【网商案例】华强：从草根到混批教父

导语：华强网络混批事业的发展是中国电子商务业的缩影，他个人面临的问题以及对这些问题的直觉反应与创新处理都和整个电子商务界的发展和走向相契合。他以草根的方式解决了物流、资金和信用的问题，并自觉地最大化了数据的价值。　　被非典逼向网络的华强，从3万起步，靠被有限资金的逼迫而创造出的混批模式，在成就大批网商的同时，成就了自己，成为众多网店的直接供应商、混批界的大佬，并注意利用网上交易的数据与网商客户反馈出的需求及时地开辟新的业务、创造新的服务，从而不断地刷新和引领这一新生行业的服务标准，创造出一连串的奇迹和业界第一。　　2001年从江西大宇职业技术学院信息管理专业毕业的华强，毕业后放弃了难得的留校机遇，而选择自己去闯出一片天下。时隔十年后，华强还对自己当年在学校期间获得的社会实践——帮助学校在自己的家乡和浙江桐乡招生的锻炼感到受益匪浅，在陌生的地方、陌生的学校，抢在上课前的十分钟，以几分钟的短暂的演讲去打动学生报考，华强的招生任务完成的非常出色，并因此获得了留校前强化集训的机会。华强说这个强化集训锻炼了自己的执行力，让自己更加自信。　　毕业后，华强选择了推销行业，给广西玉林生产的“多功能神奇智力画画工具”做总代理，辗转在河北、陕西、四川等。华强说，他曾经经常一天骑车100多公里上门推销这些产品，他组建的销售游击队越来越大，最后达到四五十人。实践中，他学会不少销售技巧，锻炼了管理能力。　　一、2003-2009从草根到混批王的传奇　　2003年：非典，营销到电商的涅磐　　非典让原来带着游击营销队伍到处上门推销的华强不得不呆在租住屋里，这让他有了接触互联网并思索网络创业的空闲。这个时期，他创建了成都新奇特批发网。由于资金有限，3万元的资金拿出一万做网站(其中几百元用来租一个可自定制内容的平台，余下的做广告推广)，剩下的2万到义乌进了99种商品，运到成都后，自己背到在5楼的租住屋里，靠在一个自助编制内容的网页开始了最早的网络批发。华强提供的批发是不限单品数量的小商品批发，这种模式后来被称为混批，即混合品种的批发，华强也成为混批行业创始人。最初的99种商品根据客户的需要可以搭配为不同的组合套餐。　　混批模式开启了华强的事业，2003年，淘宝开始上线，不少卖家都是刚创业，不可能拿着上万元以上的钱去实体市场进货。许多新开网店的人凑不齐10件必须的商品，开始尝试在网上寻求货源，而当时华强的混批在互联网上独此一家，正好满足了众多网店创业者的需求。　　然而，由于资金周转率低、到货与发货慢(义乌到成都要一周的时间)，华强的新奇特混批网还是持续亏损，甚至朋友都劝他甩货收手，但全新的网络营销模式吸引了他，给他带来前所未有的体验，增长了新的见识，让他看到了未来巨大发展空间。并为他做出下一步正确的抉择积累了经验。2004年：灵活应变，转战杭州、义乌　　原本，老家在安徽的华强只希望利用市场的地域空间差异，从浙江义乌进货，面向四川本地的客户做些新奇特产品的批发，注册网络域名也是成都新奇特网和四川新奇特网，结果互联网超越地域限制的特性教育了他，一些江浙沪的客户居然也从他的这个成都新奇特网上进货，甚至第一个加盟商还来自于上海。让他原来改变了只能做西部客户的想法。　　考虑到成都远离货源地，进货不方便，运费成本高，物流周期长，而江浙沪本地网络混批的客户交易量也日益增长，华强认识到这是一个不同于传统商业的机遇，网络和现实之间存在比不同地域还大的市场差异性，而这一差异性足以让中间批发商得以生存，于是就决定放弃做成都乃至四川最大的新奇特中间批发商的设想，搬迁到离货源更近的地方，以更好地抓住这个机遇。　　2004年春节后，华强搬到了杭州，在杭州汽车东站下车的华强，看到了此地人流物流的便捷，就近找了一家居民楼。