钢材市场发展网上交易平台的“五要诀”

日前，有位钢贸老板在外地搞了一个钢材现货(交易市场，准备再花200万收购一个网上交易市场。据笔者了解：两年前，这个被收购的网站开价是1000万元，当时有人出价500万元，网站所有人还舍不得放手，结果自然未达成交易。如今只要花1/5的价格就能收购下来，不能不说已经很便宜了。　　就目前上海地区钢贸行业资金缺口情势而言，许多碰到问题的企业有一个通病———前期扩张超出了自身实力，资金链上呈现裂痕，修复这样的裂痕方法有很多，其中较为有效的一条就是收缩———把不能产生赢利的摊子砍掉。当然，在大家陷入资金缺口的时候，对有资金实力的企业来说，确实是个扩张的好时机，可以花较少代价获取相应较大的回报，这不能不说是个机会。但是，在这样的时候，往往有许多机会一齐降临。机会多了，诱惑也就多了。因此，头脑必须保持冷静，决不能在各种诱惑面前迷失方向，更不能贪图便宜而盲目投入，应结合本企业实际情况发掘新的盈利点。这个钢贸老板计划在新建的钢材现货(交易市场的基础上搞一个网上交易平台，设想是很不错的。问题在于，收购了一个网站以后，仅是资金投入的开始，接下来还得投入更多的资金花在“武装”网站的软件和硬件等上，还要花费资金选好和打造一支可靠的运作团队。除此之外，网站的定位也是关键所在。　　面对现货钢材交易市场该不该收购网上钢材交易平台的问题，贸然地回答该与不该，笔者认为都是欠妥的。如果一定要拿出一个答案的话，那么在回答这个问题之前，笔者认为，现货交易市场建立网上钢材交易平台有“五个要诀”，企业须认清。　　定位要正确　　在新办的钢材市场里，建一个电子商务网站是必须的。问题是电子商务所具备的功能十分齐全，当事人决不能贪图大而全，一定要明白自己想干什么?为什么要这样干?选择怎样的人才去干?怎样才能干好?这一系列问题想不明白之前，多做一些案头准备工作;直到想明白后，再动手也不迟。要不，先看看周边的网上钢材交易平台运作情况，大多数还处于烧钱阶段。一些运作情况较好的网站，都有一个共同的点———定位正确。　　不一样的定位，须配备不一样的投入。如果仅仅是为钢材市场服务的，只需要在强化管理功能的同时，也能为驻场客户提供行业信息和场内交易等服务，这也就无须另建一个网上交易平台。如果是搞一个第三方交易平台的，那应该是独立于钢材市场之外运行的另一个体系，而钢材市场仅仅是这个体系中的一个点。但是，从目前市场环境来看，除非已经积累了众多钢厂资源和足够多用钢终端用户，否则要建这样的钢材交易网成功概率是很小的。因此，新建钢材市场究竟该办怎样的网上钢材交易平台，由定位说了算。通常来说，一个新建钢材市场的网站，无须花大多的代价另建一个交易平台，只要满足为钢材市场管理和服务延伸就行。　　运作要安全　　在本轮钢贸行业资金缺口中，决不能小视行业潜规则的作用。类似重复质押、违反银行贷款必须专款专用规定等行业潜规则，已经破坏了行业诚信体系，影响了资金和钢铁物流的安全运作，在社会上造成恶劣反响，使得正常经营的企业受到了不同程度的伤害。往年，这个时候正是各个企业准备钢材冬储的季节，北方的钢材大量南下。现如今，想冬储的企业不知道把货存储到那里才是安全的;想采购的，怕买到有争议的钢材。因此，在新建网上钢材交易平台时，要设置一套防范风险的制度和机制，确保交易双方资金和货物的安全。这样，才有可能吸引越来越多的企业参与网上交易。　　据笔者了解的情况，有的钢材交易网站在自建库方面有所投入。自建一个仓库，除了场地、设备投入外，还招了百余名员工。由于初期投入真的不小，这也是导致网站覆盖面做不大的一个重要原因之一。　　实际上，在这场钢贸资金缺口中，重诚信经营的仓库、现货钢材市场也不少。前不久，在有关部门专项清理中，发现有的仓库、现货钢材市场历来规范经营，没有出现一单有争议的货物。新建的网上钢材交易平台，应想方设法在少投入的情况下，整合这些诚信企业的资源为我所用。　　价格要实惠　　许多实物在网上交易时，都能享受到价格上的优惠，少则打8折，多则打对则。曾听一个朋友谈到网上购物的体验：“网上购的东西，都比实体店便宜。”说到原因，实际上很简单：网上采购可以省去门店租赁费和诸如员工、水电等一类人工费和杂费。钢材交易网上的商品价格，与钢贸商实体公司销售的价格差不多，不足以吸引钢贸商和消费者到网上采购。如果在新建的钢材交易网上，能整合到足够多的资源，并能体现在降低采购成本和物流成本上，让利给采购方，这就会在吸引足够多客商上网采购提供了可能。　　目前，各钢厂出厂价格都是统一的，只是根据经销商采购量的不同，给予不同的返点，而网上挂牌的价格没有显示出应有的实惠。在这样的情况下，人们更倾向于富有人情味的传统销售模式。　　服务要到位　　目前，网上钢材市场所能采购到的钢材相对于实体市场来说，品种还不丰富，还有不少缺货。通常来说，终端用户消耗的钢材品种不可能是单一的，一份采购单上出现20多个钢材品种规格是常有的事。如果这个用户上网采购的话，不但不会节约时间，反而在查了多家网上交易市场后，仍然凑不齐所需的各类钢材品种规格，忙到最后还得到实体市场去采购。　　相反，在钢贸商实体公司里，都会有“一条龙服务”的举措，接到有众多钢材品种规格后，把没有存货的钢材圈出来进行代理采购，并按客户的要求保质保量准点地送达目的地。对于钢材消费终端用户来说，在选择采购途径上，往往会选择习惯又便捷的交易方式，不会花时间和精力，在两个不同市场里乱折腾。　　体验要舒适　　许多钢材交易网站都有“一键就能搞定”的广告语，言下之意，可以让参与者享受到“方便、快捷、安全”的体验。但是，在实际交易过程中，往往会出现网上洽谈、线下交易的情况，并没有让交易双方感受到“方便”和“快捷”，因为在成交协议达成后，还得依靠传统物流的方式来完成交易，得花上二次物流成本，去指定仓库提货。搞得不好，所提的那一单货是有争议的。有时，即使所提的货是没有争议的，但仓库因种种原因被封存的话，还得花九牛二虎之力，疏通相关环节，才能提得上货。有过这样交易体验的人，对网上交易就会敬而远之。　　如果新建的网上钢材市场能做到“五要诀”，整合到多家钢厂资源挂牌销售，采购方若有意向采购，就得把钱交给类似淘宝网那样的第三方支付平台后，钢厂直接发货到采购方指定地点，经验收后再通知第三方支付平台与钢厂结清货款。其间，网站还应联手银行业金融机构，利用物流金融理念，为交易双方提供相关的金融服务。这样的话，交易的每一个环节都受控于网上钢材市场设置的全封闭环境中，解决了网上交易的安全问题。同时，钢厂在网上的挂牌价会去掉一定的销售成本，又会消除二次物流的费用，使采购方享受到价格上的实惠。　　做到如此“五要诀”的网上钢材市场，一定会受到交易双方的欢迎。随着参与网上交易人数的增加，网站自身也能发掘出越来越多的盈利点。（编选：中国电子商务研究中心 勇全）

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