浅析：B2B企业如何利用内容激发销售线索

01什么是内容营销　　1.内容营销的定义　　用内容推动企业商业目标实现的方式，我们叫内容营销。也就是说不以结果为导向的营销就是耍流氓。　　内容营销包括两个词：内容和营销。　　营销的间接目的也是为了它的直接目的。很多时候，营销是为了引发别人的需求，这就叫间接目的。间接目的更多的是宣传普及，换句话说，是为了让人产生购买产品的冲动和需求。　　直接目的是直接促进购买，即产生销售线索，或者通过内容去形成一个粉丝的社群。　　2.内容营销与传统公关的区别　　区别一：传统公关更多地从企业的宣传角度出发，目的是赚钱；内容营销更多地是从读者角度去考虑内容。　　区别二：传统公关很多时候是把产品卖出去、推销出去；内容营销是让客户主动上门。　　区别三：传统公关的商业目很明显；内容营销比较隐晦，很难从内容上看不出商业目标或者说短期内看不出商业目标。　　围绕内容有内容选择、内容形式、内容采集等；围绕营销有需求引导、销售线索、读者社群、营销技术等方面。　　02需求引导　　需求引导也可以叫引导需求。很多消费者可能不懂自己想要什么，所以我们要用内容去激发他们的需求，所以我们一定要去问问客户。　　一定要问客户想要什么，是二流营销人；一流营销人，不用管客户想要什么而直接设计客户的需求。　　市场教育跟产品宣传是两种完全不同的思路。　　产品宣传是打动那些已经明确知道自己痛点的客户；市场教育是帮助客户理解自己的痛点，激发需求。　　举个例子，瑞典有一个塑料公司，生产了一种抗菌塑料：使用热固性树脂即加热会变硬的树脂制作。这种塑料目前有几大用途：医院灯的开关、电梯的开关、还有公共厕所的马桶圈。　　这些地方的塑料是这家公司的主要目标市场，首先将大批的宣传文章放在很多日常健康杂志上面，让大家关注到自己身边原来有这么多细菌。在这种情况下产生了抗菌塑料的潜在市场需求，然后又去做权威的背书，之后产品推出的就非常顺利。　　在这个营销中非常重要一环的是什么？是内容。所以内容营销是由内容产生营销。　　很多B2B的公司有时候也是往B2C的方向走的，让C反过来影响B。　　英特尔也是非常重要的一个例子，英特尔作为一个B2B公司，它本来应该把产品卖给联想或戴尔，但是它直接把它做到消费者这边，让所有消费者都认为有英特尔芯片的电脑才是好电脑。　　这样的话，就绑架了联想、戴尔、惠普这样的公司。这个就是B2B2C，反过来从C把需求导回到B。　　03销售线索　　1.营销线索的产生　　内容营销一定要以销售线索为方向，那么内容怎么产生销售线索呢？有三个办法：第一个是干货内容产生销售线索；第二个是中性内容产生销售线索；第三个是优秀案例产生销售线索。　　销售线索的手段上，第一必须考虑到数据抓取，第二必须考虑到刺激点击，第三必须考虑到留存数据，这就是销售线索。　　如何判定销售线索？每一个公司都是不一样的。总的来说，客户对某个内容感兴趣，又留下了联络方式，这就叫销售线索。　　2.产生销售线索的方式方法　　a.白皮书 　　思科公司是目前做白皮书非常好的公司。它借助白皮书做了很多行业里的引导，比如说工作场所数字化趋势，你如果试图下载工作场所数字化五大要领的内容，需要留下你的联系方式，这是非常好的办法。　　这就让真正能理解干货的工程师们或者CIO、CTO，去读到这些内容的同时留下自己的联络方式，这是一个成功的销售线索。　　推送的时候，有一个技巧。思科推送的时候，永远只推第一段，只把白皮书最精华前面的部分，露在一个邮件里面，下面有一个很大的按钮让你免费下载。下载的时候，就必须要填你的联络方式。　　b.微信　　微信主要是通过阅读原文去获得销售线索。　　点击阅读原文，文章就会进行跳转，跳转到别的服务器上进行阅读，那么你的数据就留存在他的服务器上。如果再进一步，如果有人把微信名和真实名进行绑定，比如通过会员注册、会员签到进行了绑定，就可以获得客户的实名。　　c.邮件营销　　邮件营销,也是一种非常好的实现诱发销售线索的方式。要用干货、中性内容、案例这种方式来诱发别人点击下载，点击下载的同时，就会留下联络方式。　　04内容塑造社群　　1.内容是塑造社群的最佳手段　　我认为内容是塑造社群的最佳手段，内容可以通过远程的方式实现，相对来说省时省力。想内容一定要先想人群，是先定人群，根据人群选择内容。　　2.B2B企业自有媒体的误区　　既限定内容，又期望结果是不对的。既规定好内容是天天讲中石油牛，同时又期望粉丝每天都按照30%的速度增长，这是不可能的。　　内容营销的思路是要聚拢人群，这是它唯一的考核目标。　　企业报的思路。企业宣传报强发到别人手里，看了一下，让他花钱去订，他是不可能去订的。但商业地产98%的企业都在用企业报这种思路。　　行业媒体的思路。做地产服务很主要的一种赚钱方式是给业主，给开发商提供咨询、建议。睿意德是地产商业杂志，它就把自己的号做成地产商业的媒体。　　05技术支持内容营销　　1.