【电商案例】遂昌模式：一条新路，一种模式

什么是“遂昌模式”？淘宝在这个位于浙江西南的县城兴起后，遂昌人常常会被问到这个题目。　　对于“遂昌模式”指的到底是什么这个问题，遂昌人一开始并不知道如何回答。大家都在脚踏实地做事情，哪有精力时间总结。只是被问得多了，答案便成了一件重要的事。一位来遂昌调研的农村经济专家这样告诉遂昌人，“你们探索的，是一条新路。你们正在做的事情，就是遂昌模式”。　　问题貌似有了答案。遂昌人对这个答案很满意。因为埋头做事，很对他们的脾气。　　在遂昌，围绕着电子商务有几个不可忽略的关键词：农民，网店，合作社，协会。当地的电子商务运转，主要依托两种模式，C2C和C2B2C。C2C是近几年间在遂昌民间自然形成的一种网店经营流程，网店向农户进货，然后放在淘宝上销售。　　第二种模式在两个C之间增加了一个平台环节，扮演这个平台的是网店协会与合作社。在第一个C(农户)和第二个C(网店)之间，合作社与网店协会确保产品质量的更严格控制。　　“在C2B2C流程里，最终送到网店销售的农产品，一定是经过协会平台认证的，每一只土鸡有专门的标签档案，每一头土猪的饲养都采用五户联保制度(保证每户按要求饲养)”。遂昌网店协会会长潘东明向记者介绍平台化运作对于农产品上网销售的现实意义。在这样的流程里，最终实现了一种层层负责的规范制度：农户对合作社负责，合作社对协会负责，协会对网店负责，网店对消费者负责——以此保障农产品的质量和安全。　　今天的遂昌更加鼓励和发展C2B2C模式，前提是不干扰和阻碍自然形成的C2C模式。全县2000多家网店，有1200家已经自愿加入了网店协会。在全县500多家农产品合作社中，也有很多成为了网店协会的供货商。　　农民　　对于遂昌农民来说，种地从来都不是一个好的选择。当地人说“九山半水半分田”，人均耕地面积很少，发展特色农业是优势也是必需。　　在遂昌三仁畲族乡，有一个在当地很有名的青糕村。村子坐落在大山里，除了零星可见的耕地，每户人家手里最大的资源，是人均4～5亩的毛竹林。“大年挖笋，小年砍竹”，这里的冬笋、竹制品源源不断运往6公里外的县城，再经过电子商务和线下两条渠道，销往全国各地。　　市场好的时候，每亩竹林能收入4000～5000元，这让全村700多人过上了不错的生活。一位遂昌县城来的人告诉我们，“在遂昌，很多村子比县城富裕，因为有特色资源，有销售渠道。”　　除了毛竹，青糕村还有一个产业，当地畲族人的特色食品——青糕。这是由当地合作社运作起来的新项目，我们会在后面的篇幅里详细介绍。　　吴丰在县城里开淘宝店，主要经营薯干、糯米酒酿等绿色农产品。薯干从黄沙腰的农户手里收来，酒酿由吴丰的母亲在村里制作。吴丰把母亲亲手酿酒的照片贴在网店上，就在酒酿的产品页面里。“母亲一个冬天可以做上万斤的酒酿”，吴丰把它们放到淘宝上，销量很好。作为山村农民，吴丰的母亲过去对互联网、电子商务毫无概念。但就是这个山里人眼中的新鲜东西，让她的手艺，被更多的人知晓，称赞。　　为了采购最正宗的薯干，吴丰常常坐上三个半小时的汽车，去黄沙腰的农家收货。由于海拔高，土壤特殊，黄沙腰薯干成为淘宝上的畅销品。村子里很多农户把晒好的薯干卖给来收货的网店店主，店主们拿回县城包装销售。　　随着电子商务的推广，黄沙腰薯干被越来越多的人知道。一开始还只有本地人来进货，后来很多的外地商人，开车进山进村，引发了当地薯干价格上涨。　　竞争让吴丰经营薯干的成本变高了，一部分利润开始向农户转移。　　电子商务带动遂昌农民增收是必然结果。但对于整个产业链利润的分配，依然要受到市场自我驱动和调整。