【B2B案例】人脉通：B2B商务社交应用
作者：admin 发表时间：2020-10-04 浏览：19 海淘人物
几个月前，我见过一名创业者，当时他做了一款面向中小企业、用于货物进销存管理的应用，但在体验过应用，知悉应用的下载量之后，我放弃了。当时我有这么一个感觉：尽管移动互联网看起来很热闹，但实际主要还是TMT(科技、媒体和通信)行业的人在自high。要让传统行业那些中长尾的、中小企业的小老板们摸得清移动互联网里面的门道，知道企业、商务应用是干什么用、能给他们带来哪些好处，这里面还有很长的一段路要走。 但前几天，我接触了另外一名创业者，他做了一款给中小企业那些以销售职能为导向的用户管理人脉、挖掘潜在交易机会的应用“人脉通”，这款应用自其iOS客户端在今年四月份、Android客户端在六月份上线之后，已经积累了60多万用户。而更有趣的是，它的主要用户群，正是制造业、纺织业、化工业和钢铁业这些看似不可撼动的传统中小企业里的个体。 人脉通是如何钓到这部分用户的呢？先简单介绍一下这款应用。虽然人脉通自己的定位是一款B2B的商务社交应用，但实际它的用户都是中小企业里面的一个个个体，主要是销售和采购人员。其提供的服务就包括名片管理、人脉管理和互动；各类行业展会论坛的各类资讯服务；基于用户的商务活动轨迹、行业和公司细分的人脉推荐服务；原材料、产品供求信息发布服务。 现在再来回答，人脉通的用户是怎么出来的。人脉通创始人陈曦告诉我，人脉通的用户具有这么几个特点：1.经常有差旅，参加很多行业展会。2.有明确的交易需求，不管是找产品、找代理还是找项目；3.支付能力比较强(企业报销)，对流量也不是很敏感。 针对用户的这些特点，陈曦自己总结了挖取用户的三点经验。第一个关键词是展会，人脉通会去收集各个行业的展会信息，比起相对单薄的线上社交，展会成了用户线下商务社交、拓展人脉的基础，而这类信息实际也是差旅型销售人员的刚需；第二，线下运营很重要。陈曦说，他们锁定中小企业的目标客户做了很多工作，让用户成功入驻、并且留在了平台(这点他不愿细说)；第三，“去互联网化”、接地气的目标客户沟通方式。关于第三点，陈曦举了个例子：你跟那些销售人员说什么Evernote他们都不懂，但很多人都会随身带个纸版的“小账本”，这两者实际在功能上有很多相似处。同样的道理，在面向非互联网行业的用户时，你也需要换用用户听得懂的表达方式，把产品实际解决的痛点，传达给他们。 总结来说，人脉通的功能在一定程度上跟这些人的需求完成了匹配。另外，因为线下拓展业务的成本相对较高，也不可控，人脉通信息结构化呈现、免费的特点也让它比较自然地成了这部分人群的一个补充品。另外，在完成最初的用户积累之后，人脉通现在也把关注点放在了“商机”两个字上，并将(原材料)采购方和(产品)销售方的供求信息放在了应用更显著的位置，希望用户能够挖掘商机甚至完成交易。可以说，现在的人脉通更像是一个没有入驻门槛、为中小企业买卖双方提供免费信息服务的“阿里巴巴”。 陈曦总结的上面三点用户拓展经验实际对很多同行们都有一定的参考，尤其是第二点和第三点。不过，最让我吃惊的，还是陈曦分享的另外一个观察。陈曦说，人脉通用户的越狱行为非常普遍，手机型号也多为三星、iPhone等大屏的中高端机。他们对于如何使用产品实际很清楚，只是，很多时候他们只是拿着智能手机打游戏，看电影。 根据陈曦的描述，人脉通实面向的还是销售和采购中的中高端用户，但这个观察却打破了我先前认为的传统行业用户很“小白”的印象。起码，对TMT的同行来说，传统行业的中高端用户，是他们现在就可以争取的。而这里面真正的症结，还是在于如何要让这部分用户知道，实际他们的需求都已经有对应的互联网产品。 另外，想必同行们还会有一个困扰，即中小企业需求碎片化，导致服务供应方的投入产出比不高、跟做大企业用户相比，吃力不讨好。陈曦的回答是，实际大家可以在用户需求里面找共性，然后以这个共性切入，解决用户的一个痛点——对人脉通而言，这里便是指通过社交化的方式拓展商务机会。而在以后，人脉通也不会什么都做，但可能会开放平台，基于比较精准的用户定位，让合作方在平台上做酒店、机票预订等服务。 最后，关于整个行业，陈曦认为，中小企业市场实际很大，创业公司也有很多机会。像用友、金蝶这些软件公司都是以客户端软件为主，面向企业级市场，做的解决方案通常非常庞大，所以按需、按流量的SaaS模式还有发展空间。 另外一点是，尽管这些大公司也看到了社会化企业管理里面的机会，但他们的产品通常没有直接面向企业里面的个体用户，还是2B而非2C的思维，这也代表着市场缺口。(作者:陈小蒙；来源:优艾网；编选：中国电子商务研究中心)
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