深度盘点阿里巴巴可以超越的N种理由

“在中国B2B市场里，阿里巴巴是一面旗帜，也是一座高山。它让人景仰，也可能让人望而却步。同这位据说占据中国B2B市场80%以上市场份额的巨人竞争，谁都难言有绝对胜算。”——来自互连网上一篇文章。 阿里巴巴的成就的确令很多人望而却步，此篇文章的作者最后提出的三个戒律也颇有道理，但在此，我还想补充几点，阿里巴巴并不是不可超越，市场需要的阿里巴巴并不能全给。 从笔者半年来对外贸企业的调查采访来看，现在B2B市场还是一个共赢的阶段，多数B2B平台还不存在异常激烈的竞争，企业不仅需要一个阿里巴巴，更需要多个如此优秀而又风格迥异的B2B平台。因此，即使阿里真的有80%的市场份额也是无需自吓的，现试分析如下。 一、外贸企业角度看B2B 名牌B2B是企业选择的标准 这里的名牌是指包括知名度、影响力、服务产品等的综合指标。从调查中得知，企业选择做B2B付费会员的，主要是阿里巴巴、环球资源和中国制造网，其次是行业的个别B2B平台，有实力的企业还会选择国外的，如台湾的久大网、韩国EC21等B2B平台。尤其是一些刚起家或者第一次使用B2B的外贸企业，他们在选择时会非常慎重，名牌是他们可以信赖的唯一标准。 但对于现在新成立的一些B2B平台，很多企业表示还是会去尝试的，一般是从做免费会员开始，只要能够看到平台的新意，有创新性服务，有潜在发展的可能，即使现在规模很小，企业都会认同并保持关注。像商务部推出的中国供应商，慧聪对外贸企业的madeinchina等等，很多企业都会去尝试，但都不会作为首选。 实效是企业选择的主要方面 根据对外贸企业的调查了解，B2B带来的实际效果是企业选择的最主要方面，而获取这些平台信息则受多方面影响： 1、宣传。有很多企业是在参加广交会时发现中国制造网大面积的宣传而选择的，同样面对阿里巴巴铺天盖地的宣传也是企业不能抗拒的，尤其是阿里还将广告牌树立到了国外。他们这种先入为主的宣传，就让企业在选择时会首先考虑。 另外，B2B平台自身的宣传也反映了对采购商的吸引程度，企业选择B2B平台当然要重视这个平台受到多大范围的关注，尤其是对于外贸企业来说，平台在国际上的知名度越高受外商关注度就越大，而企业信息传递的面也就越广。 2、专业。这个“专业”既是指平台的设计、内容、服务等专业，更是指服务于企业的客服人员要专业。但凡做过一段时间网上贸易的企业都会有一个同样的感觉：在网上展示的企业信息一定要专业，这是吸引外商的一个重要方面。而同样对于展示企业内容的网络平台更要专业。 有很多第一次使用网络平台的企业主都是因为看中了B2B企业业务员的素质而选择，为新(香港)模具科技有限公司副总经理孙光青说，他们选择中国制造网，就是因为在东莞举行的一次国际贸易洽谈会上，面对众多B2B企业的宣传，唯独感觉中国制造网业务员的素质专业而选择的。当然，至于这个“专业”如何定义，还需要B2B去调查企业的需求，了解他们要的具体是什么，或者用自己的理念去影响他们的选择。 3、口碑。这是近几年常常提到的一种营销方式——“口碑营销”，虽然是当一种营销方式去理解，但在实际操作中并不是企业想要就能达到的。既是一个缓慢的过程，需要企业长期的努力，更需要自身不断地提高，要有真材实料。在调查中，有若干企业使用B2B平台就是靠朋友介绍，或者看身边的成功企业使用了哪个平台，同行做的是哪个平台而选择。因为，长期搞传统行业的企业，对于互联网所知甚少，没有经验，不了解内情就会从口碑上选择。 4、习惯。深入研究市场走向，调查了解客户需求已经成为很多外贸企业发展的重要举措，这就让他们能够根据客户使用B2B网站的习惯而有针对性地选择推广。东莞市悠派户外旅游用品有限公司就是在对客户作调查时，发现了东非的客人有使用中国制造网的习惯而选择投入的。 企业使用B2B的常规思路 企业使用B2B平台，一般都会从免费会员开始尝试，一方面体验平台的服务功能，另一方面了解同行企业和客户活动情况，有些企业在免费会员期间就能有生意做成，这样他们会毫不犹豫地加入付费会员。即使免费期间没有订单做成，而发现有询盘或者平台的客户流量很大，企业也会因可以预见的前景而会成为付费会员。 大多数企业在B2B平台上，都会从比较低级的会员开始做起，一边尝试一边学习，若对于平台实力了解的多，那么有可能会一开始就选择最高级的会员。而那些已经在一个平台上做付费会员的企业，再次选择时，一般只要确定了平台不错，就会直接购买最高级的服务。例如，一些早期使用阿里做贸易而做大作强的企业，他们在选择中国制造网时一般就直接购买其高级会员并享受最高的服务功能。而对于那些在第一次的B2B体验中失败的企业，他们再次选择时则会小心翼翼。 企业希望“条条大道通罗马” 因为互联网的实效性和快捷性，很多企业开始选择网上寻找客户。当企业通过互联网做成的贸易越来越多，尝到了网上贸易的甜头，就会想要增加推广平台。