盘点：外贸B2B的进化和四大发展趋势

【编者按】本文作者clark lam是身居美国的华人外贸企业家，同时也是笔耕不辍的外贸领域专家。18年外贸历程，15年海外生活经验，熟悉中美市场和国际贸易。一个白天做生意，晚上做文章，肚子里有干货并且乐于分享的资深外贸人。　　最近看了几篇有关B2B的文章，有乐观的，有悲观的;有的说正在快速增长，有的说在继续沉沦。各种观点，莫衷一是。为什么认识出现这么大的差异呢?我个人发现是由于各位看问题出发点不一样导致的。有必要做出一些厘清，以正视听，并继续深入下去，谈谈B2B未来发展趋势供大家参考。　　首先，B2B永远是主流　　我一直坚信这一点，虽然最近几年来，B2C风头盖过了B2B，B2C代替B2B成为商业的热点。人们似乎更看好B2C。转折点发生在阿里巴巴B2B退市，让人看到B2B似乎走向衰微。但从实际情况上看，2012年跨境电商销售总额2万亿人民币，包括B2B和B2C。真正的B2C只有百亿美元规模，占整个出口贸易的1—2%左右。B2C虽然呈加速发展态势，但依然是小众市场，处于襁褓期。　　从理论上看，B2B也将一直居于主导地位，虽然B2C兴起，从无到有，但只能处于补充地位。由于资源分布不均，资源配置有各种成本;市场不完全，即市场不能随时随地发挥充分调节作用;社会分配不均，贫富差别不能彻底根除;社会化分工目的是提高效率，追求成本最低，利润最大化，以及信息不对称等社会现实条件，要求社会化大生产必须是节约型的规模化产供销而不是个性化碎片化生产的产供销。　　传统B2B形态下的供应链，从工厂——外贸公司——进口商(大B)——零售商(小B)——消费者，是自然优胜劣汰过程中形成的商业形态，在碎片化需求到集中订单然后集中生产到分散销售的过程中，实现效率最优化。因此传统销售模式不是一无是处需要刻意革命和颠覆，而是按照社会实际情况，合理分工协作。　　简单地理解，这其实就是传统零售和直销的关系。B2C就是一种信息化时代的直销。直销和传统店铺销售是销售的两种形式。传统经济中早已存在，如安利。两者是相互补充相辅相成的。只是说，由于信息化和电子商务发展，直销程度和比例得到了很大的提高。但正如上面所述，传统店铺是规模效益资源节约型(一到多，多到一模式);而直销以个人传播为主，只是路径最省，但成本不是最省(一到多)。因此B2B模式在未来依然是主流模式，在线零售是辅助形势。个人估计，未来两者分界线可能在20--30%之间。　　在这里提醒从三个不同参与者的角度认识和理解B2B。　　对于中国中小企业来说，也就是B2B平台目标客户来说，B2B平台这几年的作用的确是越来越差的。相信大家都有同感。曾经无限风光一招制胜的B2B发展到现在出现瓶颈：1)恶性竞争:众多B2B平台追逐有限的商家，主要平台聚集大量商家导致僧多粥少，利润日渐稀薄;2)充斥大量同质化信息和供应商，国外买家难辨真伪;3)功能有限,只能信息发布;4)网络诈骗，让国外买家对B2B平台又爱又恨。　　我本人也有亲身经历，阿里巴巴B2B效果今非昔比，如今效果之差，已到冰点。偶尔来一个询盘，还同时发给20多个供应商。如何不打价格战?群狗扑食，估计国外的客户也疲于应付，真假难辨。外贸直通车犹如无底洞，出价越来越高，转化率却越来越低。平台主要流量入口被有实力的公司所垄断，马云还在对话查理-罗斯中重申中小企业为己任!　　因此，对于中国中小企业来说，要改变过去一味依赖大型B2B平台的做法。在提高自身产品和营销的核心竞争力的同时，更重要的是适应信息化和电子商务快速发展的需要，建立起新型的贸易经营方式。　　如果说，外贸网络1.0时代是网站时代，只要一个网站和一张名片。