随着品牌饱和以及消费升级的趋势，小品牌的机会也会越来越少。就如同天猫放缓引进新品牌开店策略，对现有商城内的品牌有利，当然也对改善市场无序竞争有一定的意义，所以小品牌在最短时间内做出口碑赢得消费者才是解决之道。在这种情况下，供应商应如何与采销打交道才能保证双方的合作更加顺畅呢？第一关键当然是产品卖得好。产品业绩不好求谁也没用，采销不会因为你的阿谀奉承或自吹自擂就给你流量的，更不会因为私人利益而徇私的。因为流量是可以换钱的，而把流量给你却没有达到应有的销售利润，后果可想而知。用蔡振的话说，就是打铁还须自身硬。销量大的品牌可以给京东带来流量和销量，京东在各种活动中也会优先支持他们，甚至与品牌进行流量置换。第二就是要将心比心，配合好采销人员的工作。供应商的响应速度、促销支持、毛利支持、赠品支持对双方的合作很重要，特别是小品牌，可以主动一些，不要在乎一时得失。谈了这么多，你是不是对自己如何与京东采销合作了然于胸了呢？当然，蔡振对京东采销部门的看法是站在供应商的角度，虽然全部是实战经验，但并不全面，因为品类不一样、要求也不一样，不过大方向肯定是一致的如果你对京东采销部门有更多的探知欲望，请在文后留言，调戏电商会想方设法、冲破层层障碍，为你挖掘更多的独家消息。

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