【B2B案例】网库：单品思维引发的产业革命

导读：以单品切入市场，已被各大公司奉为圭臬。但这些玩家多为打造一款爆品，而王海波正在做的是打造成千上万条单品产业链。　　“这是我们的‘腾计划’工程，这个项目还将服务30万家企业。”王海波指着办公室走廊上的展览宣传画说。　　早上九点，刚到上班时间，王海波带着一个由地方政府招商部门和企业组成的考察团参观公司，这只是王海波今天要接待的好几个考察团中的一个。王海波创办的这家名叫网库的公司，目前已在全国主要城市设立了80余个区域运营中心，员工近5 000人，服务着30多万家实体企业。　　在B2B行业采购平台盛行的时候，王海波认为单品采购才是B2B的发展趋势；他又在电商零售火热之时，提出产业平台经济才是实体企业的未来。似乎每次他都能踩准节点。　　抓住单品链条　　时间拨回到2004年前后。彼时，B2B采购在中国才刚刚取得一些发展，阿里巴巴、慧聪都推出B2B采购平台，之前一直从事114网上查号服务的网库受到搜索引擎的冲击，平台流量渐减，也开始谋求转型。　　在阿里巴巴、慧聪这样的巨头占据B2B综合采购平台大部分市场份额时，市场玩家们纷纷开始在垂直领域寻求突破。“那会儿，国内出现了8万多家行业B2B交易网站，仅服装网就曾一度多达数十家。”王海波回忆起那时B2B采购市场的状况。　　王海波偶然发现，采购商们在网络上搜索单品的频次远远高于行业，比如当时网库建立的萝卜单品网的搜索浏览量就远远超过蔬菜网。这让他意识到B2B采购平台发展的方向就在单品。　　以单品切入市场，现在已被各大公司奉为圭臬。但这些玩家多为打造一款爆品，而王海波想的是要打造成千上万条单品产业链。这样的想法无疑是疯狂的—在B2B实体采购领域，行业众多，每个行业又涵盖了成千上万的单品，如蔬菜这个大类就包含上百种单品。　　王海波很快用行动证实了这样的想法是可行的。　　网库派驻全国的地推团队到各地去寻找特色产品，除了产品要具有特色外，主要供应商还必须是全国排名靠前的。比如，网库和红枣行业的好想你公司合作搭建的中国红枣交易网，和徐工集团打造的中国挖掘机交易网。　　在这些行业领军品牌的背书下，不管是网库平台的供应商还是采购商，对平台的信任度都增加了很多。　　有了好产品，但大部分实体产业的供应商并没有网络营销经验，如何避免单品网形成一个品牌独大，让搭载在单品网上的供应企业都有收获，网库也有自己的一套方法。　　网库专门推出了一款名为单品通的产品，帮助供应商对主推的单品开展网络营销。借助单品通，就算很少涉及网络营销的农产品生产企业，也可以在网库上搭建专卖店，进行全网分销，打造属于自己的品牌形象。　　到目前，网库已经搭建了近2 000个垂直单品网，去年平台完成了近4 000亿元的采购交易。　　王海波在转型迷路中为网库探到了一条大道，他同时也为单品产业链上的企业探寻到了新的出路。　　做B2B中的“2”　　在采访之前，《商界》记者参观了网库北京总部的单品陈列室，其中一面墙上挂着一块巨大的电子显示屏，屏上呈现着网库平台的实时交易数据。记者注意到，在上午10点钟时，当日的采购成交笔数就已过万。　　网库进驻商家购销的活跃度为何如此之高？在王海波看来，实体经济中的供应商和采购商，都应该是B2B中承上接下的一环。如服装产业，终端服装品牌商是无法做供应链的，单牛仔裤和衬衫的供应链就完全不相同，每个单品都有自己完整的产业供应链。　　王海波将分布在产业链上的原料商、制造商、分销商、零售商都称为一个“B”，它们两两之间都需要一个“2”，而网库要做的就是中间这个“2”。　　为此，网库对发生在平台上的购销都有一定的奖励机制。供应商在网库平台上销售产品，网库会收取3%的交易佣金，但如果其又在网库平台上进行采购，平台又会按采购金额的2%补贴回来。这样在网库平台上的供应商，势必多数都会转化成平台的采购商。　　另外，网库还将服务从采购交易上延伸至产品生产阶段，特别是农产品，网库能提供从育苗到后续加工一系列的服务。如单品网上的咖啡，网库会为咖啡种植商提供诸如气象、种植技术培训等方面的服务。　　这些举措在为网库平台贡献交易量的同时，也在帮助实体企业成长、发展。　　在经济新常态下，传统产业有急迫的转型升级需求。如化工行业中，上海优塑的产品质量过硬，但面临着产能过剩、销售渠道不畅等问题。网库便和优塑一起成立了优塑商城，通过网库的销售渠道，上线不到一周，整个商城的交易额就突破1 000万元。　　王海波的网库虽然服务于几百万家企业，年成交额也上千亿元，但王海波并没有赚得钵满盆满，他将网库的资源又投到了下一个风口上—县域经济。　　小城掘金　　王海波非常看好县域经济的增长，网库大部分地方团队都下沉到区县一级。前文中王海波向考察团介绍的“腾计划”工程就是其中之一。　　“腾计划”是网库为了帮助县域企业开展电商运营，启动的带公益性质的帮扶项目。在今年，“腾计划”将会举办2 000场以上的培训活动，来帮助这些县域实体企业电商化。　　在网库的县域经济蓝图中，这样的规划还有很多。如“百县千亿”，网库会投入10亿元基金，用3年时间，搭建100个县域特色产业带，每个产业带预计会产生10亿元的效益；又如“千品孵化”，帮助地方打造一些特色单品。这些计划有的已经初见成效—江油市的模具钢、山阳县的核桃，都是网库打造的特色产品基地。　　对于王海波而言，这还不够。“县域企业多是从事传统生产制造，少有电商运营的经验，有些技巧必须手把手教授才能领会。”王海波还真这么干了，他要求网库在全国的每一个分支机构必须严格执行“234”工程—每周星期二、星期三及星期四，网库将派工作人员上门为企业进行电商运营集中培训。　　同时在硬件上，网库也投入重金打造“电商谷”—网库与地方政府、企业合作在当地建立线下综合运营中心。在这里，网库会为企业提供从仓储、物流到金融结算等方面的服务。这些扶持计划同时也在为网库导流，当县域企业电商意识成熟之后，会让网库聚合更多的爆款单品，促成更多的采购交易。这也是王海波一直强调的“产业平台经济”，“只有当平台促进了整个产业链的发展，那平台也才能进一步发展。”　　王海波每天的行程都安排得特别满，在工作间隙，王海波会在自己的办公室通过练拳的方式放松一下，然后又立马投入到工作中。他希望在下一阶段，网库能够推动上百家实体企业达到百亿元市值，而关于他个人的下一步规划，“我们服务的企业发展得好，我个人也就好。”王海波笑着告诉记者。　　网库曾从一根萝卜找到了打造单品产业链的秘诀，而今王海波又带着网库掘金县域，向产业平台经济迈进。（编选：中国电子商务研究中心）

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