主要还是通过各种展会收取名片来获取客户，网站只是起一个很小的补充作用，提供公司和产品信息，联系方式等等，网站做好后很少去过问;外贸网络2.0时代是网络营销时代，主要利用阿里巴巴等B2B网站，同时使用SEO等各种网络推广手段，目的就是争取最大的曝光率，实现最大的转化率;现在，外贸网络3.0时代是精准营销时代，以社交媒体为主，强调个性化差异化，利用信息炮弹进行精准打击联合打击。　　回想当年参加广交会，拿到一张新客户名片是何等的开心!但互联网和电商飞速发展，通过SEM，海关数据，买家数据库，网络黄页等，寻找目标客户不再是一件难事。但同时，精准时代加剧竞争。你能找到，别人也能找到。竞争核心又重新回到打造核心竞争力或者实现差异化竞争　　对于B2B平台来说，金融危机爆发后，世界市场开始萎缩，中国制造业也随之从扩张转向收缩调整。这必然导致需求减少限制了B2B平台进一步扩张。B2B平台发展策略也被迫从粗放扩张型向质量服务型转变，对现有客户进行筛选和改变服务方式。　　这两年来国内B2B平台日子都不好过。有先见之明的阿里巴巴选择退市，不给股民用脚来投票的机会，更狠的是现在B2B不好搞了，就搞海外淘宝，继续编网捕鱼;环球资源丢掉往日贵妇的矜持，签一年送一年，变相降价;MFG今年深陷抵制门，效果太差，更边缘化了。　　阿里巴巴退市就很好的说明了这一点。阿里巴巴退市时间非常微妙，刚好出现在经济转折时期。而阿里巴巴成立于1998年中国制造开始腾飞的时候。阿里巴巴B2B已经渡过了黄金时期，盈利模式基本定型，进一步发展空间有限。为避免股市不可预期的波动，退市不失为明智之举。　　阿里巴巴退市预示着中国外贸电商进入新的发展时期。继续依靠一两家信息黄页平台已经远远不够的。面对越来越透明的市场，需要以诚信为基石，以精准营销为主导，整合多种营销方式，注重数据处理和分析。同时外贸B2C在兴起，为外贸出口增加了新渠道新方式。　　而对于众多买家来说，B2B的重要性不是降低，而是越发的重要。即B2B总体趋势依然是在快速发展当中。调查显示，46%相信未来3年B2B将继续强有力增长。67%将加大技术研发。49%将在18个月内升级平台。62%认为电子商务从根不上改变了B2B的互动方式。69%认为目录将在5年内消失。移动商务同样对B2B产生重大影响(B2B移动化)。平均订单金额和转化率保持趋势向上。在B2B公司应用技术优先性排序上，网络平台64%，整合技术60%(如会计和订单管理服务)，移动商务和app56%。　　今年美国市场B2B交易将达5590亿美元，整个B2B市场蓄势待发。而在中国，根据艾瑞报告，2013Q3中小企业B2B营收52.5亿，同比升22.9%，环比升5.8%。市场持续回暖，稳步发展。美国B2B发展和应用速度明显比中国同行快。　　由此可见金融危机和电子商务深刻地影响了市场环境，消费者习惯。B2B开始出现移动化，交易服务化，社交化和一体化四大趋势。　　交易服务化　　交易服务化就是大家常说的有B2C化的趋势。和过去相比，只是提供信息黄页的B2B是难以适应市场需要的。B2B由1.0向2.0迈进，聚焦交易平台建设，并围绕这个交易平台提供各种供应链服务，如会计，客户管理，订单管理，甚至现在开始出现的提供基于大数据的商情咨询服务，融资服务。　　去年阿里巴巴国际站退市后改版，从信息黄页转向在线交易，提供了实时报价。整个网站风格和专注在线零售的敦煌网如同一辙。收费方式也从过去会员费向按交易效果转变，最终可能和亚马逊类似，收取交易佣金。同时加入FACEBOOK,TWITTER等SNS分享功能。　　今年阿里巴巴为国际站会员提供10亿的贷款总额度。主要满足会员企业在生产经营过程中产生的流动资金需求。　　敦煌网，已经与几家银行合作开始推出联名的借记卡、信用卡。借记卡的贷款额度从5万元-150万元，信用卡的最高贷款额度是50万元。未来，敦煌网还将推出诸如运费贷等在内的多种金融服务。　　又比如，eBay最近推出Retail Associate Platform数字零售辅助平台，帮助零售商建立消费者购买历史、联系信息、仓储及收入变化数据。