【外贸B2B】看中小企业做外贸壳卡在哪里？

B2B模式是否过时了，是否已经大势已去，是否已经回天乏力？如此不乐观看空这一模式的真正原因在于并没有真正看懂这种模式本身，B2B永远都是一个产业链条中最重最长的一端，B2C是最末梢最短的一端，而B2B模式本身潜能尚未完全发挥，不是过时，只是暂时出现阶段性卡壳。　　与其评头论足，不如一探究竟卡壳卡在哪里，或许才是纾解之道。　　作为电子商务行业的风向标，最近阿里巴巴私有化退市的消息引发了业界对于B2B模式是否过时的讨论。　　从讨论结果来看，业界大多一边倒不乐观地认为随着以亚马逊、淘宝为代表的线上零售业的崛起，以B2B为代表的电子商务1.0模式已经没落了。　　然而这场讨论普遍忽视了这样一个事实：中国目前是全球进出口量最大的国家之一，进口额全球第二，出口额全球第一，B2B依然贡献良多。　　不过也有乐观声音出现，一达通副总裁肖锋认为，关于B2B可寿终正寝的判断还为时尚早，或许中国资讯类B2B已经做到了极致，但是B2B行业本身仍然前景广阔，生产性配套服务业的市场规模要远大于商业零售业。中国如此，美国亦如此。　　这一观点也得到阿里巴巴集团副总裁梁春晓的支持。他认为如果说中国在线零售已经在上中学，那么B2B就是依然还在上小学，大模样还在探索雕琢之中，规模更巨，前景更广，当然挑战也更大。　　从建设性角度出发，可以作此理解：B2B模式本身潜能尚未完全发挥，模式本身没有过时，只是暂时出现阶段性卡壳。　　为什么没过时？　　关于B2B是否过时的争论，早在2008年就已经开始。自此之后，不断传出外贸出口无利润甚至负利润，就挣点出口退税的说法，B2B被认为难以为继。　　与此同时，政府也开始主导由外转内，加上PPG、凡客的成功以及外贸B2C的成功突围，当时都让中国制造商们眼前一亮，似乎救星来了。　　另外，劳动力上涨、原材料上涨、人民币升值等诸多因素也在进一步压缩利润空间，中国制造优势不再、东南亚制造起势的说法开始大范围流行。　　以上种种说辞也一度影响了中国供应商，他们中不少人觉得B2C将成为B2B的替代者，OEM商集体从生产向零售涉足的时机已到来。　　然而在肖锋看来，这其实是一种片面性的误导。简单来说，中国制造在过去三十年累积的供应链优势是越南制造在短时间内无法超越的，如果完全抛弃这一优势，去涉足完全不熟悉的零售领域并非明智之举。　　回看B2B发展史，中国B2B电子商务交易规模在2007年达到16078亿元，即便在2008年也依然保持了20%左右的增长速度。另据IDC中国发布的相关数据显示，2009年中国电子商务交易总额在25100亿元，2010年增长至32200亿元。直到2011年，这一数字仍在保持上涨，如今全球80%的电子商务交易额仍然发生在企业之间。　　在普遍不看好声中，仍有如此好的增长态势并非反常，不如好好分析一番。　　回看中国外贸，直到2001年中国加入WTO之后，外贸出口才开始向民营企业自由开放。正是这一政策造就了后来中国几千万有活力的中小企业，这些中小企业逐渐成为中国制造的主力，大规模产业集群化也成就了中国制造其他国家难以匹敌的性价比优势。　　随着包括阿里巴巴在内的B2B平台的陆续出现，海内外供求信息的不对称问题也随之得到解决。从2001年到2007年，中国制造和包括阿里巴巴在内的B2B平台们一起见证并分享了中国外贸的第一个春天。　　2008年之后，外贸总额虽仍然保持增长，但大多数人却感觉外贸出口疲态尽显，最主要原因就是利润变薄。由于中小企业规模过于分散，其单个个体在复杂多变的国际贸易中的议价能力以及在金融工具、通关、物流等外贸服务环节的谈判能力也都很弱小，在2008年之前由于利润空间较大，这一弱势地位并没有完全显现，也未被重视。　　