【农业案例】新疆：丝绸之路农村电商的逆袭之路

新疆现有14个地、州、市，89个县(市)，其中33个为边境县(市)。独具的三山夹两盆的地势，形成了高山、草原、沙漠、河谷、绿洲、湖泊等特殊的地理环境和气质条件，以及新疆特有的独立水系绿洲生态资源，造就了新疆不同县域截然不同、特点风味各异的优质特色农产品。新疆的干果近年来已然成为年轻消费者尤其是吃货一族的必备：和田大枣、葡萄干、杏干、核桃、巴达木、鹰嘴豆、开心果、腰果……品种繁多，口味多样。点击进入新疆特色馆，更是琳琅满目，甚至还有新疆特色手工艺品展售。再加上新疆是一个多民族聚居区。可以说，每个新疆县域都是一个新的发现，因为每个民族不同的风俗和生活习惯，造就了新疆县与县之间不能一概而论，都是独树一帜的。大唐丝路植根于新疆、成长在新疆、具有典型区域特色的服务商企业。在大唐丝路的深度参与下，新疆以特色农产品电商为依托的县域电商全面起步。1、跨过新疆电商发展的几道门槛新疆有着丰富的资源优势，如大农业基地、优质的农产品、大美的自然风光、独特的民族文化、东联西出的区位优势等。但是，在发展电子商务的进程中，电商从业人员少，人才难找，不稳定的网络、语言障碍、多元文化；最远的运距，配送要求最高的农产品，农产品精深加工缺失，产品同质化严重，落后与贫乏的流通设施等问题，也阻碍了电子商务在新疆的发展。物流是新疆在发展电子商务过程中最大的问题。新疆距离中国最近一个省份甘肃首府兰州是2000公里，距离杭州是4375公里，距离北京是将近4000公里，长物理运距导致新疆的很多优质资源不能够出去，有了互联网后能够把物理距离做到最大程度的缩减，让信息进行有效的匹配，这是新疆的现状。新疆号称是中国的瓜果之乡，通过整个中国最长的物流距离，怎么样配送要求最高的产品，这是我们一直在思考的问题。2012年新疆馆建立，成为中国第二家淘宝网商的省级馆，因为特色馆这一营销平台的牵头和影响，促进了新疆网商各自为战转为抱团营销的意识转变。大唐丝路作为电商带头企业，充分利用了大农业背景下已有的供应链优势，并尝试多方资源整合，为最终能够实现提供农产品流通体系一站式解决方案"的服务目标积累了宝贵经验。大唐丝路依靠大农业优势，既做单品销售，也尝试实现大宗农产品做B2B的概念。其中的一个典型案例是2013年的棉胎售卖活动。以前新疆棉企基本上只面对矿产、学校单位等做集体生产采购。大唐丝路却另辟蹊径，和一家大型棉企商讨合作，如何满足内地的消费者需求。同时，参照市场上主流的家纺品牌，设计并精细化了床被尺寸和纱线走向等。最后，大唐丝路和厂商一起协商，一改过往的塑料封袋的土包装，改用环保的无纺布袋，并统一制作外箱。在理顺了生产和流通链路后，大唐丝路的营销团队才开始思考棉胎的营销方案。结合新疆特有的充足日射的地域优势，最终打出太阳的味道这一营销概念，并落实具体的销售详情页等细节。在售货环节，根据预估的5万销量，设计了运输物流体系。最终实际销量达到了11万套，而这仅仅用了三天时间。后续团队持续营销和带来的跟风效应，促使棉胎这一爆款逐渐演变为互联网上的常态化产品。这样实实在在的营销案例，帮助新疆的传统生产企业开启了电子商务模式。针对丰厚的资源优势与落后的流通体系之间的矛盾，大唐丝路拟通过搭建产业园区寻求进一步的突破性发展。2013年按照企业投资、政府推动、第三方运营、开放服务的模式，自治区供销社和新疆果业集团公司投资建立了新疆电子商务科技园区，因区由企业独资，运营主体即是大唐丝路。