AMD联想扬天电子商务应用典型案例分析

卢镇海，湖州第一个利用电子商务卖毛笔的人，用了不到三年时间，网上卖毛笔的业务80%就都归入他的旗下。2008年，网上零售出现了新的发展趋势：零售网店做大之后，开始开辟小额批发业务，C2C和B2B的界限越来越模糊，不少网上零售销量大的卖家开始成立自己的公司做品牌。　　卢镇海提前感受到了这一变化，在2008年初，便将精力重点集中在了B2B平台，仅用了不到1年的时间，其销量就已是网上零售业务的4倍。由于卢镇海对电子商务的依赖程度非常高，以至于他对IT环境要求也特别高。稳定、高效成了他选择电脑装备的标准。　　巧设关键词，保持网络排名前五　　浙江省湖州市善琏镇是中国有名的毛笔生产地，湖州由于自古毛笔有名，所以产出的毛笔形成了地方品牌，简称为“湖笔”。善琏镇地方虽然小，但是聚集了成千上万的“湖笔”生产厂家，卢镇海的湖州善琏星火笔庄就是小镇上不起眼的厂家之一。　　但卢镇海与其他厂家老板不同，他是湖州第一个吃网络螃蟹的人，要把‘湖笔’从闭塞的小镇通过网络销往全国各地。在利用网上零售平台取得成功后，他把目光又放到了B2B平台上。　　当时卢镇海还和一家企业老板打赌：1年之后，要成为一家B2B平台上最大的“湖笔”卖家。　　短短几个月过去之后，卢镇海摸索出了属于自己的一套网络营销技巧。　　首先，每个关键词都不做付费，但无论在哪个时段他的产品都一直排在前5名。卢镇海的杀手锏就是：发布海量的信息，并且根据B2B平台的排行标准来操作关键词的设置以及信息发布。B2B平台每5分钟排名更新一次，卢镇海几乎每隔5分钟发布20条信息，忙的时候半个小时发布一次，但是一天至少发布526条。而且，他发布信息有些小窍门，比如B2B平台网站9点到18点之间排名信息每5分钟更新，18点到第二天9点排名次序不更新，卢镇海每天18点前版分钟发布二十多条信息，等到第二天9点B2B平台网站排名更新，他的公司就会被更新在第一名的位置，即使9点其他公司发布了三十多条信息，由于没有抓住B2B平台更新的时间点而排在卢镇海的后面。　　所以，网络排名不仅是以量来取胜，还要有技巧。卢镇海在关键词的设置上，他也有留了心眼。以前刚到B2B平台的时候，关键词都是随便设置，后来发现B2B平台的关键词分了级别，比如热门关键词只能设置1个，次级热门关键词能设置2条，最冷门的关键词没有数量限制。“设置关键词要精确得像导弹一样，比如热门关键词只能设置1个，那么我只设置‘湖笔’，如果可以设置两条，我就设置‘湖笔’‘善琏文房四宝’。多设置了只会浪费时间，并无作用。最核心的是要关注B2B平台针对公司排名做出的最新标准，有段时间活跃度不作为排名先后的要素，那就不用掐着时段发布信息。”卢镇海经常对新手讲述自己的经验。　　冷门行业网络渠道走热　　由于“湖笔”不是生活必需品，使用的人少，主要依靠文房四宝专卖店和文具店销售，一次采购量不多，价值也不会很高，对于卖家来说，雇佣销售人员出差跑业务是件不划算的事情。正因如此，“湖笔”的采购商基本上是以湖州为中心分散在周围，而远处的采购商，一般都通过邮寄方式看样品，然后银行汇款下单采购。　　卢镇海正是抓住了这一契机，他认为，“湖笔”是中国传统产品，做“湖笔”的工厂都是世代相传，善琏镇这样一个偏僻的地方，没有多少人会想到利用互联网开拓市场，企业上网时间短、数量少，互联网上潜伏的机会就大大提升。　　如今卢镇海在B2B平台足不出户就可以便全国各地代理商。