实战：一位天猫店运营总监的自白

双11前，连续半个月，每天都是凌晨才回家，当我昨天最近唯一一次能早点回家后，3岁的儿子都不让我抱了；部门的小w，因为加班太晚，没赶得上女朋友的生日，他们几天前闹别扭大晚上，第二天还赶着双11干活，小w只能找我哭着诉苦……我曾经毁了我的一切，只想永远地离开；我曾经堕入无边黑暗，想挣扎无法自拔；我曾经像你像他像那野草野花；绝望着，渴望着，哭着笑着平凡着。《平凡之路》在开篇，我想用朴树的歌来表达下近两年的工作与生活。今日，我终于决定让自己电商操盘手的生涯在这个晴朗的夜晚戛然而止，当我将辞职信点击发送的那一瞬，我的心异常激动且放松。我是一名外贸类服装天猫店的运营总监。余温未散的双11，我们的销量虽有所增，但比预期低了不少。作为运营总监，我看到的不仅是这凄惨的数字，更是数字背后一系列无法逆转的问题。于是，原本一封双11总结，我却将它和辞职信捆在了一起，我想让两年来自己的苦闷与压抑喷薄而出，一是为了释放，二是希望我的同行可以有所参照走出一条希望之路，三是也好让自己未来偶尔回忆起做电商的岁月，还有些水草与凋花可读。供应链、供应链、还是供应链！进货和卖货作为运营总监，我必须每时每刻都为这两件事负责，事实上，这也是任何靠买卖赚取差价的生意中最核心的两件事。事实上，比起销售，供应渠道更应被重视，这是一个清源正本的逻辑，很多销售的问题出现在销售本身，但也有很多问题，可以追溯到根本的供应链环节上，也就是进货问题。打造一个完整的、可以灵活应变的柔性供应链是做好电商运营的绝对根本，那么问题来了对供应链的掌握不是一朝一夕就能学会的，90%的服装企业都是死在库存上，根基尚浅的线上品牌几乎不可能打造自己的供应链体系，这该如何是好？这个问题于我运营的这家天猫店长期存在，并且我用了足足两年都没有彻底解决。双11前，我们精心打造了3样爆款，不料隔段时间出现一次的供应链破裂恰恰就在此时，1500件起的数量让我们一下把仓库堆得像十一黄金周的天安门广场。然后就是一种恶性循环我们给这次的爆款定了一个前所未有的白菜价，只为能减少库存压力。双11的惊涛骇浪确实卷走了不少我们的衣服，也许它们去了喜欢它们的顾客那里，也可能是去了贪图便宜的人群那里。类似这样的供应链问题，虽很常见，却很难改善，对我们这类做OEM采购的商家而言，就得加个更字了。1微小订单工厂不接，不止不接单，可能连电话都不接；2中小订单呢？工厂用原有的大批量生产模式应用在上面，成本会大幅增加、效率会大幅降低。在拼白菜你家几毛我家几毛的淘宝上，成本上升5%都意味着被对手干掉；3那么就剩大订单了周期慢，库存压力大，人力、物力的损耗更是让人寒心。曾有一阵我们的3家工厂全都赶在一起告诉我们：嗨，你的订单太小了，未来我们可能要略微提价~那时，我对一家能接小额订单且能快速生产的供应商的渴求，胜过直接对毛爷爷的渴求。而仅仅为了清理库存，我认为自己做了一个有格调的服装品牌最没有尊严的事情。我是一个理想主义型的人，我现在看到作为一款服装产品的灵魂和坚守的价值，看到它就觉得是一块摆在菜市场上和拖布排在一起的廉价的布匹。也许，在你看来是清理库存，但我理解，这也是一种贪婪吧。明明我们可以保持一定姿态，不用那么便宜，损失了一部分销售，但我们会是处在一个积极的正循环里，我们要做对品牌长期有利的事情。然后可想而知吧，作为运营总监，这样的小事都无法解决，该当何罪？两年来我一边苦苦寻求解决问题的方法，一边动辄就挨上一顿劈头盖脸的臭骂，这种感觉糟糕到什么程度，我实在无法形容。没有节操的刷单淘宝自然流量好比老婆：总是很平淡，偶尔激情一把，你也会很开心；淘宝客好比小三：你要是敷衍她，她也会敷衍你；直通车好比坐台小姐：虽然打扮得好看，但本质是谁钱多跟谁；上淘宝活动好比夜店艳遇：都有幻想，但真要遇上，很可能让你粉身碎骨。成为普遍现象的刷单，同样也是个愁人事，还好我跟小二们关系很好，否则我们也可能成为那只替罪羊。为了有一个好的曝光，我们在引流上的投入，几乎干掉了平时死都要保住的利润。我们这么做，就是为了在前赴后继的价格拼杀者面前站住，站得起码像个淘宝的前辈。