【B2C案例】趁早：怎么玩社群电商？

检验粉丝或社群粘性的标准是什么？对收入的贡献应该是其中之一。靠39人团队，通过卖社群品牌产品(包括文创、运动等)，预计明年营收将接近1亿的趁早社群，在这方面有发言权。在中国3846万的职业女性群体中，有几十万追求独立的职业女性因为价值认同，自发形成一起读书和跑步健身的趁早社群。目前，趁早在全国200多个城市自发组织上千场活动，读书会和跑团的组织接近200个。而在粉丝方面，趁早CEO王潇-潇洒姐的微博粉丝为69万，书的读者超过100万，而趁早微信公众号粉丝有50万。2015年，趁早拿到了A轮2000万的融资。王潇向亿邦动力网介绍，目前，趁早旗下有两个品牌：文创品牌趁早，有100多个SKU，里面有趁早的时间管理年度手册、主题手册以及各种表单；运动品牌Shape Your Life，主要销售运动服装和周边产品。目前趁早在淘宝和天猫有三家店。按照现有的模式和销售情况，保守预估，趁早系列品牌的年营收在2017年将接近1个亿。不过，市场还大大的有。据王潇介绍，2015年整个淘宝平台的文创产品收入大概有2个亿，而运动品类整体收入应该有30亿，今年能到达50亿。在与亿邦动力网的对话中，潇洒姐一脸淡定，可见她对趁早胸有成足的信心。她分享了对用户连接的渠道、对社群运营的理解、对IP传播和网红直播的运用以及对资本寒冬的看法。下面是对话实录：自发组织的独立女性社群亿邦动力网：趁早定位在一个怎么样的年龄段？王潇：20~35岁的女性人群是趁早的目标用户。应该说趁早这个社群不是我们主观建立，而是自发建立，因为她们有这个需求。亿邦动力网：90后也会自发的想进入趁早这个社区吗？王潇：趁早这个社群有非常多的90后，大学毕业后她们开始自力更生，在成长为独立女性的路上需要独立人格和经济面对社会。亿邦动力网：趁早的活动有读书会、工作效率手册等等，把很多东西都规划好，这是不是一种束缚？现在的90后喜欢这样的方式吗？王潇：无论什么年代，成长和学习的规律都是一样的，只不过表达的形式不一样。没有哪一个年代说，你不通过有效的积累就能成长；没有一个年代通过不学习就能有知识；没有哪一个年代不通过锻炼就能有好身材。这都是不可能的，规律都是一样的，只不过是用什么方式去表达它。形式变了，内容从来没有变过。关于工作效率手册，理解错了。它的目的并不是束缚，将时间规划好，用一定的时间去完成琐碎的事情，剩下大量的时间去完成更多有意义的事情。什么都没有办法规划好，人是会变的，目标也是会变的。但是必须有方向。很多人连方向都没有，也不去做。那几乎达不到你的结果，那你5年之内按着这个方向去做了，中间当然可以改。我自己改了6次行业。所以我觉得有些人理解的还是有失偏颇的。励志不代表心灵鸡汤亿邦动力网：趁早的标签是女性励志网站，为什么会定这样标签？不会听起来有点鸡汤吗？王潇：励志这个词被用烂了，但是我觉得励志就是帮助人向上，励志没有错，错的是把它和心灵鸡汤混为一谈的人。亿邦动力网：那你认为什么是心灵鸡汤？为什么大家看到很多励志的话语都归类到心灵鸡汤，并且很反感？王潇：心灵鸡汤之提供方向不提供解决办法，但是趁早是提供解决办法的，否则趁早不会出文具，这些工具是帮助用户应对各个场景下的难题，你跟着它就能把这件事情办了。所以我们出衣服还出健身教程，我们是提供怎么办的。亿邦动力网：趁早线下的活动要怎么举办呢？固定一个月举办多少场？王潇：我们是按地域分布的，有官方的活动，但很多活动都是粉丝自发组织的。活动也是定期举办的，每周每个月每年她们都有自己的节奏。活动结束后会有活动反馈，她们会有报告写给我们。亿邦动力网：很多社群都做不起来的读书会，趁早怎么真正做起来？你们有什么激励方式让他们去坚持吗？