河北省钢铁电商生态调查 观望者多于试水者

随着“互联网+”上升为国家战略，产业互联网受到人们的热捧。钢铁行业也不例外。当前，钢铁工业与互联网“联姻”正在成为一种趋势，而钢铁电商也成了不少钢铁企业认准的转型方向。据统计，2014年，钢铁电商平台交易量占总的钢材交易量的10%左右，相当于8000万吨的粗钢交易量，达到2500亿元左右的交易规模。　　那么，在钢铁电商平台遍地开花的今天，作为钢铁大省，河北省的钢铁电商发展又是一个怎样的状况呢？该地区的钢铁企业，特别是众多的民营钢企的电商参与度如何？　　笔者对河北唐山、邯郸、石家庄等钢铁产能聚集区的民营钢企进行调研时发现，目前，河北民营钢铁企业对钢铁电商持观望态度的较多；而平台自身则仍然存在宣传猛烈、但交易不足等问题。　　观望者多于试水者　　自钢铁电商诞生以来，其发展就一直存在着“北冷南热”的特点。这一点在笔者对河北民营钢企的调研中得到了很好的印证。相对于南方市场钢铁电商平台遍地开花不同，河北地区的钢铁电商发展现状与钢铁产能的分布倒是颇为相似。当前，河北钢铁行业产能分布“一大多强”，而该地区的钢铁电商平台也呈现出河北钢铁交易中心一家独大的趋势。　　通过调研发现，除了河北钢铁交易中心外，还有一家由钢企自建的电商平台，即河北民营钢铁企业敬业钢铁的壹佰钢铁现货交易中心，该平台算是比较传统意义上的钢铁电商平台。　　而在钢铁电商平台的参与方面，当前河北民营钢企的态度鲜明地分为两大阵营。　　第一阵营是坚定的旁观者。这类企业认为，尽管电商平台借助互联网技术，比传统的交易方式有很多优势，但是，由于平台本身不完善，更多是“说得好听，功能却难实现”，因此，在平台功能完善之前，暂时不会参与进来。　　第二阵营则主动拥抱钢铁电商。在这一阵营里，主要从3个方向参与钢铁电商平台交易：一是以敬业钢铁为代表，自建自营钢铁电商平台；二是以东华钢铁为代表，入伙河北钢铁交易中心；三是与兰格钢铁等第三方钢铁电商平台合作，参与资源网上竞卖。　　第二阵营实际上代表了当前大部分钢铁企业参与电商交易的方式。　　总体来讲，河北民营钢企已经普遍意识到了钢铁电商的重要性，但是由于传统交易习惯的影响，多数还是“思想领先与身体”，钢铁电商的参与度并不高，对于钢铁电商还是观望情绪偏重。但是从另一个角度说，这也意味着未来该地区的电商发展还蕴含着无限的潜力。　　品牌宣传意义大于交易　　笔者在调研中发现，尽管一些河北的民营钢企主动参与到了钢铁电商平台中来，但是对于这些企业而言，利用钢铁电商平台宣传自己的产品和品牌的目的远大于实际的交易。而对于一些自建平台来说，也更多用来维护老客户和宣传产品，平台的交易功能被严重低估和弱化。钢企更多还是依赖协议户或者加大直供力度来销售产品。对于他们来说，钢铁电商平台更多是“搂草打兔子”，有或没有影响不大。　　“其实我们与一些平台合作，更多的是把厂子的钢材报价挂上去，实际的交易还是要通过线下来实现和完成的。”唐山一家民营钢企的销售负责人接受笔者调研时这样表示，“跟一些平台合作，主要是想利用平台的流量提升企业的知名度，而平台也需要钢厂参与进去，在上游资源方面得到保障。”该负责人认为，虽然走的路线仍然是线上撮合线下交易，但是对于平台来说还是形成了交易量，因此“大家基本算是共赢的。”　　“像我们这种民营钢厂，下游的客户基本都是固定的。每个月协议户完成好任务量，根本不用发愁销售。”邯郸一家民营钢企的老板这样表示。　　参与调查的多数民营钢企负责人表示，自己参与钢铁电商平台之后，对实际销售效果影响一般，甚至没有多大影响，传统的协议户和直销依然是当前民营钢企的主要销售渠道。　　