新形势下初创B2B行业网站如何经营？

由于中国制造业受到各种因素的影响，面临着一定的经营困境，但这个产业巨大，营销需求在很长一段时间内还会存在。作为主要服务于中国制造业的B2B行业网站，也面临着各种问题，根据自身实际情况不断改变经营思路，是摆在经营者面前的唯一选择。B2B行业网站经历了从起步、发展到逐步成熟的各个阶段，至今已走过10个左右的年头，绝大部分的行业都有了各自的B2B行业网站，有建立了10多年的、有建立了5年左右的，也有刚建立不久的，还有很多人正在准备进入这个领域。处于每个阶段的B2B行业网站所面临的问题各不相同，采取的经营思路也大不相同，很多人在QQ上问我：李学江，现在这个形式下我们初创B2B行业网站如何经营，现在借这个文章统一和大家探讨下，说的不对的地方，希望大家多拍砖。　　1 选择好行业，对于初创B2B行业网站是永远不变的重要话题　　关于如何选择一个适合的行业，我在很多文章里都做过阐述，在这里就新形势下如何选择行业再做一些介绍，不完善的，大家可以查看我的其他文章。　　首先，建议大家不要选择有强大对手的小行业，这样的行业，在现在的形式下，往往第一能吃肉，第二就只能喝汤，甚至汤都很少，第三只能喝西北风了。在制造业形式非常好的时候，我们还能有一些想象空间，在当前形式下就不一样了。有人说我想打败第一，那可能性非常渺茫，也没有必要，付出大量资金不划算，如果你有许多钱，还不如干点别的，或者干脆把第一给收购了，不过还要看别人卖不卖。　　其次，建议选择大行业的某个需求或细分行业，而不要选择整个大行业，大行业网站一般都是做了10年左右的，比如五金、纺织、服装、机械、化工、电子、建材、能源等，每个行业都有1家或几家收入在1000万左右的行业网站，作为初始进入者，门槛比较高。当然如果有准备好500万-1000万，那也可以进入，毕竟这样的行业，想象空间比较大，团队得力，和对手分一点蛋糕还是没有问题的。　　最后，对于资金不足或较少的人，建议大家选择新的行业，大致标准为：未来3-5会得到一定的发展，现在全国已经有1万家左右的企业，这样的行业，需要大家去寻找，如果大家有心，会发现一些这样的空白市场。有时会让我们觉得在一个非常不起眼的领域，居然有一个B2B行业网站年销售额几百万。　　行业选择没有绝对的标准，要根据自己的实际情况来选择，但是千万不要以为自己非常了解这个行业，我就能做一个B2B行业网站，这样的思维放在5年或10年前，还可以，现在早已不行了。带着这样的想法做一个B2B行业网站，是非常危险的。　　2 建立最基本的运营团队，准备最基本的资金，是成功的最重要的保证　　这也是一个最常讲的话题，经常有许多人来问，我也在很多文章里讲过很多次了。大家跟我讲：“团队完善我们都知道，人多好办事嘛，但是我资金有限，我不想招太多人，我才刚开始，对于我这样的情况，我该怎么建立团队呢？”我认为，团队起码包括：A、产品团队：3人，产品策划及测试1人，程序1人，美工1人，是最基本的，如果你自己懂技术和产品策划，自己可以做技术，甚至美工和程序都包了，也没有问题，但是这样的创业者太少了，而且时间不够用。B、编辑团队：开始起码2人，后期根据实际需求增加。C、销售团队：最低要等网站流量达到1000IP以上才开始配置，但是必须要有，主要是做电话销售工作。其他如财务可以外包，一些杂事初期创业者自己可以做，尽量减少资金投入，在有限的资金下，可以活更长时间，做企业，活下来就有希望。　　资金投入数量，对于各个行业，各种创业者是不一样的，但是最基本的资金投入必须要保证，细分行业起码要40万，大行业起码要有100万以上，即使开始时没有这么多，20万以上必须要准备，在经营过程中，也必须要去找资金，要有一定的把握可以找到资金，否则会死得很难看。