实战：创业做区域性B2B网站可行性分析

我们只要在百度搜索引擎里搜索下，会看到很多区域性B2B网站(注：本文指的区域性B2B网站，专指中国的某个地区)，比如：某个省、某个区域、某个产业集群地、某个批发市场的B2B网站非常多。有的是区域B2B综合网站，有的是区域B2B行业网站。这些网站有的是以省为一个大区域，比如广东纺织网、江苏五金网、西南服装网，甚至是以某个县城、小镇为区域;还有的是以某个批发市场为一个区域，比如：某某批发市场网，这些B2B行业网站运营的怎么样呢?做这样的网站有前途吗?或者我们不谈前途，他们中大多数能实现收支平衡并存活下去吗?　　经常有人问我说：李学江，综合性网站有阿里巴巴、慧聪、环球资源、中国制造网，想和他们竞争已经不可能了。以及很多大行业、细分行业都有很多不错的B2B行业网站，在一些细分行业做B2B网站也难以与竞争对手抗衡。做区域性B2B网站是不是很好的选择呢?因为从传统行业来讲，划分区域是与竞争对手差异化竞争的法宝之一，根据所在区域的特点，将网站做出特色，与竞争对手形成差异化竞争，同时由于离的近，会更好的服务客户，这个解释似乎也是很有道理的。　　网络行业与传统行业在商业模式构建方面有那些不同点呢?区域性B2B网站能成功吗?我现在的区域B2B网站该怎么经营才好呢?创业能做区域性B2B网站吗?在此本文先不对这些问题给出答案，我先从5个方面来分析区域性B2B网站的价值，说的不对的，请大家多多指正。　　1、从B2B网站给传统商业带来的价值看区域性B2B网站的价值　　传统的企业与企业之间初始进行合作与交易，一般都是先电话预约，然后上门拜访，或者朋友介绍，见面交谈。而由于距离的限制、信息的不对称性，卖家难以从海量的买家中找到合适的买家，买家难以从海量的供应产品找到合适的供应商。B2B网站的价值之一就体现在：减少中小企业盲目的上门拜访，通过B2B网站将那些对自己产品感兴趣的潜在客户找出来，通过电话进一步商谈，并挑选成交可能性比较大的潜在客户上门商谈完成交易与合作。或者根本不上门，通过物流及银行付款完成交易与合作。　　现阶段，除了小额批发和大宗商品仓单交易，大部分的工业原料、设备的采购和供应，B2B网站能解决的更多还是一个信息流，在这样的大环境下，B2B网站尤其是国际性的B2B网站，他们存在的最大价值就是解决供应商与采购商之间远距离产品信息的展示与筛选，为线下交易做准备的在线洽谈。基于这个原因，在理论上距离越远，线下上门拜访的成本就越大，朋友间互相介绍的可能性就越小，对于B2B网站的价值就越大。比如：如果我要找的客户在同一个市甚至同一个县，开个车就能挨家挨户的拜访，还有多大的必要在B2B网站上做广告呢?反过来讲，如果我要找的客户在全中国，甚至美国、日本，就很有必要通过B2B网站来展示和推广自己的产品，因为客户非常分散，网络可以帮你把分散的客户以较低的成本找出来，对于B2B网站面对的中小企业来讲，也难以有实力实现全国各地设置办事处来销售产品。　　大家看到专著于B2B外贸服务的阿里巴巴、环球资源、中国制造网都上市了，而且营业额比做内贸的B2B网站都大很多、更赚钱，原因就是外贸B2B网站由于距离原因更符合B2B网站本身的价值。当然也不是说所有交易与合作的距离越远，B2B行业网站的价值就一定越大，一些合作、交易还是分区域的，比如：珠三角地区与长三角地区的交流与合作相比长三角区域内部要少很多，对于内贸来讲，没有外贸那么大的价格差，所以本节所讲的区域，更多的还是在一个合适的范围。所以如果仅从本节的角度来讲，如果区域不是特别小，比如以珠三角地区、长三角地区、西部地区来划分，区域B2B网站还是有价值的，不过相比做全国性的，价值还是更小的。　　对于比较特殊的行业，分区域做还更好，比如：花木行业，供应商与采购商的交易更多还只限于一个省内或区域内，因为每个地方的气候不同、运输成本等，更多的交易还是在一个区域内。这个算是一个很特殊的行业，一些以省为定位的花木行业网站，经营的还很不错，不过要具体分析行业，谨慎选择。　　