为减轻一些背货上楼的负担，这次他选择了二楼。到杭州后，到义乌选择货源更加方便，物流成本也降低了一半以上。这不仅给他带来了更大的利润空间，也为他带来了更多的客户。一些江浙沪的客户开始有条件上门来访考察，由于待人以诚，所有前来考察的客户最终大都能转化为客户。华强总结道：诚信是事业发展的根基，没有诚信，他的事业就不会发展到今天，尤其是在网上，诚信的口碑效应让他巩固和留住了老客户，新客户也保持持续的增长。　　04年6月麦考林的两个个大订单让华强赚取了义乌办事处的启动经费，在义乌，地缘的优势进一步凸显：物流资金成本为零，产品更新迅速，不再有时间差，且本地厂商为减少业务成本，主动提出一月一结帐，这为他解决了资金不足难以周转和做大的问题。　　华强靠混批模式创新积累了大量淘宝卖家客户，有些客户后来已成为金冠级卖家，义乌所有皇冠卖家都曾经是华强的客户，而义乌交易50万笔以上的金皇冠级卖家占淘宝卖家的十分之一，华强的影响力度由此可见一斑。网络混批模式的成功很快就吸引了新的竞争力量加入，2005年，就开始有第一批模式模仿者。2006年，这一模式已经引起业界较为广泛的关注，并开始有人研究混批模式。　　2006-2007年：智创网络混批平台　　2006年6月，华强把义乌办事处由个体商户升级为汇奇思公司，开始以更宽广的心态规划混批事业。　　随着业务的增长，华强发现一些问题，订单管理不便，因为没有方便客户管理与订单管理集成系统，做业务时需要在不同的网络平台间切换，订单信息容易出错，工作量急剧增长，管理也开始变得混乱。这大大限制了业务的发展。汇齐思　　2007年，华强开始思考如何借助于互联网手段更方便地管理业务和满足用户的需求，独立构思出类似于后来ShopEx公司开发的分销王产品的系统模式，在委托第三方开发实现后，华强拥有了一套更能胜任混批业务处理、更能满足淘宝卖家用户需求的加盟商共同发展系统，华强称之为代理商网站系统。该系统不仅可以帮助汇奇思的客户与加盟商充分享受汇奇思挑选的资源，还可以提交汇奇思上没有的产品需求，并具有价格和库存同步更新、批量改变货号前缀等贴心功能。目前，全国已有1000多家网店或加盟商因为这个系统得到长足发展，许多加盟商年营收入翻番，进入年营收过千万的等级。注册的会员客户6万多，其中60%是淘宝卖家。　　一年之后，类似的工作平台开始成为混批行业的标准配置。　　在使用过程中，华强不断地增加系统的功能，适应变化的业务需求，目前已发展到2.0版本，而3.0版本正准备上线中。3.0版本将开放API，将于2011年6月开放，以满足一些大客户大代理商个性化的需求。面对Shopex推出的标准化产品“混批王”，华强对自己的系统非常自信，因为更贴近客户的需求，更满足自己不断优化的混批业务模式。　　2008年：巧用数据、转型工贸　　华强十分注意分析交易数据，从中把握市场需求的趋势。华强留意到一部分产品市场增长非常快，利润空间也非常优厚，就有了自己做加工的想法，于是在2008年，投资了一个加工厂。这时的华强还没有想要做品牌，而是考虑如何让自己的渠道优势利益最大化，通过数据分析出最值得做、最没风险、市场成长速度最快、自己完全不愁销售的产品去生产，这一基于信息的贸易转工业的二次创业，非常顺利的取得了成功。这个工厂已由最初的800平米扩大到现在3500平米，已有120多名专职工人，计划2011年底达到工人数量扩招到180多名。2009年：不一样的眼光，不一样的品牌之路——从首创多品牌委托授权，到创立自有品牌　　由于客户的原因，华强一直在关注淘宝，2008年4月，淘宝商城启动后，普通C店网商普遍感觉到了品牌网商的压力，而过去只关注销量而不注重商品品牌的华强，也从淘宝商城的强劲竞争力上认识到了品牌的力量，主动在厂商和淘宝卖家之间牵线，推出多品牌授权的业务，让自己的客户拿到品牌的授权进驻淘宝商城，这一首创业务模式非常自然地获得了成功，得到厂商和客户的欢迎，并迅速成为混批行业都配备的服务。　　