有赞：实体店的“粉丝经济”比单纯的电商更有前途

很多人知道有赞，都是因为在微信公众号里买过东西。文怡家常菜、十点读书、二更、凯叔讲故事、吴晓波频道，用户名字能列出一长串。根据新榜的抽样统计，718家做电商的公众号中，70%使用的都是有赞。但是有赞并不是一家微信里的天猫平台，更不是微商。自媒体和媒体只占我们用户量的2%，其余20%是电商品牌，6%是三一重工、中粮等品牌企业，剩下70%是线下门店，也就是你们家小区门口的水果店、小饭馆、零售店等等。有赞CEO白鸦坚信，为这些实体店服务的生意比单纯的电商更有前途。消费升级时代，熟人种草比卖家推荐更有效白鸦经常被问到的问题是，你们跟淘宝有什么区别？实际上，淘宝、京东等购物平台和以有赞为工具打造的微商城，看似都是电商，但商家和消费者却有着完全不同的商业逻辑。用户在淘宝等电商平台买东西，是通过搜索、比价，选择一个看着还不错的，聊两句，下单。再次购买时，消费者有可能会再来店里，也有可能会重新搜索更划算的卖家。换句话说，用户是平台的深度用户，却不一定是商家的忠实顾客。更重要的是，如果用户不想买东西，商家几乎没有什么办法接触到他们。很多电商平台的商家已经意识到了这个问题，所以现在消费者经常会接到一些商家发来的促销短信，说最近有什么上新，针对老客户推出什么优惠。但这种短信通常都会被用户忽略。在有赞的玩法里，微商城走的是另外一条路利用粉丝对账号内容的喜爱和信任，推荐东西，让粉丝更有意愿购买。熟人种草、消费者拔草的商业模式，顺应了当前消费升级的趋势。消费升级很重要的变化是消费理念，消费者不是因为需要某样东西才买，而是思考，买什么能使生活变得更有品位。新榜联合创始人陈维宇认为，通过内容引导读者购物，成为支撑公众号电商的基石。有赞商户的构成也证明了这一点。销量最大的是生鲜果蔬、食品、茶饮酒水、日用百货、母婴用品、美妆等品类，大都是消费者比较容易受人影响、多次购买的种类。把实体店零散的用户变成可经营的粉丝群从有赞的模式来看，最适用的应该是自带流量的商家，比如那些有百万、千万粉丝的自媒体大号。可为什么有赞的客户主体是实体小门店呢？线下门店其实才是自带流量的。白鸦的话很让人意外，但仔细一琢磨，的确如此。能经营的实体门店，无论大小，总会有人流量，总会有老客户。只不过以前消费者只是自发地、习惯性地进一家餐厅吃饭，去一家商店购物，去门口的水果店买水果，老板除了跟熟客打个招呼，彼此之间再无联系。这部分商户所代表的实体经济，在过去几年受到了电商的极大冲击。大家可以从网上买四川的橘柑、海南的椰子、宁夏的西瓜，反倒是家门口的水果店生意清淡了。餐馆、超市也是如此。他们无法从淘宝、天猫获取流量，加入的外卖平台又要收取不菲佣金。用户、数据全都归了外卖平台，下一次顾客点单的时候还是会选择外卖平台，而不是到自己店里面来消费。我们过去两三年干过最傻的事情就是把用户送给了外卖平台。一位餐厅老板跟白鸦抱怨，我服务的还是方圆三公里之内的人，以前这些人都会在我店里消费，现在他们都通过外卖平台下单，我挣的是自己老顾客的钱，反而要支付佣金给平台，很不划算。随着移动扫码支付习惯的建立，线下门店终于等来了跟用户直接建立联系的机会。现在不少商家推出了扫码下单或扫码结账，而一旦消费者扫码之后，就会发现自己已经成为了商家的会员，可以享受会员价、积分。商家还会定期在公众号里推送上新、满减、优惠券等活动。为了方便，经常去消费的客人大都会保留这样的公众号。这样一来，商家就把以前零散的用户变成了有规模的粉丝，借用有赞的工具，可以对粉丝进行运营，产生复购。白鸦举了一个例子：一家水果店，中午盘货时发现有50斤榴莲卖不出去了，它就可以用有赞的工具，迅速生成一套榴莲秒杀促销推送给自己的粉丝，后台设置成到店自提。粉丝接收到促销信息之后，中午下单购买，晚上到店自提，这时，店员可以推荐草莓两盒减6块，那么消费者很可能又会带走两盒草莓。这种线上线下联动、迅速及时的营销，是电商平台无法做到的。