2、从B2B网站用户的构成看区域性B2B网站的价值　　一个B2B网站的用户，他是由上游、中游、下游的企业职员构成的，一个网站的访问用户是以所属行业的中游企业职员占多数，上游和下游企业职员占少数构成的，如果网站集中了全中国大部分的中游企业，上游企业就会来做广告，向中游企业推广原料和设备，下游企业就会来采购产品，中游企业为了能在大量的供应商中优先显示、能查看采购信息，就会交费做会员、做广告，网站的商业模式就成立了。而基于中国某个地区、某个省甚至某个县的B2B网站，也许能在中游企业上比较多，但是上游和下游却是分散在全国的，比如：大的上游设备、原料提供商可能在产业集中地有一个办事处，小的企业就没有。无论是公司的销售人员，还是公司老板，都希望在一个能找到所有客户的网站去发布信息、了解行情、与同行交流等，就会构成网站访问用户没有形成一个生态链，失去竞争优势。尤其是缴费投放广告或做会员，往往就只选择一个能找到他们所有客户的网站即可。　　我在《B2B行业门户网站策划实战研究报告》第二章第2节里曾经讲过，从企业职员访问B2B网站的需求来讲，B2B网站用户还分为企业用户和个人用户，除了上一段讲的企业用户希望实现直接的销售采购的需求，个人用户还希望能学习行业知识、了解行业动态、学习新工艺新技术、认识更多同行、寻找更好的职位等。这些需求都是要通过行业社区来解决的，而不同区域的企业职员由于都处于中国，语言、文化、技术、管理等都是基本相同的，他们更希望与全国的同行交流、学习，而区域B2B网站却正好阻碍了他们的交流，显然会使上中下游某个方面的用户减少，不利于他们交流。　　所以本文认为，从B2B网站用户构成的角度来讲：无论是对企业用户商业需求生态链的完善，还是对个人用户社区交流学习需求的满足，区域B2B网站都会让用户的构成不完整，失去竞争优势。这一节的讲解，也回答了大家经常问我的问题：我想做一个区域B2B行业网站，因为我们当地这个方面的企业有上万家，你觉得可以吗?从本节的角度讲，答案是绝大部分的行业都是不合适的。　　3、从用户每天访问网站的习惯来看区域性B2B网站的价值　　经营B2B网站，一定要尽力做到在满足用户某个需求方面是做的最好的，因为互联网行业只有第一，没有第二，虽然说有点夸张，但是至少说你处于第二、第三或更往后一些，就很难生存了。因为在网络上，我们打开浏览器，访问任何一个网站，所花的时间成本是一样的;网站提供的服务，绝大部分服务都是免费的，那么同样的时间成本、同样都是免费的，我们肯定选择网站做的最好、内容最有价值的B2B平台，正如我在《B2B行业门户网站推广实战秘籍》第一章中讲的，B2B网站的用户是最不忠诚的。在传统领域，我们差异化竞争的方法不全靠产品质量，距离、价格也是竞争优势，在社区门口开个超市，一样有客户，同样的质量，我把价格降低，也能争取一部分客户，这些方法，在网络跨越时空的优势，大部分用户免费、少部分用户付费或第三方付费的模式下，都没有用了。　　一个人一天的时间和精力也是有限的，他花了时间上最好的那个类型的网站，就没有时间去上其它网站了，比如：聊天用QQ或MSN，买书去当当或卓越，看新闻去新浪或腾讯，一个人可能只选其中的一种，那么关键是你的网站必须要成为一部分人的选择，比如40%的人可能只上区域性B2B网站，60%的人只上综合性B2B网站，你只要找到愿意只选择你的用户就可以了。下面的问题就在于区域性B2B网站和全国性B2B网站从需求上是否能满足不同用户的需求，做出特色。第二部分从需求的角度讲了，绝大部分行业用户上综合B2B网站就能满足所有的在区域性B2B网站的需求，而上区域性B2B网站却不能满足一些在综合B2B网站上的需求，没有什么是区域B2B网站能做，而综合B2B网站做不好的。所以从理论上讲，绝大部分的行业，如果所有人都知道综合性B2B网站和区域性B2B网站存在并理智选择，区域性B2B网站被用户选择的可能性为零。所以实际的情况是绝大部分的区域性B2B网站用户忠诚度很低，粘性不强，访问量很低，品牌知名度不高，很少有付费客户愿意交钱，也回答了在本文第一段末尾提出的问题。　　4、从B2B行业网站面对的市场来看区域性B2B行业网站的价值　　这个小节只针对区域性B2B行业网站来分析，区域性的综合B2B网站企业数量不存在问题，大部分地区、省都有100百万家企业以上。