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分析：取势、明道、优术成就电商C2B时代

分析：取势、明道、优术成就电商C2B时代

作者：admin 发表时间：2020-10-23 浏览：28 海淘动态

长江商学院院长项兵为长江商学院确立的发展战略核心取势、明道、优术，是深刻反思国际与国内企业的发展历程而提炼出来的核心理念，而这句六字真经同样适应于当代的电子商务：一、取势：审时度势，把握中国及世界电商发展大势，具备清醒的自我认识、开放的全球视野、强烈的危机意识和高瞻远瞩的眼光。1，社交营销带来内容和互动的变革如今大家都觉得线上广告的效果越来越差，不管是搜索引擎、还是信息流，网盟、还是首页、开屏，转化率下滑得很明显，用户留存也不理想，ROI远达不到KPI要求。互联网用户增长放缓，我们将从一个增量市场转为存量市场。早期的门户是强推，搜索引擎是人机互动，那么社交媒体就是人人互动。当人们在朋友圈看到宝马的广告时，会竞相讨论；或因为看到多名好友点赞，或因为广告的创意。越来越多的人依靠朋友分享的文章来获取信息，开始逐渐摒弃传统的门户手机站，甚至是新闻APP。正是因为用户对信息的接受和发布权发生了彻底变化，导致媒体和企业对用户都失去了吸引力，用户几乎可以不需要媒体和企业，但绝离不开社交平台。2，流量思维已被互动和内容的思维打败过去流量思维只关注四个指标，即曝光，点击，注册，购买。这与社交营销是完全不同的。当我们回顾早期网络营销的成功时，可以发现流量思维就是广而告知，即在CAC可控范围内，流量购买最大化，不断地优化流量的转化漏斗。但为什么现在不行了呢？关键在于用户获取信息的能力和对广告的信任度变了。用户对传统广告的信任度却越来越低，而对那些在社交媒体参与互动的品牌越来越有好感。企业要善于利用社交媒体，通过有趣的内容、帖子、视频，像一个真实的用户一样，与用户互动，塑造企业的品牌和个性化。流量思维体现出的广而告之效果会越来越差，即便是在广告越来越精准的情况下，可以不夸张地说，流量思维已被互动和内容的思维打败。二、明道：就是明确战略目标与方向，思路清晰；结合电子商务的发展现状和特殊性，掌握在全球范围内进行资源整合，在全球市场竞争中搏击并胜出的商学新道。阿里巴巴研究院资深专家游五洋在题为《从C2B看营销的变革》的演讲中指出：1，传统B2C模式弊端暴露工业革命奠定了B2C的商业模式，即厂家主导的商业模式，最具代表的就是福特1913年开通的第一条流水线。B2C是同质化、少数品种的产品大批量生产，追求低成本、标准化。B2C的商业模式，是大生产+大零售+大营销。宝洁、沃尔玛、可口可乐基本上都是这个模式，国内很多品牌基本上也是这样，进入大型百货公司、商场销售，通过电子广告、媒体进行轰炸，以此塑造了一个大品牌。但是，我们发现这种商业模式在演变过程中越来越失效了，产、需之间的匹配度越来越低，70年代可以达到90%-100%，80年代产品供过于求，这个时候个性化消费逐步兴起了，到现在只有40%-60%，大量库存出现，特别是对时尚产业而言，这就是传统B2C模式带来的问题。2，互联网对商业发生渗透和改造，呈现逆向互联网趋势我们认为互联网开始对商业发生渗透和改造，整个互联网对商业流程的改造呈现逆向互联网趋势，消费者首先被互联网化了，于是广告营销成为最早被互联网化的商业环节，商家最早使用的互联网业务就是互联网广告。紧接着是零售环节被互联网化了，在互联网中完成的零售份额已经超过了十个百分点。再是分销和批发环节也被互联网改造了，像一键代发的模式就是分销、批发发生了改变。制造业也发生了变化，过去我们追求大批量生产，现在小批量、快速生产已经成为了共同的选择。三、优术：战术得体，方法得当，在虚心学习的基础上创新模式。1，消费者为中心的C2B模式落地互联网对商业各个环节不停地渗透，推动了C2B的落地，因为C2B需要各个商业环节紧密配合，分为四个关键要素：第一，客户定义价值。过去是企业定义价值，研发一个新的产品、开发一个新款，设计师、研发人员说了算，凭自己的感觉和企业定位。现在开发什么款式、具备什么功能、定什么价，要和客户商量，幸好互联网提供了这样的工具，我们和消费者平台、社区有很多工具提供给你，可以让商家和客户一起定义价值。第二，个性化营销。所有品类、款式都是很丰富的，而且覆盖到细分市场，必须要靠个性化方式去做，包括大数据营销等等。第三，拉动式的配销体系。过去我们都是推动式的往下压的方式，现在变成拉动式的，根据市场真实需求情况组织你的分销体系。第四，柔性化生产。没有柔性化生产，你的品牌商必须要配很大的市场需求，生产周期必须是2-3个月，但是如果你有柔性生产只保留最小的安全库存就可以了，可以把握市场机会。2，消费者成主导，结合大数据细分市场所谓的C2B，不是批量的概念，而是客户驱动的概念。现在通过大数据营销可以转变为消费者主导，过去是厂家制定每年营销计划、制定营销预算，现在变成了由客户来定义，这个产品在电商消费者中到底有多少人喜欢。总体来讲，网上的消费都在往品牌化的方向走，但是大品牌、区域品牌、淘品牌、小品牌增长趋势不一样。比如说2001-2014年，大品牌的互联网市场份额是下跌的，反而区域品牌、淘品牌这些我们认为小而美的品牌获得了更快的成长速度来源，因为大品牌不太关注这个细分市场，这是整个互联网给更多细分市场的品牌带来的机会。