钢铁国企遇上电商：一年9000万吨钢管的触网生意经

7月13日对天津一家著名钢铁国有企业——天津钢管集团股份有限公司(简称天管集团)来说，或许是个值得记住的日子，因为这一天，它们终于做出了一个重要的决定：要将自己的钢材产品搬到“网上超市”中去。　　这个网上超市叫“找钢管”，由大无缝和国内钢铁电商找钢网合资成立，未来除了经营大无缝的钢管产品，还将为国内所有的供货商提供平台，帮助他们发掘过去在线下寻而不得的买家。　　在这一天的签约仪式上，他们互称“盟主”——一个是国内乃至国际市场上首屈一指的钢管生产商，另一个则是凭借互联网东风迅猛发展起来的产业互联网大佬。两种基因，两种生长模式，但他们对于这次的“联盟”，以及对于彼此，都充满了期待。　　钢管是众多钢材产品中一个比较独特的门类，技术含量高，产品种类多，单一品种体量小，品质差异大，所有这些都给这个细分市场的电商化带来了莫大难度。尽管难做，但一年9000万吨的产量意味着巨大的产值，以及足够诱人的商业空间。　　在这一次结盟之前，作为传统企业的大无缝已经尝试过一次自建电商，而更早进入钢铁产业电商市场的找钢网，也对钢管业务动过念，并且付诸了行动。然而，像彼时市场上萌芽的其他钢管电商一样，所有人都称不上成功。　　时势变化，两家各有专长的钢管“二次创业者”如今走到了一起。　　这一次，钢铁电商领域里这块最难啃的骨头，很有可能在接下来以一种全新的方式被分食。　　特殊的“钢铁超市”　　大无缝与找钢网的第一次接触发生在今年4月27号。彼时，国内最大的钢铁电商平台找钢网组队找上了这家老牌国企的大门，双方在那一天经历了一次长谈。两个月之后，大无缝的高层又赶赴上海，对找钢网总部做了一次回访。　　一家作风传统的钢铁国企与深具互联网思维的钢铁电商，就这样在外界并不知晓的情况下谈妥了合作。7月13日下午，在天津大无缝厂区内，一个形式不算隆重但意味可能很特殊的合作协议就此签订。　　“大无缝”是天津人对这家钢厂的爱称，它的正式名称叫天津钢管集团股份有限公司。已经走过了27个年头的大无缝是一家颇不寻常的钢铁企业。说它不寻常是因为这家隶属于天津国资委的地方国企拥有在国内乃至国际上都属于领先水平的技术，在冶金行业技术含量最高的无缝钢管领域，大无缝拥有很高的声誉。　　根据这一次的合作框架，找钢网和大无缝将在接下来很短的时间内成立合资公司，双方分别占股60%和40%。作为合作的第一步，双方将着手成立“找钢管”电商平台。未来，这一独立运作的平台将专注于钢管市场，不仅大无缝自身，国内所有的钢管生产、经销商都可以汇集这一平台，通过互联网与国内、国际两个市场的贸易伙伴进行直接对接。　　2015年，中国钢材总产量约为11.2亿吨，其中钢管产品为9000万吨。“这是一个特殊的市场，”在签约仪式当天，找钢网首席战略官兼高级副总裁郎永淳说，“因为特殊，需要一个特别投入的专营平台，才能够把这件事做好。”　　在此之前，找钢网的钢材业务集中在建材、中厚板、热卷、冷镀四个普钢板块。2015年，这家国内最早一批起步的钢材电商平台，交易量已经达到3200多万吨，交易金额达到了750个亿左右。“相较于普钢，无缝钢管这样的特殊钢材技术含量更高，属于钢材领域的小众产品，不过即便如此，整个国内市场的体量也足够大。”郎永淳表示，建成的钢管交易平台计划打造品种最全的钢管行业大超市，包括无缝管类、焊管类、螺旋管、品种专用管类，同时，平台将提供物流、金融等基于整个供应链的附加服务。　　根据合作双方透露，合资公司的注册地还未落定，地方政策会是选址的考量条件之一，而关于电商平台本身，双方共同研究之后已经有了基本的设计方案。　　“大无缝”思维换轨　　无缝钢管有它的特殊性。作为冶金行业技术含量最高的品类，无缝钢管既是国家战略物资，也是冶金产品的发展风向标。大无缝正是研发、生产这一战略物资的领军企业，其无缝钢管产销量连续七年保持世界第一，国内市场占有率达40%左右，过去五年累计出口无缝钢管近300万吨。　　2015年，全国钢管产量在9000万吨左右，其中技术含量相对较高的无缝钢管，产量在3000万吨左右，但市场的实际需求量不到2000万，过剩形势很严峻。　　采访中，大无缝党委副书记、工会主席孟凡亮没有否认大无缝眼下遇到的困境。他介绍，大无缝的核心产品石油套管的主要用户是石油企业，过去一年以来，原油价格始终在低位徘徊，这使得作为原油生产设备供应商的大无缝的需求一直被抑制。　　在孟凡亮的采访之前，大无缝的接待人员带领记者参观公司一直以来引以为豪的技术成就，与此同时也表达了一份特别的无奈。作为国企，在技术研发上，大无缝一直有很大的投入。投入时间和成本上很大，但辛苦获得的技术往往一经投入市场便被竞争者快速“复制”，更加要命的是，在整个行业形势不好的情况下，所有的企业都主动或被动地卷入了价格战当中，即便是技术和产品层级都更高一筹的企业，也无法置身事外。　　