而且在任何角落，代理商只要能上网，24小时随时了解卢镇海的产品。　　随着中国文化在海外逐渐火热，卢镇海也打起了老外的主意。不少外国人开始学习中国文化，如日本和东南亚的国家，对毛笔一直都有需求。“一次有个日本人一下采购了1000支‘湖笔’。”卢镇海很开心地介绍到。　　和其他产品不一样，“湖笔”不是因为没有市场而走不出国门，也不是因为没有品牌，而是不能批量生产。“湖笔”是中国特有的，不用打造品牌就能得到国际采购商的认可，问题是国际采购商一次性采购量大，湖州的工厂很少能定时定量完成，所以湖州“湖笔”并没有占领全球市场。　　“批量生产在其他行业比较容易，在‘湖笔’行业却有难度。‘湖笔’的笔头要经过一百多道工艺，不管是冬天还是夏天，技术工的手都要泡在水里，现在没有多少人能吃这个苦。再者，‘湖笔’制造工艺短时间内也学不会，其生产厂家自古以来都是小工厂。多种原因使得‘湖笔’难以像其他产品一样形成集团生产，没有规模效应。”卢镇海解释说。　　钻石的产量小，但是价格高，利润空间大。而“湖笔”虽然是手工品，但是却没有卖出手工品的价格。“湖州的工厂基本上都有自己的品牌，但都不知名，和采购商谈也谈不出高的价格。”卢镇海认为“湖笔”品牌做大了之后，可以当做工艺品的价格售出。　　互联网成为了卢镇海打造品牌最好的工具。从下半年开始，卢镇海开始选择文化产品专业网站和论坛，不仅局限于B2B平台，还开始用更多的网络渠道打造他的“古塔”牌“湖笔”。　　稳定高效的IT装备成就网上生意　　正是由于卢镇海对电子商务的依赖，促使他对IT硬件要求特别高。经常要上传照片、接受文件、安装即时通讯工具和许多推广软件，如果电脑质量不过硬会严重影响他的生意。“对我们来说，时间就是金钱，如果电脑有预设的一键杀毒、一键恢复或者快速备份，将会省去我不少时间和精力。”卢镇海认为电子商务技巧需要IT硬件配合才能完美实现。　　因此，平时卢镇海也会留心IT硬件知识，购买电脑时总是多方打听，综合各方信息最后决定买什么电脑，目前他使用的是具有低能耗、节电性能高AMD核心的联想扬天商用电脑，稳定、节能、高效是他选择的标准。原因很简单，谁都知道，奥运会的IT设备系统稳定是最不能马虎的。在2008年北京奥运会期间，总共6个奥运运动员网吧全部采用高效、稳定、节能的联想扬天AMD平台，在两个月的使用中，无故障的表现充分说明了AMD平台是稳定成熟、安全可靠。这当然也就成了精明能干的卢镇海的选择！　　此外，卢镇海对电脑的售后服务要求很高，因为电脑使用过程中难免会出现问题，特别是缺乏专业技术人才的中小企业，如果电脑一旦瘫痪，生意根本没法做。　　一次，电脑蓝屏了，为了测试一下联想的服务到底如何，卢镇海故意打客服电话找茬，没想到不仅没有找到茬，还佩服得连连表扬。　　“我告诉他们情况，说看过了说明书上介绍的那几招，根本没有用。没想到他们女工程师真厉害，仅仅通过电话很快就分析出我操作到哪步出的问题并给出了解决的方法，说半个小时后会电话回访，看看是否还存在问题。我想，以前我打过很多其他客服电话，没这么准时的，所以也没在意。没想到，刚到30分钟，她的电话就来了，惊讶得我没话说，而且态度特好，在交谈过程中，我能感觉到她一直在微笑，不是那种耻笑我的样子。她确实很棒，我给她打120分。”　　在卢镇海看来，IT的功能虽然重要，但是售后服务是他更为看重的一个标准。 （编选：中国B2B研究中心 勇全）

分享到