实战：外贸企业如何开发和管理B2B资源

做外贸有一定时间的朋友们，相信都很清楚目前开拓海外市场的几种渠道，无非是展会，采购杂志，B2B；相对来说这三种方式中展会和B2B是最有效的了；但展会毕竟成本超高，而且展会1年就那么几次，在没展会的时间里如何开拓海外市场呢？只有靠B2B了，毕竟相对成本较低，网络天天不断；B2B资源主要分为收费和免费的，收费在这里我就不多说了，相信这些收费B2B公司的销售员已经骚扰各位一遍又一遍了；现在我想和大家分享的是免费B2B资源的管理与开发，希望对大家的日常工作有一定的帮助。　　一、免费B2B资源的收集　　B2B网站是为买卖双方提供信息交流的商业网络平台并为用户提供网上交流的条件，从而促成交易的达成。相对名气较大的B2B收费自然高的离谱，所以我们重点要收集些知名度不高，但人气在不断增长的B2B(不要过高期望前期能有多大的信息量和询盘，毕竟是免费的，网站的老板会想办法去提高的)。具体如何收集这些免费的B2B呢，方法其实很多：1)朋友介绍的；2)在google或yahoo或百度等知名搜索引擎上输入相关的关键字进行搜索(如Free B2B，Global Free B2B等等)；3)国内或国外知名的外贸论坛上，很多外贸同行推荐的免费B2B。　　二、B2B账号的注册注意点　　为了更有效的开展工作，不要在登陆该B2B网站后就立即注册会员(假免费的多啊)，建议多看看该网站里介绍的免费和付费会员的区别(也可以到搜索引擎上搜索关于该网站的评价)，确定免费会员的权限到达你的需求后再开始正式的注册。　　进入注册页面时，会员性质一般是买家/卖家/买卖家，建议大家不要选择买卖家(会给人以倒买倒卖的感觉，不专业)，一般最好选择卖家。进入实质的注册信息填写页面时，一定要认真准确填写(不要草率乱填，尤其是不要在不该填写联系方式的地方故意把自己公司的电话传真/邮箱/Msn/skype等信息填进去，很容易被网站管理员删除的)，填写时要注意以下要点：　　1)用户名，注册邮箱，联系电话，传真等联系信息，一定要填写公司的专用邮箱和电话，不要用业务员个人的(外贸业务员离职率太高了，一旦离职，这些公司资源都会流失)，用户名最好所有B2B的注册都用统一的。　　2)注册邮箱最好不要用国内的126/163/Sina/QQ等邮箱，因为国外很多反垃圾邮局都把这些中国From EMKT.com.cn邮箱给屏蔽了，邮件往往是发不出去或接收不进来；建议用国外的邮局，如Gmail/Yahoo/Hotmail等，这样相对保险多了。　　3)注册时公司行业的选择要注意，尤其是外贸公司，涉及的行业多而杂，但是这会给买家感觉明显就是个中间商(买家都喜欢直接和生产商打交道的)，联系你的几率就大大降低了.所以我的做法是，行业很相关的产品我注册一个账号，另外几个行业不相关的我再分别注册几个账号(虽然管理起来麻烦点，但是总比不联系我强吧)。　　4)企业描述部分的填写，一定要有自己公司与众不同的吸引点，篇幅不易过长或过短(尤其不要过短，会给买家感觉是个很不专业的小公司).要突出自己公司的强势产品与售后服务等。此处切勿把联系方式放进去(很容易被管理员删除)。　　5)企业的成立时间/员工数量/出口额，不要太实在按照实际的情况填写啊，我一般是稍微比实际情况夸张点，成立时间久点，员工数量多点，出口额多点。　　6)企业Logo或公司图片的上传，建议找专业的设计公司设计一下(毕竟是脸面嘛，也花不了多少钱)，logo一定要大气，公司图片最好用工厂大楼或厂房内部或生产流水线(有条件的话可以做成gif格式的图片切换模式)。　　7)公司的网站录入，千万不要把中文站录入进去(要录英文站，有多国语言的更好)，如果没有英文网站的或没有网站的，赶快花钱找专业公司设计吧；另外出口型的网站和国内的普通网站区别很大，因为浏览你网站的是国外用户，国外浏览中国的网站速度非常慢(如果半天页面不刷新出来，基本上你就被买家咔嚓了)，能提高速度方法是：尽量不要用大图片或大片的色彩背景，不要带任何Falsh动画部分(超级影响速度)，不要企图把网站建设的和大型网站一样多的复杂功能(不实用的)，如果有条件的话，花个1-2千把网站挂到国外的服务器(但从国内浏览就慢很多了，再花点钱，做个2地同步也就解决这个问题了)。按照这样的注册方式，管理员100%一次性通过审核的，而且会大大的吸引买家的眼球。收集完这些信息后，要去粗取精，根据自己公司的行业和该B2B网站的信息量/是否真的免费(有些免费是骗人的，花精力注册完后，只给极少的权限，需再付费才可升级)等，来判断是否要保留该B2B网站，从而进行下一步的操作。　　三、Products和Selling Leads的发布与刷新　　进入会员管理页面后，就可以发布信息了，只有网站有上传图片的功能，尽量用到，哪个买家愿意看没产品图片的信息呢，是吧？而且这样也会让潜在的买家给你公司加分的。主要注意点如下：　　1)上传的产品图片色彩和质量一定要高(不可马虎啊)，不然怎么吸引人啊，而且报价都报不了好价格。(建议找设计公司帮忙处理一下)　　2)发布Products时的主题要清楚的标明产品的名称，千万不要用产品型号或简称或品牌名称，Keyword关键字的录入要选择和该产品非常相关的词，如果有多个关键字要用”；”或”，”分隔开；主题和关键字的录入非常重要，不要乱填，因为大多数买家是在网站里点击Search来查找信息的，所以主题和关键字不正确，买家根本就搜索不到你的信息！产品描述部分不易过长(有些产品可能需要很详细的描述)，突出产品的材质/质量/规格等等重要信息，每发布一个产品的对应产品描述都要不一样(千万不要产品图片不一样，而偷懒粘贴同样的产品描述，尤其不要把和该产品不相关的其他产品线介绍放进去)；另外一些产品型号/认证/交货期/包装/MOQ等信息能填写就尽量填写，不要空着，让买家更多的了解你的信息！　　