【农业案例】博士妈妈：卖鸡蛋3年做到月销千万

穿着白大褂在实验室里研究产品，每天朝九晚五，年薪十余万的公务员职位，与北大博士出身的余纯来说似乎是匹配的，也曾令其父母为之骄傲不已。然而，2013年余纯的一个创业决定深深影响了她以后的生活轨迹。从广东省回到安徽省岳西老家创业，她要在这个每月人均3000元收入的大别山深处创业。父母的强力反对责备在所难免，创业路上也一波三折几经坎坷，销售产品也从最初的生鲜野鸡蛋转为养生保健品，但是经过两年多的筹备与一年多的发展，余纯还是闯出了一片天。白手起家，从零起步，到目前月销1000万，她是怎么做到的？最大创业阻力来自于父母余纯回忆自身最初辞职后的情形，表示辞职创业初期最大的阻力是来自于父母的反对。在那个闭塞的山沟沟里，能出一两个博士是相当不容易的，余纯的辞职的行为遭到了父母激烈的反对。她辞去公务员工作回家创业，在父母看来不可理喻。余纯回忆，父母当时得知她要创业时，认为要冒很大的风险，像我的整个人生要被重新写过的惊慌失措。在她父母看来，一个好好的北京大学医学博士辞去广东省卫生厅公务员工作，头脑发热地去创业，这种行为是不可能被允许的。但因为她自己很坚持，他们也没办法。2013年，余纯在创业初期几乎每天受到父亲的责备，父母觉得她这都是自己凭空想象，想一出是一出。而她并不认可父母的想法。她也认为父母是传统的农民，思想比较保守，愿意女儿守着现有的铁饭碗，只要不失去就行，而她自己是希望获得更多的。余纯说：我想做的事情很简单，为下一代提供健康的食物。在这个充斥着利益和欲望的世界中，我只想做一个合格的妈妈，我希望我的孩子和家人平安健康，再说大一点，我希望把这份平安和健康传递给更多的家庭、更多的孩子。这期间幸好有丈夫的理解。老公比较开明，他先于我辞职，当初我辞职创业时他也比较支持。余纯表示。有着家乡情结的余纯，把创业地点选择在了老家岳西。据余纯介绍，这次辞去公务员职位去创业，她并没有太惶恐，反而比较有把握，因为对她来说这可以说是二次创业了。我在学生时代就有过一次成功的创业了，在读研究生期间，已经成功开办过一家培训公司。当生意上日渐起色，余纯的父母才开始渐渐放下心，也改变了对她创业的看法。今年的父亲节，余纯特意把自己销售的野鸡蛋送给父亲，而这次父亲也默默地收下了礼物，不再责备她了。为孩子当起生态搬运工生鲜电商曾被电商界视为电商的最后一片蓝海，但也被公认为是一块难啃的骨头。余纯为什么创业伊始就选择了野生鸡蛋这类产品呢？我是农民家的孩子，刻苦读书23年，当我拿到北大医学博士那一刻，我热血沸腾，我自己认为终于能改变世界，医治好人间疾苦的疑难杂症了。但是当她看到一起又一起三聚氰胺、苏丹红、地沟油事件，她感觉到冰天雪地般的寒心。那一年，媒体在大量的曝光食品健康问题。调查地沟油事件的记者李翔街头被刺数刀身亡，喝三鹿奶粉的婴儿被发现患有肾结石，成为大头娃娃，人造鸡蛋、注水肉、瘦肉精事件层出不穷。而恰巧这个时候我升级为母亲，小精灵的降临让我欣喜又担心。我们餐桌上每日三餐的食物让我震惊，我们的下一代是在怎样的环境下成长？余纯说她想做的仅仅是很简单的事：为下一代提供健康成长的食物。我不是产品生产者，我只是生态的搬运工。在这个充斥着利益和欲望的世界中，我只想做一个合格的妈妈，我希望我的孩子和家人平安健康，再说大一点，我希望把这份健康传递给更多家庭和更多新生的希望。某日，她带着沉重的思绪回到老家，母亲还是一如既往为她做五谷杂粮，去山上捡拾野鸡蛋。