企业电子商务盈利策略分析

作者：王 浩 郭瑞东 单位：辽宁师范大学管理学院、河北省社会科学院财贸所 )一、 企业电子商务主要的盈利模式 电子商务作为商务活动的新形式 ，是指以电子装置为媒介进行的各种商务活动，具有高收益、低成本、方便、可靠的优势，使电子商务获得了绝大多数人的肯定 ，电子商务正以极快的速度发展着。如今，越来越多的人开始意识到电子商务的核心价值 ，大量投资建立企业的电子商务系统 ，把企业的产 、供、销管理系统建立在电子商务模式上。企业规划可以比从前更具有弹性，资金流转更加迅速 ，同时可以更有效益地运用资源。从而，产品库存周期缩短，客户需求响应速度加快，大大降低了企业整体营运成本。目前，企业电子商务主要的盈利模式有以下的几种：在线销售实体商品、在线销售数字商品、在线提供服务、收取交易费用。二、企业电子商务盈利策略分析 根据以上的分析，上述问题如果不加以解决 ，企业电子商务的发展将会面临较大的障碍，从而影响到电子商务盈利及其策略实施。因此 ，及时解决电子商务盈利问题至关重要。企业要积极行动，在实践中加强对电子商务的应用能力。( 一 ) 树立品牌营销策略 品牌是一种信誉 ，它是产品质量、服务、商标和消费者对产品评价的综合反映。品牌是企业形象的标志，做好品牌营销策略对企业的生存和发展有着重要意义。要根据企业自身情况制定品牌策略。企业必须认清现状和社会 、行业以及消费者兴趣发展趋势。塑造品牌要持之以恒 ，任何成功企业成长壮大的历史无不与其品牌建设有着紧密的关系，日本企业在世界的快速成长就是极好的佐证。索尼在2 0 世纪5 0 年代还不过是一个生产电子晶体管的小企业，自盛田昭夫提出 ‘ 我们要有自己的品牌”开始，执着地坚持塑造品牌 ，不断创新 ，最终铸就了一个世界级的品牌。我国中小企业也要坚持品牌创新 ，提高自己的核心竞争力。( 二 )通过广告提高企业知名度 企业根据自身的需要，利用的技术进Intenet Web 行广告宣传、发布信息，使自己有了更大的自主性。通过建立主页，企业可以及时把新产品和各种信息Intenet 展现在 自己的网页上，覆盖遍及全国乃至全世界各个角落，可大大提高企业的知明度，增加潜在的客户群。　　1 ．Web广告媒体选择策略。Web广告媒体选择就是对你所要发布信息的站点的确定，甚至包括具体页面位置的确定。不 同的站点有不同的受众对象 ，媒体的选择对Web广告的最终效果影响很大。　　2 ．Web广告时段安排策略。为了实现Web广告实时传播，让更多的目标受众来点击或浏览你的Web页面，保证点击的较高有效性 ，这就要考虑Web广告的时段安排技巧了。同时做好时段安排 ，还有利于费用的节约。在Web广告时段安排时必须要意识到这一点 ，并根据具体的广告对象、广告预算、所期望广告效果的强弱等，并参照竞争者的情况来做决定。Web广告的时段安排形式可分为：持续式、间断式、实时式，可根据具体情况来决定。　　3 ．广告形式确定策略。Web广告的具体形式有新 闻式广告、电子邮件广告、条幅广告、交流式广告、旗帜广告等，选择合适的广告形式是吸引受众、提高浏览率的可靠保证。在选择广告形式时，也存在策略问题。　　4 ．创意策略。Web广告策划中极具魅力、体现水平的部分就是创意，使你的品牌、广告形式 、诉求内容适合目标受众的要求。 ( 三 )以客户为中心，提供个性化服务 在市场竞争 中，谁的客户多，谁就占据 了最大的市场份额，最终获得最多的利润。反之，如果企业失去客户 ．也就失去了市场 ，最终将被淘汰。因此，企业生产经营的核心就是围绕满足客户的需要 ，为客户提供更好的产品和更方便、周到的服务 ，开创 ‘ 用户需要什么，我就生产什么”新的营销方式。如通用汽车公司，在汽车销售商的陈列室里，客户可以在计算机终端前设计 自己所喜欢的汽车结构。客户每设计出一种结构，车子的价格也同时被计算出来，客户还可以利用软件进行模拟驾驶。客户对 自己设计的结果感到满意时即可签订单，前后只需8 周时间，工厂便可生产出汽车。( 四)严格进行成本控制 成本是决定企业创造利润的关键，电子商务也不例外。企业运用电子商务 ，必须严格控制成本，企业才能更好的发展，从而创造更多利润。　　1．严格成本控制，降低运营成本。