浅析：B2B在线交易之“大买家战略”
作者：admin 发表时间：2020-10-01 浏览：41 海淘人物
近日，国内B2B“千年老二”慧聪网，一家老牌的B2B企业，在“进军交易”、“一切为了交易”口号喊了数年之后终于推出在线支付系统“慧付宝”，并在12月3日推出“123采购节”规模试水B2B线上交易。 为什么B2B一定要奔线上交易呢？我们可以从中国电子商务的市场特点说起。 有数据表明，中国电子商务市场超过80%的交易额都是由B2B贡献的。商务部的统计数据，2011年电子商务交易总额达到5.88万亿元，约占GDP的12.5%，其中看上去红红火火的网上零售交易额其实只有0.78万亿，而剩下的约5.01万亿就是由默默无闻的B2B贡献的。2012年的情况如何呢？总交易额突破8万亿，其中约6.7万亿也由B2B创造，占比83.8%。国内其他第三方市场研究机构也得出了相似的结论，艾瑞就认为2012年电子商务交易总额8.1万亿，其中81.6%由B2B贡献。 在B2B企业看来，如此高额的交易，如果能想办法将交易的渠道迁移到线上来，从中收取一定的手续费，将是一笔多么可观的收入，这太具诱惑力了。如是，学习B2C，切入企业交易过程，从交易里寻找新的赢利模式，成为B2B企业共同的目标。 然而，说起来容易做起来难。玩得好玩不好，B2B网上在线交易存在的问题都摆在那里： 第一是账期：与C类不同，B类交易由于成交额巨大，通常不会一次性完成付款，而是分批次进行。到目前为止，还没有一款B2B在线交易系统能够解决账期的问题。 第二是缺乏行业特性：目前的在线交易系统比较扁平化，属于一揽子的解决方案，很难照顾到不同行业的交易习惯。B2B，我们经常说360行，行行都有不同的交易规则，找到通用性太难了。 第三是金融服务：互联网金融是最近的热门话题，这或许是能吸引企业上线交易的最大因素，将企业在线交易的记录作为贷款融资的凭据，设想非常美好。可是看看阿里的金融之路就知道并不容易。阿里金融起初就尝试给企业贷款以吸引他们上线交易，结果目的没达到，B2B融资依然半死不活。 第四是成本：通常企业确定进行交易之后，完全可以采取传统的银行方式完成支付，假如转入线上交易，还需要缴纳给B2B平台一定的佣金，这是增加成本还是减少成本？ 要解决以上问题，除了迎难而上硬碰硬，我们是不是也可以换一种思路，如，如何做精准匹配，服务吸引大买家的“大买家”战略。 笔者以为，如果将中小企业B2B做成点对点的服务模式肯定是死路一条，企业数量众多，工作的繁杂性需要大量的人工服务，同时也涉及到企业满意度和效果衡量的问题，人工服务和企业满意度之间的对等程度往往决定了合作的持续性。然而问题就在这里，人工服务的水平和可控性，以及和企业需求的匹配度受到严峻考验，要做好这一块，成本极其高、难度极其高，尤其对于走量的B2B互联网公司来讲，更是挑战。 那么，我们能否靠精准匹配，服务吸引大买家来满足量的需求？首先，大买家的信誉度和品牌效应一定程度上能够直接和海量的供应商形成相互吸引；其次，如果成交，成交量也可以满足；再次，如果能将繁杂的低端服务成本移出来做大买家重点精心服务，能够较大程度上满足买卖双方的满意度，促进后续合作。 从低端繁杂的服务中解放出来很容易，但是怎样靠精准匹配，做好大买家的重点精心服务还需要探索。低端靠标准化和自动化，高端靠定制化和人工化，服务买家、尤其是大买家，必定是B2B线上交易的核心产品线。（来源：慧聪食品工业网 编选：中国电子商务研究中心）
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