实战：B2B寻找高质量潜在客户7种方法

很多人通过电话或QQ问我：“李学江，我在哪里找客户来打电话呢?为什么我销售人员做不了客户呢?”，为了系统的回答大家的问题，我写了这个文章，讲的不对或不完善的，欢迎大家拍砖。目标客户的寻找是B2B行业网站电话销售人员实际工作中除电话沟通外花时间最多的工作，能否寻找到更多的目标客户，能否有高质量的目标客户，是一个销售人员销售成败的关键，俗话讲：巧妇难为无米之炊，目标客户就是销售人员的米。作为销售经理、销售总监或公司的所有管理层，都要从各种渠道，通过各种方法为销售人员寻找高质量的目标客户，B2B行业网站本身也在从事为制造企业寻找目标客户的服务。　　目标客户的寻找是一个系统工程，能否找到高质量的客户，受各种因素的影响。寻找到的目标客户质量也是参差不齐，有的看起来是我们的目标客户，但是当我们与对方联系后，对方要么不认可我们，要么直接挂我们电话，连让我们介绍自己的机会都没有。作为电话销售，要寻找高质量的目标客户，通过电话销售，再一次筛选出更高质量的目标客户，不断的跟踪，才能谈成更多的客户。　　1自己网站的注册会员　　自己网站的注册会员，基本是不需要寻找的，凡是注册了自己网站的会员，包括企业会员、个人会员，都是我们重要的目标客户，因为他来注册了，大部分都是比较认可我们网站的，否则他可能就浏览下，认为没啥用，是不会注册的。这些客户，销售负责人要做好分配工作，按注册次序，平均分配给所有的销售人员，是比较合理的，可用销售管理系统来帮你实现。注册的用户，很大一部分是希望免费推广，让他们缴费就比较排斥，销售的工作就是：通过进一步的沟通了解，确定是否是我们需要进一步跟踪的客户，找出重点跟踪的目标客户，保持沟通。一般行业网站的成功率可以达到1%-5%之间,这个比率以500个客户来计算比较准确，刚成立不久，知名度不高的网站，成功率可能就1%，高知名度，确实有推广价值的网站，可以达到5%，当然也与销售人员的水平相关。　　2通过电话、在线留言或QQ咨询的客户　　一般B2B行业网站都有在线咨询，一些客户在某一时刻希望成为收费会员或广告客户，他会希望我们和他联系，直接提交在线留言，或者通过电话，或通过QQ咨询等与我们取得联系，这种类型的客户一般也是平均分配给所有的销售人员，一些网站也由销售负责人来跟踪，不过作者认为，平均分配更合理。这种类型的目标客户是最需要重点跟踪的，成功率极高，一般可以达到10%-50%，对于成立了很长时间，建立了品牌知名度的网站，成功的几率会更高。　　3通过展览会寻找目标客户　　展览会提供的服务和B2B行业网站提供的服务基本类似，在没有B2B行业网站之前，生产企业一般都是依靠展览会来推广自己的企业，直到现在，展览会仍然是B2B企业推广不可缺少的一个平台，尤其是机械、原材料行业，一些企业每年在展览会上花的钱至少10万元以上，多则几百万元。参加展会的客户，多数都是比较有实力的。　　作为B2B行业网站，我们可以和展览会交换广告位，展览公司为我们提供一个9平米的免费展位，甚至更小的展台，我们免费在网站上给展览公司做一个广告。到展览会上，我们通过展台派发公司画册、自己出版的期刊或书籍，每派发一份，需要收到一张名片，通过这个方式获得企业的联系方式，对那些没有带名片的，要让他们打我们统一的手机，看到正确的来电号码，并记录后，才发资料给他们的，尤其是发书籍或期刊，因为很多人会乱填写，目标是获得观众的正确联系方式。　　无论有展台，还是没展台，都可以免费去参观展会，拜访那些参展客户，每个展会都可以看到几百家企业，带上资料，每个展台发一份，交换参展商的资料，回来后再与他们慢慢联系，目标是获得参展商的联系方式，我在《B2B行业网站推广实战秘籍》第6章第3节“如何与行业展会建立合作关系”做了介绍。　　对于一部分的参展商，要提前建立联系，如果与展览会有合作，要提前10天将展览会的参展商名录拿到，与参展企业建立联系，有的可能是已经联系过的，有的可能是网站的注册会员，要联系到展会负责人，或参加展会的公司销售负责人，并约好到展会上见个面，大致交谈下，展会结束后再与他们详细沟通，他们有时太忙，要等他们有空。他们都很忙，不预约好，一般不会接待您。　　通过展会寻找的客户，很多也要从了解我们网站开始，由于大部分是大客户，跟踪时间比较长，成功率大概和网站的注册会员差不多。　　4同行业网站刚注册的新用户　　一般那些刚注册某个网站的，对网站的认识还不深刻，让他们在这个时候了解我们网站，也是一个好的机会。这种类型的目标客户，要让他们先了解网站，因为如果一开始就游说他们在网站做广告或会员，被拒绝的几率很大，他们不了解我们网站，尤其是经常接到这类型的电话，都烦了，不加思索的就拒绝你的电话。