也许在城市里生活太久，吃到儿时的食物她觉得格外美味，也因此她开始留意到家乡的纯天然生态食品。由于医学专业的背景，她把关注点放到了野鸡项目上。野鸡具有好动，少吃多餐，只吃五谷杂粮和野菜昆虫的习性，更独特的是，由于野鸡的淋巴细胞和吞噬细胞较普通鸡种发达，抗病能力极强，几乎不会生病，更无需注射抗生素。家乡的野鸡蛋与她常吃的鸡蛋也很不一样，个头较小，色彩斑斓，煮熟后口味极佳，鲜嫩可口。带着好奇心她将几个野鸡蛋带回北京的实验室调查测试，发现了野鸡蛋成分的健康营养特殊价值。此后，她就带着团队开始着手在大别山腹地数百家农户中进行调查和筛选，挑选合格的养殖农户成为她的合作伙伴。据介绍，他们踏遍大别山绵延数百里的山脉，找到了纯天然野鸡第一代品种，加以先进的科学放养培训，塑造野鸡原始生长的天然环境，做到六无：无病源、无家族病史、无药物残留、无抗生素、无激素、无重金属，让科学和自然撞击出生态的结合产物。虽是产品的前期，但我们团队做野鸡蛋的项目风声不胫而走，大家都称她们为博士妈妈团队。而余纯作为项目发起人，笑言江湖人都称她为蛋姐。慢慢的，有很多孕妇及妈妈开始咨询她们的产品，他们也慢慢地在妈妈圈内小有名气了。四个博士妈妈的团队余纯的团队有着最强大脑，四个博士妈妈，知识含量很高。为了做好生鲜野鸡蛋的市场，余纯拉着北大的三位同门师姐入伙做电商，四个博士妈妈组成了团队的最初阵营，并作出了破一赔一、坏一赔二的诚信承诺。据了解，博士妈妈并不是指一个人，它指的是一个产品品牌、是一个团队。在余纯准备辞职回老家创业的时候，她找到了曾同在北大医学院一同求学的高晓燕、毕丹、王莉三位师姐。三人作为母亲，和余纯有着同样的儿童食品安全担忧，也非常认同和支持余纯的想法做法。三人中，高晓燕为博士妈妈提供野鸡饮食成分研究，毕丹为博士妈妈提供野鸡蛋营养学研究，王莉为博士妈妈提供产品战略策划。鸡蛋是易碎品，博士妈妈们为了能把破损率控制在万分之十的范围内，采用了珍珠棉抗震材料对野鸡蛋进行包装。为了进一步打消客户的顾虑，余纯还向外界作出了包赔的承诺。余纯此举虽然解决了鸡蛋易碎的问题，但是珍珠棉散热性能差，鸡蛋在经过路途的颠簸在送到客户手上时，会出现散黄或者坏蛋的情况。据了解，余纯团队为此开始对包装进行多次改装、打孔、测试，在考虑承重与透气的情况下，解决了这个问题。野鸡蛋味道比普通鸡蛋更加细嫩和鲜美，营养丰富，特别适合孕妇和儿童。野山鸡是放养为主，以基地种植的油菜花、桑叶、玉米为主要食料，再辅以适量豆蛋白、维生素及亚麻籽调制的辅食，补充野山鸡所需的微量元素。同时，她还和安徽农业大学合作，研究出以亚麻籽提取物、豆蛋白和多元维生素为原料配制的辅食，提高野鸡蛋的营养价值。对于产品研发出身的余纯而言，如何进行产品营销又是一大难题，做研究可以，但是进行产品营销我们不懂。为了向行家请教方法，余纯曾在一个养殖行业的QQ群里，进行请教。后来，她与其中两个人越聊越投机，这两个人一个叫许新波，一个叫尹东京，这两人也分别成为博士妈妈团队的运营总监、销售总监，他们组成了博士妈妈的营销团队。一个月开发实体店32家遍布22个省市博士妈妈们的营销能力还是让人惊讶的。经过两年多的研发、养殖与团队组建，博士妈妈野鸡蛋开始对外销售。在线上，有淘宝和微商代理；在线下，入驻实体店、社区、母婴用品店……2015年3月份，在试运营初期的一个月，博士妈妈的销售额达到300万元，产品入驻实体店32家，遍及全国22个省市。微信上裂变的速度非常快，我们为了鼓励渠道的拓展还给予了一定的资金奖励与物料支持。