企业网络营销的十大步骤

网络营销的概念简单说就是充分利用网络资源进行营销产品和服务。网络资源是指形成互通联系的人力、物力、资金、产品、技术、信息及社会团体组织等的存在关系。当今人们通常所指的网络营销是狭义的互联网的网络营销(以下简称网络营销)，是网络营销其中的一种营销含义。　　网络营销并不是所谓的网络推广和网络信息发布，在互联网上进行的信息发布与推广仅属于网络营销的一个步骤。我们把网络营销的整体解析为十个步骤如下：　　第一步：分析互联网媒体的推广发布运行方式。　　要点：　　1、互联网的种类分析。如：新闻网类别、行政网类别、社会团体网类别、文化教育网类别(包括学校)、影视娱乐网类别、社会综合网类别(如新浪等)、商务综合网类别(电子商务等)、行业网类别(电子商务，包括行业产业、商业流通、服务业、物流、金融及等)、电子邮箱类、家庭个人网及非常网等。　　2、互联网电子商务分析。如广义的电子商务则将利用包括Internet、Intranet(企业内联网)和Extranet(企业外联网)等各种不同形式网络在内的一切计算机网络进行的所有商贸活动都归属于电子商务。按交易对象分类，可分为企业与企业之间的电子商务(B2B模式)、企业与消费者之间的电子商务(B2C模式)、企业与政府间的电子商务(B2A模式)、消费者与政府间的电子商务(C2A模式)等四种类型。　　3、电子商务网站的运行推广分析。主要两种：一是搜索引擎，二是自我发布(略)。　　第二步：了解电子商务载体推广发布的能力与效果(略)。　　第三步：选择电子商务载体的组合、套餐等是否适合企业，找出最佳途径。　　第四步：投资价值分析(包括综合，专业网的推广费用和回报比较)。　　第五步：起草拟定网络营销计划(包括推广发布计划和网下营销配合计划)。　　第六步：培训企业内部网络营销专员(包括电话营销培训，重点是沟通技巧)。　　第七步：制定网络营销的阶段计划(如开始三个月通过推广发布整合市场资源，修正和调整目标客户及潜在客户的裆案，并制定跟进计划等，二阶段、三阶段等发展巩固措施等。)　　第八步：重组网络营销构架，达到更优化目标(包括网上网下配合分工划区，立体网络营销模式的应用等)。　　第九步：网络营销的策划跟进和企业整体战略的调整与实施(略)。　　第十步：总结网络营销运行与效果，明确下一个PDCA循环(略)。　　网络营销推广方面主要采取三种模式　　1、综合门户网站的搜索引擎模式：例如百度、雅虎、谷歌、慧聪、当当、通用、一搜等网为综合搜索引擎，他们一般都是通过注册关键词，通过大型的电脑服务器技术利用中文自动归类进行相关企业或者行业的搜索。　　这种模式优点是通过互联网的大量信息资源整合为你需要的类别，然后用户在类别里查找需要的信息。　　缺点是：如果你搜索的类别很大，或者一个关键词多家注册，你所查找的目标排列到几百名甚至几千名之后，一般每个页面局限10家发布，你要翻查数页也会找到，用户很难有耐心。因此，各大综合门户就开始了让用户购买关键词排名的方式把你要发布的关键词进行竞价，谁出的费用多谁就排在前面，这样用户搜索你类别在第一页就找到了你。但是用户的鼠标每点你一次你就要支付一次费用(按照每台电脑的一个IP地址算一次，这样避免恶意用户不停点击)。如果你一个信息注册了很多个关键词(为扩大用户查找你的概率)，你所付出的费用就越大。　　综合门户的另一个发布模式是在综合网站上内部搜索，即把网页设置了静态展区和网店，用户查找类别直接到达行业的类别里找到你所要的目标，里面有大的行业，小的行业等，大的行业也要购买排名才能直接在第一页找到。例如：阿里巴巴、新浪、网易、腾讯、慧聪、当当网等。　　2、专业门户网站的行业引擎模式：如食品、服装、日用品、建材、化工等行业门户，他们通过行业自行推广和通过综合门户推广的方式来发布行业甚至细分小行业的信息。　　这种模式的优点是专业性强，通过把行业的大类自行归类，把行业企业全部经过人工登记注册，不用关键词搜索归类。这样避免了因为企业没有中文注册网站就不能被大型自动搜索到的问题。同时以销售服务为主体的行业可以用多动态的推广模式把推广对象打包推广到各大小数以千计的网站上，这一点是综合门户网做不到的，除非大门户放下以品牌为身价的大架子，在网络竞争的目前阶段是不会这样做的。另外在商业渠道方面，用户非常愿意到专业市场买卖产品，不会去杂货铺或者综合市场买卖，试想，谁买服装特别是想大宗采购不到服装大市场而去到综合市场买卖呢？有些行业网站为了大量搜集和发布信息资源不惜代价在推广方面和整合营销方面获得用户信赖，国内目前这样做的有中国化工网、中国服装网、中国食品产销网等。　　