内容营销技术：数据追踪和人群画像　　内容相关技术包括两块，人群画像是最大的一块。但为了实现人群画像，就必须要实现数据追踪。　　人群画像的概念是根据读者的阅读习惯，不断地会聚阅读数据，形成标签，判断用户的喜好，判断用户对产品倾向性的喜爱。再根据这些做精准营销。　　画像原理：对每一个内容都要做一个标签；读者每读一篇内容就要做个标签；同时要不断地获得他的实名；追踪微信上的每一个行为；综合各个数据源对各个读者进行个性化分析。　　实现方法：首先要形成标签体系，其次要基于微信建立微站点。一定要把用户引到你自己的服务器上，然后去追踪用户的阅读。　　2.不同活跃度的粉丝，不同的刺激策略　　有些粉丝活跃度非常低，有些粉丝活跃度非常高。随着营销自动化的发展，你可以对不同的粉丝推不同的内容，实现个性化的推送。　　低活跃度粉丝可以送彩蛋，送大礼，去激发活跃度；不活跃客户也要进行分析；中活跃度粉丝，保持正常的策略。　　高活跃度粉丝就可以成为意见领袖。　　如果他喜欢转发，那么就跟他做一些文章采访等；另外就是想办法绑定身份，尽量诱导出用户的真实身份，做会员中心。刺激大家成为会员的办法有很多，比如有奖，注册就送99块钱的咖啡礼盒，或者注册就送其他什么；还有会员专属福利，比如说某些特别牛的会议只有会员能参加，比如涂料行业颜色发展新趋势的白皮书，只有会员能下载。　　把用户人群放在四个象限里，活跃的客户，就不是市场部门去做的事情了，可能是销售部门去做的事情。然后再划出一部分人群，比如活跃的非客户，这个人群要去跟进，是市场部门的事情，因为这个人群可能会马上变成客户。　　这样的话，就可以针对不同的人推不同的文章，进行不同的回复。　　3.内容+技术的未来挑战　　第一是标签体系的建立。第二是评分的算法。第三是模型的建立。第四是贴标签后的行为。　　比如说某个用户每周去健身房，喜欢看微博，参加了你的三次研讨会，这意味着什么？这也是每个行业要去具体分析的，这就是一个分析行为。　　第五是粉丝在多平台的数据关联。　　06内容选择1.内容选择方向　　内容往两个极端走，第一是极端的干货，第二是极端的轻松。　　第一类，有料干货。这是目前的大趋势。工程师一类会追求很干的干货。　　第二类，轻松有意思。有的用户不是真爱粉，但是他愿意看轻松有意思的内容，在这过程中吸收一些你输出的知识。有一个统计，实际上大于50%的人用社交媒体，是为了娱乐。　　那么极端干货，比如科技博客还有用吗？很多人认为博客已死，但博客没有死。在极为专业的工业细分领域，科技博客具有“意见领袖塑造者”的作用。　　2.视觉化内容可提升可读性　　视觉化内容，目前有两种，一种是卡通，一种是信息图。卡通较容易快速理解，当然也有搞笑的作用；有特别多数字情况下，信息图能够让大家一目了然。　　现在最火的微信文章标题很多叫一张图读懂什么什么，其实就是信息图。　　3.找到内容平衡点　　你不能只说你自己想说的，不能忘记你的目标客户。　　07内容形式和内容采集　　1.内容形式　　同一内容的多渠道使用。内容有不同的表现形式，要根据不同的渠道来来决定表现形式。可以在网站、邮件、微博、微信等多媒体充分运用。　　怎么让内容更有趣？其实非常简单，用PPT+动图就可以做得很好看。　　做科普视频，一定要考虑病毒传播。前几年有个经典案例叫《玻璃构成的一天》，是康宁公司做的。这是在2010年的B2B行业的获奖案例，现在是千万级的点击量。　　新闻稿+搜索。新闻稿对产生销售线索也是很有帮助的。　　我们做过一篇文章叫“索尔维在中国通过生物相容性测试”，这是一种极强的塑料，这种塑料可以用做人工关节植入人体内。用这种新闻稿宣传之后，由于提高了人们对产品的信任感，最后收到了五个高质量的销售线索。　　2.内容采集　　抓住每一个可以创造内容的机会。我们要有一个内容的中央厨房的概念，每一个市场部实际上就是一个内容的中央厨房。很多企业都说自己没内容，但是创造内容的机会非常多。　　论坛。比如你做论坛，你就会拥有天然的知识产权。你都不用做内容，你只要做平台，你就会有源源不断的内容。　　企业发言。老板的发言内容是可以记录下来的，这都是取之不尽的一些素材库。　　员工和客户贡献。每个企业都有员工，员工其实也是内容的生成机，把员工调用起来。　　来自用户的内容。比如银行，就不断地采访银行的金主，采访你的客户就行了。　　外部写手。外部写手可以帮助你做很多事情。　　转载和综述。实在不行就转载，比转载再聪明一点叫综述，比如把三篇合成一篇文章。　　这么多办法里面，总有一款适合你。不断开脑洞，不断创造新渠道，总会有办法去实现你的内容生成机制。　　这些都是内容营销。　　最后总结一下，内容营销是为了驱动商业目标而做内容，不是为了做内容而做内容，所以一定要有驱动，要有商业目标。用商业目标来决定内容。(来源：CMO训练营 文/靠谱君；编选：中国电子商务研究中心）

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