【B2B案例】易拓必盛：小众化B2B生意经

由于外资企业对于易拓必盛的产品认可度高，因此这家公司在外企圈内占有自己的市场。对于当前主攻国企市场的易拓必盛来说，外企与国企的差异也在考验着易拓必盛产品的本土适应能力。　　调整战略　　易拓必盛所开发的软件比较难解读，简单来说，将跨国公司在B2B交易时所产生的“不对等”信息整合，让交易变得简单——就是他们的工作。　　看起来很简单，但在任何一宗企业间跨国交易中，供应商、客户、第三方仓库、第三方物流等不同的角色，都可能在供应链上对交易产生制约。而易拓必盛所提供的平台，则试图让一切变得清晰——在这个平台上，供应链上不同的角色，都可以将自己数据和信息定向分享给需要的供应链伙伴。　　“A公司与B公司交易之间的物价比对、汇率兑换，还有生产以及物料的规划管理、库存情况等，都可以在易拓必盛这家公司提供的管理软件平台上看得见。”易拓必盛执行总裁丁怡说。　　实际上，由于B2B早已不是朝阳产业，因而由此衍生出的供应链管理软件及平台多如牛毛。易拓必盛想要生存，就必须在其中一点上做足功夫，他们的做法是——定制。　　比如解决企业交易时的物料管理问题，易拓必盛会自己去调查该企业乃至整个行业的物料管理情况，然后根据结果给委托企业做出定制的管理软件。　　通常，其他同类型软件公司仅仅是做宽泛的企业管理系统，而不会专精于其中的一个环节——虽然看起来很繁琐，但却使得易拓必盛能在众多企业B2B管理平台中脱颖而出，这也是大多跨国企业选择它的原因。　　这还不是全部。在B2B交易全球化的今天，一家美国的公司若想在中国投资企业或进行大宗交易，使用本土的管理软件显然会水土不服。很多外资企业急于对接本土的B2B管理软件，这也就是易拓必盛的蓝海市场——让看起来不对等的公司与公司之间信息得以交互与共享。　　对于这家公司来说，从外资企业到国有企业再到中小企业，它的市场主攻方向很明确。但是在2007年以前，这样的市场占领方式是易拓必盛所不曾想象的。　　2007年之前，这家公司的前身只是一家技术软件公司，主要是根据客户需求来完成软件项目。　　而在这一年之后，它的战略方向进行了调整。那时，易拓必盛发现不同企业想要拓展品牌和顺利完成商品交易，则必须夯实供应链中的管理环节。这让易拓必盛成为今天这样的平台定制解决商，而非简单的软件外包商。　　“从2007年到现在，公司80%以上的客户都是外企，因为只有外企才能接受和满足这样的管理条件。”丁怡说到此时很平静，不过这平静的背后却是市场蛋糕的诱惑。　　现在，这家公司的发力点就在于向小众化运作——由于其软件的可定制性和专精性。在B2B行业不断发展的今天，类似于易拓必盛这样小众软件公司，不仅天津屈指可数，在全球范围内也尚未形成行业气候。　　在易拓必盛不断深耕B2B时，2008-2009年的经济危机也让这家刚刚起步的公司面临客户资源缩水的困境。不过，这样的发展瓶颈却使这家公司的品牌有了一次升级的机会。　　“2009年年底，金佰利中国有限公司经过多方打听找到了我们。在它之前，我们基本上主要是做机械和电子企业多一些。应该说从2009年开始就有企业主动上门来联系业务了。”丁怡说。　　易拓必盛的发展在于力求将供应链做实做精，不过一家软件公司远远不是只依靠客户完成盈利就可以生存的，这家公司在发展中也面临着诸多问题。　　成长门槛　　2007年，易拓必盛脱离了之前传统软件公司的发展轨迹，逐步走向了管理软件定制的方向，重要的是它的产品规划的落点是在供应链管理中，因此，也更希望熟悉这一领域的人才加入，但是，人才的更新却始终跟不上新想法的变化节奏。　　“这是我们面临的最大的瓶颈，我们也试图去招聘人才，但是到头来却发现无人可用。这是人才更新机制的问题。所以我们的工作团队在经历过五六年的时间后，仍然只有十几人。”丁怡无奈地说。　　当前这家公司致力于完成公司“小众化”的作业构想，这与它最初团队的人才质量有很大关系。　　“因为我们企业规模比较小，我们对员工的水平要求就高一些，这也导致了我们对于人才的要求会苛刻。”丁怡既欣慰又无奈。　　不过，“我们现在正在扩大开发团队和设计人员，这一过程希望招聘来好的胚子，然后我们自己去打磨和培养，相对于我们的需求来说，人才还是很缺乏的。”　　反观B2B的行业情况，在2012年第七届中小企业电子商务大会上，证监会创业板专家咨询委员会成员柴跃廷表示，B2B行业人才相对比较匮乏，风投对B2B也相对冷淡，这是目前B2B这个行当比较B2C(企业与消费者间的营销关系)来说遇到的困境。　　在易拓必盛的接待处，摆放着一摞招易拓必盛软件有限公司(下称：易拓必盛)是一家十几人的微型公司，年产值只有400多万元，主要客户群面向外资企业。德国西门子、丹麦维斯塔斯、美国威世集团是它的长期合作伙伴。