在品牌知识产权战略上，华强表现出长远战略的眼光，在创建品牌重金投入，与广东的品牌设计公司合作，为自有的每个品牌提供多角度立体化的知识产权保护，特别是其自有主品牌开馨宝，包括商标注册、图片版权、图案版权、外观设计专利、实用新型专利、乃至模特的肖像权保护。这些举措既有助于品牌的树立，提高客户的信赖，也有助于帮助客户减少纠纷，规避市场风险。　　目前，虽然汇奇思仍然供应一些没品牌的新奇特创意商品，但供货商品中优秀品牌的比例越来越高，并还在持续提高品牌商品占全部供应商品中的比重。　　在这个过程中，华强熟悉了品牌营销与知识产权，更加意识到了品牌对于企业的价值，开始有意识培育自有品牌。目前，汇奇思旗下已拥有汇奇思、Heikis、开馨宝、亿宾、友纳、卡秀、家英、珍妮诗、喜歌等自有品牌。2010年：走出企业，回馈社会　　2010年之前，华强虽然在义乌电商圈内有很大的名声，但行为一直非常低调，很有些神秘感。华强表示，自己当时一心扑到业务上，整天想的都是如何解决业务发展中的问题，如何把客户服务得更好，所以很少关心企业业务发展之外的事情。　　但他的声誉还是慢慢地传播开来，在义乌组建行业协会时，因为汇奇思一直在引领行业成长、在为行业奉献，所以被推选为义乌网商行业协会会长。　　为组建协会，华强投入了很多精力，甚至一度影响了业务上的投入，但协会也让他得到了社会应有的认可，通过协会这个平台，拓展了在义乌的高端人脉，为事业的进一步腾飞创造了条件。目前，义乌网商协会会员单位近300家，义乌做得好的电商都在其中。这给电商同行们共同商量、谋划一些合作发展，带来了很多便利。　　这一社会身份还提升了华强的思想境界，他开始自觉地从整个行业发展的角度去思考问题，并参与到市政府有关电商服务业规划园区的建议中去。目前，协会内的混批同行们都已经开始自觉地调整了战略，以差异化谋求细分的市场发展，只有专精，才能做得更大、更强，竞争也可以多赢，华强与这些同行们多都成为好友，在业务上还会相互支持，形成合作共赢的局面。　　2010年底，汇奇思除了B2B小额批发核心业务外，又启动了B2C项目，开了淘宝商城旗舰店，为使店铺发展提速，一改以往招聘员工的形式，改为引进成熟团队负责运营，目前开馨宝正在向淘品牌迈进。2011年：变革、重构，嬗变的五月　　业务的快速扩张，团队组织的壮大，给华强带来了越来越大的管理压力。华强越来越感觉自己需要管理上的助手，帮助自己从业务中抽身，让自己能够专注于战略的规划，非如此无法谋求更大的发展空间。　　从最初的夫妇二人，06年的七、八人，07年的二三十人，08、09年的四五十人，10年七八十人，到11年的一百三十多人的团队中，过去华强总习惯于身先士卒，用他的话说自己当老板，干的是员工的活，看到员工干得不顺畅的业务，就自己上，而员工出于自身的职业设计，总是在担心和猜测公司的未来方向，干的是老板的活。随着汇奇思的出名，一些他一手培养出的员工成为被挖的对象，这都让他开始积极思索，寻求发展困境解决之道。也曾打算高薪招聘空降高层次的管理人员辅助公司的治理，但尝试失败后放弃了这一念头，决定内部培养，选择在专业管理培训的帮助下，加强自身的学习与企业员工的培训。在我们访谈时，华强表示，内部培养已初见成效，现在自己不用插手具体的业务，公司正常运转井然有序，我们访谈的三个多小时，没有下属打扰，也没有业务电话中断。　　这次始于5月3日的脱胎换骨的变革，公司上下精心准备了很长时间，在四月培训费上就投入了35万元，华强本人也完成了角色的转变，成为企业方向的掌控者，以帮助员工掌握正确的工作方法、培养员工的执行力和制订工作计划的习惯为主。