商业的本质是逐利，供需关系决定利润在产业链条上的流动方向。随着电商平台的扩散和推广效应，遂昌作为特色农产品货源地这一概念被越来越多人知晓。随之而来的是上门采购商人的增加——农产品生产者渐渐掌握一定的定价优势。　　传统农村经济里，上游生产者缺乏足够的话语权。市场好的时候，农民也不一定赚钱，更多的利润被层层中间商分配掉。一旦市场不好，最终的损失和风险却会反压给农民。电子商务将整个产销链缩短，减少中间环节，并让利润更加透明化，这对农民来说是有利的。　　在另一个层面看，电子商务的微观分散效应，最终会降低宏观经济波动对农户的影响。传统区域性供需变化常常直接影响农产品价格和农民收入，而电商平台把市场扩展到全国甚至全球范围，这就可以帮助当地农民更好地规避区域供需风险，让产品保持一个相对稳定的收购价格。　　合作社　　在遂昌县，有大大小小500家农村合作社。其中经营比较好的，有100多家。　　青糕村合作社是其中一个典型。作为一种畲族的特色食品，青糕在过去只有过年时才会制作食用，农民从来没想过把青糕作为一种商品销售赚钱。　　在“一村一品，一乡一特”的活动中，合作社和网店协会经过调研分析，认为青糕具有成为特色农产品在网上销售的潜力。于是在合作社的组织下，家家户户在农闲时生火上屉，传统的过年食品变成了日常商品。　　为了保证青糕的质量和食品安全，合作社统一采购糯米、艾草、猪油原材料，统一磨粉处理，青糕蒸好后，有合作社统一杀菌和真空包装，印上日期和商标。　　只有“蒸糕”这个需要手工和原生态的环节，合作社交给村里各家农户来完成。整个过程采用“集中-分散-集中”的方式，既保证青糕的原滋原味，又保障了安全和质量，并控制了成本。　　销售也有合作社统一负责，社里记下每家农户蒸制青糕的数量，到了年底统一结算。　　遂昌黄金鸡，是另一个合作社的特色产品。村里很多农户养殖黄金鸡，然后由合作社负责统一检验、包装、销售。繁育、治病等技术支持由当地畜牧局提供。　　“一户养100只黄金鸡，一年就可以增收5000元”。合作社负责人之一，徐家强向我们介绍黄金鸡给当地农民带来的增收效益。目前黄金鸡养殖量在10000只左右，未来随着淘宝平台的市场扩展，合作社规模可能会进一步扩大。　　潘君跃是网店协会的副会长。“我今年有一个计划，把遂昌所有合作社都走访一遍。把那些美丽的原生态环境照片拍下了，放到网店里，让全国顾客放心，我们的农产品就是在这样的绿色环境里生长出来的”。前几天潘君跃又更新了微博，照片里的他赤膊挑担，周围一片绿水青山。　　网店协会　　为了更好地把遂昌本地2000多家网店组织起来，遂昌县成立了网店协会。会长潘东明是本地人，过去十几年里一直在上海工作。2010年3月，网店协会正式开会那天，特地从上海赶回来的潘东明，还因为交通问题迟到了。“结果大家选举，我居然被选为会长”，谈到这个任命，潘东明到今天还觉得有些不可思议。　　协会是一个民间组织，最开始潘东明这个会长也是兼职。第一年下来，组织了20多场培训，由于没有工资，所有的工作都是以志愿者的形式来做的。“这种精神感动了我”，一年后，潘东明决定辞去上海的工作，回乡和大家一起创业。　　之后网店协会告别了志愿模式，转为正式运转。发展到今天，已经有1200多家会员，110多家网货供应商，以及包括物流在内的众多合作商。协会主要收入来自供应商返利和门店销售，目前已经实现了财务上的自给自足。　　潘东明把协会定位于遂昌电子商务的服务商。向会员提供培训、咨询、供货、配送等服务。会员与协会合作，只要会旺旺聊天就可以了，整个供应链条由协会打理。　　