实战：跨境3C行业新品开发和选品方法

跨境电商可操作化是在传统外贸订单不断缩小的背景下产生的，而从产品的维度来看，货值高，体积小，重量轻的电子产品首先在跨境电商发力，这也能满足物流成本与产品成本对应关系的法则。从06年的蓝牙耳机，07年的MP3/4播放器，08年的功能手机，09年上网本，10年的手机壳，11年的平板电脑，12年的智能手机，一直到13、14年的品牌产品方向，可以说，电子行业之前经历的完全是跟着某一项技术或者是某一个品牌在走，而如今，无论是哪一类的电子产品，都赋予了品牌的概念，这已经不再是一个单纯产品的思路，而是在产品上增加了可无限扩展空间的灵魂。　　销量占比:　　3C行业一直以来在中国对外出口中就承载了至关重要的角色，连续近3年的海关数据显示，3C产品的销量不断翻番，在整个出口额中一直占着半壁江山，这也与跨境电商的数据相吻合。　　潜力：　　3C产品与人们生活的相关度越来越高，随着科技朝着民用方向的发展、围绕生活的智能设备不断衍生社会需求的越来越细，科技带来的直观效应显而易见，诺基亚王国的轰然倒下与苹果的异军突起不是偶然发生的，相信，科学技术还依然是我们生活的领跑者。　　产品线特点：　　从有贸易开始，中国一直是生产大国，这一点在现如今的跨境电商大潮之下，还依然无法改变，而这一点也再次证明现有的产品出口中，绝大多数还是依附于国外的技术，国外的品牌，我们要认清目前阶段的这个事实，如同三星，苹果的周边产品几乎全部是由国内生产的。但是随着国内生产商的意识提高，国家政策的支持，以及先进技术的普及，中国的3C产品已经不再是简单单一的追求人工附加的利润，而是开始有了品牌意识，有了技术意识，有了知识产品及相应专利的意识，相信，在不久的将来，在国际市场上，小米的重视程度不会亚于苹果。　　新品开发的意义和方法　　选择上传什么产品直接关系到店铺未来的运营。客单价高的产品利润高但成交量低，热销产品好卖但竞争激烈，定制产品风险大却有先机优势，自己熟悉或喜欢的产品却不一定能打开市场，等等类似的问题困扰着卖家选品。那么，什么样的产品具有真正的竞争力?下面将从产品上新的意义和选品方法给大家提供建议：　　1.1新品开发的意义　　1.2选品的方法　　关于选品的方法，我们将从广义的范畴进行建议，其中穿插资讯路径，进货渠道，各商户可根据自身情况进行举一反三或从中引发出产品思路。　　1.2.1根据产品定位进行选品　　产品定位就是用什么样的产品来满足目标消费者或目标消费市场的需求。产品定位决定着你选择什么行业，主营什么产品，如何做?当您选择计划经营的产品后，不妨进行产品定位“六部曲”：　　案例：一年前的A****商铺，它的主人计划针对欧美市场开一家手机配件店。于是，他对敦煌网和其他外贸平台开店的竞争者的产品和目标欧美市场人群进行了调研和分析。分析得出，在欧美，配件的主机以三星苹果及其他品牌手机为主;而竞争对手中全线经营三星苹果配件者较少;中偏高端的产品以打包出售者较少。所以，最后他确定以中高端的三星苹果手机配件为主营，在敦煌网开设了自己的外贸店。不到一年，他的成交订单就突破了1800。　　A****商铺，做好了产品定位，主营产品明确，类目整洁，产品展示清晰而专注，凸显店铺的专业性。　　案例：这家专注于做移动电源产品的卖家，在店铺成立4个月就已产生85个订单。这家店铺的老板经常借用雷军的话“专注才有力量，专注才能把东西做到极致”。　　根据对500家主营3C类目的商户进行调查后，有产品定位的商户在业务上有以下特点：　　1.2.2选择市场热销品上新　　2013年，成为了智能手表的元年。从这一年开始，各智能穿戴类产品涌现，他们搭载着高科信息技术，监测辅助着人类健康便捷的生活。