据国家统计局最近的统计数字显示，目前中国中小企业数量近4000万户，其中中小外贸企业将近500万户，我国对外贸易总额的60%是由出口型中小企业创造的。然而大多企业尤其是微小企业的生命周期很难超过三年，中小企业生存状况不佳就会引发B2B平台的生态变化。　　作为从2001年跟随中国中小外贸企业一起成长起来的进出口服务商，一达通认为，影响外贸发展的最大障碍其实并不是外界一直所关注的劳动力成本上升所引发的中国制造的结构性成本上升，而是在金融、物流等生产性服务产业链条上议价能力的缺失。　　这种议价能力缺失是由于中国供应链虽很强大，但体系很分散。这就需要有大的平台对这些需求进行更深层次的有效整合，以增加谈判的能力。而信息化是实现快速整合的利器，因此B2B接下来的升级方向很可能是更好地发挥平台信息化优势，加强整合产业资源的能力。　　如此看来，B2B不但未过时，反倒可发挥的余地更大。　　正是看中这一点，如今阿里巴巴希望通过自身B2B平台强大的资源集合能力，并借助一达通提供金融、物流、报关、税务等一揽子专业外贸生产性服务，帮助中小企业实现议价能力最大化，能够多融资开源，低成本节流，将更多的利润滴灌于生长其中的中小企业。　　卡壳卡在哪里？　　“不是没订单，而是做不来”成为中小外贸出口企业最常遭遇的死结之一，也间接证明不是在B2B平台上接不来单，而是在企业自身卡了壳，做不来。到底在哪里卡了壳呢？据肖锋观察，最大的问题还是在“钱”上。　　一端跟欧美采购商卡在“现款结算”上，一端跟上游原料供应商卡在“现款备货”上，卡在中间制造商的资金压力就非常大。　　我国中小企业在外贸结算上长期习惯于现款现货，尤其微小企业更甚，使用信用支付、后TT等延期结算的比重不超过5%。欧美国家的采购商更习惯于信用支付，这一比例普遍超过50%，美国更是高达70%，且在金融危机之后，出于资金压力就更倾向于选择信用支付。如此一来，经常是订单来了，企业如果不接受赊销，那就要接受压价或者减少订单量，甚至不欢而散。　　为什么中小企业不接受信用支付？其实也是迫不得已。因为中小企业资金周转本身就吃紧，如果一赊销，坏账风险很大，资金链很容易吃不消，于是退而求其次，保守选择有多少钱做多大事的习惯。　　如此一来，享受不到金融服务保证的中小企业拒单比例就非常高，甚至有信用支付比较成熟的台商趁机做“中间商”，先把海外采购商的单子接过来，再跟内地供应商现款杀价下订单。　　目前国内小微企业原材料采购基本上都需要先行付款，一般只有50%的外贸订单先付定金而且定金比例不超过30%，企业需要先行垫付给原料供应商，生产备货资金压力大，也会导致诸多外贸单都不能接、不敢接。　　除此之外，当前人民币汇率波动越来越大，尤其是对非美货币的波动非常大，进出口的结算周期也呈现延长的趋势，加上银行对小微企业基本不提供远期外汇的保值服务，汇率损失情况由此加剧，也让诸多中小企业不敢接长单、大单。　　事实上，金融危机反而让性价比高的中国制造在海外更有市场，外贸出口总量一直保持上升态势也有力地佐证了这一点。　　如果能帮助中国中小企业解决金融服务上的后顾之忧，危机就会变转机，甚至还会迎来中国制造的下一个外贸春天。　　据肖锋分析，铁板一块的还有政策。中国外贸总量一直呈上升趋势，外贸法规、政策却一直变动不大，其中对外贸出口影响最大的就是商检。出口商检的法定商检比例过大，而且办理程序繁琐，同时要求出口一次就得办理一次。　　如今外贸订单规模越来越小，出货频率也越来越快，次次都需商检，外贸企业真是折腾不起。　　在义乌曾经有一个很值得玩味的现象：被国家定为国际外贸试验点之后，义乌的商检政策很宽松，质量问题大幅减少；之前管得很严的时候，企业想办法找各种名头报关，反倒纠纷很多。除此之外，目前海关对中小企业查验率偏高，加上一般发货时间都非常紧迫，一旦查验就会耽误船期，影响交货。　　