实战：六大步骤写好B2B供应信息
作者：admin 发表时间：2017-10-05 浏览：55 海淘人物
网商在写供应信息时，几乎都把自己当成一个主角，这是现在写供应信息的铁律。而供应信息里都是冷冰冰的物理指标和自吹自擂，客户的感觉都是自己生产的产品或设备是天下第一的，没有竞争对手可以与我相比的，可客户永远在对比各家的产品与设备优劣和价格，这是事实吧？ 新的思考是把供应信息写成类似于故事的结构，故事的主角是客户，是客户在用了你的产品或设备后的效果或解决的问题。这是让客户直接感受到的价值，而每一个准客户都会自动的去对号入座，不用你拍着胸脯去保证什么。已经在使用的客户一定会有非常真实的客观体验，有无法比拟的现场感觉，这也是事实吧？ 在供应信息这个故事里，让客户成为那个英雄，而你是帮助客户实现他她自身目标的配角。也就是说在糟糕的供应信息里，你的公司是英雄，目标是完成销售，而客户成了帮助或妨碍你完成销售的配角，所以很遗憾的是，现有的供应信息写法几乎都是一个个糟糕的故事，而网商现在正强烈的感受到这样一个事实。 【供应信息如何说】 1)它是具体的，而不是抽象的，也就是不要多写术语，不要闪烁其词、冗长唠叨；2)它是感性的，而不是理性的，也就是具体到一个特殊的个体或一个特别的行为，有明确的物和人。 最没有说服力的供应信息是理性而抽象的；最有说服力的供应信息是感性而具体的。这是否改变了你原有的思路？ 让你的供应信息变得更具体更感性，其方法是不断改写供应信息，直到它们更加具体和生动。花太多的篇幅介绍你的产品或设备是如何的好，实际上并没有让客户相信你所说的是事实，有些细节还与客户毫无关联，不如把一个真实客户的使用效果与感受当成故事，并生动的富于情感色彩的写出来，让客户去教育客户。 我们现在能看到的所有B2B供应信息，往往趋向于理性和抽象，经常过度使用专业术语或商业术语。术语通常用于公司内部的沟通与交流，这非常有用并恰到好处的精准，而用在外部的网络推广上，客户无法理解你的专业或商业词语，这会让潜在客户望而却步。因此，大量运用通俗易懂的词语，有效性将大大提升。 当下的供应信息有以下三大特征：1)讲的都是供应商或供应商的产品或设备；2)都认为客户会理解为什么他她们需要我们的产品或设备；3)为了炫耀笔者的专业，大多都充满了专业术语或商业词汇，或两者兼而有之。实际上，客户根本不关心这些，他们关心的是自己的问题如何解决，他们的再次销售怎么做。 【6大步骤写好B2B供应信息】 1)首先想到客户要解决什么问题，并列表写出一个或多个问题；2)写一个客户用你产品或设备解决问题的真实故事，注意用具体的、感性的词汇和语句；3)写出你与竞争对手的不同之处，也就是多个差异化、或个性化的卖点；4)写下一段文字，检查是否有炫耀自己专业的术语或词汇；5)写出你的产品或设备的简单介绍，可以是以物理指标为主的信息内容；6)最后写出一定数量的客户见证，注意，这些客户不是随便选择的，一定是行业或业界有知名度的公司，它们代表着的你在该领域的地位与身份，言下之意，如此多的、有规模的知名企业都在用我的产品和设备，你有什么理由可以不用呢？（来源：B2B营销观察 编选：中国电子商务研究中心）
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