力源信息社交型电子商务商业模式浅析

电子商务模式的发展经历了“信息传播阶段”、“营销推广阶段”、“网上交易阶段”。目前，国内互联网信息服务提供者已经超过300万，电商已经达到近3万家，真正进入“信息泛滥”、“眼球争夺”和“客户争夺”的时代。　　尤其是对于“客户争夺”，各家电商大多进入“砸钱做广告，低价拉客户，赔本赚吆喝”的混战中，媒体评论电子商务进入“泡沫时期”。　　对于“泡沫论”，我不敢苟同。我认为，中国4.97亿的网民、广大的网购群，以及广大的已经和正在进入电子商务领域的企业决定了中国电子商务会进一步长足发展，换言之，中国电子商务的发展进入了“瓶颈期”，驶入了“弯道区”，遇到了“成长的烦恼”。　　如何驶出“弯道区”，实现“弯道超越”？　　我通过近几年帮助企业实现电子商务化的实践和深层次思考，认为中国电子商务现在正在进入第四个阶段——“社交商务阶段”——社交与电子商务的完美结合，其核心和运行机理将遵循六个字：无社交，不商务！　　社交电子商务将是电子商务发展的“深水区”！只要能够趟过这一“深水区”，中国电子商务必将进入无限光明的通途！　　那么，怎么实现社交与电子商务的完美结合？　　许多企业正在进行这一电子商务的“深水区”的探索。淘宝开辟了“淘江湖”，生意宝开辟了“生意人脉通”，新浪将微博与网购相结合，等等。　　武汉力源信息技术股份有限公司的电子商务实践非常可圈可点，堪称传统企业实现电子商务的经典案例。　　武汉力源信息技术股份有限公司是中国电子元器件行业最著名的企业之一，经过多年的发展，已在广大电子企业和电子应用工程师心目中树立了良好的企业品牌形象，行业地位也得到世界各著名电子元器件厂商的一致认可。目前是中国内地最大的电子元器件中小客户服务商之一。　　公司主要服务于中国中小客户市场和行业研发市场，在公司驻外销售办事处、渠道销售网络、目录销售中心的服务架构下，服务于中国近十万注册客户、每年上万余交易客户，以及中国上百万电子工程师和业内人士。　　公司在电子行业著名媒体的历次读者最满意服务商评比中，均位列十佳。力源是Intersil、ONSemi、STMicro、TI、Cypress、Fujitsu、Microchip、Freescale、Leadis、风华高科、禾伸堂、普芯达、ROHM、光宝科技、芯唐科技、创达特科技、香港晶体、圣邦微电子等国际著名公司的授权代理或分销商，拥有十多个产品种类，超过15000个型号的现货库存，拥有专业网站和庞大的产品资料库，为客户提供从产品资料、产品方案、产品选型、供应保障及物流服务等一揽子服务。　　公司已经于2011年实现上市，其成功的“社交型电子商务”模式成为行业电子商务的典范，成为中国电子元器件行业的领跑者。　　下面我将从定位、商业模式设计等方面来解析一下其社交电子商务的实施，以期抛砖引玉。　　一、定位　　1、定位　　力源信息，电子工程师的好伙伴，中国最大的电子元器件中小客户服务商！　　2、定位依据　　“关系型商务”或称“社交型商务”　　公司通过与各行业客户建立伙伴型的合作关系，把服务作为公司的核心竞争力，把促进社会和行业进步作为公司的企业责任，与客户共同发展，努力成为电子元器件产品普及应用的可靠伙伴和电子行业进步的推动者。　　公司于2004年7月28日创建了力源论坛。截止2011年12月31日，共有6126位注册用户，主题总数：1557篇，帖子总数：5131篇。历史最高在线纪录是281人同时在线，发生时间是2006-3-13 11:14:49。　　公司设立了专门的网上商城www.icbase.com(于2011年3月16日重新备案)。　　3、目标客户　　主要服务于中国电子元器件中小客户市场和行业研发市场。　　二、商业模式　　社交型电子商务的“人——关系——商”商业模式　　力源信息实施“工程师——注册客户——交易客户”的社交型电子商务模式，通过“100-10-1工程”来实现，即服务于中国上百万电子工程师和业内人士，获得中国近十万注册客户，实现每年交易客户过万。　　三、销售架构　　公司实行驻外销售办事处、目录销售中心、网上商城、渠道销售网络“四位一体”的销售架构。　　1、目录销售中心　　力源在武汉设有目录销售中心，无论客户在何处，都可以通过电话、传真、电子邮件、信函联系力源公司，以邮购方式购买到所需的产品。具有相关专业知识背景并经过专门岗位培训的销售人员，能为客户解决商务问题和一般的技术问题，而特殊的技术问题可由力源专门的技术服务工程师为客户解答。　　现在，目录销售中心电话销售系统已升级为呼叫中心，热线027-87526752，免费热线800-880-8051。　　目录销售中心与公司网上商城完美配合，无论客户以何种方式在P&S武汉目录销售中心购买产品，均可通过登陆力源公司网站客户查询系统并进行简单注册后，查询到订单信息、发货记录和账户余额等相关信息。　　2、网上商城　　力源在www.icbase.com上开设有网上商城，每周7天，每天24小时，客户都可以在P&S网上商城查询所需产品的库存、价格信息并下订单。　　若客户在P&S网上商城中未找到您所需要的产品或该产品目前无库存，可以填写在线采购单或致电力源目录销售中心。　　网上商城与目录销售中心实现了完美的配合　　3、驻外销售办事处　　力源在北京、深圳、上海、武汉、成都、香港等地设有6个驻外办事处，分别服务于华北、华南、华东、华中和西北、香港等地区的客户。通过面对面服务，向客户提供行业解决方案，技术支持，产品供应，及时、快速响应行业大客户的服务需求。客户可以通过电话、传真、电子邮件与各地办事处联系。　　4、渠道销售网络(客户服务点)　　力源在全国各地合作开设有旗舰店、专卖店、连锁店、增值代理商和代理零售店，客户可通过电话、传真和电子邮件与他们取得联系，方便地在当地购买到所需的产品。也可通过P&S的网站和广告，查询到最新的客户服务点联系电话。　　四、产品及服务　　力源秉承“一切以客户为中心”的宗旨，通过贯彻“一流的服务( S )、领先的产品( P )、最好的技术支持( T )、可靠的品质保证( Q )”的经营理念，经过多年的发展，已成为广大客户喜爱的电子元器件服务中心。　　1、拥有十多个产品种类　　2、超过15000个型号的现货库存　　3、拥有专业网站和庞大的产品资料库，为客户提供从产品资料、产品方案、产品选型、供应保障及物流服务等一揽子服务。　　①客户服务体验细节：其最经典、最到位的“想客户所想”在网站上处处体现：公司收集整理了几十种设计方案，以及38个厂家的1,400多个应用笔记，可供客户参考。公司的电子工程师从工作中总结提炼，为客户提供了400多个常见技术问题的解答。　　②快速发货　　对于小于5000元的现货订单，力源在收到汇款凭证后8小时内发货；大于5000元的现货订单，力源在收到货款后8小时内发货。除非特殊情况，货物均以邮政特快专递方式发运。③4种付款方式：　　第一种，银行汇款；　　第二种，邮政汇款；　　第三种，COD付款(Cash On Delivery)，目前开通现金500元以下的COD服务。　　第四种，首信易支付付款，在线付款。（文/中国电子商务研究中心特约研究员段积超 编选：中国电子商务研究中心）

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