资产“海淘”面向机构客户，资立方不走寻常路

2015年底以来，人民币被纳入SDR货币篮子、美元加息落定、国内资产收益率下行，境外投资价值开始逐渐凸显，中国投资者尤其是高净值人群对于海外投资的需求越来越强烈。
同时，据兴业银行联合波士顿咨询发布的《中国私人银行》报告显示，预计到2020年底，中国高净值家庭的数量将自2015年的207万户增长到388万户，并且随着私人财富全球化进程的深化，中国个人境外资产配置比例将从目前的4.8%上升到约9.4%，新增市场规模达13万亿人民币。
因此，正是预判到蕴藏的巨大市场空间，近几年国内出现一些专注于海外资产配置的平台，瞄准资产“海淘”市场，而资立方正是其中一员。
用户定位于中小型机构
作为专注于海外资产配置的平台，与其它同类平台面向个人用户不同，资立方面向的是B端用户，即中小型投资机构。
而之所以选择机构投资者，是因为在其CEO王冠看来，基于风险耐受力和政策因素双重考量，进行海外投资在现阶段暂不宜面向所谓“散户投资者”，但机构投资者参与海外投资则到了一个井喷前的节点。
一是海外投资对于专业性要求非常高，普通大众很难具备相应的识别风险意识，而机构投资者属于合格投资者，并且内部具有完善的审批体系;
二是资产配置的核心概念是风险要分散，机构投资者更有足够的能力和资本进行分散投资，以保障投资风险;
三是个人投资者受外汇额度限制，而机构投资者则在之前按照国家规定，可以通过ODI(overseas direct investment)或者QDII/QDIE/QDLP等专项额度投资海外资产;
四是中小型机构需要丰富资产配置的类别，对于海外资产同样具有强烈的需求，然而既很难像大型企业那样单独设立专门的海外投资团队，又难以从高盛等外资投行或私人银行那里享受服务，另外还存在信息不对称的问题，在国内难以了解海外市场情况。
因此，资立方最终将目标客户定位为中小型机构，目前资立方合作的是147家，还具有很大的渗透空间，并且其大部分客户来自二三线城市。
在获取客户上，一方面，资立方通过互联网进行宣传和推广，并在线下切入中小型机构，建立和维系长期关系，而B端客户也会对平台进行长期关注和跟进，一旦进入客户白名单，后续合作便会比较紧密。
另一方面，资立方和东北证券、金元证券、暖流资产等中型金融机构进行深度合作，他们的客户如果有海外投资需求，便会通过金融机构对接到资立方，资立方帮助他们完成执行落地的工作。
在不同国家分散配置不同类型资产
王冠认为，真正的海外资产配置，应该是在不同国家分散配置不同资产类别，而不是只在某个国家，配置单一的资产。
因此，资立方会覆盖不同国家的不同标的，而每个国家同种类型的资产也会有不同特点，例如同样是股权投资，美国偏互联网科技领域，而德国则大多是传统工业范畴内的高技术尖端制造业企业。
同时，海外资产配置最大的难点在于，各国法律、税务、文化等环境都不一样，区域性风险很高，资立方会衡量国际以及各国政治、经济环境变化，及时调整投资策略。
2016年，资立方的资产配置在国家上以美国为主，主要原因是去年海外最稳定的市场还是美国，欧元区受英国脱欧等因素影响比较大，而东南亚除印尼和新加坡外，依旧存在汇率大幅震荡、投资法规不健全等现象，而美国则进入加息周期，货币持续坚挺。
在资产类型上，受中概股回归等市场热点影响，股权投资类资产占到70%的比例，资立方还协助客户参与了奇虎360私有化项目的投资，除此之外，还包括海外房地产、贷款类、固定收益类等投资项目。
另外，资立方对机构提供的是一揽子服务，除寻找优质资产以外，还包括帮助机构进行海外申请牌照、海外并购、现金管理、资本运作等。
目前资立方的收费模式主要包括两种，一种是财务顾问费，根据具体的服务需求，选择向买方或者卖方收取;一种是资产管理费，目前资立方在美国筹备与基金公司成立合资基金，以此在未来加大主动管理型业务的比重。
多渠道获取海外优质资产
持续获取优质资产，对于财富管理平台来说至关重要，而资立方也建立了多种获取资产的渠道。
具体说来，包括经海外机构投资者推荐，由海外中介机构、券商、投行的资产部门推荐分享，建立海外一线团队主动获取，搜索海外专业投资数据库并筛选产品等方式来获取资产。
除资产质量以外，风险控制也是每家平台需要格外关注的。在对资产的风险把控上，一是资立方大部分资产由海外机构推荐，在此之前，这些合作机构已经对项目做过尽调，相当于第一道风控;
二是资立方在此基础上再做尽调，风控的关键包括投资风险、合规风险、运作风险、税务风险等方面;
三是客户内部会对项目进行审批，涉及到上级下级、中台后台进行层层审批和推进。
同时，防范投资风险还需要投资者自身加强意识，因此，为弥合海内外信息不对称问题，资立方于2016年推动建立了跨境投资合作平台——全球资产配置百人会，以及上线资讯社交平台“一匡”，并与清华控股旗下道口教育达成战略合作关系，为投资者提供海外投资信息，帮助投资者提高风险判断能力。
未来推行双向跨境和联合家族办公室服务
之前资立方主要帮助境内客户投资海外资产，在与海外投资机构合作过程中，王冠感受到海外投资者同样具有全球资产配置的需求，并且他们对中国市场很感兴趣，再加上去年年底国家外汇管制进一步收紧，但放宽了外资准入标准。
因此，在市场需求和政策变化的驱动下，资立方2017年将作出战略上的调整，即在遵循对外投资新政要求继续服务“走出去”的前提下，加大帮助海外投资者投资境内的比例和精力。
除推动双向跨境以外，资立方在未来还计划逐步推出联合家族办公室服务，服务对象针对高净值个人客户，在前期主要由机构投资者客户的决策人转化而来。
对于资立方的未来整体规划，王冠比喻为做蜂巢，即在开始一点点采蜜并酝酿，不断积小致巨，最终酿造出很多的蜜果，沿着专业、稳健的轨迹发展。
近日，爱分析对资立方CEO王冠进行了访谈，现摘抄部分内容与读者朋友分享。
Q：团队在海外资产配置方面的优势是什么?
