分析：社交电商主要经营模式分析

一、中国社交电商市场现状分析截至目前电商已走过了以PC端为交易入口的电商购物和以移动端APP为流量入口的电商购物1.0、2.0阶段，进入电商购物3.0阶段。随着消费者个性化消费需求的提升，移动电商的新逻辑是社群流量-口碑推广-电商流量，顺应去中心化、碎片化、场景化购物潮流，在移动端寻求多样流量入口，打造特定购物场景，强调社区互动交流，促使流量沉淀，并通过在社群中建立的口碑，有效地将流量转化为重复购买行为。电商发展模式演进2014年社交电商规模已经达到960亿元，商户规模达到916万户，并据估算2020年年我国社交电商商户规模2400万户，市场规模将突破万亿，未来5年行业将有10倍以上的拓展空间。目前社交电商以服装、鞋帽、美妆为主，未来将向母婴、食品、旅游、电子竞技、视觉素材用品等品类扩展。2013-2020年中国社交电商商户规模及预测趋势图2014年社交电商交易主要品类构成比例二、中国社交电商的优势1、社交电商粘性大、互动性强。社交电商利用人们在社交生活中惯于信任熟人购物评价的特性，精准定位用户族群，利用社交群内口碑，获得用户的高度认可和忠诚度，进而获得高转化率高和高复购率。社群中是否有过购买交易行为随着收入提高，消费者购物时不再仅仅局限于购买生活必需品，他们越来越多地购买自己喜欢的、可有可无的商品。这些商品的存在不是为了满足某项刚性需求，而是起到提升消费者生活品质的作用。因此在选购这类产品时，消费者很少像购买必需品时那样定期购买，或者在缺少时购买。而常常是在生活闲暇的间隙，被动地注意到这些商品，产生购买欲望，达成消费行为。如果要让有一定消费能力的消费者对非必需品产生强烈的购买欲，必须提供符合消费者个性化需求的高品质产品。2、社区电商的互动性能保证电商充分地了解到消费者的各种独特的偏好和需求，让消费者为小而美的商品买单。社区电商所具备的社群互动、及时反馈及社区领袖的名誉背书，相比于传统电商的单项搜索，能够更好的指导消费者购买个性化非标性的商品，所以相比于传统电商低于1%的转化率，社区电商中的顶级网红电商转化率高达20%，社交电商转化率也有6%-10%的转化率。社交电商转化率高于传统电商3、社交电商平台成本低。长期以来我国电商巨头汇聚了大量消费者和商品，中心化"特征明显。以2015年为例，阿里占网购市场和移动购物市场份额分别为78%和82%。以阿里、京东为首的电商平台组织买家运营，进行流量分发。他们靠平台竞价排名、主页展示位等方式赚取占商家较大额度的营销费用，同时商品展示格式化和类目搜索繁杂增加了消费者购物的时间成本。高额的店铺引流成本最终也由消费者承担，传统电商平台因此因性价比低和耗时而逐渐沦为购物搜素工具。不同于传统电商平台多级搜索类目展示形式，社交移动电商通过去中心化，开创多个流量入口，每个入口对应特定的消费场景匹配相应的消费群体。精细化地划分消费群体并利用数据分析、互动交流，精准设计、生产、售卖符合消费者需求的个性化产品，通过该种精准营销大大降低了电商的营销成本和消费者搜寻商品所花费的时间成本。社交电商主要分两类：社交电商平台和自媒体电商。其中社交电商平台包括专业的垂直信息分享社交电商，大多由流量庞大的成熟社区转型而来，具有深厚的用户根基。例如美丽说、蘑菇街、小红书等。也包括综合性大型电商为了抢占社交电商市场而新设的板块，如淘宝达人专区、京东京范儿等。达人在淘宝达人专区发布诸如服装搭配等实用技巧，配以相关淘宝商品和点评，引导淘宝消费者的购买选择。达人也通过与粉丝交流，及时推送粉丝希望了解的内容。粉丝运用达人传授的服装搭配技巧后给予反馈，让更多普通粉丝看到技巧的实用性和普适性。这种较为专业的服装搭配师推荐的产品针对性更强，可以达到更高的浏览购买转化率。服装搭配达人通过原创文章进行商品推荐及评价服装搭配达人帮粉丝做形象设计自媒体电商主要通过微博、微信、直播等社交平台，个人或依靠背后运作团队发布原创性高质内容吸收粉丝，再利用电商将流量变现。网红电商是自媒体电商中最具影响力、销售收入最高的团体。网红是指通过网络走红的群体。他们善于利用自身优势(高颜值、时尚品味、专业能力、娱乐精神)，并顺应大众潮流，持续发布网民感兴趣的内容吸引了千万数量的粉丝，再通过赚取广告费或打赏，或直接经营网店将粉丝流量变现。