园区总计投资6亿元，于2013年12月20日正式开园。园区占地面积560亩，其中包括农产品精深加工区240亩、电子商务创业孵化园区120亩和物流固区40亩。目前园区入驻企业近50家，涉及网商、服务商和金额小贷业务。2014年园区交易额约为9亿元。园区的服务配套也基本成型。2014年，国家主席习近平、副总理汪洋、阿里巴巴集团董事局主席马云都曾来到园区指导工作，对园区的发展促进新疆特色农产品流通体系的搭建和完善给予了肯定和表扬。2、新疆模式的核心：政府搭台，企业唱戏2010年，我们的自治区书记来到新疆做的第一件事就是带着新疆厅局级的领导来到阿里巴巴，在阿里巴巴考察完以后，接下来在党委很多会议上都说过这样一句话，新疆路途遥远，需要通过电子商务这种手段来实现新疆经济跨越式的发展，这是政府对电子商务的第一次公开表态。l012年3月自治区的一个副主席带队来到淘宝，跟淘宝高层进行会晤，关于新疆如何发展电子商务，请淘宝来给新疆支招。通过那一次会面，促成了淘宝大学新疆机构在新疆落地，因为电子商务发展人才要先行。接下来落地第二个项目，淘宝网新疆馆，这是新疆政府对电子商务的最大支持。在整个新疆操作的过程中，核心点是特色产品全产业链流通体系的搭建。依托新疆的大农业、大种植的产业经济带特点，用多元化的维度细分农产品品类，建立电子商务流通的支撑体系，聚合新疆区域单品，通过基地直供的方式进行产品溯源，降低流通成本，打通最难的产销衔接。同时，借助阿里云大数据的支持，利用新疆边境口岸多以及土地的特点，通过电子商务赋能流通体系，变地域资源优势为流通优势，东连西出，在跨境上做到桥头堡。新疆的模式源自两点：丰厚的资源和落后的流通体系。通过政府引导搭建整个新疆电子商务生态圈系统，这个系统必须要有一些服务体系来支撑。第一，产品支撑体系。通过新疆馆，通过新疆电子商务科技园区来做中间的载体，将原产地的产品进行溯源，找到对应农产品加工企业或者基层合作社，将产品进行电子化，并由政府进行产品背书，再放入产品云库；另一头是将卖家聚合，选择相对应的产品，这时中间的体系就变得顺畅了。第二，销售支撑体系。搭建电子商务销售支撑平台集群，最终通过线上线下结合的方式，对特色林果产品和特色农产品做到在整个销售布局上无死角。第三，服务支撑体系。通过电子商务科技园区进行有效的聚集，最终将服务提供给当地的企业、网商，包括政府也可以去采购有关的一些服务，这样市场和政府能够有效地进行衔接。第四，电子商务人才培训支撑体系。通过淘宝大学新疆机构的中间衔接，对应电子商务园区服务群和服务机构这一块形成三角关系，把三角关系打牢以后，接下来会延展到其他部门。第五，物流支撑体系。利用政府已有的全国分仓，通过软件集成系统，对信息进行抓取，以新疆为总仓，六大分仓覆盖全国大多数区域。通过产品支撑、销售支撑、服务支撑、人才支撑、物流支撑以及平台支撑，打造特色产品整个流通体系，包括产品生产、加工、品类规划、传播、渠道、运营、物流人才孵化和服务，形成一个全产业链的闭环系统，整个区域内的电子商务都会按照计划节奏有序地往前发展。3.县域+巨联网的积极探索大唐丝路长期坚持推进新疆电子商务的发展，并在2015年年初，随着一股互联网+的旋风刮来，新疆县域开始将电子商务作为当地经济发展的重要工作。大唐丝路紧急调整公司战略和方向，将县域电子商务服务作为2015年的工作重心。