缺点是：网络处于发展初期时，人们愿意凑热闹，都愿意到人群集中的大众区寻找目标，行业还没被大众重视，一些个别行业还没具备大量信息资源，用户找不到最希望的目标，同时个别小行业网站采取静态发布(不舍得费用到各综合网上推广)在自己网上的信息没有广泛推广，入会企业没有什么效果。　　3、小门户网站及网店模式：如服装店，电子玩具、各种服务产品通过综合网和专业网连接推广模式。　　这种模式的优点是大众服务，从小做起，比较灵活。一个小的店可以把不同的多种产品推广买卖，可以通过各家小店进行互补品类和地区服务，对于直接消费者提供了方便。这种模式做的比较成功的是阿里巴巴网店交易，主要是通过支付宝完成信誉支架的。　　缺点是：只局限于小范围小商户和个别消费者的服务。同时，这种模式在消费者心目中的地位和信誉还不够，很难达成批量交易。不太适合企业推广。　　网络推广费用和效果　　网络推广主要是通过互联网平台进行广告。目前中国有2000多家电子商务网站，其中，大型综合网站有30多家，大行业网站有100多家，子行业和小型推广网站有1000多家。工商业和服务业的企业就达1000多万家，其中企业自行建立网站有几十万家。在这样一个网络的海洋里，企业要把自己推广出去，同时还要达到营销目的，应该说不懂得网络结构和网络营销的解析是很难达到目的的，即使盲目投入了很多费用也未必达到营销效果。对此，我们要对网络营销途径作出准确的选择。通过后面的网络营销解析图比较你就不难发现，你如何选择推广，而且只有推广是远远不够的，推广不能代替营销；推广只是让人家知道，营销是让人家与你建立买卖关系。所以，我们选择推广的同时也要选择营销效果。以下我们从推广费用和营销效果的综合比较中来判断，然后你再作出选择！　　1、选择大型综合网站推广要看该网站是否是自动搜索引擎，自动搜索引擎和网站内搜索不是一回事，前者是用企业中文注册网站的关键词自动搜索归类，后者是用网站内部的产品归类和企业类别进行小范围的搜索。一般来说，选择综合网站的搜索引擎就选择中国前十大门户比较可行。但是这些仅仅限于推广，让大众都知道你和你的产品在那里，一些行家是不通过这种方式来找买卖对象的，处于查找更多的资料来看有必要多搜索一下。这就象你在百货大楼里发现一种新产品或者更多厂家的产品，你可以在这里买样品或零售消费，你不可能在这里批量买了再出去卖，这里是你的信息提供窗口，你要做这个生意一定要寻找专卖行或者行业市场。不难看出，大型综合网络引擎是用户要找的最初信息，是发布推广的大众窗口。　　2、选择行业网站推广和营销是行家聪明之举，但也要看这个网站自身的资源是否有动态推广和营销效果。　　现在行业网站从经营服务和推广方式上看有四种：　　第一种是静态推广网站，主要用自己的网站通过有关媒体推广自己的知名度，甚至通过炒作来宣扬自己如何为合作企业创造了效益等等，这样的网站寿命不会太长。　　第二种是动态推广网站，主要是通过与一些综合门户网合作支付一定费用连接自己的网站。这种网站从综合推广效果看比综合网和静态网强了很多，但也仅仅限于推广。　　第三种是静态加动态推广网站，主要是把前两种进行综合，其推广效果比第二种更好一些。　　第四种是静态加动态的推广和营销等一条龙服务的网站。这一种是最理想的，在中国200多个行业网站中多数强调专业化服务。　　3、选择推广费用低和推广效果好的网络媒体是第四种。一般来说，从性价比，企业选择行业推广和营销一定是比较理想的，从推广面看，一般企业在综合一家网站上投入一年假设5万元的推广费，在动态推广的行业网站支付5000元就够了；从营销效果看，一般在综合网上收到的是知名度，很少做成真正的生意，在行业网上能达成联系，但如果没有营销手段也很难做成生意。最后，我们再提示：网络营销包括网络推广在内的4P营销理论在网上和网下的有效结合。最好的捷径会利用网络解析营销推广。　　网络推广解析图　　A：综合网的单一推广模式：　　B：行业网立体推广式：　　1、综合网站没你，只有一个行业的一个专区有你。　　B1、行业网站有你，通过打包推广到综合行业里有你。　　2、平面的推广模式，受关键词和排名限制易排后。　　B2、立体多面的推广模式，不受限制打包排前名。　　3、通过搜索引擎归类，没有营销组合和跟踪服务。　　B3、既能综合搜索，也能直通，有一条龙营销服务。　　4、大众多、内行少，空间小、费用高，成功概率低。　　B4、大众少、内行多，空间大、费用低，成功概率高。中国食品产销网 （来源：博锐管理在线 作者：李树高）

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