华强表示，现在他得以完全抽身，可以更从容地思考公司更长远的发展，可以更专注于创新和掌控企业发展的方向，让员工们对企业的未来也更加明了，更有信心。　　目前，引入风投的洽商已进入实质性阶段，继续强化公司的优势，改善公司治理，力争六年后上市，华强对此踌躇满志。　　二、领先的秘诀：持续微创新编辑本段回目录在汇奇思获得成功之后，全国涌现出几千家混批平台，做得比较成功就有十来家，且都在义乌，本地同质化竞争十分严重。这些后来新加入的竞争者，有些是义乌本地人，拥有更加雄厚的资本，更有竞争力的本地资源和人脉关系，竞争非常激烈，但华强的汇奇思一直在业绩上遥遥领先，发展迅速，目前营业额比排在第二位的同行业绩高出一倍。华强的秘诀何在？　　华强认为，汇奇思的核心竞争力在于创新。汇奇思在业务上不断地创新，不断地优化完善混批服务模式。这些创新都领先于同行，并最后都成为这个行业的标配，这让汇奇思一直都跑在行业的最前面。　　率先推出江浙沪快递费10元包邮的政策。这一政策，是在混批业务中仔细分析用户的心理，深思熟虑之后推出来的。汇奇思的核心客户群都来自于江浙沪，其中义乌本地的淘宝商家又占有相当的比重，且十元运费包顶会激励客户们一次批发更多的产品以节省运费。　　家居混批业内全国第一个推出一件代发货业务，汇奇思充分迎合了小卖家尽可能降低库存的需求，帮助卖家客户实现了零库存、零运费，轻松开店创业。目前，一件代发也成为混批行业的标准服务。　　全国第一个推出专业整箱批发业务，则是汇奇思根据客户数据的分析，发现老客户做大做强后有流失的趋势，针对性推出的市场细分服务。原来一些客户在销售量做大以后，认为自己有了议价能力，便自行进货与厂商议价。发现这个趋势后，为了留住这些老客户，华强凭借整合需求的优势，把汇奇思从厂商那里获得的利益让渡给这些大客户，让大客户仍然可以方便地享有批量批发带来的优惠，这样就更加巩固了汇奇思在这个网络零售——厂商之间的批发商的地位，大客户继续把采购委托给汇奇思，厂商更愿意委托汇奇思批发，省去交易成本与不确定性。　　全国首家提供多品牌授权服务，以方便卖家在淘宝商城开店，使新开淘宝商城的店铺能够顺利开店和找到最优货源，目前能提供的授权品牌已超过100种，维护了大客户的利益。汇奇思的这些举措，都被同行们竞相模仿与跟随。　　汇奇思混批业务还推出退货换货免来回运费，客户可以选择换货或退款，这一举措对自己经销的产品质量和服务质量提出了更苛刻的要求，是一种倒逼优化内功的举措，目前尚无其他同行敢于跟随。　　这些创新之所以都能获得成功，是促使这些创新的问题都来自于最新鲜的混批实践，这些实践中遇到的问题都是史无前例的，没有可借鉴和学习的对象，而思索这些问题的人，则来自于第一个做网络混批、对混批业务最熟悉，也最能准确把握问题症结的华强。　　三、构商业生态以培育客户编辑本段回目录不仅仅是通过不断的锐意创新，引领和推动了整个行业的发展，混批业务让华强从一开始都特别注意成就客户：让客户更容易网络创业，让初创的网商客户更容易发展壮大，从而给汇奇思带来更多的销售量，只有成就他人，才能成就自己，汇奇思这样一路发展下来，培育和成就了大量的网商。　　在扩充场所的过程中，汇奇思在义乌搬迁过很多次，从最早入住当时尚不出名的淘宝村——青岩刘村、青口圆盘，到现在的城北路国际商贸城附近，每次搬迁，都会吸引一批淘宝网商跟随着迁移，形成新的网商聚集区，这甚至推高了周围的房屋租金。而汇奇思在选址时也特别注意居住、物流等环境是否适合于培育网商群落，特别是是否适合创业者和中小网商的生存，这是混批客户的主体。　　在义乌电商领域，人才是一个最大的问题，因为在义乌创业相对容易，许多企业留不住人才，员工流动性很大，但汇奇思员工队伍的稳定性很高，目前不仅有一直跟随华强6-7年的老员工，工作3-4年的员工更占多数。