其实这个资金量要求相对于很多的创业领域，已经很少了。　　团队组建中，仍然逃不掉二八定律，20%的员工是网站是否成功的关键，创业者、投资者要找出团队中的20%。你是否能成功，80%取决于20%的员工，以上的观点我在《B2B行业网站策划实战研究报告》第2章，第6节：“创业做B2B行业网站团队组建及投资总额预算”一文中曾经讲过。20%的员工包括哪些人呢？首先是懂行业的专家，可能就是创业者自己，其次就是精通B2B行业网站各个方面的网站策划。无论是程序、设计、编辑、销售，实际都是围绕这2个人定的大方向在执行。同时，作为工资成本来说，这2个人可能就会占总工资的80%(假设创始人也领工资)。　　3 人无我有，人有我优，集中优势兵力，找到突破口　　初创B2B行业网站，千万不要直接把已经很成熟的B2B行业网站现在的做法抄过来，而是要知道开始的时候该如何做。　　人无我有：人无我有，是所有商业竞争的策略之一，对于初创B2B行业网站的经营，一般包括：“尽量选择很少人做的行业，即使选择了竞争很大的行业，也要以最快的速度，打造对手做的不好，需求又很大的栏目，B2B行业网站的竞争，栏目与栏目之间的竞争是最直接的体现”。　　人有我优：对手可能运营了很多栏目，做了很多事，我们将主要精力集中在做好一个需求很大的栏目上，这个栏目对手也许做的很好，就面临了与竞争对手的正面战争，必须要投入大量的人力物力来做。包括挖对方的人，挖对方的用户。比如高薪挖对方的栏目负责人，低价或第一年免费的策略，挖对方的收费用户，才可能做得更好，与对手分一点蛋糕。同时，要挖掘对方做的不到位的地方，迅速弥补。　　由于在网站经营上“马太效应”非常明显，用户量大是最大的杀手锏，尤其是拥有粘性很大的社区用户。必须要采取强势推广的方法，全面发力，才可能分竞争对手一点蛋糕。这也是我建议大家不要进入市场很小的细分行业的原因，因为市场小，您分那点蛋糕难以养活您的团队，更不用说赢利。　　集中优势兵力，找到突破口：其实这个策略大部分是前面两个策略的结果，网站经营者在面对竞争对手时需要找到突破口，往往我们运营好了1-2个栏目，再通过运营好的栏目带动其他栏目，网站就能活起来了。初创B2B行业网站，尤其忌讳看到对手网站许多栏目，也去做一大堆的栏目，有的栏目在用户少的情况下，需求其实不大，有的栏目不是行业用户的主要需求，每天来的几百个人，可能只有10%以下的用户有这个需求，导致了栏目根本运营不起来，影响了访问者的信心，也浪费了网站的人力。关于这个方面的知识，我在《B2B行业门户网站推广实战秘籍》第一章第二节做了详细的讲解，运营好一个栏目，至关重要。　　有限的用户不能分散，分散了可能使所有栏目都运营不成功。有限的人力和资金不能分散，一开始我们要节约，不能招聘太多的人，尤其对于资金缺乏的创业者。所以集中优势兵力，找到突破口非常重要。一开始要节约资金，因为很多东西还在摸索中，贸然投入大量的资金一旦方向错了，会死的很惨。　　4 不要妄想自己完全新建立一个模式，创新要有根据，经得起推敲　　很多人告诉我，我的B2B行业网站与他们完全不同，甚至颠覆了对手的做法，我会打败他们的，有这样的想法很好，但是很危险。不是每一个行业都可以推翻重新建立商业模式的，360的周鸿祎可以将杀毒行业的赢利模式完全推翻，换个玩法，几乎打败了所有的杀毒软件厂商，但是他肯定无法推翻搜索引擎行业的赢利模式，换个玩法，把百度干掉。B2B行业网站走过了这么多年，服务的又是企业用户，其中的模式肯定是经过无数的能人验证过的，也肯定有无数的能人想换个玩法，但是无论是理论，还是制造业的实际情况，都表明了推翻现有模式，是不正确的。