这个欧洲电商成功的根源: 为15个国家制定“差异化”销售策略!
作者：admin 发表时间：2017-08-26 浏览：188 海淘攻略
10年前，Zalando并不存在。自2008年起，这个总部位于柏林，主营服装和鞋子的电商初创公司不断发展壮大，员工达一万人，将产品卖进欧洲15个国家。
据Zalando女装副总裁DalbirBains称，公司的成功主要是靠差异化发展地区业务。她把这叫做“高级本土化”。“我们每个市场都按不同的步调发展，客户的需求、线上线下转换、时尚度、折扣——每一个市场都不同，”她解释道。
Zalando最大的优势就是有一个团队，专门研究每个市场的细微差别。“同时在15个市场上发展非常具有挑战性，” Bains在伦敦上周召开的国际零售会上说。“但是，有了当地的团队，就能清楚了解某一国家的运动鞋流行趋势——我们确保不会错过每一个国家的市场发展动态。”
Zalando针对每一个国家制定不同的营销策略，网站现在每月有1.6亿访客，以及1800万活跃用户，2015年网站消费额达30亿欧元。
谈起欧洲15个国家之间客户期待方面的变化，Bains称德国购物者将网站当成个人更衣室，产品必须开发票，不喜欢就退货；而意大利人则认为退货很无礼。“我们必须提醒客户，如果他们不喜欢产品的话可以退货，”她笑道。“这种方式有点疯狂，因为我们已经承受大量退货带来的成本和处理问题，还要说出鼓励客户退货的话。但在意大利，这个策略很好。”
Bains还说到，意大利人非常在意网购安全问题，所有Zalando改变了支付方式，提供货到付款，来提高意大利消费者的购物体验。
与此同时，奥地利人一般更喜欢线下购物，他们对电商不太感兴趣。为了尝试改变他们，Zalando与社会上有影响力的人一起举办健身活动和一系列线下活动，包括推广Zalando品牌的活动课、鼓励奥地利消费者从网上购物等等。
去年，Zalando发起一项线上个性化购物服务，称作“Zalon”，据Bains说效果很好。Zalando销售人员会在合适的时间段给德国和瑞士的消费者打电话，了解他们喜欢的产品风格。随后，消费者将收到一个盒子，里面装有10-12件产品，总价值大约2000欧元。消费者可以试穿，然后把不需要的产品退回去，只为他们留下的产品付款。
“Zalon服务效果非常好，通过沟通与联系，让消费者认识我们品牌，同时也让我们了解到消费者的真正需求。”
据Zalando女装副总裁DalbirBains称，公司的成功主要是靠差异化发展地区业务。她把这叫做“高级本土化”。“我们每个市场都按不同的步调发展，客户的需求、线上线下转换、时尚度、折扣——每一个市场都不同，”她解释道。
Zalando最大的优势就是有一个团队，专门研究每个市场的细微差别。“同时在15个市场上发展非常具有挑战性，” Bains在伦敦上周召开的国际零售会上说。“但是，有了当地的团队，就能清楚了解某一国家的运动鞋流行趋势——我们确保不会错过每一个国家的市场发展动态。”
Zalando针对每一个国家制定不同的营销策略，网站现在每月有1.6亿访客，以及1800万活跃用户，2015年网站消费额达30亿欧元。
谈起欧洲15个国家之间客户期待方面的变化，Bains称德国购物者将网站当成个人更衣室，产品必须开发票，不喜欢就退货；而意大利人则认为退货很无礼。“我们必须提醒客户，如果他们不喜欢产品的话可以退货，”她笑道。“这种方式有点疯狂，因为我们已经承受大量退货带来的成本和处理问题，还要说出鼓励客户退货的话。但在意大利，这个策略很好。”
Bains还说到，意大利人非常在意网购安全问题，所有Zalando改变了支付方式，提供货到付款，来提高意大利消费者的购物体验。
与此同时，奥地利人一般更喜欢线下购物，他们对电商不太感兴趣。为了尝试改变他们，Zalando与社会上有影响力的人一起举办健身活动和一系列线下活动，包括推广Zalando品牌的活动课、鼓励奥地利消费者从网上购物等等。
去年，Zalando发起一项线上个性化购物服务，称作“Zalon”，据Bains说效果很好。Zalando销售人员会在合适的时间段给德国和瑞士的消费者打电话，了解他们喜欢的产品风格。随后，消费者将收到一个盒子，里面装有10-12件产品，总价值大约2000欧元。消费者可以试穿，然后把不需要的产品退回去，只为他们留下的产品付款。
“Zalon服务效果非常好，通过沟通与联系，让消费者认识我们品牌，同时也让我们了解到消费者的真正需求。”
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