这类内置应用程序的产品已然在各大市场悄然走红。以下四个产品在敦煌上新时间仅3-5个月，订单量均达200以上。　　当然，热销产品需求大，同时竞争也大。如果您要上市场热销品，希望您能做到“先”“准”，能把握市场热销品的精准定位，快速找到货源率先上架销售。　　了解市场资讯是热销品选择的有效途径之一。那么，如何了解市场资讯?　　——国际国内消费电子展　　——各大品牌新品发布会　　——3C相关新闻资讯　　——走在时尚的前沿：关注时尚科技与创新产品　　——关注敦煌网“行业动态频道”，了解资讯、报告、产品信息　　1.2.3满足重点客户的需求　　根据二八原理为20%的客户呕心沥血选品。给一个商户带来80%利润的是他20%的客户。按照这个原则，把这20%的客户找出来，根据他们的需求提供相应的产品和服务，集中主要力量精耕细作，将是对您最有效的帮助。　　张先生经营的店铺专营手机屏幕，成立刚刚满一年，现每周有50名买家下单，成就GMV达10万美金，根据客户与订单的分析，其中9名客户贡献了8万美金的订单。“我累计买家有3000名，目前活动买家有2400名，3个月内下单的顾客有800名，其中120名顾客是我每周每月都要重点关注的。我每周都会给我所有的顾客群发一封E-Mail，告知对方我上了什么新品，在做什么活动，并询问对方需要什么产品。我会告诉他们只要是手机屏幕我都可以满足他。我每周还会对一周前购买过我商品的重点买家进行电话回访和沟通，问询对方的生意做得如何，国外的市场如何等等，很多老顾客都已经成了我的朋友。”张先生说。　　抓住20%的顾客使得张先生事半功倍地获得产品的重复购买率和好评率。　　1.2.4根据区域市场内的主流产品进行发散性选品　　您所服务的地区发烧品牌和产品有哪些?抓住他!抓住他产业链中的产品!　　周先生是敦煌网的老商户，2008年他把自己的外贸网店开进了敦煌，主营三星手机及其附件。具备专业的产品知识，对每个产品和商户都精耕细作。经过2年，周先生的商铺就成为了T级。商铺之所以能在短时间内快速提升，除了周先生的辛苦付出之外，敏锐的市场洞察力和执行力也是他成功的要素。此时，他的店铺在三星产品方面没有了明显的突破，每月流水在8万美金上下浮动，因不满足于现状，周先生正计划着扩充产品线。也就在此时，苹果正在世界范围内疯狂席卷，一些中国品牌的苹果附件以物美价廉的优势获得了海外客户的喜爱。于是，周先生看准了苹果手机带来的附件商机。作为第一批吃苹果螃蟹的周先生，从中获得了销量和利润上的双赢，第一个月苹果附件2万美金进账，第二个月增长到4万美金，第三个月就和三星产品流水一样达到8万美金。现在周先生每月苹果附件流水都在10万美金以上。　　1.2.5根据大事件和各国家的节日进行产品上新　　2011年12月，美国拟立法禁止司机在开车时接打电话。这个禁令让在敦煌网开店的吴先生抓住时机从中获利。吴先生的店于2011年6月正式注册成立，主要为欧美客户提供手机及其附件产品。现在每天有上百订单、出货量过千的吴先生回忆说，“开店之初我对国外市场需求不太了解，每天都通过关注国外新闻科技获取相关信息，希望能从中抓取商机进行突破。有一天在科技网看到了‘蓝牙技术产品将成为美国人开车接打电话的擦边球’这条信息，于是立马找了我一个专做车载蓝牙和蓝牙耳机的朋友，从他现有的品牌产品中拿了10款在敦煌网上架销售。没想到，上架24小时内就有了2个订单，虽然每单只有数个订量，但这已经让我从中看到了商机。经过对产品的优化，包括关键字的调整，打包价格的下调，产品图片的美化，物流的调整，很快在第二天就有了10个订单，第三天有了40个订单。十天后，我每天的订单都在100以上，60%订单的订货量都在100piece以上。”