A：其实海外资产配置对于专业性要求非常高，团队不仅仅需要具备投资专业知识，还需要了解各国的经济、政治、文化等政策和特点，所以我们团队在专业性上优势很明显。
例如我们的联合创始人兼首席投资官，已经在跨境投资行业从业15年了，他有超过十年的海外资产管理公司经验，之前在国内排名前三的基金管理公司、德意志银行等担任过投资方面的高管，并且他对于不同种类的资产都很了解，不仅兼顾深，还兼顾广，因为全球资产配置肯定是多种类的，只了解一类资产或者一个地区是不行的，各种因素是不确定和不可预估的，需要有灵活应变性，所以他在这方面相对很专业。
同时，我们其他高管成员也都是是专业金融机构出来的，而我们对团队成员要求也都很高，他们大多都具备证券、基金从业资格，并且要经常参与培训和沙龙学习关于投资和海外的知识。此外，我们也跟国内外多个智库有合作，可以获得一手的咨询建议。
Q：如何选择投资国别?
A：主要是参考那个国家的整体投资环境，去年是以美国为主，一方面是因为我们团队可能在美国的经验更丰富一点，另一方面是其实去年最稳定的市场还是美国，去年可以明显地看到英国脱欧、恐怖袭击，对欧元区的影响还是非常大的，包括东南亚，出现货币贬值、资本外逃等现象。
再加上美国逐步走出08年金融危机阴影，目前仍处于经济稳健增长状态，并进入加息周期，加之特朗普政府上台后加大了基础设施和实业投资的政策扶持力度，货币会持续坚挺，房价还有很大的增长空间，劳动力现在是历史上最好的时候，失业率是最低的，所以在这种环境相比较的前提下肯定是美国，美国现在是全球最好的一个发展的方向。这也与大多数投行目前对全球经济增长情况的分析相一致。
既然是做全球资产配置，肯定要投一个相对发展比较好的国家，所以现在我们还是把重心放在美国，但可能这个也会不断变化，如果未来因为一些偶发因素导致美国经济增长出现拐点，那么我们也会及时因应，转向欧洲市场或者亚洲市场，但是目前我们判断美国向好估计还会持续好几年。
Q：机构客户平均投资金额是怎样的?
A：这个不一定，当然没有特别小的，基本上从几百万到上亿都不等。
Q：收益风险由谁来承担?
A：一般是投资者承担。这也是我们选择机构投资者的原因，个人投资者是没有能力承担这样的风险的，而机构投资者会有风险意识，并且企业内部会过多轮风控，他们自己也会考虑潜在风险。
另外，假如机构投资者已经预判到存在潜在风险，还依然决定投的话，他可能不仅仅考虑的投资的角度，还有企业自身的战略规划问题，包括品牌、全球市场布局等因素，因此机构自身是能承担风险的。
Q：今年发展境外投资者投国内资产，是否需要在海外大规模获客?
A：其实不太需要，因为国内的客户要去做全球资产配置，国外的客户也要做全球资产配置，中国也是他们很重要的市场，这样的话，我们可能会介绍国内的客户去投他们的产品，他们同时也会去投国内的资产，有相通的地方，但不完全重合。
这些需求是存在，但也要建立在前期合作的积累上，因为如果之前没有国内投海外的成功案例，海外的客户就不知道你有能力做这件事，所以海外获客目前主要基于之前的积累。
Q：一匡未来的定位是怎样的?
A：未来一匡会作为一个展业平台，就是国内企业去海外发展的自我推广的平台，或者是海外机构投资者想来国内募资，或寻找国内合作伙伴，那就可以作为国内资产的展业平台。
未来一匡肯定还是要向业务方面靠拢，而不是纯粹的资讯平台，目前可能大家看到以资讯为主，但未来可能资讯在整个平台的规划里面占比不到20%，还是要服务主业，所以未来还是非常有想象力的。
Q：今年资产类型还会以股权类为主吗?
A：我判断是不太会了。首先涉及到我们资产类别的调整，我们可能以前是做国内的客户去海外投资，接下来我们可能要做海外客户来中国投资，目前我们给海外客户推荐的都是国内固定收益的资产，因为股权跟国外的情况完全不一样。
其次海外客户对中国新三板比较看好，所以他们会倾向寻求投资新三板的路径，这也是客户需求的趋势。所以对于海外投资，对某一类资产的专业性其实并不是最重要的，对于受宏观政策影响太深的行业，做太专不一定是好事，还是要覆盖得够广。
Q：未来会更侧重资产管理吗?
A：未来是希望可以加强主动管理，但需要一定时间，我们团队也需要不断吸纳新的专业人员，如果团队还没有足够专业的人去支撑，那宁愿基金初期在一个比较小的规模，但这会是我们可控的规模。
因为一旦基金做大的话，其实对人的要求会很高，所以现在也是在我们可控范围内扩张。并且这两年本身也不是特别好的市场环境，过两年外汇管制有些放松，也许我们会扩大主动管理规模。
我们目前会把重心放在国外的客户来国内投资，可能也会跟国内持牌机构合作，由他们来做资产管理工作，我们做好财务顾问的角色就好。

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