宏图三胞的电子商务模式研究

江苏宏图三胞高科技术股份有限公司成立于2000年10月，公司将连锁经营、终端直销和标准化服务管理创造性地提炼并融合，创立了一个适合中国IT消费市场的WDM大规模、标准化、连锁直销模式。　　宏图三胞电子商务的实践，遵循的是一条由点到面、由简单到复杂，循序渐进不断发展完善的道路。　　电子商务模式管理模式：创新型矩阵管理宏图三胞深入推进“创新型矩阵管理”，建成信息平台、服务平台、品牌平台和物流平台这四大管理平台。　　信息平台：依托先进的信息管理模式，通过强大的信息化系统与上游厂家建立了B2B及与终端市场形成了B2C模式，构建成国内先进的协同式商务管理模式。而且，电子商务平台很好地平衡了扩张之中的宏图三胞集中管理与分散经营的矛盾，保证了苏南、苏北和南京这些分区域的快速性，优化了物流配送的时间、效率、包括库存周转率，同时使得总部能够透明而实时地控制集团整体的运营状况，支持战略决策。　　服务平台：为了更好地为客户服务，宏图三胞自行投资建立了一支专业的第三方服务公司———“红色快车”，以基于客观、透明、专业的第三方角度来为消费者提供完善的整体服务方案。能对10大项、300子项、近3000小项的IT产品维修实行有效的信息化菜单式管理。　　品牌平台：宏图三胞试图通过提供专业的IT连锁大卖场的服务，树立自身在IT连锁经营领域的品牌形象。公司认为：连锁应有诚信。连锁大卖场的形式终将取代单体店面和专卖店面。　　物流平台：宏图三胞和全国联网接入的10106699客户服务中心成立了堪称国内第一的IT备件物流系统，形成信息、数据、管理、物流、库存共享的信息化电子商务协同管理，实现了终端市场、上游厂家与宏图三胞ERP信息系统联结和信息数据交换。　　经营模式：WDM宏图三胞是以连锁经营中的直营连锁为主要模式，具备统一的经营理念、统一的企业识别系统、统一的销售和服务、统一的经营管理。　　根据这一基本模式企业创始人将连锁经营、终端直销和标准化服务管理创造性地提炼并融合，诞生了一种更适合中国IT消费市场的“WDM大规模、标准化、连锁直销模式”。即以总部、物流配送中心、连锁店面的方式形成跨地域的区域化统一经营网络，通过自主开发的WDM管理信息系统在供应商和客户网络之间形成统一的采购、物流、和销售管理。　　规模化的经营方式是WDM模式的核心内容。它所带来的主要优势表现在集中采购的规模优势；仓储、配送的规模优势；整体促销的规模优势；拓展、培训的规模优势；规模成长的经验学习优势等。　　宏图三胞有别于其他业界同仁的WDM连锁经营模式。通过将“沃尔玛的规模连锁、戴尔的个性化定制，麦当劳的标准化服务”三者成功的管理理念与优势的营销模式巧妙融合，并结合中国的IT消费现状而形成的WDM连锁经营模式，对于ERP信息系统的建设，到协同电子商务，对物流、供应链等各个环节都起到了推动与催化作用。　　网络化的组织形式是WDM模式的前提条件。宏图三胞把传统的流通体系中相互独立的各种商业职能有机地组合在一个统一的经营体系中，实现了采购、配送、零售的一体化，从而形成了扁平化的流通格局，减少了中间环节，提高了流通领域的组织化程度。　　规范化的管理方式是获得WDM模式规模效益的基本保证。所有的连锁店面统一进货、统一经营、统一管理，实行规范化的管理方式，主要体现为简单化的作业流程、专业化的岗位职责和标准化的销售、服务和企业形象。　　宏图三胞即是采用WDM大规模标准化连锁直销模式，以IT及消费类电子产品为手段，使企业终端用户可持续增加并获取合理利润。　　营销模式：网站和店面有机结合　　宏图三胞以电脑装备网站为门户开展网上销售业务，与其他的行业网站相比，可以更好地发挥连锁企业的区域优势，同时，宏图三胞兼有连锁店面零售方式。