但是，新疆县域电商存在人才缺乏、电子商务服务滞后等瓶颈，并且每个新疆县域的县情差异大，县域电商必须要结合新疆的实际情况确定电子商务发展的模式。目前在新疆果业大唐丝路电子商务有限公司的业务线中重点的领域就是协助新疆各县域解决电子商务存在的问题。其中重点解决的问题是，如何能够让新疆县域内的特色产品走出县域卖出去，让合作社及农户通过电子商务(如新疆林果网)增收；如何能够让工业品(如消费品)通过电子商务(如新疆巴扎网)走进县域内的农村，让农民多省点钱，享受互联网带来的红利；如何能够通过电子商务反向带动县域内的产业链条升级改造，助推县域经济的发展。第一，解决新疆县域发展早期所遇到的瓶颈中人的问题，需要架构出一支专业专注的县域电商雇佣军.解决事的问题，需要梳理实施系列推进县域电商发展的项目、活动，落到实处，解决场的问题，具有实体场地为县域电商各参与方进行服务工作。第二，目前，大唐丝路已经和新疆七个区域(县域)签订了电子商务战略合作协议，并在实施过程中发现，新疆农特产品外销通路中存在物流运距过长、缺乏县域公共品牌体系、消费者认知程度低、电商平台资源对接难、本地商铺承接缺乏等问题的存在，制约了县域农特产品的宣传推广，造成了部分产品难卖和卖不出应有价值的实际状况。针对上述问题，公司提出了县域一地一品、一品一带一生态的构想，借助互联网信息化的手段和工具，有些产品可卖向全国，有些产品可卖向疆内，有些产品在地区内流通连接城乡，也有些产品可做大宗农产品的批发，还有些商品是针对个人的零售流通，借助第三方平台连接城乡的生产和生活资料。在2015年9月13只至15日的发现新疆活动中，精选了代表新疆南北疆区域县域内的七个区域(县域)的优质特色农产品呈现给消费者，并对品质进行严格把控，做到产品符合当地的地标及标准化品质。其中，具有锡伯族文化主题的察布查尔县2015年头茬大米10万份全部售罄，创造了全网大米单品销售的吉尼斯纪录。第三，针对阶梯式销售通路的搭建，大唐丝路将新疆各县域内的地标类产品向全国范围销售并扩大影响力。比如吐鲁番的葡萄、哈密的哈密瓜等，通过1688、淘宝、聚划算、京东、1号店等国内优质的第三方平台进行销售。同时，疆内循环产品连接南北疆，连接城乡实现新疆特色产品的内循环。比如县域内的农家土鸡蛋、牧民家里的奶疙瘩、农户家的晾晒干菜等通过第三方平台、微营销平台、县域自建平台、疆内电商平台等平台集群进行销售，为农户增收创造了网络销售机会。第四，通过区域及农村电子商务的发展，首先是改变农村传统思维方式和观念，与时代接轨，与时俱进。同时，让区域民众能获得物美价廉的工业品、生产资料、日用品直供及个性化服务.带动当地特色农产品的产业发展及精深加工、民族传统工艺品的挖掘并形成产业、旅游文化的推广宣传，以及物流、金融等现代服务业的快速发展，是调整农村地区产业结构的最佳选择；带动和实现传统产业的升级和优化，并提高供应链管理水平，增加区域实体经济的竞争能力；增加和带动区域就业和农村富裕劳动力转移就业，并吸引农村青年回乡创业，促进区域经济的快速发展，实现农民增收。(来源：琅琊电商；编选：中国电子商务研究中心)【重要通知】中国电子商务研究中心的第八部互联网+系列著作：《农业互联网》正在编写。欢迎互联网电商企业和农业农产品产业链相关企业提供案例，我们将择优调研入选，详见www.100ec.cn/zt/nyhlw/，与我们联系。

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