分析：贝贝网要做妈妈经济 怎么做想好了吗？

母婴人可以尝试换一个角度看看，从母婴出发，是不是还有很多领域和机会是值得我们去关注的？这就是接下来贝贝在接下来的三年时间里很重要的命题妈妈经济。贝贝网创始人张良伦在昨天的母婴行业峰会上如是说。在很多人眼中，贝贝网是一家在短时间内备受瞩目的公司，从几款非标品进入母婴领域，到确立深耕母婴垂直市场，再到如今提出的妈妈经济，这三年时间里贝贝网一直未停止变化的脚步，但为什么从垂直市场转换到做妈妈经济呢，这会改变他们原有的和未来的商业模式吗？消费升级，到底是什么在升级？这几年几乎所有人都在提消费升级，北极光董事总经理姜皓天认为，谈及消费升级，其实可以从两个人群的特征来看：一类是1985年前后的一代人，是中国的电商的第一代核心用户，有一定经济实力、有品位，从而对商品消费就有更高的要求，他们通常会关注几点：第一，品质。这代人都成为了家里的顶梁柱，收入水平比过去翻了好多倍，他们对于产品的需求是以追求品质为主了。第二，健康。现在的年轻人越来越追求健康的生活方式，健康的消费以及健康的投资。从价格带上而言，多用轻奢一词来表达他们购买的商品。与此同时，尼尔森的副总裁丁霞也在会上公布了一组妈妈网购的几大关注要点，包括正品质量保证、信赖感与品牌口碑、品牌齐全、优惠折扣、物流快包装好、商品选择多等。而另一代人则是90后，更确切的说应该是95后，他们的消费理念与上一代人群发生了巨大的变化，他们反而不太追求性价比，更多追求的是个性化，要体现风格，同时能够提起个人兴趣的产品，他们更时尚，喜欢新潮的东西，不喜欢老的、OUT的东西。这两类人群驱动着中国所谓的消费升级，但这两类人群表现的特点又有很多不一样，当然，对于母婴行业的从业者而言，前者影响最大。我们讲品质，不光是商品的质量好，一旦发生购买行为之后，不光是跟消费的商品有关，还与购买商品的体验有关系。为什么美丽说、蘑菇街还能够脱颖而出？在一次数据的研究中发现，那时候通常在电商平台达成一次购买需要140个PV才能完成。这造成的一个问题是体验太累了，所以像导购平台解决的一个问题是缩短用户从有这个愿望到购买的时间与路径。每个妈妈背后都是一个家庭，妈妈经济势不可挡贝贝网伴随着整个母婴行业开始进入下半场人口红利减缓、行业格局初定，更有诸多问题有待解决。正因如此，对于母婴行业未来发展，张良伦提出了妈妈经济的概念。在他看来，这是一套母婴行业全新解决方案。贝贝网创始人张良伦基于贝贝分众电商模式的迭代思考，他将母婴看做是一个人群而非品类，妈妈经济的核心观点就是每个妈妈背后都是一个家庭，整个妈妈经济将满足家庭消费所有需求，包括给小孩买东西、给自妈妈自己买东西，给家里买东西，围绕妈妈人群购买力进行的业务拓展成为大母婴市场新的经济助力增长点。那么，具体该怎么做？首先，母婴行业进入下半场，焦点回归真正用户价值。贝贝网借着二胎开放政策和移动互联网的红利在早期脱颖而出，但逐渐地，一些传统的流量的运作方式，包括一些营销方式开始失效。而2014~2015年，大量的资本进入到母婴市场，由于资本过热，导致价格战等不良竞争，而在今年整个资本的寒冬和整个经济的下行开始出现，之后大家开始回归，所有人开始去关注真正的消费者价值以及真正的用户价值。所以，行业的格局也在过去两年里面去初步定下来，张良伦说，贝贝网目前占整个垂直母婴电商里70%的份额，是时候开始去想一想下一步的发展。其次，极致品质+性价比，才是消费升级本质。整个妈妈群体的消费习惯开始升级，过去很多消费者都会说，低价就够了，但现在，即使是二、三、四线的人群也开始从关注低价转变为关注好货和性价比，当然，有些人会说消费都升级了，我们应该卖贵一点，这是大家理解的误区，张良伦认为消费升级是同样的价钱可以买到更好的货品，这是品质的升级，并非价格的升级。张良伦分析说，过去几年，整个母婴行业中，品质开始升级，正品率进一步高，但价格和客单并没有那么多的提升，整个社会的生产效率和流通效率的提升，本来就应该去节省更多的成本，提升更多的效率，进而让更好的货品卖更低的价格，目前是好货性价比的消费升级，再往下看会走向的方向是人人都会有自己可信赖、喜欢的品牌，所以品牌会慢慢地去中心化，很多个性化的品牌，以及没那么知名的大众品牌会进入大家的眼帘。这对于大众品牌而言是一个机遇，也是一个挑战。第三，传统货架在失效，购物已经演变为一种娱乐方式。还有一个不容忽略的趋势是，消费者网购的目的性减弱，刷刷刷(逛)成为主流，传统货架在失效，不满足于只是买到；有趣、有惊喜、体面、专属的客户体验更加重要。