“我们希望打造地方性产业生态链，我们认为商业是可以共赢的。上有供应商，下有网店，中间是服务合作商，网店协会可以打造一个综合服务平台。”这样的话潘东明对很多人说过，每一次他都严肃认真。因为这是他们一群人的理想。　　在一次交流中，遂昌县农业局一位负责人对潘东明等人说，谢谢你们。　　这种感谢的动机很纯粹，因为他们给农民，农产品找到了一条新路。　　协会在下游对口各个淘宝店铺经营者，提供相关的服务与商品供货。而在上游，与协会对接的是全县500多家农村合作社。“把上游的农户和合作社资源整合，对接到网商平台，让农户与合作社的商品有销路，让网店有更具竞争力和特色的商品。”潘东明说。　　网店　　陈利红，维康竹炭创始人，遂昌当地最大的竹炭网商。年销量1000多万元。　　最早接触淘宝是在2005年，创业时只有陈利红自己。那时她在遂昌建筑设计院工作，兼职在淘宝卖东西。随着竹炭的健康功用被国人熟悉，淘宝上的生意渐渐火了起来。而遂昌传统的竹炭产业优势，和当地物流交通体系，让陈利红的网店有了飞速发展的基础。2007年底，她注册了维康品牌，渐渐由个人网店发展为公司化运营——网店也由开始的一个人，发展到今天的100多名全职员工，产品品类超过200种，卖的最好的炭包类产品，每月淘宝销量超过10000件。　　竹炭在遂昌是传统优势产业，过去有很多线下渠道经销商，生意做的也很好。陈利红则把精力主要放在电子商务平台上。“因为网络渠道成本更低，回款更快。目前维康99%的订单，都是通过网络平台完成”。除了淘宝，她的产品还扩展到京东、一号店、拍拍等电商平台，并且由网店零售商，拓展为批发分销商。　　“现在有很多网店从维康拿货，分销成为一个新的模式”，公司如今在分销和品牌网店零售上的比例达到6:4，分销已经超过了零售。　　随着电子商务越做越好，陈利红的身份也在变化增加。维康竹炭成为了网店协会的供货商，陈利红被选举为协会副会长。　　“像维康这样的大网店再多一些，网商协会的供货渠道就能更稳定。”潘君跃说，他希望遂昌能培养出50个维康这么大的网商，到时候这里的电子商务就会是更红火的一番景象。　　维康已经成为了维康，遂昌还有很多小网店，走在发展的道路上。　　刘芬也开了一家淘宝店，起了一个很好听的名字，“竹之语”。店里主要经营竹炭生意，母女三人加上两位雇工，就是全部生产力。　　刘芬每天从炭窑进货，经过简单加工包装，就可以直接放在网上销售。整个过程很直观简单，没什么秘密窍门。但就是这样一个模式，刘芬从2009年开始做起，坚持下来，如今网店已经是三个皇冠，年销量超过百万元。　　拍照时我们想让刘芬一家保持尽量自然的表情，便提议让他们和店里最畅销的商品一起入镜。刘芬想了想，抱起了地上的一筐竹炭。一家人并肩而立，碳很黑，笑容灿烂。　　还有前面提到的吴丰，她的网店经营着遂昌特色薯干和母亲亲手酿制的糯米酒酿。网店不大，只有她和丈夫两个人经营。采访中谈到收入，她的网店年销量在70万元左右，生活水平比过去有了很大提升。　　谈到困难和问题，我们采访的几家网店，将话题集中在人才缺乏和农产品质量认证上。由于地处浙江与福建交界，这里缺乏足够的网店运营人才和设计美工人才。　　至于特色农产品的质量认证，也是一个困扰当地人的问题。为了保证产品的原生态，很多消毒杀菌和真空包装都不太被顾客接受，而如果用传统方式运输销售，又常常与质量标准想悖。青糕村的合作社模式是一种尝试，但要完美地解决原生态与标准化之间的冲突，还需要做更多的探索思考。　　遂昌模式　　到了结尾，还是绕不开“模式”。电子商务兴起于这样一个山区县城，总有值得探索的地方。