3)发布Selling Leads时，图片上传/主题/关键字/相关信息的填写注意点基本和Products相同。　　发布后等待管理员审核通过了，成功完成了第一步，下一步就是要经常去刷新你发布的Products和Selling leads了，不然的话不要几天你的信息就被别人刷到后面去了.我给自己设定的刷新计划是，重点的几个网站每天刷新1-2次，次重要的3-5天刷新1次，一般的就1-2个星期刷新一次。　　四、买家信息的抓取与主动出击　　有些B2B网站上的买家是能部分获取的，获取信息后要先整理，然后定期给这些买家发介绍信，注意点如下：　　1.不要用国内的邮箱发送，不要同时群发，否则就做无用功了。　　2.企业介绍信不要千篇一律，要编写几个版本的，针对客户情况来发送。　　3.接收邮件的收件人不要是“Dear Sir/Madam”，不然给买家感觉是群发的，建议用客户的大名。　　4.附件的产品图片不要太大，最好1M以下，而且一定要压缩后再发送。　　5.发送的邮件最好有设计好的突出公司形象邮件头，如果有条件可以找专业的设计公司直接设计精美的电子邮件。　　五、询盘的回复技巧与跟踪　　来自B2B的询盘主要有两类，一类是买家发布到B2B平台上公布出来的或群发给会员的，另一类是买家浏览你的B2B子网页后直接发询盘给你的，处理这2类询盘的主要不同点是报价，第一类是报低或超低价，第二类报价可以适当的提高报价；在回盘中除报价外务必要注意的是包含以下几点：　　1.产品的详细规格等描述；　　2.能否做OEM贴牌的描述；　　3.FOB(具体港口的报价)；　　4.Delivery Time(交货期)；　　5.包装材料，每箱的包装尺寸，重量，容积，箱内放产品的数量，防破损保护，每个20尺柜/40尺柜/高柜的能存放的总的产品数量；　　6.MOQ；　　7.获得的认证证书情况；　　8.其他重要信息等等。　　大家经常遇到的情况是，询盘回了一大堆，但都石沉大海，100个回盘里能有5-10个在回复的就谢天谢地了，阿Q式的判断为没回复的买家都是低质量的。其实大家应该好好反省一下自己。另外在多次回盘后还没回复的，建议你们跟个电话过去，和买家沟通一下，就算买家真的不买，也可以了解到买家不从你这买的真正原因，从而有利于调整公司下一步开拓海外市场应当调整的方向。(建议事先拟好打电话的演说词，英文口语发言和流利度一定要过关啊)　　附：一个匈牙利采购对中国供应商的建议！(网上看到的，深有同感啊！)！　　As a sourcing agent and buyer I can tell you what is a good quotation for me:it includes all relevant information！My job is to find a reliable supplier at a reasonable price in the shortest time possible.　　It is very possible that I will choose a supplier whose price is a few percent higher but the quotation is complete.That means，it includes:　　-FOB price，with seaport marked！(I often get FOB quotes without location。Obviously for me in Europe a FOB Shanghai price is higher than a FOB Xiamen price，since shipping rates are different).　　-Delivery time(so far no Chinese supplier was able to keep the promised delivery time for my projects-90%delay，10%early)　　-Package unit(carton details)！Carton weight，size，volume，content，material。It is very important！Usually this point is simply left out by suppliers。But I and most full-time buyers have just simply no time to beg for any details separately！If a quotation misses this，I simply delete it。I have no time to ask for these points，but I can only calculate my shipping cost with this info！　　-Payment conditions must be exactly discussed.　　I hope suppliers will consider these points in the future。If you include all relevant information，you can really help your partner in his decision。And for the supplier，it is a job done once，you needn’t work out each detail separately.　　以上就是本人一点小小的心得。因为B2B网站的免费利用确实给我带来了订单，所以决定与各位同仁共享。同时也希望大家收获多多！（来源：外贸帮手网 文/辛志勇）

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