钢铁电商正是在行业步入下滑之时发展壮大。为了迎接这场产业互联网浪潮，大无缝也曾经历过一番努力。大无缝销售公司副经理张保银告诉经济观察报，早在2013年大无缝就做过电子商务规划，当时正是由他来负责，“我们曾经想过采用O2O(线上对线下)、M2B(生产厂家对经销商)、M2C(生产厂家对消费者)这些方式去开拓，但是由于无缝钢管这种产品的特殊性，公司一直以来采取传统的销售方式，在销售模式上没有突破。”张保银说。　　不过，眼下的这一次合作，很可能会给大无缝带来一场深刻的改变。谈起钢铁超市，孟凡亮眼里洋溢的是另一番兴奋的色彩。“油田领域的客单都是成体成量的，但是也有一些无缝钢管的用量特别小，比如用于舰艇上可能只需要一米或两米，一炉钢的产量却是一百五十万吨，产量很难根据客单精准控制。事实上，即便对于油田用管，产品的规格种类也极为细分。钢管产品的这一特点，给企业带来了很大的库存压力。”孟凡刚介绍说，有了钢管超市，这些种类丰富但既小又散的产品就有了一个出口，可以面对更多的中、小客户。　　根据大无缝销售公司副经理张保银的介绍，在大无缝的传统渠道里，除了直接对接国内、国际的油田大客户，还有代理普通钢管的战略经销商，以及做小品种专业管的中小经销商。转入电商平台之后，大无缝可以对接更多的中小买家，同时省去了代理环节，货物的交付时间会从过去的三四个月缩短好几倍。渠道和流通时间的改变之外，电商平台形成的交易数据还可以反向指导厂家的生产安排。对于个性化、定制性原本就较强的钢管行业来说，这一点也非常地重要。“当然，电商化的过程，也不可避免要面对和处理线上渠道和传统渠道形成的冲突。”张保银补充道。　　孟凡亮和张保银对未来的线上超市有着各自的期待。据了解，未来围绕供应链，大无缝与找钢网还将展开钢材物流、金融的线上业务，对于大无缝来说，所有的这些，都将是新鲜的尝试。　　也许，未来会真如大无缝的高层所期望看到的那样，从转型线上贸易开始，触网的逐渐深入将使得全新的思维模式渗透到大无缝的管理、生产、市场、物流乃至产品研发等方方面面，对于整个企业的结构调整起到一定的催化作用。　　最后这块硬骨头　　对于钢铁电商而言，这是一块迟迟啃不动的硬骨头。2013年初，刚刚成立不久的找钢网还没有发展到如今的规模，但彼时希望打造全业务平台的找钢网团队曾经上线过钢管品类的交易。　　找钢网很快发现，这是一个相对特殊的市场。特殊体现在：产品门类丰富，但每一个门类的体量却很小，产品规格多、质量差异大，不像普通钢材那样有着相对固定的品质标准，难以标准化处理；供应商和贸易商的数量少，思维保守；除此之外，这个领域的信息不透明程度更高，要打破这样的信息围栏，需要花费很大的代价。　　几个月后，这一业务被淡化了下来。此后找钢网开始将心思扑在建材、中厚板、热卷、冷镀四大业务上。三年的时间里，先做撮合业务，再做自营平台，最后涉猎国际业务，平台交易量由此获得了突飞猛进式增长。在这几年中，涉足钢管的电商并没少出现，但没有一家在这个领域成为一股崛起的新势力。　　所有试水者不够成功的原因，在找钢网联合创始人王常辉看来，总归是因为做得还不够“电商”。“做好这个市场，要么需要一个足够好用的撮合平台，帮助买卖双方达成交易，要么需要一个足够有效的自营平台，以找到市场上的小微用户。而以往的电商，要么偏资讯，要么类似黄页，挂上资源，却不会对真实性负责，服务更是匮乏。”　　王常辉认为，做钢管线上生意的企业是有，但能称得上专业的却没有，用户的痛点依然摆在那等待解决。即便是几家影响力较大的钢铁电商，在这块也没有倾注太大的精力。　　大无缝的加入带来了改变现状的契机。在找钢网的团队看来，这一次的合作，是基于大无缝在钢管市场的影响力，会引发羊群效应，吸引更多的优质的钢管企业加入进来，待平台做出一定成绩之后，多米诺骨牌可能会由此推倒，从来极大地推动钢管行业的电商化进程。　　王常辉告诉经济观察报，大无缝在产线一体化方面同样表现出色，在对客户理解、挖掘、客户服务方面可以为新电商平台提供运营方面的经验支持，这与找钢网的互联网优势会形成很好的互补。　　王常辉介绍，在商业模式上，找钢管与原有的找钢网不会有太大差别，都会兼有撮合业务和自营平台。但在产品的设计上，会针对钢管这个特殊品类进行区别化设计，在交易服务上会有差别化的服务。“前期先把大的、优质的参与者吸纳到平台上来，找钢网的国内、国际布局都将会为未来的找钢管提供业务支持。”王常辉说。目前，在国内，找钢网已有二十六个网点，在国际上有韩国两个网点，越南一个网点，泰国和迪拜的网点则在筹备建设中。　　找钢网希望在两三年之内，将找钢管做成一个国际化的钢管电商平台，由于有了找钢网的资源和经验铺垫，这条路会比之前所走的路更快。

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