基于B2B模式的办公用品网上销售分析

[摘要]传统的办公用品采购中存在的大量跑、冒、滴、漏现象，成为了所有企业管理者的一块心病。随着互联网和电子商务的发展，逐渐出现了一些进行办公用品网上销售的企业，与传统的销售方式相比，这些企业不仅能够以更低的价格为顾客提供更全面的服务，而且能够有效解决传统采购方式给企业带来的弊端。其较广泛的盈利模式和巨大的市场潜力也使这类企业的发展壮大成为可能。　　一、传统的办公用品采购方式　　办公用品作为企业的一项必要支出，在营运资金中占有很大的比例，但是企业往往没有成熟的系统来应对纷繁复杂的办公用品采购事务，要不就是管理太过严格，要不就是太过松散。　　在传统的办公用品采购中主要存在着两个成本。第一个是过程本身的低效与劳动力密集。对许多企业来说，一个典型的采购部门大约有一半的工作是在处理这些价值低、采购频繁的订单，这一领域内的平均生产力水平也极低，并且是现代商业中劳动力最密集的地方之一。第二个是零散采购。大部分公司本来可以集体采购的项目，其部门或个人因为需要就个别购买了，而这些购买往往没有折扣，没有利用公司谈判达成的折扣优势。　　企业的老板对于办公用品是以传统方式购买还是以在线方式购买并不关心，他们真正担心的是企业内部管理上存在疏漏，造成非生产性办公用品开支的膨胀以及此类低值易耗品采购的随意性和无序性。由于这些物资不是生产资料，其采购一般不纳入严格的计划与审批程序，实施量化管理的难度极大，其中必然有跑、冒、滴、漏现象的存在。而且公司的摊子越大，这类浪费必然也越大。但是，多数企业又觉得不值得为此专门开发一个管理系统。于是，这种长期存在的不透明、无序化的办公用品开销就成了所有企业管理者的一块心病。据原美国安达信咨询公司对许多企业办公用品采购费用调查的结论：“平均每27美元的订单中就有10.7美元的浪费！”　　二、办公用品网上销售优势分析 　　随着时代的发展，现代意义上的办公用品已经不局限于我们过去所使用的纸、笔之类的传统用品，而扩展到了包括打印机、复印机、计算机、办公家具等在内的所有与现代办公相关的商品。在这种形势下，随着互联网和电子商务的发展，一些进行办公用品网上销售的公司应运而生。　　办公用品网上销售是典型的B2B模式。与传统销售方式相比，网上销售具有以下几方面的优势：　　1.顾客有更大的选择空间 　　传统的办公用品销售由于商品来源渠道，以及销售规模的局限性，只能专注于某个或少数几个品牌，并且产品种类有限，不能展示该品牌企业的所有产品。而网上销售可以联系更多的供应商参与其中，并且展示该供应商产品的所有类型和型号，以便使顾客不用东奔西走就能货比三家找到满意的商品。　　2.商品价格优惠 　　传统的办公用品销售渠道需要有固定的店面和仓库，因而需要支付大量的费用。而网上销售可以有效避免这部分费用的产生，并且由于大批量的采购，供应商能够以一个比较优惠的价格供货，从而使其销售的商品较传统渠道在价格上有更大的竞争力。　　3.为顾客建立个性账户 　　为每个注册会员建立一个属于其自己的账户，这样一个账户可以实现以下三种功能:(1)根据顾客的采购特征和倾向，随时为其提供最新的产品信息。(2)根据顾客的累积采购数量或采购金额给与其更大的折扣和返利。(3)通过对顾客过去一段时间采购记录的分析，能够为顾客制定采购计划，包括采购常规商品的种类、数量和频率，并且可以在顾客的账户下设立子账户，供其各部门甚至是员工个人使用，从而能够方便快捷的统计出各部门和个人在办公用品使用方面的数量及支出数额，有效防止跑、冒、滴、漏现象的产生。　　4.为顾客量身定做产品 　　企业越来越多的倾向于使用印有企业标志的办公用品，因为这不仅能够在一定程度上塑造企业文化，而且也是宣传企业的一种方式。网上销售可以凭借其灵活的运作方式和广泛的供应商满足企业的这种需求。　　5.全天候无间断运作 　　传统的商务运作往往受到时间和空间的限制，而基于互联网的网上销售则可以一周7天、一天24小时地无间断运作，为企业增加了无限的商机。