陈利红、吴丰、刘芬这些网店创业者，把遂昌传统的特色产品带到了淘宝这个新平台。一家两家八家十家，最后发展到超过两千家网店，这个过程是民间自发的，彼此激励的。　　然后是潘东明、潘君跃和网店协会。他们的理想很大，目标也足够清晰，找到了整个产业链条最缺乏的部分去创造属于自己的价值。　　还有那500家合作社，黄金鸡、青糕、土猪、冬笋、烤薯……一村一品，一乡一特，他们把分散式的传统农产品加工升级为集中式的联合运作，有些甚至永久改变了本村本地的收入结构。　　最后是农民。更多的平台带来更多订单，更多客户上门，更高的收购价格。一些原本自赏自珍的特产，变成了致富增收的宝贝。　　政府在发挥着隐性的力量。当地一位官员说，“政府做自己该做的事情，把市场能做好的事情交给市场”。这句话让人印象深刻。2011年遂昌推出全民创业计划，在全民创业基金中每年安排200多万元用于网上创业。对于这个年财政收入5亿元的县城来说，这是很大的支持。　　遂昌正在做的事情，有多大的可复制性？在中国农村，像遂昌这样拥有本地特色商品和农副产品的地区还有很多。传统农村经济常常面临市场波动、渠道压力等非自然因素干扰，生产和经营农产品利润薄、风险高，这就导致农民积极性下降，收入难以形成持续增长。对此，市场更广、链条更短的电子商务可能会是一剂良方，但并非拿来就用的万能药。　　农村电子商务看起来亮点和重点都在线上，但实际上，困难和挑战更多集中在线下环节。一份统计数字显示，截至2010年，全国99%的乡镇和80%的行政村基本具备了宽带接入能力。随着农村年轻一代人进入到生产经营角色，互联网在农村的普及和应用越来越广泛。农民上网开店的壁垒已经消除。　　淘宝解决了卖给谁的问题，剩下的核心是卖什么和怎么卖。遂昌电子商务的一个特点是当地大力发展了农产品特色经济和广泛的农村合作社模式，针对网络市场对农副产品进行针对性开发和改良，包括产品本身是否适合网络展示和销售，包装、运输和保鲜是否可靠等等，这些是当地2000多家淘宝店诞生并发展的关键依靠。　　解决了卖什么，下一个关键是怎么卖。这里面包括但不限于农副产品的利润率问题，诚信问题和原生态问题。　　农业始终是国民经济中的弱势产业。农产品平均利润率几乎是各个产业中最低的之一。电子商务平台缩短了流通渠道和层级，这可以挽回一部分流失的利润空间，而更可以有所作为的，是增加农副产品本身的附加价值。“褚橙”的案例令人羡慕，但并不是每一个农副产品都有这么好的故事可以讲给消费者听。结合地方环境优势去精心培育优良品类，通过规范化流程降低生产成本，辅以适当深加工和宣传推广——让产品走出农村的第一步，就能够实现足够的利润回报。　　诚信是买卖的关键，特别在电子商务平台上。随着生意的红火，会不会有农户为了满足源源不断的网络订单而降低产品的质量甚至以次充好？这是需要提前规划和预防的问题。农业的原生态环境能否得到足够保护和合理利用，并在原生态农产品和规范化质量体系要求之间形成兼顾，也是对农产品网上销售最大的考验之一。　　和其他一样，遂昌也在电子商务中摸索前行。最新收到关于他们的消息，遂昌网商最近解决了生鲜类产品的保险运输问题，让当地更多特色农产品走进了淘宝。　　遂昌有四个4A级风景旅游区，400百多年前，汤显祖在这里写出《牡丹亭》。　　2012年，淘宝农产品交易总额200亿元。淘宝专家天舒在遂昌馆开幕式上说：　　“不是淘宝选择了遂昌，而是淘宝上的亲选择了遂昌。”(来源：IT经理人世界 编选：中国电子商务研究中心）

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