办好B2B网站的六条创新思路分析

一、从大而全向专业细分化发展是目前的趋势　　早在互联网产业发展的前期，技术人才相对缺乏、技术储备相对薄弱，技术还是第一位的。也是这种崇尚技术为先的思想，造成了大批网站缺乏定位、找不到前途的状况。虽然这是任何一个行业从无到有的必由之路，但是代价也是相当惨重的。　　经过几年的发展，网络从早期的单一、崇尚技术;开始向策划、多元化、深入领域方向发展，从而促成了互联网产业的繁荣局面。作为B2B行业同样如此。　　早先老套的行业B2B网站技术与模式，早已被现在种类繁多、独具特色、多种方向、百花齐放的发展之路转变。早先的大而全的阿里巴巴、慧聪网模式早被各种单一、细分行业B2B网站所取代，成为B2B发展的主流。现在更多的B2B网站开始涉足于行业内部的细分市场。　　二、重视行业定位、重视市场、用户需求的网站策划之道　　网站建设、策划为先。网站策划当然是B2B网站的重要工作。　　我们的策划工作包括网站的发展方向，市场调研、行业需求、行业B2B网站发展现状及趋势、网站的受众群体、网站的功能设计、网站的内容策划等工作。这些工作都很重要、缺一不可。　　其中网站定位是个基础性问题，如前期不能认真研究，必会给未来工作带来无穷麻烦。市场定位是战略问题，其他一切细节工作都是围绕定位展开的。如果定位出现问题，其他工作做的越多越好，那错误就越大，偏差越大。　　举例说明，中国风力发电网是目前中国领先的风力发电权威网站之一。早在建设之处，我们在做市场策划时就详细的明确了网站定位--中国领先的风力发电门户网站。网站面向风力发电全行业领域行业机构提供前沿行业资讯。我们的站名、我们的域名www.fenglifadian.com、我们的内容策划、我们的栏目设置、我们的功能服务、设置我们的网站推广都无一不是朝着这个目标进行的。我们的工作也在忠实的执行这一核心思想。而现在，回头看看，我们早已超越了预定的目标。我们的消息源源不断的被主流核心网站、媒介采用、报道，从而奠定了行业第一的位置。　　网站策划主要包括：　　1、网站定位：要把网站办成什么样子;　　2、网站受众：是企业还是经销商，还是其他;　　3、网站站名和域名策划;　　4、网站服务功能设计一策划;　　5、网站营销概念与核心诉求策划;　　6、网站风格、内容与栏目策划;　　7、网站市场推广策划;　　8、网站创新工作策划;　　三、网站面向专业、专注、细分是条正确的道路　　早期的B2B都是大而全。要么是什么行业都有，要么在单一大行业发展。千篇一律，几近雷同。但是随着产业的不断深入发展，继续在这个路上发展就出先了问题。　　1、首先大的行业基本被瓜分完毕;　　2、现有网站已经形成市场优势，重新开展竞争就比较困难;　　在这个情况下，要想获得相对的竞争优势，开拓出所谓的蓝海时代，就必须在市场细分上下工夫。　　比如驱动力网络营销顾问机构早在2007年就想涉足医药保健品B2B网站。但是现有的市场割据是几大网站已经形成较强的影响力、此时进入较显困难。另外由于技术门槛不高的原因，医药保健类B2B网站大量存在、雷同化严重。经过驱动力网络营销顾问的分析，医药保健品领域的一个细分市场----会议营销类保健品尚无人进入。　　于是我们很快推出了开创性的新细分品类网站--中国保健品会议营销招商网。网站的推出获得了极大的成功，很小的投入获得了较高的产出。这对于一个投资只有几百元、员工只有一名的情况下，已经是很不锉刀成绩了。　　总结一下，我们利用产业细分的方法确立网站定位，既避免了与现有大的行业网站针锋相对、恶性竞争的局面出现;又开拓性创新出新的B2B网站品类。虽然行业客户少了，但是专业性的定位也使我有了相对的竞争优势和专业的客户市场。以前关注大行业的细分市场客户，很自然就分流到我这里来。　　所以“做大池塘里的小鱼，不如做小池塘里的大鱼。”　　四、创新发展，办出特色，让追随者无路可走　　市场细分的成功，不代表网站的成功，追随者是随处可见的。我们要做的是拥有自己的核心竞争力。　　不要害怕竞争，只有竞争才能让我们更强大。　　我们的网站成功以后，很快，就有新的同类模仿者出现了，这早在意料之中。但是我们的核心竞争力别人是模仿不了的。在网站策划的初期，我们便确定了网站的发展方向。网站对于我们而言，只是个平台和载体而已。　　一方面，我们在网站服务功能上进行创新。开发出更多的适合行业需求的功能、内容和信息;同时持续改善网站的用户体验;　　另外;我们着力开始开发线下服务。在给客户进行网站服务的同时，我们结合行业的需求，开发出网络招商咨询和策划服务。人才招聘、发布需求订购信息这些别人收费的内容我们统统免费。我们的核心业务已经转向咨询、培训、策划工作了。这个，不是随便就能模仿的了。目前驱动力网络营销顾问机构已经是保健品领域里响当当的网络招商顾问公司了，成功的为几百家企业做了相关的服务。而那些追随者，还停留在出售网站广告的模式上不死不活的硬撑着。　　五、重视线下服务，走线上线下结合之路　　驱动力网络营销一直认为，B2B只有更好的开展和创新线下工作，才能获得更好的发展空间。立足网络平台如何创早性的开发工作也是B2B网站的一条重要发展思路。　　要想做好这个事情，我们必须更好的了解我们服务的行业、了解他们的现状、发展、需求，只有这样我们才能设计出更好的服务项目，服务于这个行业，同时提升我们的价值空间。　　主要思路有以下几条：　　1、办行业杂志：合作自己办都可以。正规的杂志不好办，DM之类的还是可以的。实在不行电子杂志也可以。笔者常去的一个行业网站电子杂志就很出色，赢得了不少忠实的用户;　　2、搞培训：自己搞不来可以与人合作，比如行业协会、培训公司、专家，现在社会上这样的行业培训机构多的是。　　3、做咨询。行业咨询现在是比较有前途的一条路。驱动力网络营销走动就是这条道路。　　4、开峰会、展会：外地的可能不好办，但是北京很多网站都这么搞。听起来挺唬人的，实际上也不难。　　5、与企业合作走实业路线也是一条路子。　　6、战略合作：比如可以和业内知名的公司合作，优势互补，从而开拓发展空间。　　六、营销策略是重头戏　　网站所有的工作最终会落到营销方面。只有营销才能带来效益和前景。营销策略是对网站战略的细化和执行，也是网站具体工作的落实。做好营销策略，才能使网站工作稳步前进。下面我们看笔者为中国风力发电网做的营销策略。　　风电网制订的十大营销策略：　　1、服务为主，提供给企业需要的各种服务，搞好客户关系;　　2、做好内容，把各种内容做细、做大、做深入，做成权威;　　3、做大做强，争取成为行业内领先的门户网站;　　4、体验先行，做好用户体验工作;　　5、伺机突破，寻求机会，获得业务突破;　　6、寻求支持，寻找有背景、有实力的企业做经济支柱;　　7、交流做好，Q群、论坛，交流做好，凝聚人气;　　8、坚持不懈，严抓执行力坚持到底，争取胜利;　　从这些简练的话里，我们可以清楚的了解到网站发展的各项工作内容，不但具备强大的指导作用，同时也拥有高度的执行性。正是因为这些策略，同时加上不懈的努力，我们才做到现在这么好。（文/张向阳编选：中国电子商务研究中心）

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