余纯介绍，他们的分销商都会拿到博士妈妈发的一千元现金红包，但同时必须让博士妈妈的产品入驻他们的实体店以及采购一定数量的货物。目前，博士妈妈在销售渠道上以无线端为主，在线上依靠微商为主要发展模式，线下则鼓励分销商对产品进行实体店的入驻。她说道：这样的开局虽好，但是营业利润很薄。据了解，做生鲜电商期间，去年博士妈妈大半年的销售额不到1200万元。其实利润很薄的，没赚多少钱，连续两年多的投入，离回本还早呢。当发现本土的生鲜产业不足以进行支撑公司的时候，余纯决定向母婴类的养生保健品进行扩张。她表示，做养生保健刚开始也没有想到，但好在最初博士妈妈这个品牌定位，也给进军母婴市场留了一些空间。目前，余纯虽然没了经济上的压力，但团队成员的特殊性有时也让她力不从心。我们团队里面吸收了部分残疾人，占到总人数的三分之一，有二三百人左右。她表示，创业初期是看到他们农村当地残疾人没有生活保障且没事可做，她决定去吸纳并帮助他们，希望能给他们带来一定的生活保障。即便目前情况如此，她仍然打算继续初衷，坚持下去。当下，余纯在尝试新的发展方向，她对记者说道：岳西当地交通不发达，去年我们以生鲜为主，交通劣势明显，而且当地的冷藏也比较落后。因此今年我们开始打算做深加工类的产品，扬长避短。揭秘单月销售千万今年5月份，我们的销售额达到了1000多万元，相比于去年做了大半年成交额不到1200万元来说，有了一个明显的变化。余纯表示，这主要受益于产品品类和销售模式的改变。其中，产品由野鸡蛋转为青汁、红豆薏米粉等养生保健品的扩张，销售模式从先前总代理转为三级分销。经过前几年的发展与探索，余纯意识到到如果全年都做野鸡蛋，产品的设备和运输都有很大的问题，而且最终产品的质量也难以保证。余纯发现在岳西当地做生鲜电商的劣势后决定发挥团队优势，去做养生保健类的产品。岳西是个山区，中草药生产基地。这样既发挥我们团队自身的专业优势也发挥了本地的优势。而且扬长避短，避免了生鲜的保存问题。除了夏季，别的季节都可以做野鸡蛋，9至11月份，也可以做当地的猕猴桃。博士妈妈目前只做最应季节的生鲜产品，据说这样可以保证产品到消费者手里能够保持原汁原味，而且成本费用也得到了降低。据了解，安徽省岳西县位于大别山腹地，地跨长江、淮河两大流域，生物资源极为丰富，被称为是一座生态保存发育完好的天然花园，是国家中药材基地县。刚刚转型准备做养生保健类产品的余纯，在上个月的单月销售额已经突破了1000万。在余纯看来，销售额有如此的变化与产品和销售模式的改变密切相关。首先是产品品类从野鸡蛋到养生保健品上的转变，其次是销售模式的改变。她表示，此前的销售模式对于各级代理而言，门槛很低，而且都有总部代发产品，代理的积极性也不高。后来采用层级代理制，分为三级代理，我们只管最高级的代理，代理可以通过发展下一层代理的模式获得经济效益，这种模式也调动了成员的积极性。据介绍，余纯利用自身的医学专业背景，为客户提供免费医疗咨询服务，开展了儿科、中医保健、营养科三个方面的免费讲座。我的同学很多都是医生，博士妈妈的客户群主要是儿童母婴类的群体。我发现她们需要健康保健类的常识，而我身边正好有这样的资源，所以就做了这个事。对于未来，余纯希望把博士妈妈做成一个全国知名的儿童健康饮食品牌，把现有的产品优势发挥到极致，同时，下一步重点扩张母婴类的养生保健产品。(来源：电商在线；文/李昊泽；编选：中国电子商务研究中心)

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