毕竟阿里巴巴的能力是有限的，它不可能网罗所有的国外采购商，而企业的需求又是多种多样的，有很多企业并不喜欢阿里或者环球资源、中国制造网等的现有服务功能，他们对对于B2B平台存在诸多抱怨，但更多的还是期望。 在采访中，笔者深切的感受到企业对于多个有效推广平台的渴望，希望它们能够将自己的信息传达给针对性客户，希望他们能够提供有效的服务来让自己的品牌在世界范围内打响，这一些，靠阿里巴巴自己的能力不行，靠一种B2B模式更不可能，这块市场还有待更近一步的研发和开辟。 二、行业角度看B2B 阿里留给我们的机会 一个再强大的企业也不可能占据整个市场，而要想将市场做大，还需要更多的同行来参与，共同推动这个市场的发展。现就采访中企业反映的问题，找找阿里巴巴的不足，看看我们的机会在哪里？ 1、宣传过于强烈。马云的高调和阿里巴巴广告的强势，在迅速提高知名度的同时，也带了一定的负面效果，很多企业就认为阿里巴巴有些“华而不实”，这种虚张的做法不够扎实。在采访一些04年以前就做B2B的企业时，他们称之所以会选择在当时还没有很大名气的中国制造网，而放弃阿里巴巴主要就是因为不信任他们过渡的宣传。 2、内容繁杂。这是笔者在采访中企业反映最多的。其实看阿里巴巴的英文网站还是比较专业的，但中文网站内容比较繁杂，并且阿里旗下的业务太多，让企业有些眼花缭乱，必然会对它产生精力分散太多，不够专业的感觉。 3、竞争激烈。不管是阿里巴巴还是淘宝，现在的普遍感觉都是“太多了，不好做”。的确是这样，最早在淘宝开店的人都尝到了网店的甜头，最早使用阿里巴巴做贸易的企业都收获颇丰，但现在老的会员企业也发现订单在减少，新的企业初来乍到很难受到关注。因此，有些企业就放弃了阿里这块“宝地”，到其他同样有名气而又同行竞争少的企业做“凤毛麟角”。然而，无论哪个平台，只要一热起来就总会爆满，如何处理？值得思考。 4、垃圾询盘太多。无意揭露阿里的弊端，但这已经是在外贸企业中众所周知的了，有人做过比较，在中国制造网一周的询盘量比不上阿里一天的询盘量，但是最终效果却差不多。有些精力充沛的企业能够腾出时间来删除这些垃圾询盘，而像大多数外贸企业只是聘请了一、两个刚毕业的大学生做业务员那样，哪还有精力来判断哪个是意向询盘哪个是垃圾？据一位企业主说，他从阿里了解到的消息，阿里已经要推出拦截垃圾询盘的服务功能，可好像现在还没有准确的信儿！ 注：这里的垃圾询盘，并不是那些只询价、比价而无合作意向的外商，而是发送与企业无关广告，还有来自国内同行的虚假询盘。 5、一路飙升的价格。作为品牌网站，阿里的会员价格不断上升，很多企业表示理解，但理解的同时，却转向其他平台，因为他们不敢尝试昂贵的会员费。阿里的宣传近来也偏向于“即使费用很贵，但因为效果好，也值得倾其全部做一回”，但具体效果还不得而知。也有阿里的老会员说，阿里很照顾他们，会员费还是按照最初的收费标准算，不会跟着提价上升。 6、分层推广。与其说这个机会是阿里留给我们的，还不如说是整个B2B平台现在面临的共同问题。网上交易现在强调的是“机会平等”，不管你是单打独斗，还是集团品牌企业，在互联网上都是要享受同等的服务，都要在“一个锅里搅”。对于中小企业来讲，他们会很满意，但对于实力较强的大型企业，和不断成长在逐渐强大的企业，他们就感觉“委屈”，期望互联网能够将他们的优势显示出来。因此，分级服务，分层推广应该是值得考虑的。 阿里不是B2B的代名词 阿里真的不是B2B的代名词，它仅仅拥有了中国企业的一少部分，还有庞大的内贸企业也需要一个B2B平台。目前国内B2B名气比较大的有慧聪，行业的网站也有一些，但都没有提升到名牌上，不够吸引企业。因此，仔细研究市场，区分不同需求，才能找出准确定位。不要被外界的各种呼声给忽悠了！ 三、乱世出英雄 现在国内的电子商务市场并不是饱满，而是处于蓬勃发展时期，尽管有很多各种名义得电子商务网站，包括B2B、B2C和C2C，但真正在各领域做起来的，屈指可数，仅仅有这几家是不够的，前面已经说了，企业需要多个有效推广平台，不管是内贸的、外贸的，现在还很不够。因此，要深入到电子商务领域的朋友还需要静下心来来研究市场，研究企业需求，研究网民操作习惯，创新服务产品，打造品牌交易平台。 任何行业的发展总是要从粗犷走向精细，从产生启蒙、发展、繁荣走向衰退，而现在国内的电子商务市场已经基本完成了启始的教化，无论从企业还是网络来说都已经有初始的形态，正走向逐渐正规的发展，但还是粗犷的笼统发展时期，还没有真正做细。一个城市、乡镇都会有自己的交易平台，有适合学生的交易平台，甚至一个社区，一个企业网站都有自己的网上交易平台，到那时市场细分到像人们写博客一样平常，也就是利润最微薄，过去它的辉煌期了。 因此，不要拿阿里的强势吓自己，这个市场的蓝海才初现光景。

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