我们只能根据行业实际情况，集多种模式来经营，以需求最大的模式为主要赢利点，以大部分人能接受的模式为主要赢利点。不断的培育新的模式，比如阿里巴巴内贸网就做的很好，他几乎集中了所有的模式：网站建设、会员服务、广告服务、竞价排名、小额商品在线批发、招商服务、OEM代工服务、商业社区等等。　　创新最好是国内外整个互联网有人使用过，并已经成功了的模式，我们借鉴过来应用到网站。如果自己认为自己是最先发现的，往往失败的几率是最大的，尤其对于初创的B2B行业网站，经不起折腾，对于成熟的B2B行业网站，他们可以折腾。在决定实施一个全新的想法时，要通过逻辑推理和实际调查去慎重考虑。和其他网络产品一样，我们做的更多的还是根据行业实际情况，进行微创新，这样风险小，方向也对。绝对没有事先完全设计好的赢利模式，最多只是确定开始的大方向，网站运营的过程中会不断的修正，甚至连大方向都会被修改。　　5 对初创B2B行业网站经营者的各种其他建议　　做好打持久战的准备：正如前面讲过，绝大部分的B2B行业网站都不要梦想着建立一年就可以收支平衡了，即使有这个信心，也要做好2年不赚钱的准备，先做人气，才可能有收入，这是行规。　　加强研发实力：B2B行业网站是互联网的一部分，逃不掉网络行业的规律：产品是网站的核心。同样的东西，大部分免费用户都会选择比你做得更好的，知名度比你高的，但是如果做出比对手更能满足用户需求的产品，体验比对手更好，一部分忠诚度不高的用户就会选择您，关键是要速度快，尤其是运营推广要快速，否则对手很容易就模仿过去，由于对手用户基数很大，做的更好，很快就超越您。　　内容为王：由于B2B行业网站本身还是一个平台，无论是商机信息还是行业动态，以及我们常说的技术社区，都离不开内容，在网站刚开通的第一年，内容绝对是最重要的，要作为重点中的重点来抓。无论是面对搜索引擎等线上渠道的推广，还是面对线下渠道的推广，内容始终是第一位的，通过各种渠道推广带来的用户，如果没有内容，都会离你而去。在策划的过程中，我们始终要明白，这个栏目或功能做好后，内容从何而来，这样构建网站，能否做好内容；比如要加强网站建设中的互动性，通过网站平台的模式去产生更多的优质内容，不是等网站建设好以后，再去考虑内容。　　打造品牌：品牌就是用户选择的理由，在打造品牌以前，我们要想好网站的定位，以及每一个栏目的定位，有了定位，我们才能有清晰的思路，把网站名称和栏目名称取好，才能凝聚一批忠实的用户。要喊出一个容易记住的口号，比如大家常讲：某某行业最大的行业门户，要让行业里的人，只要说起行业网站，大部分都能想到您的网站，或者将您作为选择之一，否则没有机会。　　打造强有力的电话销售团队：在网站流量达到1000IP—2000IP以后才能开始招聘电话销售团队，千万不能过早的就招聘几个销售人员开始销售，这样会导致精力分散，销售人员卖不出去，大家都失去了信心，也浪费资金。我曾经在《B2B行业门户网站销售实战攻略》里讲过，要对电话销售人员进行长期性的培训，从行业知识、电话销售技巧都要培训，销售经理要将话术和常见问题答案整理成成文档，供大家学习。　　这个文章就写到这里，作为初始经营B2B行业网站者，会遇到各种各样的困难，但是如果我们有激情，就会不断的克服困难，柳暗花明又一村，有的事情，看是解决不了，只要大方向对的，坚持一下，就会出现转机。但并不是说我们就可以蛮干，每一个改变，每一个困难的克服，都需要我们理性的去分析，用智慧和勇气去战胜困难，取得最后的胜利。（文/李学江；编选：中国电子商务研究中心）

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