这是ebay在销售平台基础上，继续打造和完善购物综合服务平台。　　移动化　　移动商务大势所趋，移动商务已经成为主流商务。如今移动设备已经对整个交易过程都产生重大影响。据美国市场调查研究机构ABI研究报告显示，至2015年全球移动购物交易额预计将达1190亿美元，约占全球电子商务交易总额的8%。同时，智能手机的销售量印证了移动商务在未来5年将会持续呈现强劲发展势头。　　如今，移动商务规模正扩大到可以对一个品牌或企业产生质的变化。移动商务引发新一轮对市场份额重新洗牌。忽视移动商务将会直接导致市场份额的丢失。移动商务开始需要纳入企业发展战略的重要一环。不仅B2C，B2B也同样如此。可以相信，跨境移动商务在未来几年将持续保持高速增长，并最终成为跨境电商的主流模式。　　Ebay是移动商务的探路者。正是由于ebay推出的移动app和移动支付方案，才使得平台众商家能够开展移动商务。但是今天，整个零售行业的商家都纷纷迎头赶上，通过各自的移动网站和移动app，发展速度甚至都超越了ebay本身。目前Ebay早就脱离拍卖平台印象，通过移动商务抢先布局后PC时代。　　2011年敦煌率先联手paypal开启跨境移动商务。据王树彤介绍，2011年敦煌网发布了IOS应用和Android应用。这一块的业务量正在迅速增长，今年估计占15%-20%的年销售额。随后，兰亭，易唐等电商平台也相继开通移动商务平台。　　虽然跨境移动商务在中国依然处于萌芽阶段，但是越来越多的中国外贸电商都在进行积极尝试。如杨兴建的踏浪科技。　　社交化　　调查显示占61%的多数B2B买家在向供应商销售团队进行咨询前，会通过第三方资源来了解企业的产品和服务，有89%的买家指出这些第三方资源是他们做出购买决策的因素之一。而且，一些买家会公开交流他们的购买经历。　　如今，买家在购买产品或服务后，有42%的买家会在第三方网站评论供应商，同时有32%的买家会在社交媒体上发表评论(比如Facebook或LinkedIn)，还有19%的买家会在Twitter上发表评论。　　对于企业来讲，社会化商务重要性早就不言而喻。B2B平台社交化自然成为企业社会化商务不可分割的一部分。而对于平台来说，积极引入社会化媒体，加强社会化商务在平台中的权重，才能适应电子商务未来社会化这一基本趋势。　　一体化　　简单地讲，一体化就是双方供应链和数据实现对接，加速反应时间和便利。这体现在两个方面。　　从行业纵向发展看，B2B与B2C渐融合，贯通电子商务产业链。去年6月6日，当京东商城、亚马逊中国、当当网、凡客诚品、优雅100等7家国内顶级B2C企业宣布入驻慧聪网的消息传出后，重新唤醒了市场来评估和审视B2B的商业价值。B2B平台与B2C企业进行深度整合，完美对接，意味着B2B终于借助互联网完成了向渠道和最终消费者的布局，互联网的渠道价值实现了最大化，B2B平台也因此有了新的价值：深耕电商，为B2C或C2C提供信息互换平台，深度挖掘B2B潜力，成为电子商务大产业生态链的重要一环。　　其次，从行业横向发展来看，买卖双方在早期各自发展各自独立封闭的供应链，如今，通过一体化整合可以实现不同供应链之间的对接，形成更加紧密的供销关系。比如香港利丰行给我们提供了很好的范例。如在国外服装品牌企业完成了产品设计后，将定单交给利丰行，后面的所有工序均由利丰行完成，从采购面料和配件、制作成衣、直至最后的物流。服装品牌企业只需负责收货即可。目前，利丰行准备将一些大的品牌企业的采购部门都整合过来,这样不少企业不再需要采购部门。可见，利丰行经过100多年的发展，从传统采购代理转型为供应链管理。而B2B平台则逐渐发展成为各个供应链整合的一个关键接口。（来源：雨果网 编选：中国电子商务研究中心）

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