【电商案例】绿城电商：对B2B模式另类铨释
作者：admin 发表时间：2017-10-30 浏览：44 海淘人物
导读：不要流量，不做SEO优化，不在乎日均有多少IP，不用去跟VC们讲故事，甚至不必去理会要发展多少用户……这样的电子商务没听说过吧？杭州有了，全国地产业的大鳄绿城房产出品——绿城电商，一个垂直的B2B专业建材的电商平台，彻底颠覆了现有的电子商务理论，个人认为，这是继阿里巴巴以后，树了一个另一种电商的样本。 今年可能是电商们较为纠结的一年，京东、苏宁等电商大战硝烟未散，而一大批电商如品聚网、团宝网、高朋网、乐酷天、红孩子等或倒闭或被收购。用凡客诚品的创始人陈年的话来说，2012如果不是世界末日就是电商寒冬。那些苦苦为融资、烧钱、赔钱、再融资、再烧钱、再赔钱意淫着上市的大电商们，是不是开始就在什么地方走错了吗？ 绿城系自身在全国有上百个在建、待建项目，这些项目所涉及的建材海量建材采购，无论哪个建材提供商都要为之“倾倒折腰”的。再来剖析这个不在网上售房而只售建材的“绿城电商”，它自身的采购量差不多已足于把这个电子商务撑起来了，而现在又更像把原本只属于自用的集采系统，向其他开发商、酒店以及商场等工程大客户们开放。所以在笔者看来，“团购”是绿城电商基因之一，因为采购量巨大，所以就有跟上游供应商议价的话语权，又因为是用户少单笔采购量大B2B模式，这是多少团购网站做梦都想达到最高境界。 正是这个话语权，绿城可以在线下营造35000方的巨型实体电商体验馆，它可以把那些本该是团购网站上门去游话的“爷们”，一个个“请”到这个体验馆里，如苏宁、国美、红星美凯龙等大卖场铺展设柜，目前馆内已汇集了西门子、汉莎、东芝、唯宝、汉斯格雅等130余家一线建材品牌，涉及29大品类。预计到2012年底，绿城电商战略合作协议厂商将达到150家，签约合同金额达15亿元。而这个体验馆又完成了绿城电商O2O线下实物看样、体验这一环节。据悉，未来绿城电商要在全国共建造4个这样规模的体验馆。作为一个超大规模“团购”电商，下单简便、快速不是最大的需求，相反，这么一个采购大单按常规流程，必须经过团队的好几轮的实地考察、实样体验以及面对面谈判。 按照这个模式的设计，物流应该是供应商上游直接发往指定的工程大客户，也就是说绿城电商可以省却物流中转这个环节。所涉资金更不是支付宝这样的小额支付，而是笔数很少每笔很大的“大客户”套路，应该也是线下完成支付。据悉，目前这个平台，除了绿城系自己，已发展了100多家会员企业。绿城电商的商业模式，也不似阿里巴巴、生意宝等B2B电商收取会员费，而更似上游企业的分销商，按销售额拿返点。理论上，这个采集平台的会员应该是国内所有的大、中、小地产商及其他工程大客户，但事实上如万科、远大等地产巨头们有自己完整的采购体系，绿城电商的潜在客户更多的应是活跃在二三线城市的开发精装修户型的中小开发商。 在这个模式里，还有一个与众不同的亮点，绿城不尽是平台提供商，还要充当“整理解决方案”操盘手，所以在展馆里，还设置诸如3D环幕演播厅，开发了让会员在电脑里随意拼塔积木样选择各种品牌的“组合”，并立马有成套方案的报价，使采购变得透明、高效、公平、专业。 这看起来是一个非常完善的B2B+O2O电商模型，再加绿城自用有采购量，这也是非专业领域很难复制的电商模型。 但在笔者看来，绿城电商真正要到达预设计境地，有几个绕不开的结要解。 首先是发展会员。虽说不需要像其他电商的销售如做传销般的拉用户，但定位在二三线城市的中小开发商，材料采购是各种利益汇聚的焦点，而这样的企业往往管理上还不够完善，采购执行层对于这个“公开、透明”体系从心理层面将会是排斥的，这就给绿城电商推广宣贯以及发展会员方面，要作为名种困难的应对计划，以及长期作战的准备。 其次是会员“串货”问题。因为上游企业直供给会员的团购“会员价”，与上游企业对外批发或零售价相差实在太大，既然有利润操作空间，就会有人想法把“会员”的直供价进货，不去用于自己的工程而是“串货”又售卖给零售商，这样就会给上游产品造成渠道纠纷和价格混乱。而如果这个必须由电商平台去监控，那要涉及很大的人力物力。 再一个是支付的问题。笔者估计，绿城电商应是采用苏宁、国美的大卖场支付结算模式，会员在接受绿城电商“解决方案”选择后，是跟绿城电商签约，会员给绿城电商支付款项，再由绿城电商跟上游商家支付结算。这个模式实际运转时会出现各种状况，如本来工程方直接跟建材厂家订货，可能不用付清全款就可以让厂家发货，到付清全款中间有个账期。这与天猫、淘宝里的小额支付不同，支付宝里沉积的是小额却笔数巨量，而这儿是大额却笔数很少，用户对资金占用期是非常敏感的。在跟绿城电商签约后，作为会员方，它是付部分预付款，还是必须要付清全款；绿城电商跟上游企业签约，是只需付定金预付款就能发货，还是必须付清全款等等。 如果下游企业全款，上游企业只付预付款，之间有个结算账期，那电商平台的资金是非常良性能充当绿城系的“资金池”，反之，则反而要垫付巨额的资金，“资金池”就成了空中楼阁。 绿城电商，有了一个崭新的开端，期待你抒写电商的另一种崭新的辉煌。(作者：阿吴；编选：中国电子商务研究中心）
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电子商务模式下的中小企业发展浅析
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