实战：跨境电商企业如何改行做一个单品？

每晚8点1刻，海贸会夜话正式开讲，每日业界一位牛人深度分享。　　今日的主讲人：　　价之链集团Valuelink Group董事长Jerry甘情操先生　　北京大学2000年英语系毕业，现常驻美国和德国，一个有远见和梦想的年轻人。Valuelink Group前身为厦门欧乐德贸易有限公司，成立于2006年，为实现公司发展的宏伟目标，最终将总部搬迁至中国对外经济贸易最重要的口岸城市之一——深圳。经过几年的发展，已经建立起以深圳、武汉为全球办公中心，英国、美国为仓储中心，并陆续在中国、美国、英国、德国、澳洲等区域建立并运营了自己的仓储基地，业务辐射欧、亚、美、澳洲等几大市场版块的新兴电子商务的国际化销售企业。　　Valuelink Group专注核心品类，追求深度，做的非常成功。　　Valuelink Group荣誉：　　2010年：“2010年度科技类最佳销售奖”　　2011年：“2011ebay电子类销售突出贡献奖”“　　2011ebay中国跨境交易50强”　　2012年：“ebay 2012年年度销售铜奖”；2012年ebay中国跨国贸易交易标兵；亚马逊平台美国账号获得官方荣誉--Top Holiday　　Paul：　　今天的话题继续昨晚未完的话题，为何jerry从一个大卖家想转身来做产品呢，而且是做一个产品，而不是多个。　　老规矩，先发红包庆祝下。　　Jerry：　　好的，如果讲的不对，欢迎指正。我毕竟是个文科男，做产品本不是我本行。首先说一下，为撒想做产品，未来的趋势判断说起，跨境电商这个行业，我们卖了这么多年，说到底还是垃圾货居多。好货一般都是好品牌，至少品质比较好，但是别人不给你代理。我之前给中兴卖手机，卖了一台赚不了几美金，一不小心还可能剩下一堆库存。问一下，群里的同行，产品是不是很重要，垃圾货，退货和客服可以把你搞死。　　陈总：　　是的，产品是王道。　　Jerry：　　有时候去仓库里面随便看一下，那些人连说明书都不会写。写的chinglish，不管中国人，还是美国人都看不懂。我们天天免费，无偿教育供应商，教育了半天，这帮人还是做不好。　　第二个是包装，包装要么为了省钱，做的超级垃圾；要么很贵的包装，结果设计的完全没有美感。更不要提产品，没有涉及的软件还好一点。要是有软件，里面的界面可以直接让你吐血而亡。我在硅谷呆了一年半，天天看那些人讲自己的kickstarter，这帮老美虽然很聪明，很多其实也很悲催，做出来的产品，虽然有创意，但是生产落地非常困难。 一方面硅谷的生活成本高，劳动力成本也高。另外，他们虽然在美国，按道理来说应该懂美国市场，但是实际情况是，东西什么价钱能够卖出去，也不一定很清楚。他们没有商业背景，很多人程序员出身，和商务的事情不搭嘎，当然也有做的好的。不过kickstarter上面对好的创意很买单，我对未来的判断一直是渠道方面会越来越扁平，效率越来越高，推广和流量也会越来越透明，但是产品是垂直分布的森林，每个品类都可以做出好的体验和产品，在细分市场都有足够的空间。　　例如手机已经很激烈，但是配件里面可能有很多改进的空间。你做出了好东西，就有空间。　　例如你做手机壳如果做的好，做到几个亿应该是完全可能的。　　我们于是开始内部讨论决定尝试做产品。　　第一个问题是：做一整条产品线，还是单品？　　研究发现，如果做多，很难做好，加上我们以前没做过，最后决定，只做一个单品，将体验做到极致。多个产品的好处是能够提高给客户足够多的选择，这样客户面会更加广泛，但是缺点也很明显，在竞争力上面会有不足，无论是成本，还是产品的水准上面都很难做到最优。　　Paul：　　风险呢？　　Jerry：　　创意出来，进行论证，选择有市场的创意，这个感觉不是最难的，但是却最重要，当然对于实力很强的，我并不觉得多产品不可取。风险就在这里，如果用户不需要你的东西，再眩也是扯淡。。　　Paul：　　你想把刘强东说的十节甘蔗都吃掉吗？　　Jerry：　　没那么大的野心，尝试一下，希望这个行业有更多的好产品出来，大家都有好货卖，我们选择品类的时候也想了很久，一定要做的话，就做别人做的不够好的，包括大品牌在内。　　