【B2C案例】优集品：中产人群和品质生活的电商平台如何做？
作者：admin 发表时间：2020-10-24 浏览：88 海淘动态
7月21日，鲁宁馨在自己的朋友圈里写道：优集品的代言人大仁哥终于出镜了！此前的一段时间里，她一直忙碌于大仁哥陈柏霖代言的相关广告拍摄。就在7月初，这家公司刚刚完成2000万美元B+轮的融资，本轮由罗莱生活领投，DCM、钟鼎创投跟投。当媒体都想知道这家早在2011就成立，打着中产人群和品质生活的电商平台靠什么熬过这风云变幻的五年时，优集品创始人兼CEO鲁宁馨选择了专心把手头的广告拍摄工作做完。这很鲁宁馨，熟悉她的人这样评价。在创办优集品之前，鲁宁馨在广州经营着唐宁书店，这家同样以慢著称的人文特色书店，被她慢慢打造成了广州市的文化地标。而作为她第二个创业项目优集品将触角伸向海外，通过遍布全球的职业买手，将高品质的生活用品搜罗于此。鲁宁馨说，这样的模式下，即便是很小的产品，也要经过买手们的严格筛选才能上架。目前，平台销售产品已涉及24个国家和地区、500多个品牌、1.5万余款商品，网站的分类导航中有美味餐厨、生活日用、家纺家饰、健康美体、文具数码等。鲁宁馨给到我们的一组数据是：平台注册用户超过100万，客单价在350元左右，复购率有70%。今年上半年的销售收入是去年同期的3倍。而优集品本轮融得的资金，将主要投入精细化运营品牌供应链，品牌建设以及数据后台的完善和强化。不做屌丝生意得屌丝者得天下，这曾是一代电商从业者脑子里的固有概念。虽然现在这样的说法已经被逐渐打破，聚焦在中产人群的创业项目越来越多。但在优集品刚刚成立的2011年，追求品质，并将目标客户定位在城市高级白领与中产家庭，尤其以注重生活品质的时尚女性为主这让优集品在当时显得颇为另类。实际上，这些年在中国最大的消费结构变化就是新中产人群的崛起，市场调研分析，新消费观念下中产阶级是品质消费趋向型的用户，这个人群目前在中国大概有3000万，预计到2020年，中国的新中产人群将达到一亿人的量级。优集品从创立之初就主打品质+非标+设计感，这一系列相对抽象的概念究竟如何描述？鲁宁馨向电商在线记者表达了自己的几点思考。从商品本身考量，品质意味着：第一材质上健康、有安全保障；第二是工艺精良，细节呈现到位；第三是有设计感，外形美观、赏心悦目；第四功能上要可以实实在在解决人们生活中碰到的问题；第五是性价比，产品质量好的同时，价格也需要合理；第六是品牌背景，有底蕴、有内涵的品牌更容易让人信任与认同。而在非标品的层面上，家居是一个泛生活的概念。鲁宁馨说，这是区别于家庭装修的一个门类，而这个门类里八成都是非标准品，刚好符合移动端电商品质化、个性化的趋势，我们更像是给用户提供更好生活的解决方案。只不过，在商品运营之外，还需要更深度的用户运营和内容运营。目前全球已有超过500家知名生活家居品牌和优集品达成合作，包括WMF福腾宝、Shisheido资生堂、Cutipol、Oral B等等。买手扫货+产品迭代+内容输出新鲜体验买手这个群体存在已久，但是作为优集品的买手，可能要面临着更加严苛的标准和要求。在优集品近日发布的买手招聘帖中，有颜有品又懂生活是基本要求。小小的一件物品，有时能够改变一个人的生活方式，并给生活制造源源不断的惊喜。鲁宁馨感性地说，不要小瞧每一件小家品，它们或许可以成为你感受美好生活的重要媒介。现在市场上的代购、海淘平台有很多，但真正可以称之为买手的却不多，因为真正专业的买手不单单只是拿货和卖货，他们更需要注重的是产品的功能和亮点，是否能被消费者认可，怎么去销售好这款产品，以及不断挖掘高性价比商品的能力，买手要了解产品的制造成本，在给到品牌溢价的同时，还可以保证我们平台用户获得性价比。鲁宁馨说。在最近的半年时间里，优集品在PGC内容里还加入了专题导购和测评的环节，并基于现有合作的平台，尝试多种跨界的合作，比如不久后他们就将与国内某知名旅游平台合作，将自己的品牌和产品包裹其中。鲁宁馨会常常关注的同行是网易旗下的家居电商平台网易严选。其采用与OEM代工厂合作的模式，虽然广受品牌侵权的质疑，但是用户对于高性价比生活商品的需求已经逐渐成为主流。相比网易严选，鲁宁馨的思路是，从品牌合作的模式去切，找到具备有盈利性的好的企业，帮他去挖掘更好的品牌。我认为今天的电商玩得不再是数据，不再是纯以价格补贴来圈用户，这样会死得很快。非标电商的爆发本轮融资由罗莱生活领投，未来双方将在家居产品、客户资源共享、供应链体系等方面进行深度合作。罗莱生活副总裁田霖表示，双方在给消费者带来品质家居产品方面目的相同，双方的消费群体也基本趋同，这为双方达成战略合作，实现线上线下同步运作打下了坚实的基础，同时在战略经营合作后，优集品线上消费者数据分析系统也将为罗莱生活整体产品结构、营销模式等方面提供重要支撑。2015年，为了适应移动互联网的普及，优集品公司内部经历了一次巨大的团队更新。团队中的核心管理层有过半数发生了变动。鲁宁馨表示，相比PC端，移动端的流量入口更为分散，且淘汰更新的速度更快，团队从思维方式和工作方法上都需要发生变化。在鲁宁馨看来，家居用品电商是一个需要长期积累的市场，国外的Wayfair在成立八年之后才公开上市，长期的积累总会到爆发点。这五年时间，整个电商领域发生了非常大的变化，这其中就包括从标品到非标品的爆发。当前非标品正迎来了一个发展的机遇，在未来的3年里一定会迎来爆发点。营销专家肖明超表示，这个时候买手是很被需要的，并且他们要有更前沿、敏锐的洞察力，通过大数据以及信息筛选出个性化的商品。不久的将来，买手制会出现某些领域比较专业的社区型和族群性的买手，从而形成更大的一个买手制的形态。(来源：电商在线；文/♂建元→探花；编选：中国电子商务研究中心)
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