【B2B案例】科通芯城：如何4年实现IPO的秘诀
作者：admin 发表时间：2017-11-10 浏览：33 海淘人物
在第三届中国印刷电子商务年会上，钢铁全产业链电商“找钢网”走进了更多印刷人的视野。这家垂直制造业领域的成功电子商务交易平台，让我们相信，走着走着，花真的开了。 事实上，除了“找钢网”，在许多行业属性“重”、“脏活”“累活”多、交易流程更复杂、产品标准化难度大、线下服务更繁琐的制造领域，也都出现了意气风发、追逐曙光的探索者。科通芯城便是其中之一。 平台简介 科通芯城创建于2010年，是国内最大的IC及其他电子元器件电商交易自营平台，2013年占电子制造业电商平台市场份额50%以上，为国内广大电子制造业企业提供IC元器件、软件和服务的一站式O2O解决方案。它的客单价超过十万元，客户复购率也达到90%以上。 团队背景 系出名门，先天条件得天独厚。科通芯城隶属于科通集团，而科通集团正是国内非常知名的IC元器件分销商，2005年就已在纳斯达克上市。创始人康敬伟表示，他们把在电子元器件领域积累了十几年的资源、知识、经验都投放、运用到科通芯城。科通芯城几百人的线下服务团队，就是在科通集团十几年熏陶、培养出来的老团队。科通芯城从创办第一天就不缺资源，上线第一天，就把全世界几百家知名供应商拉入平台。基于对行业的极致了解，科通芯城如鱼得水地自主开发了最关键的软件平台系统。 虽然先天条件优越，但科通芯城的成功之路也并非坦途。它的创业逻辑是什么？又是如何跨越了艰难险阻？答案即将揭晓。 找准痛点 国内几百万家电子制造企业，每年需采购两万亿元的IC电子元器件，数量不超过1%的大企业的采购规模占市场总额的60%。原厂和大分销商都致力于服务大企业，而成千上万的中小电子制造企业由于订单金额小、订单种类繁多、需求分散等原因，采购过程中无法得到产品质量与服务的保障。 科通芯城一头对接大供应商，一头汇聚中小电子制造企业订单需求，挖掘出庞大的在线B2B长尾市场。它的口号是，“让所有中小企业都享受到华为享受到的供应链服务”，客户由此对平台产生深度依赖。 除包抄中小客户外，科通芯城同样俘虏了大客户，运用平台优势，为他们提供供应链管理、新产品信息、售后支持等一系列免费增值服务。 运营秘诀 零库存风险。科通芯城90%的交易，是客户先下订单，平台再向供应商下订单。他们还依靠大的交易量，与供应商签订了换货协议，卖不掉的存货可以更换新产品来卖。 微信营销，实现销售额的数量级增长。2013年，科通芯城获取一个新客户的成本大概为1000美元，但一个新客户一年的平均交易额是20万美元。平台最初主要依靠口碑营销、事件营销做品牌，并最终通过微信营销实现推广的全面胜利。微信主导科通芯城的营销之后，其平台交易额从2012年的6亿元飙涨至2013年的40亿元。 微信横空出世后，科通创始人康敬伟与腾讯张小龙一拍即合，在微信的聊天交流功能之外，开发微信的CRM功能。科通芯城的公众账号“芯云”，可以说是第一个企业级的服务功能账号，收获了巨大成功。目前，科通芯城现有的80%客户是通过微信来服务的。 康敬伟认为，微信把不太上PC互联网的那一票传统行业的高端人士都囊括进去了，互联网生态已经发生巨大改变，B2B领域的创业者，要更多具备移动互联网思维。 科通芯城的策略，并不是让客户一夜之间放弃线下，完全搬到线上。他们先打通平台的信息流和业务流，因为线上的运作效率比线下服务高，当客户尝到甜头，自己就会一步步把业务环节主动转移到线上。O2O就是一部分流程线上做，一部分流程线下做，效率比传统模式高就胜了。很多创业者犯的错误是第一天就把自己的模式做到最完美，这不现实，要学会管理客户的期望值。 模式魔力 走到现在，科通芯城已经不满足于拿互联网做营销、做客服了，而是立足于生态体系建设，打造“基于大数据的电子制造业供应链平台”。它以IC元器件电商业务为入口，聚集大量的电子制造业企业客户高端人士，通过大数据分析和挖掘，开展针对性的软件、金融、供应链及解决方案服务。2013年底，科通芯城启动了“硬蛋i未来”硬件大赛，这是中国第一个在智能硬件领域以“大连接”的概念为硬件创业企业举办的大赛。 通过如上策略，短短四年时间，科通芯城便实现了IPO，未来可期。而诸如找钢网、科通芯城等B2B电商平台的出现，让我们相信，当网上卖钢铁、卖电子元器件甚至卖塑料、化工产品都成为常态时，网上卖印刷、卖印刷设备和器材离成功也就越来越近了。（来源：印刷经理人杂志 编选：中国电子商务研究中心）
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