这群拼杀者很多都是一茬又一茬的毕业生，他们到淘宝来创业，拿着父母的血汗钱先砸好评，用不了多久钱烧完了就退出，但此时又有一批新的创业者，同样从烧钱砸好评开始绝对的长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上。将来某一天，刷单不再有效了、低价不再有效了，而广告只会越来越高。那我们还该怎么玩？虽然双11让一部分品牌赚够了眼球，但是那是大品牌的事情，他们有实力战略性亏损，就拿亏损那点当广告费了也可以拿一个天猫双11TOP10的美名，在其它时间把钱挣回来。那我们这种高不成低不就的商家呢？亏了就真亏了，年底了我们还拿什么稳定团队的积极性稳定性呢？我说的这些可能是所有做天猫人的共性，但我能力有限，暂时还没有能力去突破现状。我只能认了，我是一个失败的操盘手。当然，这里面也还有很多服装电商买衣服的潜规则性的问题，我也都不一一去说了。我们的时间需要用来进行有价值的创造，我真的不愿意就一直这样促销、刷单、搞评论、弄高大上的图片这些事情了。我是一个热爱户外运动和骑行的人，我知道，对于一件事情和行业，什么是热爱。这两年的工作，我了解到同行的一些情况，在整个领域里确实已找不到了我的理想和激情。再这样下去，可能我们这些从业的人都是没有未来的，当然我们做的事情也一样。无加班，不电商这个话题谈起来，真的让人醉了。我不是职场新人，也带过不少团队，说这个真不应该。但我们因为双11前后这种加班节奏，让我无颜见父母妻儿。双11前，连续半个月，每天都是凌晨才回家，当我昨天最近唯一一次能早点回家后，3岁的儿子都不让我抱了；部门的小w，因为加班太晚，没赶得上女朋友的生日，他们几天前闹别扭大晚上，第二天还赶着双11干活，小w只能找我哭着诉苦；小z更惨，已经因为身体严重不舒服已经去医院打点滴了。现在还拿加班说事，确实很幼稚，但这其实是做服装电商苦逼一族的共性，作为中等卖家，品牌影响力不够、资金实力不够、人手也就将就，一遇大促，就只能一个抵仨用。在双11一个个数字背后，有人关心过从业者的健康吗？数字是永远刷不够的，而身体都是员工自己的。作为团队领导，于公于私，我现在也不能接受这种无节奏的透支。一张无限透支的信用卡我这辈子都想脱离这种网络零售的落后模式了。做现在天猫淘宝里这种电商，我们就成为了一个低级的操盘手，其实远做不到如何打造一个有价值有创新力的品牌，玩规则、玩技巧、玩骗术……顾客捡便宜、抢垃圾，虽然是便宜了、方便了，但我们的生活、经济的发展层次因此而改变了吗？木有！因为我们现在习惯了这种透支未来价值的短暂繁荣，习惯了对团队和文化的牺牲。这种逻辑小到影响我们的个人发展，大到影响社会的发展。平台靠这样的生意规则刷数据刷资金流转量，大品牌刷品牌影响力刷传播，剩下的就剩刷生命了，越玩越死。所以，我们要从透支的逻辑，尽快转到创造并持续发展的逻辑上去。说到这里，无非是给自己的离开找一些理由，但我早已深思熟虑，真的要告别这个行业了。所谓选择大于努力，我不想在一条不太健康的道路上走得越来越远。上有公司的各种指标要求、有平台的规则束缚，下有团队有消费者，侧面还有无数来自供应链破裂、库存压力、排名之苦的压力，我实在无法在现在的这种夹层的生意逻辑里干出什么来。你写ppt时，阿拉斯加的鳕鱼正跃出水面；你看报表时，梅里雪山的金丝猴刚好爬上树尖；你挤进地铁时，西藏的山鹰盘旋云端；你在会议中吵架时，尼泊尔的背包客端起酒杯坐在火堆旁有一些高跟鞋走不到的路，有一些喷着香水闻不到的空气，有一些在写字楼里永远遇不到的人。最后，用这段@我是骑行家里十分受车友兄弟们欢迎的话作为结尾，当你们都开始把车擦拭干净准备在屋里过冬时，我却终于可以放松地好好骑车了。或许是川藏线、或许是滇藏线，如果朋友你的生活和我十分相似，请与我一同深深关注那些骑行在梦想路上的勇士，从他们的车轮声中，你可以听见我的呼吸，我的心跳。

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