在外贸出口成本中，综合物流成本占据比例高达30%，基本是国外物流成本的一倍以上，这也让中国制造的优势被大大削弱，本身就缺乏议价能力的中小企业负担就更重。　　如此看来，目前外贸中小企业最吃重的是金融和物流，急需一个大规模聚合需求的第三方提升在这两方面的议价能力。如今阿里巴巴在做，一达通也在做。　　在金融服务方面，一达通发现贸易金融是目前外贸中小企业最需要，也是最容易产生效果的，而基于所服务企业的实时贸易状况给予相对应的融资支持，风险也降至最低。　　至于进出口政策是否会松动，一达通已经在今年2月份上书国务院的一份外贸企业报告中提及，目前商务部已经开始对包括一达通在内的深圳外贸企业进行调研。　　泛供应链服务激活B2B　　在线零售的繁荣带给中国制造最大的机会不是集体直接转向B2C，而是如何更好地激活B2B。因为零售端越繁荣，就越需要生产端更专业化的支撑，而制造端也正是中国制造的最大优势和能量所在。　　在肖锋看来，这种支撑还需要有中间服务端作为催化剂，激活制造端，帮助生产端实现与零售端的无缝对接。这种中间服务端也被称为泛供应链服务，它可以将整个产业链条的流通资源进行最大化的整合，并有效降低整个流通环节的成本。　　以香港为例，传统商业零售业在香港极其发达，大大小小的超市、便利店随处可见。如此强大零售终端店的背后，是如何做到快速供应链响应的呢？　　GXS就在做类似的事，它是一个连接着数千家供应商、数百家超市以及若干仓储物流以及金融结算机构的B2B服务平台。　　该平台的具体运作模式是：把所有超市的共同需求集约化处理。任何一家超市需要补货时，补货数据发送到GXS平台，平台随即把数据同时传给供应商及仓储物流和金融机构，然后三方挑选出最合适的途径，计算出最便宜的收费，又保证给超市及时补上货。资源方越多，越容易做出最优化的供给方案。　　当然，这么多资源方接进来，如何做到响应效率最大化？那一定是标准化。标准由GXS来定，各方只需按照这一标准对接即可。这种模式看起来简单，各方各司其职，做到无缝对接，又能统筹资源的有效运转，但对其专业度要求非常高，这需要长时间的磨合，最终实现流通效率提高，流通成本降低。　　一达通想成为外贸服务行业的GXS，通过接入供应商、银行、物流、保险、海关等各方资源，提供一站式的一揽子外贸配套服务，并强调服务性价比。　　跟GXS一样，一达通在过去十年一直处于累积阶段，基本上已经尝试了外贸进出口的绝大多数共性服务。　　一达通通过累积足够多的外贸企业，可以帮助其拿到最优惠、风险最低的资金；银行与一达通配合，贷款风险可以有效预估；保险公司也通过一达通给企业出信用险……如此一来，相当于整个外贸产业链条的所有服务，一达通可以以类似团购价购买，再平价卖给外贸中小企业。　　在肖锋看来，外贸服务行业最早是做营销的赚钱，后来是做广告的赚钱，现在轮到专业化服务体现价值的时候了。这也说明B2B外贸行业在往更深的层次走，而真正意义上的外贸B2B也一定要成为中小企业主流外贸的专业化服务平台。　　一达通在亏了九年之后，第十年开始盈利，并且盈利状况非常好，有望在2012年实现营收十多亿美元(以海关统计及在线结算数据为依据)，2013年则预计过百亿美元。　　即便如此，一达通的服务量也只占到目前中小外贸企业总量的2%，所以外贸B2B的再次崛起必定会带动更多类似一达通的专业外贸服务商的出现。　　“不可否认，三万亿美金保有量市场规模，外贸B2B在很长一段时间仍将是中国制造的绝对主流。此时站在一个市场拐点的外贸B2B，不管是打算向左迈出一步，还是选择向右跨出一步，只要想走就比原地不动好。　(来源：中国广播网)

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