实战：B2B网站供求商机运营4种误区
作者：admin 发表时间：2017-10-08 浏览：100 海淘人物
常常看到很多网站，将如何吸引供应商加入作为重点来抓，这是一个误区，我们是应该通过各种方法来吸引工厂加入，但是那是策略，不是问题的本质，不能本末倒置。最本质的是：B2B网站供求商机栏目主要是给采购商看的，一切必须以此为指导。现简要讲一下常见的各种误区。 1、误区一：将求购信息放到最重要的位置 根据相关数据显示，采购者来找供应商，70%—80%的人会选择按类别浏览及搜索，只有30%—20%的人会选择去发信息，这就说明，采购信息的数量是真正有采购需求的数量的30%左右，如果将采购信息放到最重要的位置，会让会员觉得收费会员的价值主要体现在看采购信息了，从而影响采购者对的采购，不利于让你的会员获得更多订单。 2、误区二：认为提供大量的订单就可以吸引会员来加入 在网站的运营中，我们常常会通过各种渠道去给会员找订单，比如：成为别人网站的会员，将别人的信息拷贝过来，但是往往这样的信息价值太低了。我们来分析发布采购信息的一些情况： (1)发布采购信息者，可能是他通过朋友、网络搜索及查找都很难找到供应商; (2)发布采购信息者，可能是他找到的供应商出价都太高，而他想很低的价格采购; (3)通过发布，是别人去找他，他是处于谈判的优势地位，这样他好压价之类的。 从这里的分析，可以看出，网上发出来的订单，往往不是最优质的，如果我们仅停留在这个认识，就会发现，客户反馈来的信息，要么是订单难做，要么是订单价格太低，最后他们认为买会员的付出与获得的价值不成正比，这样就会使会员很难卖出去。 3、误区三：认为采购商只会看我们排在前面的收费会员 仍然以“B2B网站供求商机栏目主要是给采购商看的”为评判标准，我们认真分析就会知道，采购商看商机信息的确是点前面3-5页就够了，但是我们一定要保证，前面3-5页提供给采购商的信息必须是优质的，什么是优质信息呢?下面来加以说明： (1)放到前面3-5页的信息必须是完善的、丰富的，就是通过这个信息能够全面的了解采购商应该了解的各种信息，至于是什么信息，需要根据行业而定; (2)放到前面3-5页的信息必须是诚信、高质量的，也就是说，我们为什么放到前面，不是仅因为那个信息是收费的，采购商不会关注这个会员是否是你的收费会员，这跟采购商没有任何关系，采购商只关心这个会员是否是诚信的，产品是否是高质量的;如果普通会员也能有这个优势，他就选择普通会员。我们必须深入了解行业，去寻找采购商评判这个信息是否为诚信的、高质量的标准。 4、误区四：供应商的产品及订单信息无需太多 供应信息必须要多，多到很多关键词搜索下去，都有几十页，前面几页是优质的收费会员信息，后面的信息与前面的信息有很大的本质上的区别，这样商业模式才能成立。 信息少了，很难满足采购商各种个性化的需求，如果来几次都没有找到合适的供应商，就不来了，不相信了，最终导致你平台上没有采购商经常关注，因为他来几次都没有找到合适的供应商，他就觉得你这里没有价值了，那么你的会员就不会获得询盘，获得更多的订单的可能，价值就大打折扣了。无论销售团队的销售技巧再好，再会忽悠，也是短期行为，不能使网站健康长远的发展下去。 综上所述，我们应该从模式、页面规划、网站功能、丰富的信息、诚信的会员、线下服务等各个方面去满足采购商的需求，只有采购商认为我们这里真的能找到他想要找的供应商了，网站才能聚集行业大批采购商，并把收费与非收费会员从本质上区别开来，引导采购商去优先查找收费会员，这样网站才能长久健康的发展下去，真正解决一个问题，真正打通采购商与供应商之间的命脉。（文/李学江 编选：中国电子商务研究中心）
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