王潇：因为他们没有精神啊，就会半途而废。真正的激励来自于自己，她在这个过程中得到了来自自律的优越感，得到了知识带来的积累，真正的享受是来自于自身的。亿邦动力网：大部分的人都是来自于工作了的人，按照时间和精力上来讲，实施起来应该有难度吧。王潇：正是因为他们工作，又能把社群做得很好，才显得趁早社群的神奇之处。工作了之后可能会没有时间和精力，但是这群人能坚持下来，我们的社群才有意义。亿邦动力网：一般一场活动大概会有多少人来参加？在哪些城市呢？王潇：我们一般是几十人到上千人不等。北上广深等一线城市比较多，但是在全国200多个城市都有我们的组织，几乎覆盖了二线城市，境外也有我们的组织，都是他们自发的想要组织这样的活动。亿邦动力网：以后还会拓展其他的活动类型吗？王潇：其实女性人群，她的一天是在很多场景下的。目前我们现在提供的类目只有两个场景，时间管理类场景和健身类场景。但其实女性的场景，还有很多空白需要我们去设计。亿邦动力网：最近网红和直播比较火，趁早也有在做吗？王潇：其实直播很简单，它就是流量发展到这了，表现形式就换样子了。在博客写长文，到微博写片段的东西，到了微信就发公众号，到了直播上就发视频内容。这没有什么区别，就是平台和表现方式的变了。其实平台都是一样的，都是可以试的。而且我们已经在做了，我们公司有自己的KOL系统，他们经常直播。亿邦动力网：对于这些网红会怎么挑选呢？会根据年龄挑选不同的网红吗？怎么减少成本？王潇：我们有SHAPE GIRL马甲线大赛，比赛中看到有合适的人选，我们就签了。把她签成SHAPE GIRL推广，不同风格的SHAPE GIRL对应着不同的受众。同时也会在我们的KOL系统选合适的用户，她们来给我们做直播。不同年龄段的人会被我们吸引过来，都是职业女性，追求精神独立的。而且成本也不高啊，因为她们都有自己的职业。很多社群都是伪社群亿邦动力网：现在的女性社群也有跟多，人群应该会有交织，怎么把握用户，即怎么增加用户的粘性？王潇：我觉得真正的粘性就像两个人谈恋爱一样，最终的粘性不在于外表等外在的吸引，都是来自于灵魂的吸引，人和人之间的吸引。社群就是人的组合，人和人的吸引在灵魂上，所以人要有魅力，要有共鸣。它有营养才有粘性。一样的道理，很多社群徒有其表，或者说它没有灵魂。我们是价值观的连接，现在很多人是没有信仰的，没有信仰的时候很多人会把类似于信仰的这种强大的精神力量来转移。有人会信仰跑步，有人会信仰音乐。总是有地方去投射自己的灵魂的，所以提供的是一个信仰。但是我们到不了那个高度，我们提供的是一种价值观上的方法论，人有这个东西心里踏实，这个其他社群提供不了，没有灵魂的社群就是伪社群，不能长久。读书和运动是刚需，不怕资本寒冬亿邦动力网：今年的创业寒冬，你和你的团队是否经历？怎么看现在的创业环境？王潇：可以说我们没有特别大的感受，第一，因为我们是做2C市场，从收入上来说，我们是做文创类和运动类，这群职业女性，追求人格独立的女生都会读书和运动。跟大环境关系不是那么密切。第二，好像我不是很怕寒冬，因为我们有收入。我们的会员机制继续在扩建增进，我们的成本和毛利率都很健康，跟我没有什么关系。只有一个时候，比如我在融资的时候，那我的估值会不会跟前年比有所下降，这是可能的。但我觉得这不决定一个企业的生死，而且我们的生活环境依然会更多关注运动和自身，我们依然在一个向上的趋势里。所以对自己特别有信心。亿邦动力网：趁早应该是拿到了A轮融资，你对资本的看法是怎么样的？B轮融资大概会是什么时候？王潇：我们看资金的使用效率吧，不排除今年年底或者明年初再拿一轮。

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