以直营方式开设的专业连锁店面既是实现零售的场所，也是其它销售形式和客户服务的主要支持平台。　　连锁店面零售是宏图三胞主要的销售形式。通过强化“产品丰富是基础，低价销售是启动，销售法术是前提，企划宣传是手段，卖场数量是关键，管理跟上是保证”的经营六要素，保证所有连锁店面专业化、标准化的销售组织和管理。　　系统软件定制MIS系统：解决库存管理随着上游厂商利润空间的不断缩小，卖场类的连锁型零售企业从厂商获利的可能性已经非常小。如何准确掌握库存信息，并最大限度地将库存量控制到最低，将库存周转率加快到没有积压，才是未来企业能够获利的根本方法。　　卖场类零售业由于销售量大，及时掌握库存往往很难。解决库存的问题，卖场类零售业很有必要信息化。比如，当商品入库时：为它贴上可以唯一识别的条码。这个条码甚至包含了货架信息：在几区、几号货架的第几层，配送员从此不用再乱找了。在欧美零售市场，IT的应用呈现出空前的发展，零售商们正在需求预测和物流管理软件、自动扫描、电子标签系统、大型数据仓库上投资，来对库存进行信息化管理。　　宏图三胞定位为专做IT产品的连锁型零售企业，所以采取的是统一采购、分散销售的异地连锁经营模式，企业流通量非常大。对于大件商品，顾客往往要求当场体验并验货，而对小件数码产品则一般当场就要提走。　　因此，对门店的库存状况提出了更大的考验：库存里面到底有多少货、多少库存是合理的、多少库存是有效的、库存周转率是多少、资金周转率是多少、怎么样才能实现零库存。这一连串重要问题是宏图三胞必须考虑的。　　建立ERP系统：解决财务管理2001年年底，宏图三胞以用友ERP-U8财务系统为后台系统进行再次开发，即购买用友ERP-U8系统，包括U8采购管理、销售管理、库存管理、存货核算、总账、应收应付、UFO报表、工资等模块。　　按宏图三胞的想法：开发建设两个信息系统的初衷是希望业务上面借助这个定制MIS系统，根据自己的经验把一些管理的理念融入到这个系统当中。企业各经营部门(包括业务、物流、商务部门)运用MIS系统，业务部门填写采购、销售订单；商务部门审核订单，生成出、入库单，跟踪往来账款；物流部门审核出、入库单，确认产品出、入库；财务部门则根据业务流转单据在用友U8系统中手工录入出、入库单，增减库存、往来，记账、生成凭证，出报表。　　然而问题却出来了。(1)MIS系统结构、业务流程设计本身不够合理，加上后期不断修改导致程序问题更多，满足不了企业发展和需求；(2)在后台支持上，使用ERP的财务人员往往得不到业务人员的单据，或者得到的也不及时，由于单据量的巨大，财务人员在输入时也经常存在出错的情况；(3)除了业务运作系统和财务系统各一套数据外，业务人员、物流人员本身还有一套自己所供应的一个系统。比如，仓库有自己的台账，也有部门手工的往来账；业务人员在记录自己销售的业务业绩，也会体现到手工上。从而造成公司内部各部门之间经常要进行至少3套数据的核对，增加了工作量不说，还常常没有准确结果。　　2005年2月，第五版的ERP系统再次上线。新版本的ERP会使管理部门效率和成本进一步得到优化，使管理更加精细化。宏图三胞与整个制造业环节的变化能够更紧密地连在一起，为客户提供更多的增值服务内容。更好地整合企业资源，使自身能力达到最优化，这是宏图三胞始终考虑的问题。　　系统整合：解决协同管理宏图三胞并没有过多利用软件供应商以及第三方的力量，而是依靠自己的力量完成了两套系统的整合和协同，并重点完善了物流部分。到2002年7月，一套完整的、整合了商流、资金流和物流的信息管理系统产生，并在各个部门和流程之间形成了制度与效率的创造性平衡———宏图三胞把它称作XP。这个系统发挥的作用一直延续到了现在。　　