2016年网红产业产值预估580亿元。网红以出色的时尚审美、个人魅力、团队整合能力和亲和力，将自媒体互动平台的粉丝转化为产品购买者。网红利用互动平台和电商平台，形成一套完整的产业闭环。以女装行业为例，女装红人的生态与传统快时尚行业并无明显区别，均由设计、营销、生产三个环节组成，但不同的是红人把通过互动平台聚集的粉丝转化为消费的核心群体，通过与粉丝互动，电商红人能够更精准，更快速的把握消费者的需求，同时节省了营销时间和成本。网络红人发展编年史女装红人电商产业生态闭环直播是卓有成效的创新营销模式。直播作为网红与粉丝互动的方式之一，因为其相比微博、微信更具实时性、高效性、便捷性而被大型品牌商青睐。当今越来越多的品牌商选择与网红合作，用网络直播的形式宣传销售产品。直播营销，通过播出时间限制筛选出具有忠诚度的精准目标人群。在直播过程中，网红能够通过弹幕与用户实时互动，甚至还能动用民意的力量改变节目进程。这种互动的真实性和立体性，也只有在直播的时候能够完全展现。直播还有助于培育品牌，通过参与直播的大量观众踊跃发言，相互影响产生共鸣，渲染烘托特定的气氛，调动全体观众情感，产生对品牌的深刻印象。5月18-5月19日韩都衣舍携手知名时尚达人在手淘和一直播直播韩国时尚的穿搭之旅。4月15日，美宝莲品牌发布会邀请了明星Angelababy携50位美妆网红在化妆间开启直播模式，50位网红从50个视角直击化妆师为模特化妆的全过程，发布会的直播反响热烈，近1个小时时间，美宝莲卖出一万支口红，除了腾讯视频的同时在线观看用户突破500万以外，还有美拍直播8万、熊猫TV直播15万。Angelababy携手50位网红直播一小时，美宝莲卖出一万支口红社交电商、网红电商近两年迅速崛起并在整个互联网购物中日益扮演一个重要角色，核心在于能将多元个性化消费中具有同类需求的客群通过互联网社区的形式有效聚集，通过社区中爱好者交流、意见领袖或行业专家亲切指导使消费者自身需求逐步由抽象转向具体，并通过社群优势将消费者个性化需求聚集并产生放大，以便于更确切的被满足。同时，对个性化人群的聚集和对消费者需求的具象和放大有利于对上游品牌企业形成反馈，并引导个性化生产。所以，社交电商的发展凭借其高效且精准的个性化需求满足，不断对传统渠道带来新的挑战，并倒逼传统企业实施转型升级，为了适应新的消费趋势变化，传统渠道企业更加重视在前端消费体验提升和营销运营，并在后端涉足采购供应链优化，顺应消费趋势变化。目前社交电商主要有以下几种模式：一、社交网站独立开展电子商务新浪微博推出购物频道，开展电子商务。社交网站用户大量用户群，社交网站企业了解用户的需求变动，掌握最新的信息，在开展电子商务上具有先人一步的优势。二、电子商务企业借助社交应用开展营销电子商务企业通过发布行业、企业信息，或与用户进行交流解决用户的问题，以提高企业的知名度，聚美优品陈欧以"我为自己代言"深入人心，与80后一代追求个性，敢于挑战相呼应，加之陈欧以微博为媒介，发布聚美最新优惠信息，聚美优品发掘新用户的成本介于唯品会与当当网之间，却一直处于高盈利水平。除聚美优品外，许多的商家将产品图片发布在社交应用中并将附带的店铺链接放在一起，感兴趣的用户可以直接通过链接进行产品的选购。三、电子商务企业社会化天猫推出"有范儿"分享，供用户上传图片，分享购物心得，这样既可以增加用户黏性，又能达到口碑营销的效果。摩根斯坦利发布的一项研究报告认为电子商务未来的发展趋势：一是规模化；二是社会化。需求带动经济发展，消费者在网络经济时代变得更加理智化，也注定消费者更加注重用户体验，电子商务社会化可以潜移默化的影响消费者的购买决策，更能以低成本促进用户体验。四、电商企业与社交网站协同推出网络营销平台2010年12月，人人网携手京东商城、凡客等著名品牌，推出"人人爱购"平台，该平台包括鞋包、首饰等多种商品，满足人人网中用户多元化、高品质的产品需求。微博与淘宝电影共同推出电影频道，在供用户进行电影信息查询时，提供购票选座信息，如今微博作为电影等数字化产品的主要宣传平台，用户主要通过微博获取相关信息，二者联合既为消费者提供了便利，又为企业打造出新的盈利模式。

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