探索中前行：2008中国IT渠道的商业逻辑
作者：admin 发表时间：2020-10-12 浏览：20 海淘人物
如果以“2007 年感受”为问题听听渠道人的心声，大抵有两类声音会传递出来。 “做起来有点痛苦”，发出此类声音的基本都是传统的大渠道；“增长很不错”，说这话大多的是创新型渠道。其实很难有两种渠道的严格分野，非得说出一个子丑来，可能得看他们生意的盘子放在老产品老模式上和新产品新模式中的比例吧。在两种声音之余，稳坐钓鱼台的应该是少而又少。 整体看，IT 分销的增长快速，SP 的摸底数据是在30％以上。从市场的上下两端看，中国IT 确实处在供需两旺的黄金时节。而当我们聚焦于供应链中端，又看到了什么呢？从大的层面来说，一个新老更替加速，许多老渠道在转型尝试新业务，甚至更有改名换姓的，为得是变革彻底；二是中间渠道往上下两端迁移的趋势明显，正所谓“分销”要么是“分”要么是“销”；三是无论是增值还是海量产品，厂商和终端渠道对接的趋势进一步明朗化；四是，电子商务搅动着整个IT 的营销思路，不管是B2B 还是B2C；四是从具体业务看，Wab2.0 概念下的花样繁多的网络应用、兼具产品和模式变革的软件与服务，是整个IT 渠道看好的业务方向。 在如此之多的变化暗流下，想必上面两种声音只是稍微反映出了这一纷杂的态势。不妨打个比喻：抬头远眺，风景依然不错，但顿生物是人非之感，道路在视野的尽头变得模糊起来。赛跑上海速度 “一年一小变，三年一大变”的上海速度，是上海人自豪地描述家乡变化的流行语。这一流行语同样适应于IT 产业。 有幸处于高速变化的当今中国，必然要具备的是敏锐和果敢。我们经常笑言，第一批新股民、基民发了，第一批炒房的发了⋯⋯企业面临急剧变化的环境，果敢战略投入之后的回报往往也是惊人的。 何况，整个IT 始终没有看透自己的潜力和定位，不像玩具业不像石油业，有着固定的分析模型和应用前景，大概知道自己的发展节奏。这一特点也就导致IT 在不断试探自己能跳多高，许多兼具创意和冒进的新产品服务层出不穷，有成功的更有失败的。另一个理由，整个中国IT 社会节奏已经在不断加快，消费者的流行总是更新着，许多中小企业业务一日千里，需求变化频繁。如此，渠道商能不时刻睁大眼睛吗？因为其中也许就隐含了下一个十年的商机。有海量渠道商就说，现在年周转率不玩个6、7 次估计就得亏了。 而作为一个门槛进入相对较低的行业，渠道本身的竞争是不是过度也是一个话题，这更让渠道有商机稍纵即逝的危机感。也许，在今后渠道的整合洗牌中，对时间节奏的把握将是很有趣的一个佐证。 大多日子里，我们是在与时间赛跑。开放的大视野 2008 年是中国改革开放30 周年，一代人的时间基本铸造了中华民族复兴的大道。大道的精华是“开放”。妄自猜测，所谓“开放”，就是要把视野不断延伸延展，充满勇气不断去尝试新的东西。事实上，这与渠道人一直在呼吁的“创新”涵义一致。 中国IT 渠道确实需要继续开放下去。这种开放体现在了我们对传统行业的不断主动融合，体现在我们以国际化的眼光借鉴先进模式，体现在我们对区域拓展的不断深化。基本上，这种开放的视野都是关乎战略层面的，所以我们曾经断言渠道的发展步入了一个战略竞争时期。诚然，在区域新兴市场的进入与否、在对用户的投入方式，甚至在整个供应链的合作上，我们都应具有这种开放的胸怀和视野。 最近，有消息所报道的，神州数码与CA 的准厂商合作，讯宜与几大区域核心伙伴的捆绑上市，很具创新意味。从理论上说，分销商往制造上游走，定制包销甚至外包整个供应链是一个高附加值的发展方向，而区域结盟也是渠道增强自身竞争力的一大高招，尤其通过资本的方式，将更能协调一致。 但不管渠道理论怎样，以开放的心态放开去想，进而踏实地去做，看似简单却是商海竞争的不二法宝。资本那点事 金融市场始终是现代商业的一个驱动力。正如前面所说，渠道有必要以全商业的眼光看待企业发展。只看着业务的渠道，容易错过这波以资本为幕后推手的渠道整合、商业创新的浪潮。资本如此活跃如此张目，从全球资本市场来说，多少有着货币流动性过剩、人民币升值，以及中俄侵蚀挑战美元本位的布雷顿森林体系的大背景。 《货币战争》之类的书籍多少给我们以启发。关于资本对渠道的具体影响作用，我们专门有一个猜想，这里不赘述。商业逻辑变迁 在变化不断的IT 业，我们总是想寻找一些比较长久的东西。商业模式的概念中，把这种东西叫“商业逻辑”，因为商业逻辑往往可以十年、几十年都不变。说起来，商业逻辑也有大有小。比如，软件行业曾经提过“市场占有率”，硬件行业曾有过“产品领先”。但对于整个IT 来说，原先的技术主导，已经很清晰地转变为客户导向。这种大的商业逻辑无疑会不断改造着所有IT从业者的方方面面。 客户中心的逻辑对渠道的影响巨大。事实上，零售终端为王只不过是因为几千年的历史帮我们证明了，以消费者为中心的主流销售模式就是店面。而现在B2C 的冲击，更足以证明了选择权始终在消费者一边。 对于企业级市场来说，客户中心模式落地依然是处于比较困难的探索。从根源来说，企业级IT 市场是一个产品和服务特性兼顾的市场，以后的服务含量只会更重。另外，企业级IT市场也是一个很难从历史中吸取营养的新领域。比如，我们知道有许多上百亿规模的工业设备制造企业，他们往往是直销的多；我们也知道有许多规模几千万的企业办公用品企业在走渠道，但他们的产品特性明显。看来，IT企业级市场欲尽量挖掘市场潜力有待于模式的清晰和分化。
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