同时，网上业务还可开展到传统营销人员和广告促销所达不到的市场范围，带来更大的效益。　　三、办公用品网上销售盈利模式分析 　　对于任何一个电子商务网站来说，其存在的基础是盈利，然而对于办公用品网上销售，其盈利模式与传统商业的盈利模式有相似之处，但也存在着一些差别。办公用品网上销售公司的利润点主要体现在如下几个方面：　　1.广告费用 　　办公用品网上销售涉及众多的供应商，为了吸引顾户购买自己的产品，供应商往往会选择在网站上进行品牌宣传，以便给顾客更深刻的品牌印象和认知度，从而扩大自己的市场份额。　　2.供销差价 　　从供销过程中赚取商品的差价是公司最大的利润点。公司在获取顾客需求后，能够大批量的向供应商采购，供应商也乐于给与其优惠的价格，再加上省去的传统渠道成本，所以公司拿到的商品价格是非常具有竞争优势的。在这个基础上，可以根据不同的商品种类，并根据同类商品的零售价格来制定商品的最终销售价格，从而赚取不菲的差价。　　3.佣金 　　除了赚取供销差价，公司还可以将订单直接交给供货商，从中获得供货商给予的佣金。但是这类情况只适用于价格相对较高物品的小批量采购，比如说办公家具、计算机等，对于这些需求，公司在供销差价上赚取的利润是有限的，有时可能还不如获得的佣金数额多。因此，将这类商品需求直接交给供应商，使供应商与顾客直接联系，不仅能够节约成本和减少工作量，还能为供应商提供宝贵的目标客户。　　4.价值增值 　　公司除了从供货商处获得品牌商品外，还可以获得中性包装的商品。然后根据顾客的要求，印上顾客指定的企业标志或品牌标志，实现个性化定制，从而赚取比直接销售品牌产品更高的利润。同时，公司还可以根据顾客的需求，为其提供印刷品的印制服务和礼品的销售服务。在顾客有重大活动或者促销宣传的时候，不仅能满足其需求，而且能提高其对公司的满意度。　　5.供应商的会员费 　　会员费是供应商在网站上展示其产品并且获得客户信息以及销售信息所需支付的费用。但是对于一个新建立的公司来说，收取供应商的会员费会在一定程度上提高供应商选择其进行销售的门槛，不利于网站的进一步发展。因此在不同发展阶段，公司可以选择是否收取会员费。　　四、办公用品网上销售——机遇与挑战并存　　随着互联网用户的不断增多，B2B电子商务在未来的商务活动中将发挥越来越重要的作用，在政府、第三方B2B电子商务平台、金融机构、企业等各方参与主体的共同努力下，未来几年B2B电子商务将保持良好的增长态势，使用第三方电子商务平台的中国中小企业数量占总体数量的比例将会有很大的提升。艾瑞市场咨询《2007年中国中小企业B2B电子商务研究报告》最新发布数据显示，2006年中国中小企业总数超过3000万，其中使用第三方电子商务平台的数量占总体中小企业的比例仅为28%，大量中小企业的采购、分销仍沿用传统渠道，中小企业的B2B电子商务需求仍未得到充分的释放，中国中小企业B2B电子商务服务市场还有很大的发展潜力。因此这对于经营办公用品网上销售的企业来说是一个前所未有的机遇。但是，由于B2B电子商务发展还处在初级阶段，必然存在很多不完善的地方，再加上一些传统办公用品采购观念的影响，势必对其发展也提出了严峻的挑战。（文/邵奎博 编选：中国电子商务研究中心）　　参考文献：　　[1]王瑞金:电子商务[M].山东：山东大学出版社.2003　　[2]王立张文斌:我国B2B电子商务盈利模式的探讨[J].经营与管理,2005(1)　　[3]艾瑞市场咨询.2007年中国中小企业B2B电子商务研究报告［EB/OL］.　　[4]李常建:新经济时代下电子商务的价值链和盈利模式分析［J］.山东经济,2004(5)　　[5]张威邹恒荣杜伟朱小勇:基于B2B模式的供应链管理探讨[J].理论探讨,2007(4)　　[6]梅绍祖:电子商务基础[M].北京:清华大学出版社,2000

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