用户已经越来越将购物变成一种娱乐方式和生活方式了，以前是因为要买一个东西，所以去搜一下，但现在更多的情况是没有想买的东西，在地铁里，公交车上，或开车等红绿灯的时候，刷一下，刷到想要的就买了，反而无意识的行为成为了主流。传统的货架在失效，线上的货架和线下的货架都在迭代，以前是按品类和关联来划分，今天这种方式完全会被打散了，在这个过程当中，消费者不满足于只是快速地买到，而是如何创造一个有趣，有惊喜感的购物体验。最后，母婴和非母婴的行业在融合，界限越来越模糊。现在，越来越多的女装开始做童装，童装开始做亲子装；小童做中大童，成人鞋做童鞋……这背后其实是更加高效的整合，包括用户人群的复用，供应链的复用以及人才的复用。母婴和非母婴的行业逐渐地在融合，这是一个特别有趣的现象，比如很多女装的同行开始在做一些母婴的品类，比如裂帛、韩都、森马，他们都在从成人服装往童装延伸，反过来还在单一地卖小童的女童鞋，也就不那么酷了，整个竞争越来越激烈的过程当中，这是一个趋势。张良伦说。妈妈经济怎么做？张良伦表示目前贝贝网非母婴品类占比很高，其中化妆品的占比较高，其它女包、鞋装和居家的比例比较小。基于母婴平台的专业化诉求是可以延伸出一个强的刚需平台的，而这个刚需平台一旦发芽生根壮大之后，它是有机会外延其它的品类的。大家看现在的唯品会，一开始只做了女装里的尾货，现在延展到美妆、母婴、居家类目，核心还是在于解决方案是不是有通用性，给消费者创造的价值是不是足够明显和足够好。张良伦觉得，对于做妈妈经济，贝贝网非常坚定。他认为未来贝贝母婴品类还是会占一半以上，非母婴也会起来。今天贝贝网去提妈妈经济，实际上关注的是妈妈这个分众的人群，它是对于过去模式更深度更接地气的落地升华，它不是一个新的东西。对于贝贝网而言，扩品类的节点在单位交易额已经过了5个亿的时候就开始了，贝贝在去年底就已经开始扩品类了，当时非母婴占比已经超过35%，而且女装品类的增长已经超出预期，大家都认为这个事情可能是可行的。因为过去很多人，包括投资人也好，包括媒体也好，它对于扩品类是有顾虑的，觉得消费者选择你是因为你专业，只卖母婴才选择你，而你现在都不卖母婴了，消费者就会离开你。同样贝贝网目前的非母婴品牌的产品依旧是极具性价比的，扩品类这个事情一定程度上会存在对于品牌味道的稀释，但张良伦认为最核心的观念，还是在于你能不能为用户在新的品类机会下面创造对应差异化的，有竞争力的体验。如果你能把货品做好，把供应链做好，还是有机会的。资源整合，未来你将在其他app看到贝贝的货张良伦在会上分享了部分贝贝网的数据，例如目前贝贝网已远远超过5000万的用户，合作品牌有6千个，移动端的占比达到95%。他们发现在尝试妈妈经济这个模式之后，贝贝网的非母婴相关品类开始有起色，比重越来越大了，目前平台上非母婴的品类已经有30%左右的占比了，从消费者实际需求来看，他们对这些品类的需求是非常强的，像贝贝上的女装、美妆的点击量就很高，像御泥坊等品牌，每个月在贝贝网的销售也非常可观。贝贝网再往下走的话，有一个很重要的理念是希望整合所有能够整合的资源，为行业创造价值，目前贝贝网整个的平台端和供应链端分别有两个解决方案去解决问题，首先是贝贝网开放平台，目前6000家里有近4600家的品牌商已经通过ERP无缝接入到贝贝网的开放体系里，有160左右家的服务商正通过API进行无缝对接。除了平台方面的开放之外，他们还在搭建供应链体系，将供应链逐渐开放给供应商，这个体系叫贝猫供应链。贝贝网起初就为品牌商提供了一体化的采销服务，目前正在尝试为品牌商提供入仓式代销服务。同时，除了整个基础设施的建设以及开放平台的搭建之外，贝贝网开始跟品牌商及行业机构，包括质监局进行更深入的合作。在正品保障上，引入了中国人保的正品承包，还包括跟质检机构、样品检测中心进行正品的把关。其次，完善购物体验，包括24小时内及时发货。除了正品保障和极致购物体验之外，贝贝还推出了无忧服务，除了传统的7天无理由退货之外，贝贝很早就提出了退货补运费，无论是消费者的问题，还是平台的问题，还是品牌商的问题，都会由贝贝和品牌商共同去承担退货的成本。今年还提出了慢必赔、假必赔、贵必赔的三赔计划，我们希望有确定性的承诺给消费者，让消费者感受到我们的诚意。

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