实战：俄罗斯市场的跨境电商营销策略
作者：admin 发表时间：2020-10-14 浏览：24 海淘人物
【编者按】：10月24日，由赢时代和全球贸易通主办的《全球网络营销和跨境电子商务大会》在宁波隆重举行。Yandex大中华区负责人蔡学峰作为演讲嘉宾，在现场分享了有关“俄罗斯市场的跨境电商营销策略”的专题演讲。雨果网作为本次大会的支持媒体，重新梳理了现场演讲纪录，并将其中精彩看点整理刊登与各位分享。主持人陈建敏：网络营销点子商务，除了产品、物流跟支付以外，其实还有一个很重要的就是推广渠道和物流。流量是我们平台、网站以及店铺非常重要的命根子，没有流量就什么都没有。今天的全球网络营销专场将会有多位网络营销实战的专家给大家分享以及交流一些有关流量的事情。大家都知道，线上的流量可以通过SEM、SNS以及EDM引入，那么我们如何获得更多的流量，以及让这些流量变得更加的精准，想必大家都是非常关心的。分享嘉宾：Yandex的蔡学峰蔡学峰：我们是Yandex，来自俄罗斯最大的搜索引擎。首先，我们看下俄罗斯的一些实际的数据：国土面积全球最大，占全世界的半分之一，拥有1.43亿人口，横跨9个时区，占全球第六大经济体。因此在这个国家做物流是比较困难的，或者说联系起来比较不方便。根据俄罗斯联邦海关总署的统计数据，如下图：可以看到中国产品在俄罗斯最受欢迎的10大产品类别。俄罗斯基本上是一个轻工业极度不发达的国家，民生用品高度仰赖从中国进口。他们了解到，中国进口到俄罗斯的产品便宜，选择性多样性非常多。因此他们非常愿意花时间去等待运送，他们不像国内的买家要求运送的时间，他们知道这个是便宜的，愿意等待货品从中国送到俄罗斯去。如果想要进入俄罗斯电商市场，需要了解下当地的互联网用户。通过上图可以看出，他们的互联网用户有很大的成长空间，地区非常偏远，线下购物非常不方便，所以他们会想方法上网和想方法上网购物。远东和西伯利亚这两个区域的成长空间相当大。目前，俄罗斯的上网人数共有7750万人，这个数值在欧洲国家中是最多的，更不用说它的互联网渗透率只有54%，所以俄罗斯是一个极度有潜力的国家，不管是上网人口跟线上购物的市场来看。如果要开拓俄罗斯电商市场或者从事线上营销，就要了解使用什么样的媒体是最有效的。从2000年-2016年，最大的变化是互联网媒体的广告比例从0升至29%，最大的衰退可以看到是平面媒体，也就是报纸和杂志，几乎没有人再使用，这个比例是大幅度降低的。我们可以看到如果想在俄罗斯做广告投放做品牌推广，最重要的两个媒体就是互联网跟电视媒体。提到线上的广告就会有两种类别，第一种是关键词广告，第二种是显示型横幅类广告。从下图可以看出，越来越多的广告主会选择倾向喜欢用关键词的广告。关键词它能够更精准的帮你把客户找到，它使用点击付费。如果我们在Yandex上设定了“挖掘机”这样的关键词，一般人没有事情是不会搜索“挖掘机”这样的关键词，一旦我们的搜索引擎发现了这个关键词，我们就会提供相对应的挖掘机关键词的广告到搜索页面的结果。所以整个关键词搜索引擎的广告，跟国内的百度甚至是跟全球的谷歌，都是一样的合作和展示的模式。另外横幅广告的部分，为了吸引用户的眼球，可能是针对，比如说一些高大上的品牌，我们会建议他们用横幅广告或者是短期内预算比较充足的客户可以用横幅广告去吸引和做好品牌印象的推广。俄罗斯人其实不太追求高大上的品牌，他们还是比较务实的，这是对一些中阶甚至低阶的产品，低阶的品牌他们其实比较认可的，太贵的东西对他们负担比较大，他们也会对价格稍微敏感一些，因为他们会对于低价的东西，特别是性价比高的产品会比较喜欢。要怎么样在Yandex market上面卖货呢？自己要建一个B2C的俄语站，商品的描述必须有俄语的，第三个就是唯一的商品登录页，还有就是能够把商品添加到购物车的选项，标注卢布的选项。要怎么样开始在俄罗斯的广告业务呢？其实很简单，第一，一定要建设一个俄语站，B2C的话就是建俄语站，B2B的话建设一个精致的登录页面就可以了。第二是拥有俄语的支持人员，接听电话和回Email，第三是找到相应的物流解决方案。强烈建议国内的卖家或者是商户，不要再用机器翻译，因为会造成很好笑的结果。俄罗斯人其实用的关键词很简单，根本不需要太大量的翻译，只需要很精准精确的描述产品的属性跟特色就足够了。所以我们建议大家，如果想要做一个俄语的网站，最重要的就是简洁大方清楚明了，能够有很好的导航的功能。比方说只要做这些描述就够了，不需要做太复杂的华丽的关键词的描述或者是形容。然后就是搭配大尺寸的图片，明确订单的信息，还有就是这些相关的交货信息，必须很清楚。我们在最前面有说到，俄罗斯人愿意花时间等待，他们不要求物流运送的时间。但是有一个很重要的，就是在成交之后请务必要告诉他们说，货品会在几天内到达。你可以告诉他30天，没有问题，甚至45天都没有问题，他们愿意等，但是一定要在承诺的时间内送达货品，因为他们在意的是网站，卖家给他们承诺的日子，他们可能会到第30天就会想我的货为什么没有来，他们会对卖家失去信心。在承诺的时间内送达货物，这对俄罗斯的市场或者说买家，他们是非常在意这件事情。这些就是一些建站的建议，大的关键或者核心概念还是在于清楚、简洁的设计，还有就是一些搜索或者是导航，必须是很流畅的。还有做好相对应的用户的体验，也是相当重要的。最后一个就是需要有一个能够讲俄语，能够接受客户询盘的客服人员。（来源：雨果网；编选：中国电子商务研究中心）
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