有赞做的就是一个帮助线下门店在网上开店、网上营销的工具，把你的用户变成你的粉丝，让他们持续复购。白鸦认为这正是新零售的含义，让一家线下门店能够去网上获客，去网上卖货。能够掌握自己的用户，又不用被迫参加平台的促销活动，让一部分在其他电商平台上获得了不错销量的商户也开始用有赞了。周黑鸭互联网业务负责人李明告诉记者，他们每个月有4次推送微信服务号的机会，文章内容除了介绍产品、讲故事，还会加一点文尾有福利的促销。每次推送文章，销量都是平常的3倍多，效果非常明显。18个首席技术官、618项功能为实体店服务为实体店服务的生意有多大？阿里巴巴集团今年一季度收入为321.54亿元人民币。同期，全国网上零售额14045亿元，同比增长32.1%。但是，跟一季度社会消费品零售总额85823亿元相比，依然还有超过7万亿的差距。以比例计算，约有超过80%的交易还是产生在线下。蛋糕如此巨大，心动的不只有赞一家。阿里投资的二维火、美团餐饮都在发力。对此，白鸦倒是很自信，别的工具，可能商家刚上手的时候觉得简单好用，但越到后面发现越难用，因为很多想要的功能都没有，但有赞是越用越好用。比如有赞刚推出的周期购，核心场景就是有男孩子每周要送鲜花给女朋友，或者有家庭订牛奶。商家需要设置分4期、12期还是48期，如果当天收货人出差了，就需要顺延，或者更改地址配送；如果分手了，这份订单有可能还要冻结。为了推出这款产品，有赞研究了大半年。白鸦表示，目前市面上能支持这些功能的SAAS软件可能只有有赞一家。截至今年3月，有赞有618项功能，基本覆盖了商家的所有需求。同时，为了对接各个实体店现在使用的管理工具，有赞去年实施了牵手计划，和线下每一个大行业的传统管理软件大佬合作，打通储值卡、订单管理、会员积分、库存管理等数据，真正实现了线上线下商品、订单和服务的同步。能做到这一点，有赞团队的构成有关。白鸦曾是支付宝的首席产品设计师，CTO崔玉松原先是淘宝搜索技术专家，另一个合伙人原来在麦包包做总裁助理，负责运营，全公司有18个曾经在各个企业担任首席技术官的大牛，公司700人，近6成人都在技术部门。即便有这样的团队背景和技术能力，开发一款好用的网上开店工具也不是那么容易。最早的时候，两家商户同时做促销活动就会让有赞的服务器宕机，他们内部称为召唤出了霸王龙，霸王龙还成为了有赞的标志。而现在，双十一所有用户大促，系统也能保持稳定。解决了技术服务能力，2016年5月，有赞开始了商业化运作，向商家收取年使用费4800元。在收费初期，有一批小的客户离开了有赞，但是在9月，数据显示这批用户又回来了。可能他们算了算账，发现用有赞还是划算。白鸦自己也算过，一家小餐馆，如果一个外卖订单20块钱，一天30单，一年按300天计算，10%的抽成，一年要交18000元的佣金，比年费可贵多了。我们是一家软件公司，不做平台。白鸦的定位也很切合商家心理，因为不涉及按流水抽取佣金，只要能把年费挣出来，赚的钱都是商家自己的了，这将激励商家更加大胆积极地使用有赞工具。目前，有赞针对百货、美业、水果、自媒体、亲子、教育、鲜花等分别推出了行业解决方案，未来还将满足更多行业。但是，线下实体店的种类极其复杂，每个领域都有自己经营的特点，白鸦认为有赞只有精力为20%的用户提供最好的开店工具，剩下的，他们打算交给第三方。近期，公司推出了有赞云，希望哪怕是大学生，通过三行代码，就能针某个领域定制一套垂直的网上开店工具。这就像是一个打群架，谁能够召集更多的伙伴，就能够构建起最有实力的江湖地位。我看好有赞云。幸福西饼副总裁王赟表示，公司会考虑在此基础上定制自己的商城系统，更好地服务顾客。白鸦相信三年之内，移动支付将会占据线下付费60%甚至更多的份额，这也就意味着每个中小商家都有可能通过一次扫码，把消费者转化为粉丝。在此过程中，他们需要一套系统，帮助自己运营粉丝经济，这就是有赞在新零售时代的机会。

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