但是我们看到的很多是区域性B2B行业网站，很多网站面对的企业数量只有几千家。假设五金行业有50万家企业，细分到一个产业集中地，可能就只剩几千家企业了，一个产业集中地有5000家以上的同行企业，这个产业集中地已经比较大了。　　我曾经在《B2B行业门户网站策划实战研究报告》第二章第5节的文章：“创业做B2B行业网站现在还能成功吗?”讲到，B2B细分行业网站企业数量至少在2万家以上，目前很难找到一个行业在某个区域，尤其是某个市、县超过2万家企业的。从B2B行业网站所面对的市场量来看，绝大部分行业的区域B2B行业网站很难达到所要求的企业数量。没有市场，就没有一定量的免费用户，也就没有一定量的付费客户。那就很难经营成功，更不用说发展壮大了。　　5、从B2B网站销售的角度来看区域性B2B网站的价值　　有人在QQ上跟我讲，他之所以选择做区域性B2B网站，主要是看中有两个优势，一个就是近一些，可以上门拜访，做销售更容易一些;第二个就是各种服务更到位，比如：实地获取企业信息更方便。但是这些真的是我们选择做区域B2B网站的理由吗?第一个优势，综合B2B网站仍然可以做到，网站的免费用户是全国的，与网站所在地近一些的，优先开发，比如：阿里巴巴定位是全国的，但是大家都知道，阿里巴巴开始的时候销售做的最好的是浙江地区，客户也是最多的。做销售，与网站定位在全国还是区域没有多大关系。第二个就是各种服务更到位，这里讲的服务，更多还是线下的，因为你在线上的话，无论你在那里，服务都是一样的，与第一个优势一样，区域性网站能做到的，综合性网站也能做到，综合性网站也把网站开在产业集中地，或者设置一个办事处，就可以解决了。　　反过来讲，区域性B2B网站的销售由于受到市场量的限制，获得的客户始终还是有限的。因为无论你再怎么上门拜访，从理论上讲，B2B网站付费客户与免费客户的比例基本在：1：100到2：100之间，即使你让一个有1万家企业的产业集中地的所有企业都成为网站的免费用户，销售做到最好，可能最后还是只有200家企业成为你的客户，实际上肯定不会有这么多。我曾经统计过很多在产业集中地开办的本行业的B2B网站，他们的客户本地的只占30%以下，70%甚至更多的，还是产业集中地以外的客户，当然发展本地客户还是有一些优势的，但是这些客户不足以养活一个B2B行业网站所必须要的成本。　　从以上5个方面的分析得出，除一些特殊的行业外，绝大多数的行业区域B2B网站没有价值，创业做区域性B2B行业网站不能成功，往好的方面说，绝大多数的区域性B2B网站没有多大前途，很难活的很好。千万别被那些声称建了几千个B2B网站的专门建站公司忽悠，好象随便哪个区域都可以建设个B2B网站。和我以前讲过的，不是哪个行业都可以建设一个B2B行业网站是同样的道理，希望通过本文如此罗嗦的介绍能让大家明白我的苦心，别被一些天天鼓吹概念的企业给利用了。　　同时本文结尾也回答一些人常常问我的问题：我在某个产业集中地，很了解这个行业，我想充分利用我拥有的优势，做这个行业的B2B网站，我该怎么操作?答案如下：　　在产业集中地开办B2B行业网站，并能充分利用其优势的正确做法：　　A、除非常特殊的行业(比如：上游、中游、下游的绝大部分企业都集中在一个区域，区域内企业间的交易与合作与其它区域相比拥有非常明显的特色，能与全国性B2B网站区分开来)，绝大部分的行业都要将网站定位在全国范围，吸引全国各地的用户来访问。　　B、在平台架构、内容建设、网站文化建设上都要站在全国的角度来考虑问题。可以在网站里为全国的产业集中地设置几个栏目，将属于这个区域的信息聚合起来，或者只为网站所在的产业集中地打造一个栏目。阿里巴巴公司栏目就是这样做的，既考虑了产业集中地，又以全国为重点。　　C、其实大家常常说的想利用他处于产业集中地的优势，主要还是体现在两个方面，第一是他更了解行业，这点与是否做区域B2B行业网站无关，只是说你更适合做这个行业。第二是销售更好做，所以我们前期销售可以重点发展本地的企业，近一些还是很有优势的，面对面的交流，客户更信任。（文/李学江 编选：中国电子商务研究中心）

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