整个平台架设在完全基于B/S结构基础上，所有业务信息都储存在总部的两台IBM工作站上，软件更新只需要在服务器上进行，让生产一线多数对计算机所知甚少的员工觉得简单、实用。经过系统的多次升级调整，宏图三胞也有了现在的“XP管理系统”，此系统实现从采购到仓储、生产、配送、服务全过程的信息管理系统，各个卖场和总部之间通过运行数字业务信息管理系统，可以实时完成单据传递、数据确认，保证销售人员及管理层对产品库存、市场信息随时了解。通过系统的销售日报，采购人员能及时发现哪种产品好卖，从而判断哪个卖场需要增加、减少甚至取消订货。　　另外，“XP管理系统”不仅是ERP管理系统，同时还有针对业务人员的知识管理和服务支持系统，通过这个系统，员工不仅能随时知道单品当时库存、已订货数量、由配销中心送货过程中的数量、最近各周的销售数量以及建议订货数量，同时对每个产品都有详细的卖点阐述和性能指标介绍，并有该产品与其他产品的性能价格比较。有了这样的信息支持，销售只要对照系统就能给客户讲清楚每个产品的情况，从而降低对人的依赖程度。　　构建协同商务2003年，宏图三胞也只是刚刚在自己的ERP系统中拟造出一个可供实时监测门店出货情况的模块，而这个模块该如何与厂商的供货计划对接，从而实现上游供应链的高效率运转以及整个产业链的有机整合，对于当时的宏图三胞来说依然也还很模糊。　　同惠普的合作让宏图三胞找到了方向。惠普方面提出了一种“协同商务”的合作概念。这种概念跳出了供货商和经销商之间单纯的买卖、下定单的传统模式，可以通过数据库的共享，提升双方的计划性和加快资金运转周期，并可把风险降到底值。事实上，一旦厂商和渠道之间数据库进行了有力的对接，厂商即可以随时监控到终端某一型号产品的销售情况，卖得好，即时提高备货，卖得不好，即时缩减备货。与此同时，由于厂商得以快速根据市场变化调整产品，适销对路的产品消化得也很快。这使得供货商和经销商都得以将周期降低为7天，这使得资金周转效率提高了一倍，同时风险也有可能降到底值。无论对于宏图三胞还是惠普来说，这都是一种更经济的模式。　　也正是这种运作模式，使得宏图三胞对自身核心价值的内涵定义找到了有力的支点。在此之后，宏图三胞完成了从原先的ERP系统到现在使用的WDM电子商务系统的改造，实现了包括CRM、物流、支持管理在内各系统的嫁接。使宏图三胞的WDM模式真正从设想变成了一套运作完善的现实的后台系统。　　实施效果信息化管理使宏图三胞彻底改变了企业原有的很多流程运作方式，打通了原有两个系统软件的屏蔽部分，使宏图三胞踏上了第二次飞跃之路。　　实施效果主要体现在3个方面，一是产品库存的下降。系统贯穿了宏图三胞整个供需链流程，包括产品的采购、销售、调拨、组装生产、其他出、入库。系统实施后，库存准确率达到99%。二是销售效率提高。销售部门能够及时准确地掌握产品库存，下单依据准确，产品组装生成及时，交货期准确或提前，客户满意度提高。销售部门在系统中及时查询销售信息，迅速了解整个公司的销售收入、成本、毛利、产品排行榜、客户排行榜等销售状况，导致销售针对性强，销售业绩显著提高。三是解决了往来资金的控制问题。在业务飞速增长时，资金的流动情况关系到企业的核心命脉。在XP系统实施之后，各种类型的资金的往来情况一目了然，为企业的重大决策和成本控制起了非常重要的参考和依据。　　公司的员工在电子商务系统上实现了更多的工作价值，使公司在激烈的竞争中不退反进，在第一次迅速成长的基础上实现第二次跨越。并且这种成功不是一次性的成功，而是给公司的发展后劲打下了坚实的基石。(上海理工大学调研组）

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