Paul：　　你觉得你这样的电商卖家来做产品的困难在哪里？成功机会大吗？　　Jerry：　　说实在的，风险挺高的，成功机会不一定大。做产品投入真不小，你可能只知道开个模具的钱，但是真的做的时候，你会发现认证的费用大于等于模具，营销推广的钱是模具的n倍数。　　李璞：　　细分市场主要是选中细分，太小没有市场，太大就不细分。还有产品从创意到售后整个过程的执行力＝＝我这么觉得类似赌博押宝。　　Jerry：　　像老邓这样很多年的，可能能压准，我们电商来做需要想好，不是不可以，但是要想好。根子在于创意，以及创意的可行性，说白了就是方向。　　我们本来也考虑做蓝牙音箱，但是发现，便宜做不过工厂，音质做不过bose，品牌也不如他，很难找到竞争力，最终确定下来选择做蓝牙耳机，这个品类，最大的问题在于用户的黏度不高。　　这里有人用蓝牙耳机吗？　　这个东西大家都知道，就是都不用，如果我现在给你电话，你第一时间会先把耳机拿出来，再接听吗？　　很可能不会。　　我就是一懒人，电话来了，我懒得去找，所以设想了一个将耳机吸附再手机上的idea，具体产品可见这里：www.oxausa.cn　　想法很简单，验证的过程很难，做出来的过程也很难。早知道这么难，说不定当时就不做了，这个产品马上会在京东上众筹，到时候帮我提提意见。　　Paul：　　我最后一个问题，你觉得你可以超越老邓那样偏执的家伙吗？　　Jerry：　　我没有老邓偏执吗？我不觉得我可以超越他，但是我比他偏执。　　Paul：　　Jerry你最后自我总结下吧。　　Jerry：　　自我总结下：　　1、 方向很重要。我现在最担心的一个问题是：这个玩意是大家需要的吗？　　2、 困难比你想像的多很多，三思。　　3、 不要妥协品质。为了把产品做好，我浪费了一整套模具，重新开模花费20万，这个老邓应该不会犯这个错误。　　4、 Over　　Paul：　　很棒的jerry和吸附式的蓝牙耳机成品，下次也一定记得来即将成立的海贸会商学院给大家讲课哦。　　现在是大家自由提问时间。　　肖敏：　　做成品是条不归路，应该要有了相当的原始积累才可以做，不断试错要交很多学费，纵然jobs这样的天才也做过烂产品，但是一旦做成甩开对手就不是几个身位了。不一边继续卖烂货维持，现金流根本扛不住吧。怎么下定决心做的，或者在企业到了哪个阶段你判断非做不可呢？　　Jerry：　　我不觉得有非做不可的时候，如果这个市场有很多好货，也不一定自己做。行业还是讲分工吧。　　具体撒阶段做的话，我觉得准备好，如果亏了200万，能够承受。　　崔凡：　　学习了，讲的真好。　　杨帆：　　靠什么吸附的呢？　　Jerry：　　吸盘，工艺上比较痛苦，好多厂都不接。　　郝岚：　　和竞品相比的卖点是？　　Leo：　　选品不难，选出别人抄袭不了的东西才是难事。　　Jerry：　　别人抄袭也是要想好的问题，没有绝对抄袭不了的吧，只能靠专利在正规渠道去堵。卖点见：www.oxausa.cn　　leo:　　你的选品比较重要的点是市面上没有这个东西，你首先要是头啖汤。这是你今晚分享我觉得最正确的。　　Jerry：　　赞同。　　这样在营销上会有优势，所以要抓住这个优势，在营销上压倒。　　林智勇：　　产品致胜，营销致胜，渠道致胜，客户致胜，这是商业永远不变的话题。未来讲究综合实力以及信息的快速搜集处理和反应能力。　　Jerry；　　复制1点容易，复制一个面很难，特别是时间点已经不同的时候，虽然别人抄袭对我不是好事，但是已经做好了准备，正规渠道的专利已经保护好，对了，专利的开支比模具不少，很大。　　严旭东：　　坚决支持国内做产品开发，但感觉你要雇海外的了解市场的产品经理，这个产品你为什么认为好呢？　　李璞：　　为何上京东，而不是上kickstarter，先卖国外市场呢？　　Jerry：　　市场调研下来觉得好，也要上ks的。　　老邓：　　我们做的不好，做产品很苦逼的，jerry分享的很好。专注／创新／品牌／专利／渠道都能做好是件比较难的事情。有些坚持了不一定成功，但是不坚持机会更少了。电商如果又能把产品做极致了，那将是一颗不倒的奇葩。