这类型的客户我们要从了解他们的情况开始，初步判断是否是我们的目标客户，如果是，要先向他们介绍我们网站，比如，你来访问下我们网站，注册一个用户，就能免费接订单，看采购信息，免费发布信息还能获得客户，先通过免费的来吸引他们访问、注册我们网站的会员，下一步才是推荐收费服务，成功率才能更高，网站设计者在用户注册完成以后，就要注重向注册会员推广我们的收费服务，我在《B2B行业门户网站设计开发实战研究报告》第5章第2节做了详细说明。一般通过手机短信、QQ、邮件发我们的网址和网站介绍，部分大客户通过快递资料的方式，让他们了解我们网站，让他们来免费注册或访问。　　这种客户的成功率比较低，估计只能达到0.5%左右,看每个销售人员的水平，以及网站在这个行业的品牌知名度。比如对于阿里巴巴的销售人员，他们只要与企业老板联系，老板基本都知道他们，不管是否注册他们的会员，成功率都比行业网站的销售人员高，所以要提高B2B行业网站的销售额，从长远来看，走品牌战略是唯一的路，让同行企业在各种场合都能看到您、了解您。　　5同类型网站的收费客户　　这类客户的需求非常明晰，他们愿意花钱在网上做推广，但是往往这类客户一般不会全面选择，很少一部分会做很多网站，比如有的企业做了阿里巴巴诚信通，就不愿意做行业网站，有的企业做了BAIDU推广，就不愿意选择任何B2B网站，我们的目标就是找出那些愿意多渠道投放广告或会员的企业，关键是要告诉他们我们和其他网站的不同点，要与这些网站差异化开来，忌讳去说他们做推广的网站非常不好，除非你通过询问，他们认为现在做推广的网站不好，你才可以说自己的网站比他们好，比他们有效果。　　这类客户的寻找渠道包括百度、GOOGLE等搜索引，输入相关关键词，做竞价的企业就出来了。同行业的所有网站的广告和会员收费客户，综合性B2B网站，比如：慧聪、阿里巴巴1688、中国制造网(内贸)、环球资源(内贸)等综合性网站。这类客户的跟踪方法，和上一节的跟踪方法相同，也是从访问网站开始，在此不再赘述。　　6通过行业期刊、书籍寻找客户　　这类客户一般比较少，注意收集行业里所有的期刊杂志，只要在期刊杂志上做了广告的企业，都要与他们联系。收集的渠道有很多，一般的期刊出版企业都会参加展会，展会上可以用一些生产企业的名片，去交换一些杂志;也可以用企业的名义，打电话去想做广告，让他们免费快递最新的期刊给你。对这类企业，可以告诉他们，网站和期刊一起做，多渠道推广，效果才更好。跟踪方法和上一节的跟踪方法相同，也是从访问我们网站开始，在此不再赘述。　　7如何寻找设备、品牌等大企业的相关决策人　　这类企业一般在一个行业不多，比如大型设备企业，一般一个细分行业最多可能就几百家，知名的可能就是几十家，但是这些客户，合作金额都可能是上万元，有的甚至一年在一个网站花几十万，据我了解，这类型的企业有的每年在网络上投入超过10万元以上，很正常，基本都是以广告的形式。　　在网站大客户还很少的时候，要从行业最知名的几家入手，帮一部分企业免费投放广告，并要和这些企业取得联系，让他们提供真实的企业资料，要做的看起来像真的，比如他们有什么动态，要报道，他们参加展会要免费采访，并可以为他们做专题推广。然后再去找他们的竞争对手，比如行业排名第一的企业，都把行业排名前3的企业作为最大对手，如果他们确信行业第二和您合作了，那么他们也会把你网站列为推广考虑对象，可能主动来找您，否则他们不会理你，大型企业的工作人员都很牛。中国人都喜欢跟风，喜欢跟着竞争对手来做市场推广，要善于分析客户的心理。　　找到这些企业了，还需要找到具体负责的人，中小企业的市场推广、广告采购都是老板负责，而大公司，都有比较明确的分工，一般网络推广归销售总经理负责，具体负责的部门是销售部下面的市场部，具体的负责人就是市场部经理，流程是：董事长或总经理管预算，付款时签字，每年根据上一年的销售额，拿出一定的比例，作为市场推广费用，在这个范围之内，销售总经理有权签订合同。筛选推广平台，跟谁合作，一般是由市场部负责人或销售总经理来做。只要搞定市场部经理或销售负责人即可，该给回扣的要给，反正钱不是他们花，好处是他们拿，我们只要说动销售老总，跟我们合作会给他带来销售业绩即可。　　我们可以通过网络和展会，找到销售和市场负责人，包括老板。但有些时候，我们要找到这些决策人，还可以通过与普通的销售人员接触，让他们推荐，或告诉你这些负责人的手机号码，我们只要承诺合作成功后免费给他们介绍客户，他们一般也乐于帮你牵线，对于一些比较有话语权的普通员工，也可以承诺事成后给他们一点好处费，当然他们不一定要。　　以上7种方法，只适用于一些比较细分的B2B行业网站的电话销售模式，对于一些大行业的B2B网站，或者综合性的B2B网站，可能是不适合的。比如综合性B2B网站有代理商帮他们跑客户，模式不一样，大行业B2B网站在各地建立了很多办事处，一些网站对行业企业集中的区域采取上门推销的方法，模式也不一样了。（文/李学江 编选：中国电子商务研究中心）

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