这家公司研发针对B2B电子商务中采购、生产及物料、库存管理等环节的软件，虽然小，却足以在天津，乃至全国的科技产业中立足。不过，在软件制造的科技之路上，小众化的它仍磕绊前行——这也为天津的众多小软件公司提供了好样本和生意经。　　聘表格，在只有不到百平米的公司内部，这样的表格与十几人的紧张忙碌形成了对比。　　好在易拓必盛仍在执行它的人才战略，只是何时走出人才短缺的困局，目前尚无标准答案。　　2008年，易拓必盛开启了自己的人才战略，为了防止产能过剩，当时着重于软件设计方面，但是经历设计受阻、产品外包不顺的情况，这家公司便将发展战略着手于开发团队建设，将人才的利用专注于软件设计和产品制造。于是这样的高要求使得人才准入的门槛无形中提高了。　　相比人才短板，政府对企业成长氛围的营造则显得更为重要。这家小众化作业的B2B公司能够感受到的是政府对于微型企业的重视，但是，政府关注的层面有时会低于一家企业的期望值，对B2B行业来说，政府的提携对于企业的深入发展有着巨大的影响。　　“在2008年经济危机的时候，倒闭了一大批软件企业，其中有的企业不乏很新的创意，如果政府的关照在这个时候再细致一些，相信也会有很多的软件企业度过严冬。”丁怡遗憾地说。　　在海泰产业园区内，像易拓必盛这样经历过5年产业孵化的企业不在少数，只是“孵化器”内的政策帮扶与企业自己独闯世界之后，在帮扶力度上发生了变化。能否让企业在孵化之后顺利成长，这其中的政策过渡恐还需考量。　　“有很多企业找到我们后会说，你们专做这一点，这挺难找的。同时，因为我们把产品做深之后，企业可以免去很多顾虑，所以只要把你的需求告诉我就可以了。我们可以去对方公司了解对方的需求，然后给对方确认。企业可以省很多心。”丁怡道出了这一领域的市场前景。　　面对B2B第三方平台竞争的日趋激烈，除企业自身深耕产品之外，更多具备发展潜力的公司则还需政府的呵护。　　迎接挑战　　“目前做B2B的企业越来越多，但是小众化进行作业的却很少。外资企业除非由于总部指定使用相关管理软件，易拓必盛的定制软件运作空间很大。在国外这样的公司也主要是以小型团队为主。”丁怡对于未来的变化满怀期许。　　但是这样的小众化作业公司，在国内外尚未形成巨大的行业气候，开发管理都只能靠企业自己的摸索。　　“我以前想去找与我们同类型的公司，因为我们公司太小，产能不太够，所以我们寻求这样的合作伙伴。说实话不好找，有的是技术能力挺强，但是管理跟不上，还有就是管理跟得上，但是业务做得不够深。其实有很多的咨询公司在找我们这样的公司。”丁怡解释。　　由于外资企业对于易拓必盛的产品认可度高，因此这家公司在外企圈内占有自己的市场。对于当前主攻国企市场的易拓必盛来说，外企与国企的差异也在考验着易拓必盛产品的本土适应能力。　　“目前，我们已经开始接洽国有企业，有的企业已经开始合作。国企的人才资源很强大，我们在进行外企与国企的相关比较之后，找到适合国企的方式，并进行改进。这样同时也把外企的管理理念带了进来。”丁怡说。　　易拓必盛的发展脚步在向前迈进，在今年4月份召开的第八届中小企业电商大会上提出B2B逆袭的方式其中就有专业服务商群体的壮大。　　如若根据这次大会达成的共识，易拓必盛的发展显然赶上了好时候。　　目前针对B2B企业的服务集中在资讯类服务和前端的营销服务，更广阔、更深层次的商业应用尚未得到很好的开发。B2B服务除目前的营销外，将更加细化，涉及交易结算、物流、金融等各个方面，仅跨境交易就涉及通关、海运、国际结算、各国法规等复杂的专业问题。　　有分析人士认为，从2013年开始，提供专业的、细分小领域的服务商群体将会大量涌现，它们拥有广阔的市场空间。　　因此，易拓必盛的市场同时也在扩大。　　丁怡说：“我们现在做的跟传统的电商是不太一样的，比如像京东商城、淘宝网、亚马逊等等它们都属于B2C,但是我们做的是B2B，我们的客户主要还在于企业，在更新产品的过程中，整个公司的受众面也会慢慢拓宽。”　　不过，虽然市场拓宽了，但是行业的变化与B2B的变化也尤为紧密，管理软件与市场的联动效应便显现了出来。　　“服务任何一个行业，这个行业在变化，我们也必须做出调整。如果是一个行业成趋势的变化，易拓必盛必须迎战。”丁怡很淡定。　　在B2B不断衍生发展的今天，市场、网络和人的关系已经走向了另外的一面，但是市场的发展却始终左右着整个行业以及独立企业的发展布局。　　易拓必盛瞄准的是整个B2B系统中的一个点，于是它也便摸准了自身发展的路数。这样的发展让天津也看到了在B2B领域的新的发展方向——当这样的企业形成行业效应时，恐怕加分的就不仅仅只有企业自己了。（来源：新金融观察 编选：中国电子商务研究中心）

分享到