我觉得jerry可以，只是学费还需要交很多，以后摸到了路子就会越来越顺，成本越来越低。成功很多泡沫，不可轻易模仿。Jobs和特斯拉老板这些都是泡沫，我就是受害者。　　阿文：　　产品研发设计，需要生产底蕴，就是生产基因。　　老邓：　　是的，研发不能都概念，还要懂实现，更重要懂烧钱。　　林宇；　　电商做产品，真的一半是海水，一半是火焰，一脚天堂一脚地狱，生死瞬间啊！产品从想法到成品真的不是一般人想像的难。　　孟会远：　　我认为，作为供应商，能否配合好电商最重要的是：对待电商客户的态度，其次才是产品卖点／质量和交付，价格更是排在之后。没有电商的认同饿好配合，再多再好的痛点，都是徒劳的，没人知道。　　邹乐：　　线上做营销，线下跑量，感觉线下还是很关键。　　林宇：　　大家似乎都忽略一个很重要的因素，就是行业生态圈。小米之所以成功，有其自身产品及营销的优势，但是，要不是nokia这个sb在还有一亿部出货量的情况下，居然放弃塞班系统，从而放弃了那些低端用户。小米的日子可能没有这么好过。雷军曾经在公开场合承认nokia放弃塞班让很多中低端用户转向小米。在2011年，本来很多小米用户是准备入手nokia5230及其后续机型的，这也间接证明，一个产品要想成功，需要天时地利人和，和一个在关键时候头脑短路的对手，缺一不可。　　邹乐：　　等到对手短路了你再去哪里能来得及啊，管他短不短路，干了再说，干干对手就短路了。　　谢奕：　　什么时候先发很重要，没有先发优势，小米今天也很难。　　吴庆华：　　对手不短路，把对手干短路。　　Irene：　　小米做设备之前积累的fans群很重要。　　邹乐：　　反正我觉得这些条件都不重要，比雷军有条件的人多了去了。干干就有条件了。　　Irene：　　神马最重要，时机？人才？金钱？　　邹乐：　　干最重要了。360和小米的区别在于，一个干了，一个没干，所以结果不一样。　　谢奕：　　360因为有很多选择，所以无法专心，小米没得选择，就一条路走下去。　　邹乐：　　这个确实是关键点，所以小米的成功最关键就是把自己逼得走投无路。　　谢奕：　　我做了产品后，最大感觉是做产品比想像要难很多，珍惜眼前好的供应商，真的不容易。纵观全局，只有华为一个真正牛，全球能把供应链里最核心东西牢牢抓在自己手里的公司很可怕。　　邹乐：　　供应链强的公司结局最终应该和sony／Samsung一样。如果不能建立有效机制，供应链强的公司第2代第3代领导人，肯定会失去对于产品的感觉，然后就和sony／samsung／nokia一样完蛋，所以成也供应链，败也供应链。　　其实我觉得华为的管道理论很正确，以后供应链强的公司可能的结局就是变为管道。我常常在想，这年代是不是没有优势才是最大优势。反正我觉得什么优势／资源，这些东东对于电商都不靠谱。干干就有了。　　我感觉，这个年代是由横向一体化往纵向一体化过度的时代，儒家思想比较适合横向一体化的时代，比较适合管道形公司。纵向一体化的公司，例如苹果，小米，这些如何管理，都没有定论，儒家那套肯定不行的。管他成不成，干了再说。　　蒋凌辉：　　每个公司发展阶段不同，情况也各不同，没有最佳的方案，只有最适合自己的，挣钱才是硬道理，就是要持续挣钱，挣更多的钱。　　邹乐：　　干干就自然知道对错，知道是否适合，知道得失了。最怕人给你出一堆主意，然后想了半天，还没搞清楚因果的管理层。　　书上说，jobs最牛的一点就是盯着人眼睛问，你是错的。然后被问的人要不阳痿要不勃起，于是事情就解决了。我们做不道jobs神的盯人本事，用简单一点的，干一下，好就验收通过。　　蒋凌辉：　　邹乐，有人勃起吗？jobs自己就是大神级产品经理。　　邹乐：　　能勃起的人，就是天才，你看看jobs团队多强。我觉得谈多少产品都是空话，看一遍jobs传，应该就有感觉了。　　Jerry：　　回来补课了，真心又学到了，确实，我现在已经在教学费了。　　Danny：　　听起来有点累，要理解别人的不理解。呵呵。（来源：海贸会 编选：中国电子商务研究中心）

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