据I D G 调查结果显示，美国很多新电子商务 网站获得一个网上购物顾客成本为8 O 美元，而大多数电子商务网站毛利只有5 ％左右，这就意味着一个顾客要买1 6 0 0 美元商品才能持平营销成本，更要用三四年时间才能把成本收回来。在来 自投资人的盈利压力越来越大的情况下 ，紧缩开支、控制成本是电子商务网站实现盈利的必由之路。 　　2 ．优化重组企业的内外部资源，将磨擦成本降到最低。企业开展电子商务要达到降低成本的目的，就要保证上游企业和下游企业在信息化方面的跟进，形成良好的循环链 ，就能节省大量中间成本，提高工作效率。生产实物产品的电子商务企业可以采用商务运营部门与销售部门相脱离的双链运筹策略： 销售部门专心做销售，而商务运营部门不仅要负责定单处理、产品储运等物流供货任务，同时将生产计划、物资采购等供货的前提环节也合并进来，使商务运营中心能够按照市场需求及供求情况去安排生产、采购配件、合理安排库存，最终实现及时供货，提升销售渠道和客户对企业的满意度。 　　3 ．完善企业组织结构，降低管理成本。网络技术的普及和发展使企业组织机构的存在基础发生巨大的变化，省去了中间管理层，电子商务技术的发展使信息处理效率大幅提高，企业网络内每一终端都可以同时获得全面的数据与信息，各种计算机辅助手段的应用使中层管理人员的作用 日渐式微，网络技术使企业高层管理人员通过网络系统，低成本地及时过滤各个基层机构形成的原始信息。因此，企业应及时调整其组织结构，采用扁平化的组织结构方式来适应新兴电子商务经营方式，以减少中层管理人员，提高效率，降低企业内部管理成本。( 五 ) 通过定价策略，提高电子商务的盈利能力 在营销理论中，价格策略直接决定着企业的销售量和销售收入以及市场份额的大小和盈利率的高低。同时，价格也是营销经理们所能控制的最敏感的一个变量。由于在网络环境下数字化产品有其 自身的特征，导致定价方法有别与传统的营销策略。因此，价格策略也必然是网上数字化产品营销的一个重要内容。数字化产品具有与众不同的经济特征，正是这些经济特征导致了与传统的有形物理商品截然不 同的营销与定价策略。　　可采取以下具体的定价策略。1．低价定价策略。 采用低价定价策略要注意的是 ：首先，在网上不宜销售那些顾客对价格敏感而企业又难以降价的产品。其次。网上公布价格时要注意区分消费对象，区分一般消费者 、零售商、批发商和合作伙伴，否则可能因低价策略混乱导致营销渠道混乱。再次，网上发布价格时要比较同类站点公布的价格，否则价格信息公布将起到反作用。2．定制定价策略。 定制定价策略是在企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本。3．使用定价策略。 所谓使用定价，就是顾客通过互联网注册后可以直接使用某公司的产品，顾客只需要根据使用次数进行付费，而不需要将产品完全购买。这一方面减少了企业为完出售产品而进行的不必要的大量的生产和包装浪费，同时还可以吸引过去那些有顾虑的顾客使用产品，扩大市场份额。4．拍卖竞价策略。 目前 ，网上拍卖发展比较陕。经济学认为，市场要想形成最合理价格，拍卖竞价是最合理的方式。网上拍卖由消费者通过互联网轮流公开竟价，在规定的时间内价格高者赢得。因特网技术的飞速发展，为企业采用网上拍卖方式、大规模实施顾客驱动的定价策略创造了必要条件。在拍卖过程中，每位顾客都按自己愿意支付的最高价格出价。从价格定制化的角度看，网上拍卖为企业实施定制化定价策略提供了相当理想的环境。三、结束语 电子商务盈利模式主要是通过减少中间环节和重复流程 ，来提高效率和降低成本。在构建和实施某种电子商务盈利模式时，不仅需要找到顾客价值来源和构成形式以设计盈利模式，还要综合考虑各方面的影响，才能保证其更大的成功可能性。电子商务正在为企业谋取更多更大的利益 ，我们必须综合各种电子商务盈利模式，深刻分析影响其盈利的各个方面因素，提出解决方案和策略。只有将各种问题解决了，企业才能通过电子商务整合经营，降低成本，捕捉市场，建立起长期可持续盈利的商务模式。（论文编选：中国Ｂ２Ｂ研究中心）

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