分析：想要做好电商 这些你必须知道

如果有人咨询你，去淘宝、天猫开店还行吗？多数情况下，你一定会劝他冷静冷静，心想，多好的一小伙，去那火坑里干嘛啊？！但是，最近，我们遇到几位老师，他们讲了几个学生的案例，让我们大开眼界，大多数都是一些原来做经销商做代理的公司开设的淘宝、天猫店，也就是说，他们都曾经是淘宝革命的对象，如今，居然能够成功转型成为革命党。当然，革命党不是那么容易炼成的，一个网商店铺，从0到1，需要经历孕育期、成长期和成熟期三个阶段，每个阶段都有要注意和着重解决的问题：孕育期：视觉切入重新定位，营销计划掌握节点看到这两条理论是不是觉得太复杂？不过，这理论都是从实践中总结的。什么叫学习制定推广方案和从视觉切入进行店铺定位？以某做女裤的网商为例。该店老板以前在河南档口做线下，赚了第一桶金，看档口周边很多做电商的商家做得还不错，就贸然扎进了电商圈，最大的问题就是不懂运营。推广费用持高不下，高达15%，盲目投放广告，有巨大的浪费，也无产品的品类布局概念，一直凭线下生产的感觉做产品布局，视觉上也一直碰到与同行无差异，找不到店铺视觉的记忆点。后来，对整体的推广做出了调整，也有了推广预算的概念，从销售额15%的广告费用降低到目前4%广告花费。视觉整体做了巨大改变，形成了主体化，整个店铺的运营节奏和服装特有的季节性节点有了掌握。这一时期，该店老板最大的感悟是，只有店铺定位精准，淘宝为你引入的流量才会越来越精准，店铺标签与客户标签就能越匹配，自然转化也就能越高。产品详情页，主图，文案，标题关键词，直通车推广词都要与定位的客户群匹配。正因为对店铺定位和服装运营节点的把握，2016年3月登上女装飙升榜第8名。对于新店，一般没啥流量，现阶段的问题是选品和流量，怎么把店铺运作起来呢？先根据淘宝数据，分析所在细分类目市场的商品，如果本店某单一产品容易热销，就先优化本店这个小分类的商品，选择一个主推商品，开始基础优化，先从小分类抢占流量优势位置开始，如果占不到类目搜索首页，那就卡关键词搜索首页，热词占不到，先从长尾词开始，再到热搜词，慢慢的优化和占位。配合各种店内促销活动以及小型的淘宝平台活动，以及第三方活动进行，按照营销方案，有节奏的一步一步打造小爆款。这样可以获取自然搜索流量，测试展现点击率，优化标题主图和描述，上架时间和橱窗推荐，开通直通车和淘宝客，测试展现点击率和访问深度，页面停留时间，浏览回头率，成交转化率，并且去优化各种指标。做好主推商品营销计划表，新店避免全店商品同时优化，先优化主推商品，再优化主推商品关联性强的商品。新店避免漫无目的的报名各种活动和使用各种付费推广工具获取流量。成长期：如何打造并推广消费者认可的爆款店铺有一定的销量以后，开始做更大的营销方案，打造更大的爆款，开始更好的优化转化率，对主推商品，非常专业的试用，以客户的角度分析产品的优缺点，分析产品的忠实客户群会是哪些人，在网页上描述出来，拍好产品的实物图，细节图，场景图，产品优势图，树立顾客买产品的行业标杆和标准，要买这类产品至少要这个标准。抢先抢占市场，产品在市场上有一定的创新，以及独特性，树立店铺行业品牌。同时，开始抢占各种大型的流量入口的优势位置，开始硬广的投入力度，主推商品在类目搜索排名前3的位置，抢占各种热搜词的流量入口，通过各种大型活动的申报，或者自己店铺成功活动的促销，有大的销量，就要分析活动效果，需要加强和改善的地方马上，继续打造更大的爆款，关联更多次爆款产品，形成一个产品带动关联产品销售的专业问题解决方案。做好选品，流量，转化率，客单价，店铺内有一款销量比较大爆款，店铺开始进入成熟期。这一时期的发展关键是要解决产品及价位要与客户消费层级统一，并找到打造爆款更为精准的营销方案。为此，以某代理商为例，该店老板之前是做线下代理的。一开始最大的目标是如何在这个市场生存下去，于是选择了一款在旗舰店比较好卖的产品作为爆款推广。前期在直通车做推广，因为客单价较高，销售效果不好。在老师的带领下，从产品布局入手(因为是标品，价格无优势，用营销组合的产品搭配来做推送)，配合精准的推广手段，把握推送的重要截点，比别的店铺先开展推广销售，单一产品推送完成，再带动全店动销，打造定制款与其他店铺区别开来，店铺完成了一步步的突破。2015年8月份进班，从零起步，现在做到日均销售额100万。成熟期：关键不是运营，是产品所谓成熟期，就是扩大自己的产品优势，构建品牌影响力和强化竞争力，商家可以用成长期同样的方法，打造2款和以上爆款，带动次爆款的销售，这样就标志店铺进入成熟期。成熟期的店铺需要关注客单价，静默转化率，询盘转化率，客户回头率，开始做好老客户营销，做好客户体验设计，提高更大的销量，店铺在淘宝类目销量排名中一定的知名度和上榜。团队人员开始快速增加，各种工作岗位开始明细化和专业化，新客户基数开始快速提升，各种流量入口的优势位置已经大部分被占领，开始网外营销，淘宝内的其他付费工具钻石展位，超级麦霸，阿里妈妈等开始使用。开始参与淘宝各类大型活动和淘宝季节主推大型活动，销量会大幅增加。这一时期的关键点已经不是基础运营，而是如何找到自己的产品优势，构建竞争力，并强化消费认知。比如有一家叫做眠趣的床上用品商家，老板是很有想法的人，店铺之前做的不错(在视觉、产品和同行当中很优秀)，后来因为决策上的严重失误，主攻方向做到家纺4件套中，面对富安娜、水心家纺等竞争对手，无法竞争，导致店铺一路下滑，销售额跌到一万元左右。老板非常着急，加入玺承电商俱乐部，老师从市场的角度出发，帮助眠趣分析市场，重新规划产品线：砍掉家纺四件套，重新做以前的产品，规划健康睡眠的乳胶枕的市场，通过重新学习市场分析，老板发现高端的产品以及这种科技感的产品市场是没有的，在竞争环境相对薄弱的情况下做这样的产品线，销售额会逐步提升。后来又增加了婴儿产品，销售额又第二次突破，做到了日均二十万左右。勤劳卖货之外，运营思路很重要做电商思路还是很重要的，在一团浆糊里面是做不好运营的，你需要高手来点化一下，为你拨开迷雾。另外，我们总结了几条运营升级的思路和途径给大家以供参考：1、控制电商运营成本只能从两个方面入手：广告费和团队；2、认清市场，寻找机会市场独占市场比努力经营现有市场更有效；3、完全竞争下，如何创造独占空间，区隔开竞争对手才是创造利润的关键；4、从市场角度去判断问题而非手中的产品；5、开始前首先要调研市场，要利用好数据工具；6、一切销售的突破，都是基于企业对客户需求的理解，基于企业挖掘客户需求并满足客户需求的过程；7、即使在完全竞争的市场中，也可以通过改变定位，创造出独占市场空间；8、快速掌握运营体系，加速成长是关键；9、对于团队，应该标准化，提高团队效能。

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