可以看出，不少民营钢铁企业对电商的态度十分“暧昧”，有的企业甚至单纯地将钢铁电商平台理解为一个宣传平台，这说明其对钢铁电商平台的理解，还没有从传统的信息咨询类平台转变过来，也从侧面表明平台功能还不完善，钢铁电商的“魅力”还未深入人心。　　三大因素制约河北钢铁电商真正落地　　据接受调研的民营钢企反映，之所以对钢铁电商平台“敬而远之”，主要有几个方面的原因。　　首先，对传统销售路径依赖严重，制约民营钢铁企业“触电”热情。　　“白纸黑字”的当面签单，有什么质量异议都写到合同里，一切按照合同来。在调研中，多数的民营钢企还是很依赖这种传统的销售模式。用他们自己的话说，“一手交钱一手交货，这样心里踏实。看不见的交易总觉得有点不放心。”对于民营钢企来说，与线上交易相比，他们更青睐传统的线下交易。　　而这种保守的观念直接导致了河北民营钢企在钢铁电商平台参与方面过于保守。　　其次，平台功能缺失导致对民营钢企吸引力不足。　　调研发现，当前河北的多数电商平台停留在B2B的第一阶段，即只提供产品或服务清单让消费者查询，停留在静态发布、单向流动和被动接受的模式。数据的“僵尸化”使得网上交易活性不足，难以对钢企形成吸引力。另外，物流和支付的安全性短板也制约了民营钢企进入平台的步伐。　　“我们在钢厂发货，找个配货公司就有车了，谈好了价钱就能拉到目的地。”唐山一家民营钢企负责人这样表示，“即便在网上交易，最后还得在线下自己找车，那还不如一开始就自己线下操作。”　　除此之外，由于钢材交易动辄涉及几十万元、上百万元的资金流转，网上支付安全的不确定性也使得多数民营钢企倾向于传统的交易方式。　　此外，电商人才储备不足也是很重要的一个原因。据调研了解，现在，河北民营钢企中从事电商业务的员工大部分是由原来的一线市场销售人员转型过来的。这些人尽管懂钢铁行业，但是对于电子商务却一知半解。因此，多数人在操作方面还是沿用以往传统的营销模式，简单的把线下业务搬到线上。而且，高端的电子商务管理人才也极度缺乏。　　总之，从调研结果来看，与贸易商积极参与电商不同，当前河北民营钢铁企业对参与电商平台的态度依然踌躇。这一方面是因为钢铁电商平台本身功能不完善、“魅力”不足；另一方面，这些企业自身观念相对保守也是造成上述结果的原因之一。　　【点评】　　破解制约河北省电商发展“瓶颈”须对症下药　　有调研报告预计,钢铁电商行业在成熟期的市场容量有望达到1万亿元的规模，净利润规模可达98亿元~170亿元。对于坐拥资源优势的河北民营钢企来说，错过这一机会实在可惜；而对于钢铁电商平台来说，民营钢铁企业本应作为平台参与者的重要一极，如今却有所缺失，同样是一种损失。因此，要打破这一窘境，针对当前制约河北民营钢企参与电商的上述几个因素，可以对症下药。　　首先，钢铁电商并非洪水猛兽，而只是一种新的营销方式。对于河北民营钢企来说，要打破思维上的条条框框，积极培养互联网思维；打破对传统销售路径的依赖，在营销模式上坚持“保老拓新”，从而使传统营销模式与现代营销模式形成合力。　　针对电商人才缺乏的短板，应主动培养属于自己的既懂钢材、又懂电商的营销队伍。　　另外，不可否认，“烧钱、盈利慢”是当前钢铁电商平台的一大特点，因此，对于民营钢企来说，完全可以通过强强联合，与优势钢铁电商平台合作，实现共赢。现在国内钢铁电商平台有200多家，大家都在想着拉钢厂入伙，总能找到一款适合自己的。　　其次，对于钢铁电商平台而言，特别是第三方平台，河北地区作为我国的钢铁重镇，一方面是其重要的资源保障，另一方面也是其最重要的潜在客户。因此，迫切需要尽快完善平台功能，花大力气将电商原有的魅力展示给该地区的潜在用户，吸引企业参与到自家的平台。(来源：中国冶金报)

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