这与华强用心成就员工、手把手无私栽培员工，以及每日晨会激励士气的企业文化制度是分不开的。　　华强曾经帮助两位从最低层成长起来的员工独立出去发展，一名早期跟随他在陕西、四川游击营销的成员，华强借给他启动资金，现在已成长为年销额近千万的成功网商，另外一名看上去最不适宜经商的员工，在华强帮助策划下，也获得了创业的成功。这些早期跟随他的员工与他一样都出身贫寒，干的也是最基础的业务操作，随着汇奇思的发展壮大，这些员工都获得了长足的发展，从一线员工、蹬三轮车的送货员，到仓储管理员，从一线客服到负责一个渠道的中层管理，这样的情形比比皆是。　　随着5月份公司治理变革后，华强有了更多的时间与员工交流，并不断发现员工的亮点，比以前想象得更好。华强说自己过去能够把农民工栽培为成功的网商，把小学文化的不懂电脑的员工培养成电脑高手，把三轮车夫培养为被同行争抢的管理人才，把懂电脑基础知识的员工培养为企业网站技术总监，现在一些新员工受过更良好的基础教育，培育成长将会更加容易。华强计划未来让部分员工成为老板，并设计期权鼓励制度，让员工与企业一起获得更好的发展。　　培养员工，最主要的是信心与执行力，华强根据自己的成长经验专门设计了一套朴实的企业文化：汇奇思的晨会制度。周一到周六，每天早晨7点半开20分钟的员工晨会，在简单的团队操之后，员工们要相互握手、击掌、拥抱，并大声赞美对方是最棒的等活动，华强解释说晨会主要目的是凝练团队士气，让员工以最佳状态和精神投入工作。　　在汇奇思企业文化中，负面情绪是不允许散播的，非主流的自由散漫与颓废的风貌也是不允许存在的。新员工都是人事部从人才市场上招来的，物以类聚、人以群分，朴实、勤勉、待人真诚的员工会因为汇奇思的企业文化留下来，而业已形成的企业文化也有助于塑造新员工，帮助他们更好地加入汇奇思大家庭，而对这套文化不适应的员工一般在招聘或试用期时就被过滤。　　在员工生活待遇方面，华强非常重视员工的生活细节，会亲自过问员工的膳食，员工们都居住在设施良好的宿舍中，每间员工宿舍都配有饮水机、电热器、空调等，并有台球、乒乓球、小型网吧等公用文体设施，普通员工工资待遇也高于行业平均水平20%以上。　　四、希望的未来，广阔的空间编辑本段回目录目前，汇奇思旗下已经有三个面向不同类型网商的服务平台：专业小额混批(服务中小网商)、专业大客户整箱批发(服务大卖家网商)、网货代发平台(服务零库存创业网商)，并开始了自有品牌的开馨宝淘宝旗舰店。在团队方面，汇奇思也注意吸纳原来属于客户中的优秀团队，并计划用多品牌多店的方式实现抱团发展，打造线上联盟。　　随着销售数据的积累，华强还掌握了市场信息，这些信息对实体店的进货有很重要的参考价值，目前，汇奇思面向实体店客户提供进货推荐书，今后在培育实体店客户方面还计划有更大力度的举措，或者扶持他们上网，成为网络客户，或者发展他们成为实体连锁店，将来要把业务从线上延伸到线下，实现线上和线下联动。　　要做就做第一，华强信心百倍。汇奇思当前要做的下一步，就是进一步优化首创的混批网络平台，在系统升级到版本3.0开放API后，重点要把汇奇思打造为国内最大的家居百货B2B批发商城，把自有品牌“开馨宝”打造为家居收纳第一品牌。　　从最初的模式创新，到对物流、诚信的重视，到资本问题的解决，再到从数据中挖掘机遇，品牌和知识产权的保护，以及计划中的开放平台，线上线下联动。华强事业发展的轨迹和脉络非常典型，几乎与淘宝乃至整个中国电子零售业发展的轨迹一致。(来源：《灯塔》文/阿里商学院张树人 编选：中国电子商务研究中心)

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