这个美国的禁令让新开店的吴先生从中获利。　　1.2.6品牌营销、产品推广促进你选品　　如果你店铺定位的产品品牌在某一区域具一定的影响力，此品牌的某一产品在你的客户买家市场具有很大的市场推广或具有一定的影响力，那请集中关注这个品牌的动向，关注品牌的新品。浏览他的官网，搜索他的新闻，关注品牌的领导人微博微信等。　　根据市场研究机构Canalys和IDC数据显示，2014上半年，华为智能手机全球发货量位列全球第三，同比增长率62%，以6.9%的市场份额排名第一。　　华为品牌在全球具有很大的影响力，旗舰产品均全球同步发售，且有很大的品牌宣传推广。产品思考：不仅仅是华为，还有中兴，联想，魅族，oneplus，酷派，TCL，HTC等品牌纷纷入欧，作为商户的你又该如何调整产品线呢?您是否利用品牌商的市场资源来选择产品?　　1.2.7根据中国优势进行选品　　当苹果公司的iPhone手机席卷中国市场的时候，全球的手机市场也正被中国品牌潜移默化的加速换档，这些品牌公司利用智能手机技术快速发展、零部件价格更低廉等因素扩展规模，并与苹果、三星等国际大品牌正面竞争。这些雄心勃勃的中国手机供应商是电脑业巨头联想公司、炙手可热的新星小米公司、通信设备业巨头华为公司和中兴公司、消费电子产品公司酷派以及TCL公司为代表的中国品牌。权威数据显示，华为和联想今年二季度分列世界第三和第四大智能手机供应商。国际数据公司预计今年(2014年)中国品牌手机的出货量将达4.36亿部，而去年(2013年)全球生产18亿部手机中14.5亿部(含OEM)产于中国，占比80%。这些都是中国的优势。　　除了知名的国产品牌之外，还有互联网新星品牌oneplus以简约而不简单的高端气质在国外悄然走红。她以无可挑剔的工艺水准，由内到外散发着性能与美感的极致吸引着全世界的眼球。中国是“世界大工厂”，中国贴牌产品受到全世界的青睐，只要你想要，中国就能造!　　1.2.8根据营销策略、产品组合及价位段进行选品　　张先生在敦煌网开了一家主营电脑和平板的店铺，他开始的目标市场在印度，印度的劳动力低，他们买商品的时候永远都说”Too high”，张先生深知这一点，于是开始时主营的产品集中于低端价位的产品。随着店铺的发展，张先生积累了资本，拥有了更丰富的经验，目标市场扩张到欧洲和北美。根据欧美市场，张先生开始引进中高价位段的产品丰富品项。在他店铺您可以看到配置从低到高，外形多样化，价位从低到高的全线产品。　　为了让同一个顾客同时购买多类产品，张先生除了引进电脑和平板及其周边产品外，还引进了固态硬盘、高容量的移动电源等关联商品。如今，张先生的店铺从开始两条产品线扩充到12条产品线，单品从20个扩充到上百个。产品丰富了，顾客的选择就多了，商品的成交转换率随着产品的丰富而提升，张先生的店铺也从开始的日均2万美金增长到8万美金，员工由开始的光杆司令增加到12人团队。　　1.3选品小技巧　　1.3.1在敦煌平台、从同行商户中发现产品商机　　与实体店相比，网店更容易查看到竞争对手和其他商户都卖些什么产品，什么产品比较畅销，最近的流行趋势是什么。关注这些方面就可以为你指明方向，从中发现商机。除了敦煌网您还可以选择去其他外贸平台搜索产品信息。　　分析竞争对手的商铺　　找到与自己店铺定位相近而且信用等级较高的店铺，对其店铺产品进行深入分析。例如，最近一段时间内热销什么商铺，买家留言里提到需要哪些商品，通过这些信息来调整自己的产品线。　　1.3.2借助工具助您选品　　1.3.2.1利用调研工具看国外需求产品　　（来源：雨果网 编选：中国电子商务研究中心）

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